圍繞老顧客展開(kāi)促銷活動(dòng)

石少菊

每個(gè)品牌在歷經(jīng)多年以后，都擁有眾多老顧客，這些老顧客因曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)某品牌的產(chǎn)品，就與其品牌發(fā)生了關(guān)系，消費(fèi)者的使用感受多種多樣，或越用越順心，成為生活的幫手，或有些功能不盡人意而對(duì)品牌產(chǎn)生不好印象，或感受到這個(gè)品牌的創(chuàng)新之處，想一直追隨于品牌。如果作為品牌經(jīng)常能與老顧客接觸上，傾聽(tīng)他們聲音，或稱贊或謾罵，或建議，這一切來(lái)自市場(chǎng)的反饋可能對(duì)品牌形象及銷量的提升，都大有裨益！洛貝經(jīng)過(guò)十年的歷練，在東北等地區(qū)贏得了很多消費(fèi)者的認(rèn)可，同時(shí)擁有大批忠實(shí)的顧客群。由于2012年整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，幾次促銷活動(dòng)都沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。我們發(fā)現(xiàn)很大原因是終端客流量少而造成導(dǎo)購(gòu)員“巧婦難為無(wú)米之炊”。本次元旦促銷活動(dòng)，紅帆船充分利用東北地區(qū)上百萬(wàn)老顧客資源進(jìn)行口碑宣傳，通過(guò)短信電話等回訪形式通知老顧客回來(lái)領(lǐng)取禮品制造洛貝品牌終端人流不斷的景象，并通過(guò)老顧客的口碑向新顧客進(jìn)行宣傳。

活動(dòng)主題：洛貝十年感恩盛典四重好禮回報(bào)老顧客

活動(dòng)時(shí)間：2012年12月21日～2013年1月6日

活動(dòng)地點(diǎn)：東北三省及部分內(nèi)蒙古區(qū)域

活動(dòng)形式：本期活動(dòng)將提高軟性含量，通過(guò)洛貝十周年的契機(jī)，全區(qū)域范圍內(nèi)大量尋找和回饋老顧客，到終端領(lǐng)取禮品和優(yōu)惠券。

活動(dòng)時(shí)間（表一）：

活動(dòng)內(nèi)容：

老顧客四重好禮：

1、一重禮：購(gòu)買(mǎi)阿迪鍋加贈(zèng)精美家居禮品；

活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)指定型號(hào)阿迪鍋即贈(zèng)送整理箱或洛貝原廠開(kāi)水煲。

2、二重禮：免費(fèi)領(lǐng)取“一鍋百菜”阿迪鍋專用蒸簾；

元旦放假3天，每天每個(gè)賣(mài)場(chǎng)9：00～12：00限量50個(gè)阿迪鍋專用蒸簾，購(gòu)買(mǎi)過(guò)阿迪鍋的老顧客憑發(fā)票、包裝箱或產(chǎn)品拿回終端可直接領(lǐng)取蒸簾。

3、三重禮：再購(gòu)買(mǎi)糊來(lái)王、電磁爐等其他L品牌產(chǎn)品享受低價(jià)實(shí)惠；

老顧客到終端免費(fèi)領(lǐng)取折扣券，購(gòu)買(mǎi)糊來(lái)王、電磁爐、電餅鐺等其他洛貝商品享受折扣優(yōu)惠。

4、四重禮：關(guān)注“阿迪鍋官方微博—東北區(qū)”有機(jī)會(huì)贏得洛貝品牌產(chǎn)品；

消費(fèi)者可關(guān)注“阿迪鍋官方微博—東北區(qū)”（http：//weibo.com/adiguo），轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)微博并@3個(gè)人，即有機(jī)會(huì)免費(fèi)贏得阿迪鍋。

5、五重禮：加大促銷員激勵(lì)政策；

活動(dòng)主推型號(hào)給與終端促銷員加大提成比例，與平時(shí)相比以下型號(hào)提升30%。

活動(dòng)點(diǎn)評(píng)：

活動(dòng)主題主打溫情牌，讓消費(fèi)者感受溫馨。

洛貝品牌成立10周年，并沒(méi)有忘記老顧客的支持與信任；通過(guò)實(shí)際行動(dòng)即“四重好禮”來(lái)回饋老顧客，讓老顧客得到真正的實(shí)惠回報(bào)，一些用過(guò)洛貝品牌產(chǎn)品的老顧客在這種溫暖的感受下，走到終端也會(huì)駐足于品牌終端，來(lái)了解今天的洛貝品牌。從而使老顧客重新回到洛貝品牌終端；總之，標(biāo)題的內(nèi)容除了讓老顧客感受到洛貝品牌的傾情回報(bào)，也讓有意購(gòu)買(mǎi)洛貝品牌產(chǎn)品的消費(fèi)者感受洛貝品牌的服務(wù)。

