波司登的起死回生

1993年底，高德康開(kāi)始創(chuàng)辦推廣自己的品牌“波司登”。然而在角色轉(zhuǎn)換的伊始，沒(méi)能把握好市場(chǎng)的脈搏和規(guī)律，只是憑自己的感覺(jué)購(gòu)回原材料并投入生產(chǎn)。上天似乎跟高德康開(kāi)了個(gè)玩笑，1994年“波司登”產(chǎn)品滯銷，庫(kù)存嚴(yán)重積壓，積壓在倉(cāng)庫(kù)里的羽絨服價(jià)值總計(jì)達(dá)2000多萬(wàn)元，這對(duì)于還處于起步階段的“波司登”無(wú)疑是致命的災(zāi)難。面對(duì)這樣的情景，沒(méi)有人告訴高德康應(yīng)該如何做。這又是一場(chǎng)企業(yè)失敗例子的重演嗎？在殘酷的商戰(zhàn)中，無(wú)數(shù)企業(yè)就是這樣倒下去的。可以想象高德康所處的困難而尷尬的境地。

機(jī)會(huì)終于來(lái)了，他接到北京王府井百貨大樓打來(lái)的電話：“我們搞一個(gè)羽絨服夏季大甩賣活動(dòng)，找了你一個(gè)星期了，今晚再找不到你，我們就要找其他廠家了?！闭媸翘て畦F鞋無(wú)覓處，得來(lái)全不費(fèi)功夫，高德康喜出望外。結(jié)果，甩賣很成功，2000多萬(wàn)元的存貨銷空后回籠了800萬(wàn)元的資金，這筆資金成了他重整旗鼓的基礎(chǔ)。

對(duì)于這次失敗，雖然確實(shí)存在不少客觀原因，比如那年整個(gè)羽絨服市場(chǎng)并不是特別景氣，但高德康認(rèn)為主要原因在于自己，不能怪他人，在沒(méi)有打好基礎(chǔ)、沒(méi)有進(jìn)行好市場(chǎng)調(diào)研時(shí)就加速發(fā)展顯得有些盲目。在甩賣活動(dòng)之后，他專門總結(jié)出產(chǎn)品在北方失敗的5大原因：顏色不對(duì)路；面料不適應(yīng)需求；款式?jīng)]有特色；板型不適合北方人的身材；做工也有一定問(wèn)題。而且他還敏銳地發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的羽絨服過(guò)于臃腫，像氣球一樣，缺乏輕便舒適感和時(shí)尚感。

針對(duì)所找到的問(wèn)題，他有的放矢地開(kāi)始革新，僅僅一年之后，他以羽絨服瘦身革命作為切入點(diǎn)，進(jìn)行相應(yīng)的變革，終于讓“波司登羽絨服”風(fēng)靡全國(guó)。

那時(shí)的羽絨服更注重保暖功能，并沒(méi)有引入時(shí)裝的概念。因?yàn)橐路逝钟纺[，被人們形象地稱為“面包服”。面包服雖然保暖，但不好看，因此，冬季很多女性不愿意穿。高德康琢磨，要改變羽絨服多年以來(lái)像“面包”的形象，就必須讓羽絨服薄起來(lái)，讓女性在冬季穿上羽絨服同樣能顯現(xiàn)出優(yōu)美的曲線，這樣大家不就喜歡穿了嗎？可是，這樣一來(lái)，新的問(wèn)題出現(xiàn)了，羽絨服薄了，保暖問(wèn)題怎樣解決呢？

高德康了解到，最初的羽絨在寢室產(chǎn)品中用得比較多，而且更多的是出口到日本。當(dāng)時(shí)出口到日本的產(chǎn)品，要求90%以上的含絨量。高德康想，為什么不可以把羽絨服的含絨量提高到90%呢？于是，“波司登”大膽實(shí)踐，把羽絨服的含絨量從過(guò)去的50%～60%轉(zhuǎn)變到90%，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，含絨量高了，衣服薄了，用料少了，成本沒(méi)有增加，而且衣服穿在身上，既保暖，又漂亮。一個(gè)看似簡(jiǎn)單的數(shù)字變化，引發(fā)了我國(guó)羽絨行業(yè)的一場(chǎng)革命。1995年的冬天如期而至，這一年，可以說(shuō)是高德康的幸運(yùn)年。這一年的冬天，決定了“波司登”命運(yùn)的大轉(zhuǎn)折。

當(dāng)年“波司登”生產(chǎn)68萬(wàn)件，銷售62萬(wàn)件，一炮打響?！安ㄋ镜恰弊狭宋覈?guó)羽絨服行業(yè)的第一把交椅。從此，高德康一發(fā)不可收，從1995年至今，始終穩(wěn)居行業(yè)第一。

（摘自中國(guó)社會(huì)科學(xué)出版社《世界名牌的中國(guó)式“基因”：波司登的成功之道》 作者：科學(xué)院人力資源研究中心）