電商渠道崛起下的廠商對(duì)話

“世界已經(jīng)改變了，我們必須同時(shí)改變?！薄?奧巴馬2012年的競(jìng)選詞。市場(chǎng)環(huán)境在進(jìn)化，這是中國(guó)大多數(shù)產(chǎn)業(yè)的生存現(xiàn)狀。隨著消費(fèi)環(huán)境的變化，電子商務(wù)渠道業(yè)態(tài)以蓋頂之勢(shì)，沖擊著每一個(gè)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的神經(jīng)。

“雙11”促銷(xiāo)大戰(zhàn)，僅一天時(shí)間，淘寶就實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量191億元。如此令人咂舌的數(shù)據(jù)顯示：新渠道經(jīng)濟(jì)，你選與不選，它都在那里。這可能不只是多一項(xiàng)選擇的問(wèn)題，更是不得不為之的生死迷局。

2012年12月1日，數(shù)百位食品企業(yè)和渠道的代表聚集長(zhǎng)沙，在“2012·中國(guó)食品經(jīng)銷(xiāo)商（湖南）峰會(huì)”上，展開(kāi)了一場(chǎng)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商究竟該怎么突圍的探討！

電商正在逐漸改變現(xiàn)代人的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)環(huán)境，反映到產(chǎn)業(yè)， 其改變的一方面是企業(yè)的渠道重構(gòu)；另一方面，將是中國(guó)百萬(wàn)經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀況。

今后電商會(huì)對(duì)我們的銷(xiāo)售、消費(fèi)行為產(chǎn)生什么影響？

地面商店永遠(yuǎn)是商業(yè)的主流

我要談三個(gè)話題：一是經(jīng)銷(xiāo)商如何做大。經(jīng)銷(xiāo)商三個(gè)點(diǎn)就是經(jīng)濟(jì)實(shí)力、銷(xiāo)售能力和商業(yè)頭腦。我經(jīng)常給我們的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)四個(gè)爺：首先，經(jīng)銷(xiāo)商不能做少爺，少爺飯來(lái)張口，衣來(lái)伸手，這種經(jīng)銷(xiāo)商是不能做大的；其次，經(jīng)銷(xiāo)商不能做大爺，這種經(jīng)銷(xiāo)商眼高于頂，沒(méi)有格局觀；再次，經(jīng)銷(xiāo)商不能做老爺，老爺就是甩手掌柜，什么都不管；最后，經(jīng)銷(xiāo)商要尊重財(cái)神爺，財(cái)神爺就是廠家業(yè)務(wù)人員，他把優(yōu)秀的品牌介紹給你，你才能做大。

二是電商渠道會(huì)對(duì)食品行業(yè)產(chǎn)生什么樣的影響。食品是快消品，關(guān)鍵在一個(gè)快字。今天我口渴了，不可能上網(wǎng)去買(mǎi)，一定是在最方便的地方買(mǎi)。網(wǎng)購(gòu)無(wú)法給予消費(fèi)者體驗(yàn)和食品安全保證。所以食品與電子商務(wù)結(jié)合得比較好的是展示和團(tuán)購(gòu)。電商對(duì)食品行業(yè)應(yīng)該是一個(gè)機(jī)會(huì)，而不是危機(jī)。

三是消費(fèi)方式帶來(lái)生活模式的轉(zhuǎn)變，生活方式的改變一定帶來(lái)新的消費(fèi)模式。電子商務(wù)一定會(huì)給食品行業(yè)帶來(lái)一些新思路。未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展只有五條路：1.做渠道，成為商超渠道或餐飲渠道的老大；2.做品牌運(yùn)營(yíng)商；3.區(qū)域?yàn)橥?，在某一個(gè)縣或地區(qū)成為老大；4.做物流配送；5.掌控終端，自己建便利店。電子商務(wù)對(duì)食品行業(yè)會(huì)帶來(lái)新的方式，但不是替代，我們的主力還是線下。地面商店永遠(yuǎn)是商業(yè)的主流。

