第三方：一站式財富管理PK金融超市

陸曉暉

通過大量與FOFs客戶接觸發(fā)現(xiàn)，他們不僅需要產(chǎn)品組合來分散風險，更需要的是配置不同資產(chǎn)大類比例的指導，以及跟隨客戶及市場變動進行定期調(diào)整的規(guī)劃。這才是一站式財富管理解決方案的初衷，也回歸了第三方財富管理之根本。

曾幾何時，各大金融機構(gòu)都以建立金融超市為核心目標之一。于是各種新型產(chǎn)品，各種業(yè)態(tài)合作如雨后春筍般出現(xiàn)在以銀行為代表的各類金融機構(gòu)體系中。金融超市都強調(diào)自身產(chǎn)品的多樣化和服務的全能化。然而，金融超市真的適合我們嗎？金融超市又會給我們帶來什么呢？

金融超市面對的是誰的財富？

先假設(shè)我們走進的是一家有形商品的超市，超市之所以吸引顧客，主要因為其產(chǎn)品齊全，購買方便。但不能忽略的是，進入超市時，我們通常很清楚自己要買什么，或者說當看到某個商品時，我們就會知道這就是想要的商品。偶爾會碰到超市各類促銷，于是腦子一熱，也會購買一些一段時間內(nèi)用不著的產(chǎn)品。

但如果從一開始，顧客就并不清楚知道自己要買什么，甚至不知用于何處，那么進入超市，往往就是一片茫然，并無購買欲望?？赡艽黉N員說哪個好，就買哪個。事實上，這樣的故事幾乎每天都在國內(nèi)的金融服務行業(yè)中上演。

市場紅火時，各種促銷一擁而上，缺少風險提示，更沒有適應度分析，買理財產(chǎn)品猶如趕時髦。曾經(jīng)看過一個極具諷刺意味的電影，理財專員對客戶說，“一會兒無論我說什么你只要說知道了解，我們就可以購買這款產(chǎn)品了?！庇谑抢碡攲T打開錄音，開始做一系列的風險披露宣講?？蛻繇槒牡匚⑿卮穑骸爸馈⒘私狻?。

這樣的“促銷方式”更大的危害還在于，我們?nèi)コ?，縱然購買了不如意的商品，最多也就一時之氣，損失可以承受。而客戶的理財資金往往是自家的存款，大部分都是占了家庭資產(chǎn)的較大比重，倘若購買不慎，理財經(jīng)理服務再好，亦難挽回損失。2007年的基金投資，以及最近的信托、有限合伙、民間借貸產(chǎn)品投資莫不如是。

這就是目前國內(nèi)財富管理普遍存在的問題。

事實上，財富管理首先應明確：這是誰的財富。財富管理的服務主題包括個人和機構(gòu)。每個個人或機構(gòu)都有其自身財富規(guī)劃的目標和限制。

對個人而言，普遍存在著養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育的管理目標；機構(gòu)則需要應對定期或不定期的支出等等。即使沒有具體目標，抗通脹，防止資產(chǎn)侵蝕等潛在需求也是存在的。如果忽略了長期的財富管理目標，短期業(yè)績再好，也很難帶給客戶實際長久的利益。

“一站式”和標準化設(shè)計

傳統(tǒng)金融機構(gòu)中，即使有規(guī)劃的機構(gòu)，也存在著另一個難以逾越的障礙產(chǎn)品導入。這種問題在美國等成熟金融市場并不是大問題。金融服務的提供者受到監(jiān)管機構(gòu)和行業(yè)標準制定機構(gòu)的共同限制，客戶基于對專業(yè)機構(gòu)的信任，在專業(yè)人士的指導下管理財富。若專業(yè)人士違反職業(yè)道德，就有永久被驅(qū)逐出金融行業(yè)的可能。

而國內(nèi)目前面臨著雙向選擇的困難：首先，對于理財師，公司內(nèi)部、監(jiān)管機構(gòu)、行業(yè)自律組織等都還無法進行事前約束，一旦“東窗事發(fā)”后的嚴懲更像是機制漏洞的替罪羊。此前的中誠信托產(chǎn)品投資事件，最近轟動的華夏銀行產(chǎn)品投資事件都是這樣。即使根據(jù)客戶的需求做了規(guī)劃，所配置的產(chǎn)品仍可以超越配置范圍，由理財師自行決定。其次，由于無標準可言，客戶難以無條件信賴專業(yè)機構(gòu)，因此完成初期配置后，后續(xù)配置的跟進和改善將異常艱難。最終理財師面臨的，又是客戶對于單一產(chǎn)品表現(xiàn)的評判，而非整體規(guī)劃的滿意度。

那一站式財富管理又是什么呢？

首先我們將理財方案設(shè)計成多個模版，對每個模版的每個產(chǎn)品組合進行標準化設(shè)計。在每個風險層級下，尋求風險收益比最理想的產(chǎn)品或組合，根據(jù)客戶的實際需求和風險限制，規(guī)劃每個風險層級的配置比例，然后導人產(chǎn)品組合，最終為客戶提供一站式財富管理解決方案，客戶也得以實現(xiàn)對整體理財規(guī)劃結(jié)果與質(zhì)量的評價與考核。

整個流程中，基于客戶實際需求的理財規(guī)劃方案流程，是重中之重。

通過對客戶基礎(chǔ)需求的梳理，理財師要折算每年需要的報酬率。比如一個客戶需要打理100萬元的資金，他希望這筆錢能在7年后支付孩子的出國費用約200萬。此時我們可以計算出這位客戶需要的資產(chǎn)組合年化收益率約為10％。于是我們通過產(chǎn)品組合的方式，完成其收益率目標（注：此處完成的收益率并非僅基于按照當前收益水平的產(chǎn)品）。再考量其風險承受能力意愿，及風險性格測試的結(jié)果，對產(chǎn)品組合進行限制性審核。之后每年對資產(chǎn)管理狀況進行審核，并對客戶的組合進行調(diào)整。

很多專業(yè)人士會把這樣一套方案歸為FOFs或者TOTs（基金組合或信托組合）產(chǎn)品。事實上，我并不完全認同。我們通過大量與FOFs客戶的接觸發(fā)現(xiàn)，客戶不僅需要產(chǎn)品組合來分散風險，更需要的是配置不同資產(chǎn)大類比例的指導，以及跟隨客戶及市場變動進行定期調(diào)整的規(guī)劃。這才是我們推出一站式財富管理解決方案的初衷，也回歸了第三方財富管理之根本。也許這才是現(xiàn)時國內(nèi)市場上，較為適合理財機構(gòu)和客戶共同發(fā)展的有效途徑。