『索尼』彩電是如何進(jìn)入芝加哥市場的

20世紀(jì)70年代中期，日本的“索尼”彩電在本國已經(jīng)是很有名氣了，但是在美國卻不被顧客接受，因而“索尼”在美國市場的銷售相當(dāng)慘淡。

為改變這種局面，索尼派出了一位又一位負(fù)責(zé)人前往美國開拓市場。那時候，日本在國際上的地位遠(yuǎn)不如今天這么知名，其商品的競爭力較弱，在美國人看來，日本貨就是劣等貨的代名詞。所以，被派出去的負(fù)責(zé)人，一個又一個空手而回，并找出一大堆借口為自己失敗的美國之行辯解。

索尼公司鍥而不舍，沒有放棄美國市場。后來，卯木肇?fù)?dān)任了索尼的國外部部長。上任不久，他被派往芝加哥。當(dāng)卯木肇風(fēng)塵仆仆地來到芝加哥時，令他吃驚不已的情況是，“索尼”彩電竟然在當(dāng)?shù)氐募馁u商店里落滿灰塵，無人問津。卯木肇百思不得其解：為什么在日本國內(nèi)暢銷不衰的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，一進(jìn)入美國竟會落得如此下場？

經(jīng)過一番調(diào)查，卯木肇知道了其中的原因。原來，以前的負(fù)責(zé)人沒有努力，還曾多次在當(dāng)?shù)氐拿襟w上發(fā)布降價銷售“索尼”彩電的廣告，使得“索尼”在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中形成了“低檔”、“次品”的糟糕印象，“索尼”的銷量當(dāng)然會受到嚴(yán)重的打擊。對此情況，卯木肇完全可以回國了，并帶回借口：前任們把市場破壞了。這不是我的責(zé)任！但他沒有那么做。他首先想到的是如何挽救局面，如何才能改變即成的印象和糟糕的銷售現(xiàn)狀。經(jīng)過幾天苦苦的思索，卯木肇受“帶頭?！毙?yīng)啟發(fā)，決定找一家實(shí)力雄厚的電器經(jīng)銷商作為突破口，徹底打開“索尼”電器的被動銷售局面。

馬歇爾公司是芝加哥市場上最大的一家電器零售商，卯木肇最先想到了它。為了盡快見到馬歇爾公司的總經(jīng)理，卯木肇第二天一早便登門求見，但他遞進(jìn)去的名片很快被退了回來，原因是總經(jīng)理不在。第三天，他特意選了一個經(jīng)理比較空閑的時間去求見，但回答卻是“外出了”。當(dāng)他第三次登門時，總經(jīng)理終于被他的誠心所打動，接見了他，但卻拒絕銷售“索尼”的產(chǎn)品。總經(jīng)理認(rèn)為“索尼”的產(chǎn)品降價拍賣，形象太差。卯木肇非常恭敬地聽著總經(jīng)理的意見，并一再地表示要立即著手改變商品的形象。

回去后，卯木肇立即從寄賣店里取回全部貨品，取消降價銷售，并在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上重新刊登大面積的廣告，重塑“索尼”形象。

做完了這一切，卯木肇再次叩響了馬歇爾公司經(jīng)理室的大門。不過，聽到的卻是“索尼”的售后服務(wù)太差，無法銷售。卯木肇立即成立索尼特約維修部，全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)，并附上特約維修部的電話和地址，24小時為顧客服務(wù)。

盡管屢次遭到拒絕，卯木肇還是“癡心”不改。他規(guī)定每個員工每天必須撥5次電話，向馬歇爾公司訂購“索尼”彩電。馬歇爾公司被接二連三的求購電話搞得暈頭轉(zhuǎn)向，以致員工誤將“索尼”彩電列入“待交貨名單”。這令總經(jīng)理大為惱火，這一次他主動召見了卯木肇，一見面就大罵卯木肇?cái)_亂了公司的正常工作秩序。卯木肇笑逐顏開，等總經(jīng)理發(fā)完火之后，他才曉之以理、動之以情地對總經(jīng)理說：“我?guī)状蝸硪娔?，一方面是為了本公司的利益，另一方面也是為了貴公司的利益。在日本國內(nèi)最暢銷的‘索尼彩電，一定會成為馬歇爾公司的搖錢樹！”在卯木肇的勸說下，總經(jīng)理終于同意試銷2臺，不過條件是：如果一周之內(nèi)賣不出去，立馬撤走。

為了開個好頭，卯木肇親自挑選了兩名得力干將，把百萬美金訂貨的重任交給了他們，并要求他們破釜沉舟，如果一周之內(nèi)這2臺彩電賣不出去，就不要再返回公司了。

兩人果然不負(fù)眾望。當(dāng)天下午4點(diǎn)鐘，就傳來了好消息。至此，“索尼”彩電終于擠進(jìn)了芝加哥的“帶頭牛”商店。隨后，進(jìn)入家電的銷售旺季，短短一個月之內(nèi)，竟然賣出700多臺，“索尼”和“馬歇爾”實(shí)現(xiàn)了雙贏。

有了“馬歇爾”這只“帶頭?！遍_路，芝加哥的100多家商店都對“索尼”彩電趨之若鶩。不到3年，“索尼”彩電在芝加哥家電市場的占有率達(dá)到了30%。

（摘自華中科技大學(xué)出版社《如何謀得好職位》 編著：鄭一群）