廠商最終面臨的是消費(fèi)者

有一點(diǎn)大家應(yīng)該形成共識(shí)，市場(chǎng)的興起單靠經(jīng)銷(xiāo)商或廠家都是不行的。廠家和經(jīng)銷(xiāo)商面臨的都是消費(fèi)者，都應(yīng)該關(guān)注消費(fèi)者，只不過(guò)各自承擔(dān)的使命不一樣。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商不怕渠道變化，也不怕鋪貨率，怕的是產(chǎn)品到市場(chǎng)之后不能動(dòng)銷(xiāo)，無(wú)法快速回轉(zhuǎn)。不能產(chǎn)生二次消費(fèi)的產(chǎn)品自然沒(méi)有市場(chǎng)。食品行業(yè)每年都會(huì)出現(xiàn)很多優(yōu)秀的產(chǎn)品，但我們不能光看這些表面光鮮的東西，很多成功產(chǎn)品的背后都是一個(gè)體系在推動(dòng)。比如老壇酸菜牛肉面，這個(gè)品牌其實(shí)從2003年就開(kāi)始運(yùn)作，培育市場(chǎng)，而不是一夜之間火起來(lái)的；冰糖雪梨這個(gè)品類(lèi)，萊陽(yáng)一支筆在很多年前就開(kāi)始做了，但它沒(méi)有成功，現(xiàn)在統(tǒng)一將這個(gè)市場(chǎng)做了起來(lái)，與它的市場(chǎng)運(yùn)作和消費(fèi)者引導(dǎo)有關(guān)。作為企業(yè)方，我很清楚做一個(gè)產(chǎn)品如養(yǎng)一個(gè)孩子，非常不容易。

經(jīng)銷(xiāo)商一定要有創(chuàng)新意識(shí)

作為經(jīng)銷(xiāo)商，我從商19年，經(jīng)歷了坐商、行商到今天電商的演進(jìn)過(guò)程。21世紀(jì)開(kāi)始，市場(chǎng)逼著我們從坐商變成行商，做KA、連鎖、特通、直營(yíng)。隨著社會(huì)的發(fā)展，電商開(kāi)始出現(xiàn)，作為快消品，電商一定是補(bǔ)充，不會(huì)對(duì)我們傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)成很大的威脅，但是經(jīng)銷(xiāo)商一定要有創(chuàng)新意識(shí)。十八大指出，2020年人均消費(fèi)收入要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上翻一番，經(jīng)銷(xiāo)商的人力成本壓力會(huì)越來(lái)越大，從這方面看，電商是一個(gè)商機(jī)，可能現(xiàn)在的投入會(huì)比較大，但后期人力成本會(huì)降低，經(jīng)銷(xiāo)商一定要考慮電商這個(gè)資源。

經(jīng)銷(xiāo)商可能成為電商的一部分

電商是一種不可扭轉(zhuǎn)的渠道形式，我們?cè)趺慈プ?？我們的?jīng)銷(xiāo)商今后會(huì)承擔(dān)什么角色？在電商到來(lái)之后，很多人認(rèn)為其對(duì)現(xiàn)在的食品飲料影響不大。這里有個(gè)誤區(qū)，說(shuō)到電商，我們只會(huì)聯(lián)想到淘寶，其實(shí)淘寶只是一個(gè)店，它不代表電商。電商中受制約最大的環(huán)節(jié)是物流。“雙11”之后，一些消費(fèi)者很長(zhǎng)時(shí)間才收到產(chǎn)品，這說(shuō)明了什么？一是物流局限，二是倉(cāng)儲(chǔ)分散不科學(xué)。

今天食品行業(yè)的電商怎么走？我認(rèn)為如果是快消品，第三方物流是不可取的，以后經(jīng)銷(xiāo)商可能都是電商的一部分，大家可以想象，當(dāng)可口可樂(lè)、娃哈哈有一天想做電商，它們可以把訂單分配給經(jīng)銷(xiāo)商去送。所以經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的一定是渠道，渠道為王永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)，只是服務(wù)的環(huán)節(jié)可能會(huì)變化。