黑龍江省雙城紅帆船專賣(mài)店的老板向記者介紹到，為了讓老顧客能在第一時(shí)間內(nèi)來(lái)參與這次活動(dòng)，他們光宣傳單頁(yè)就發(fā)了30000份，基本覆蓋了雙城的大街小巷。還通過(guò)與移動(dòng)公司的合作，給某一號(hào)段的手機(jī)發(fā)送了有關(guān)這次活動(dòng)內(nèi)容的短信大約兩2萬(wàn)條，另外他們對(duì)以前在店里購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品并留下手機(jī)號(hào)的顧客，做了1000個(gè)左右的電話回訪，詢問(wèn)產(chǎn)品的使用情況，順勢(shì)將此次活動(dòng)內(nèi)容一對(duì)一的傳遞給老顧客，讓老顧客切身感受到溫暖。結(jié)果是在活動(dòng)期間，銷售量得到了很大的提升，共賣(mài)了200個(gè)阿迪鍋，同時(shí)也帶動(dòng)了店內(nèi)其它產(chǎn)品的銷售。

提升終端執(zhí)行力，保證活動(dòng)政策落實(shí)到位。

在活動(dòng)過(guò)程中，洛貝品牌要求阿迪鍋專用蒸簾必須在賣(mài)場(chǎng)做演示時(shí)加以利用，用做蒸地瓜、花卷等；來(lái)體現(xiàn)阿迪鍋的好處。在所有終端將蒸簾發(fā)放給老顧客后除了留下姓名電話后，有條件的渠道可以在X展架上簽字來(lái)體現(xiàn)活動(dòng)氛圍；結(jié)合激勵(lì)政策對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員與前來(lái)領(lǐng)取蒸簾和優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)券的老顧客將活動(dòng)講明，利用優(yōu)惠券的優(yōu)惠活動(dòng)盡全力讓老顧客實(shí)現(xiàn)二次購(gòu)物。洛貝品牌公司的主管及以上人員在活動(dòng)期間配合阿迪鍋官方微博的互動(dòng)，轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)微博并@3個(gè)非本公司人員。公司全員參與，對(duì)這次活動(dòng)都有強(qiáng)有力的推廣。

采用各種宣傳形式，來(lái)提升終端人流量。

在活動(dòng)開(kāi)始之前的幾天，選擇當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膱?bào)紙投放兩三篇軟文來(lái)預(yù)告老顧客的回報(bào)活動(dòng)，進(jìn)行廣泛傳播。再通過(guò)向老顧客定向發(fā)送短信的方式，通知老顧客做定向傳播。在終端布展上，形式要多樣，演示臺(tái)畫(huà)面、X展架、地帖、中島燈箱片、中島拱門(mén)、壓板條、吊眉條幅等終端全面布展活動(dòng)內(nèi)容力求全方位來(lái)展示品牌的形象和烘托此次活動(dòng)的溫馨氣氛。還爭(zhēng)取了賣(mài)場(chǎng)的其它位置時(shí)進(jìn)行宣傳，例如電梯口花門(mén)、扶梯兩側(cè)、賣(mài)場(chǎng)進(jìn)門(mén)地帖、賣(mài)場(chǎng)門(mén)口門(mén)簾等，每個(gè)地區(qū)發(fā)放宣傳單，直接上樓貼門(mén)或與渠道DM單夾頁(yè)發(fā)放到住戶。

總之，以往的回報(bào)活動(dòng)都在專賣(mài)店進(jìn)行，那是紅帆船給與老顧客的回報(bào)活動(dòng)，而這一次是在各個(gè)終端直接進(jìn)行。一方面針對(duì)老顧客憑購(gòu)物憑證可直接回來(lái)領(lǐng)取禮品（阿迪鍋蒸簾價(jià)值2.5元，而且阿迪鍋蒸簾更能彰顯阿迪鍋“一鍋百菜”的賣(mài)點(diǎn)），另一方利用老顧客資源通過(guò)一些加贈(zèng)或直接減價(jià)的活動(dòng)實(shí)現(xiàn)其對(duì)其他品類的二次購(gòu)物?；顒?dòng)后的第一個(gè)休息日，我們?cè)賹⒒顒?dòng)期間在各終端購(gòu)買(mǎi)過(guò)洛貝品牌產(chǎn)品的顧客拉到專賣(mài)店進(jìn)行年終大抽獎(jiǎng)，再為紅帆船品牌做一次大規(guī)模宣傳，將賣(mài)場(chǎng)的顧客拉進(jìn)專賣(mài)店！