家電行業(yè)渠道的未來趨勢(shì)

2012年，中國家電企業(yè)發(fā)生集體“倒車”現(xiàn)象，引發(fā)了業(yè)界廣泛的焦慮和思索，造成“倒車”的原因有宏觀因素和微觀因素，宏觀因素主要是世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境的疲軟，微觀因素主要來自企業(yè)自身的管理、渠道、技術(shù)、產(chǎn)品等方面。在微觀因素中，渠道變革顯得尤為迫切，因此，就渠道變革的思路淺談以下趨勢(shì)性的看法：

1.減少渠道人員，降低人員成本將成為趨勢(shì)

隨著人力成本的不斷上漲，家電企業(yè)如何根據(jù)自身情況減少人力成本是必須面對(duì)的課題。 以創(chuàng)維為例，渠道人員總數(shù)量上萬人，一年的工資和相關(guān)業(yè)務(wù)費(fèi)用據(jù)估算接近30億元，而創(chuàng)維銷售200多億元，凈利潤不到10億元，未來5年，人員成本增加到50億元也不足為奇。 面對(duì)高昂的渠道人員成本，有些企業(yè)做出了改變的嘗試。如美的采取硬裁員的形式，結(jié)果是銷量下降了，但利潤上升了，同時(shí)也為后期的渠道轉(zhuǎn)型奠定了良好的基礎(chǔ)。在減少人力成本上，做的成熟的尚屬格力，在家電行業(yè)集體倒車的情況下，格力是唯一實(shí)現(xiàn)逆市上揚(yáng)的，銷量增長20%以上。他們采取的方式是與當(dāng)?shù)卮蠼?jīng)銷商合作成立合資公司，以此來消化人員的身份轉(zhuǎn)化，同時(shí)亦能提升經(jīng)銷商的公司化運(yùn)作水平。

2.大連鎖成本過高，自建專賣店模式將是趨勢(shì)

大連鎖賣場(chǎng)在高成本運(yùn)營下自身需要贏利，廠家也需要贏利，兩者相加利潤必然會(huì)下降。自建專賣店或社區(qū)店成為家電行業(yè)的渠道發(fā)展趨勢(shì)之一。自建渠道會(huì)產(chǎn)生很好的利潤，但其需要品牌的拉力，需要具備有影響力的品牌形象和忠誠度。

3.中國消費(fèi)群發(fā)生“斷代”現(xiàn)象，網(wǎng)絡(luò)銷售將成為趨勢(shì)

“斷代”主要指“80后”、“90后”消費(fèi)群體漸成主流后，受其消費(fèi)習(xí)慣的影響，網(wǎng)絡(luò)銷售將成為主流消費(fèi)趨勢(shì)，這是不爭的事實(shí)。如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售需要廠家去做更細(xì)的工作，而不僅僅是口號(hào)或是意識(shí)形態(tài)的改變，也不僅僅是將原來傳統(tǒng)渠道直接搬到網(wǎng)絡(luò)上銷售。李寧前期“讓改變發(fā)生”的轉(zhuǎn)變就犯了上述錯(cuò)誤。迎合新消費(fèi)群體，需要從產(chǎn)品、銷售渠道、品牌塑造、消費(fèi)場(chǎng)所等環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合提升和轉(zhuǎn)變。

4.線下團(tuán)購直銷將成為趨勢(shì)

團(tuán)購，主要是針對(duì)大型國企、機(jī)關(guān)事業(yè)單位進(jìn)行的集中優(yōu)惠銷售，找到關(guān)鍵人以團(tuán)購的形式給予統(tǒng)一的優(yōu)惠政策，這一點(diǎn)家電企業(yè)需要向酒企或食品企業(yè)學(xué)習(xí)。之前，由于家電企業(yè)過分依賴大賣場(chǎng)連鎖銷售模式，而忽略了團(tuán)購渠道的開發(fā)和推廣。團(tuán)購渠道，具有針對(duì)性強(qiáng)，影響力強(qiáng)，營銷費(fèi)用低，見效快的特點(diǎn)。線下團(tuán)購渠道應(yīng)該成為未來渠道發(fā)力的重點(diǎn)模式。 以上四點(diǎn)將構(gòu)成未來家電行業(yè)渠道發(fā)展的主要趨勢(shì)，家電企業(yè)的發(fā)展需要圍繞上述四點(diǎn)打造自己的競爭力和活力。