以全產(chǎn)品全市場(chǎng)覆蓋獲得整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

對(duì)國內(nèi)彩電廠商來說，電視產(chǎn)品IT化是最為明顯，也是最根本的變化。據(jù)奧維咨詢預(yù)測(cè)，智能電視在未來3年將以50%的綜合增長速度加速發(fā)展。電視IT化時(shí)代將使國內(nèi)彩電業(yè)面臨著雙重壓力：

一方面國內(nèi)彩電業(yè)尚未走出面板資源及芯片技術(shù)的限制，急需構(gòu)建自主的技術(shù)創(chuàng)新平臺(tái)，面臨技術(shù)革命和產(chǎn)品升級(jí)，對(duì)自身技術(shù)開發(fā)和能力的積累提出新的要求；

另一方面，IT化時(shí)代正迅速改寫原有的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅是現(xiàn)有的三星、索尼等日韓廠商和國產(chǎn)幾大廠家，還吸引包括聯(lián)想、微軟、谷歌、蘋果等國際IT巨頭的加入，需要通過戰(zhàn)略調(diào)整在操作系統(tǒng)、芯片等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)戰(zhàn)略突破。品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)范圍、競(jìng)爭(zhēng)的層次更加廣泛和深入，其中，最核心的就是速度之戰(zhàn)——供應(yīng)鏈速度之戰(zhàn)。

康佳電視基于各種客觀因素及其戰(zhàn)略發(fā)展需要，認(rèn)為應(yīng)對(duì)這一變化的有效策略是“全產(chǎn)品全市場(chǎng)覆蓋”，即是以客戶需求為主、市場(chǎng)需求為輔、全產(chǎn)品覆蓋各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)一定利潤水平基礎(chǔ)上的整體銷售規(guī)模的最大化。這一策略應(yīng)該同時(shí)包括組織保障體系、產(chǎn)品管理體系、信息保障體系、資源保障體系等四大保障體系，確保策略得以實(shí)施和經(jīng)營目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。具體來說，根據(jù)不同的環(huán)境，渠道變革應(yīng)對(duì)的策略會(huì)有所不同：

城市大連鎖渠道的“精益供應(yīng)鏈模式”。通過高效信息系統(tǒng)的對(duì)接，采用統(tǒng)購分銷、廠家直送、單品買斷等模式，業(yè)務(wù)由總部對(duì)接，分支機(jī)構(gòu)重點(diǎn)維護(hù)終端，做好零售，全面減少人員，減少中間環(huán)節(jié)，降低費(fèi)用和資源消耗，積極探索在新運(yùn)營模式下的高效運(yùn)作。

縣鄉(xiāng)渠道客戶的“端對(duì)端”高效模式。針對(duì)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)地域“需求密度”小，客戶獨(dú)立分散的特點(diǎn)，通過品牌、資本、產(chǎn)品紐帶，將優(yōu)質(zhì)客戶、骨干管理人員捆綁組建合資公司，采取買斷形式，實(shí)現(xiàn)端對(duì)端對(duì)接，減少管理成本，實(shí)現(xiàn)外部化交易。

電子商務(wù)加實(shí)體店模式。面對(duì)蓬勃發(fā)展的新興渠道，通過電子商務(wù)利用網(wǎng)絡(luò)降低信息成本和庫存成本，結(jié)合實(shí)體店補(bǔ)充體驗(yàn)不足的模式，實(shí)現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展。加強(qiáng)完善組織架構(gòu)，分別以獨(dú)立業(yè)務(wù)部門運(yùn)作，逐步到獨(dú)立事業(yè)部、虛擬公司形式，加大考核激勵(lì)和政策傾斜，以超常規(guī)方式實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

在銷售分支機(jī)構(gòu)，建立以分渠道的客戶經(jīng)理和以分地區(qū)的銷售代表，分別作為縱向和橫向的交叉管理業(yè)務(wù)體系。縱向和橫向的交叉管理，既能夠保證全國層面或區(qū)域?qū)用鎸?duì)渠道能進(jìn)行分類別統(tǒng)籌和統(tǒng)一提升，使得策略的同步性、一致性較好，全國執(zhí)行力會(huì)加強(qiáng)；同時(shí)也能夠尊重當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，確保市場(chǎng)秩序的穩(wěn)定，以及不同渠道間的平衡和協(xié)同發(fā)展，更有利于精細(xì)化管理。

總之，渠道變革應(yīng)對(duì)的策略是實(shí)現(xiàn)全鏈條供應(yīng)鏈管理，即基于市場(chǎng)的提前預(yù)測(cè)和規(guī)劃，在強(qiáng)大信息技術(shù)支持下建立計(jì)劃管理體系，改善上、下游供應(yīng)鏈關(guān)系，將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商，直到最終用戶連成一個(gè)整體，整合和優(yōu)化供應(yīng)鏈中的信息流、物流、資金流，以實(shí)現(xiàn)低費(fèi)用、無庫存、快響應(yīng)、甚至個(gè)性訂制等上下打通的全供應(yīng)鏈管理，使企業(yè)效率和市場(chǎng)應(yīng)變能力得到提升，獲得企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。