商業(yè)模式的試錯(cuò)

所謂商業(yè)模式，就是仔細(xì)搞清楚你如何賺錢： 誰(shuí)付你錢 ——客戶； 你給客戶啥好處——價(jià)值；你如何讓客戶掏錢——營(yíng)銷； 你如何將價(jià)值送達(dá)客戶——渠道；你如何做——主要任務(wù)；你缺少什么——資源； 誰(shuí)能幫助你——合作伙伴；你有多少種賺錢方式——產(chǎn)品線；你需要花費(fèi)才能賺到錢——成本結(jié)構(gòu)……沒(méi)有商業(yè)模式的創(chuàng)業(yè)等于送死。

每個(gè)成功的商業(yè)模式，都是在以上各要素的約束和對(duì)弈下，將創(chuàng)業(yè)者的能力和資源發(fā)揮到極限。一時(shí)翹楚的商業(yè)模式，可能在區(qū)區(qū)幾年后以失敗收?qǐng)?，一個(gè)貌似異想天開(kāi)的idea，卻有可能打磨成顛覆行業(yè)的商業(yè)模式，而促成這一切的一切歸結(jié)于兩個(gè)字：試錯(cuò)。

查立點(diǎn)評(píng)

Teeker是一家已經(jīng)成型并且贏利的公司，經(jīng)過(guò)兩年多試錯(cuò)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)生存了下來(lái)。在我看來(lái)，Teeker下一個(gè)試錯(cuò)目標(biāo)是規(guī)模，它如何能把散落在四面八方零碎的、特定的、長(zhǎng)尾的用戶需求，以一種爆發(fā)速度聚集在自己的平臺(tái)上，是團(tuán)隊(duì)真正成功的關(guān)鍵。八步電商是我投資的公司，CEO周漢東在第一次創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)上厚積薄發(fā)再次創(chuàng)業(yè)，這也是我愿意支持他的原因，從一開(kāi)始就是相當(dāng)靠譜的項(xiàng)目，不到半年有了大批用戶，也有了收入，看上去是有平臺(tái)公司潛力的，目前只完成了第一步試錯(cuò)，要等八步走完才能算數(shù)。

草根創(chuàng)業(yè)者：藍(lán)燦輝

北京個(gè)性時(shí)代服裝有限公司（Teeker網(wǎng)）創(chuàng)始人/CEO，曾任北京華清藍(lán)氏科技有限公司總經(jīng)理

Teeker網(wǎng)（創(chuàng)立時(shí)間：2010年3月），

深入分析圈子客戶需求并作出系統(tǒng)性定制方案的開(kāi)放平臺(tái)，設(shè)計(jì)師、論壇/社區(qū)、圈子組織者、供應(yīng)商都可獲取收益。

草根創(chuàng)業(yè)者：周漢東

八步電商創(chuàng)始人/CEO，曾任北京愛(ài)狗網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO

上海八度信息科技有限公司（創(chuàng)立時(shí)間：2012年5月），旨在解決淘寶店長(zhǎng)該做什么、具體怎么做、達(dá)到怎樣的最終結(jié)果等問(wèn)題，讓大家輕松開(kāi)網(wǎng)店。

草根互動(dòng)

1 你是如何開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的？

藍(lán)燦輝：我在清華念生物學(xué)博士時(shí)開(kāi)始在校園里印海報(bào)賣錢，不久發(fā)現(xiàn)印T恤衫的利潤(rùn)比海報(bào)更高，就開(kāi)始轉(zhuǎn)型。后來(lái)去美國(guó)，發(fā)現(xiàn)T恤衫是美國(guó)人文化的一部分。因此我下決心要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)中國(guó)的T恤文化品牌來(lái)！

周漢東：2007年參與央視《贏在中國(guó)》比賽，促使我加入愛(ài)狗網(wǎng)并擔(dān)任CEO，五年時(shí)間，我們獲得了很多摸索做電商的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。因此我第二次創(chuàng)業(yè)做了“八步電商”，把整個(gè)電商行業(yè)流程分成八塊，讓用戶輕松理解每塊的核心和對(duì)應(yīng)的解決辦法，幫助客戶少犯相同的錯(cuò)誤，少走彎路。

2 什么叫商業(yè)模式？它的核心要素包括哪些？

藍(lán)燦輝：我認(rèn)為商業(yè)模式就是一個(gè)企業(yè)滿足客戶需求并創(chuàng)造企業(yè)效益的方式，其核心要素有四點(diǎn)：

1. 你服務(wù)的客戶是誰(shuí)；2. 客戶有什么需求；3. 滿足客戶需求的方式：你產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力；4. 贏利模型：如何把企業(yè)的贏利訴求置入其中是商業(yè)模式最核心的問(wèn)題。

周漢東：商業(yè)模式簡(jiǎn)言之就是價(jià)值體現(xiàn)，這包括企業(yè)及消費(fèi)者的價(jià)值體現(xiàn)，只有真正體現(xiàn)了兩方價(jià)值的商業(yè)模式，才算是靠譜的商業(yè)模式。無(wú)論什么行業(yè)，都逃不開(kāi)贏利的魔咒。

查立：商業(yè)模式是一個(gè)動(dòng)態(tài)體系，創(chuàng)業(yè)之初無(wú)產(chǎn)品、無(wú)客戶、無(wú)收入，對(duì)于這樣的創(chuàng)業(yè)公司，商業(yè)模式是其存在的基本邏輯，而當(dāng)你有了產(chǎn)品、有了客戶、有了收入，甚至有了利潤(rùn)，商業(yè)模式依然維系著企業(yè)的每一個(gè)部件，是企業(yè)能否壯大和持久的核心所在。

3 你是如何發(fā)現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)你的商業(yè)模式的？

藍(lán)燦輝：我們?cè)判臐M滿地認(rèn)為自己的商業(yè)模式已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題，但一次過(guò)萬(wàn)件的訂單（清華百年校慶紀(jì)念衫）就讓我們因?yàn)楣?yīng)鏈準(zhǔn)備不足大亂了陣腳。

周漢東：我創(chuàng)業(yè)的愛(ài)狗網(wǎng)初涉獵電商時(shí)，在銷售渠道與銷售模式上經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的摸索和試錯(cuò)，包括與供貨商的關(guān)系建立與客戶的積累。

4 商業(yè)模式是否一定要具有創(chuàng)新性？

藍(lán)燦輝：革命性的商業(yè)模式門檻很高，但是可以在微小領(lǐng)域?qū)ふ覚C(jī)會(huì)，比如垂直領(lǐng)域里存在著很多客戶需求的盲區(qū)，抓住這些盲區(qū)并堅(jiān)持創(chuàng)新，不愁找不到好的商業(yè)模式。

周漢東：如果談我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是我們?cè)瓉?lái)在電商中扮演過(guò)所有的角色，遇到過(guò)所有的問(wèn)題，經(jīng)歷過(guò)各種挑戰(zhàn)，可以說(shuō)我們是行業(yè)經(jīng)營(yíng)者而不是軟件開(kāi)發(fā)者，我們更懂客戶。

查立：創(chuàng)業(yè)公司除了商業(yè)模式有所創(chuàng)新，是很難具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。模式創(chuàng)新是創(chuàng)業(yè)公司用來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、吸引用戶、維系團(tuán)隊(duì)，以及和市場(chǎng)上的大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必備選項(xiàng)。

5 從你創(chuàng)業(yè)開(kāi)始的idea到今天你所在做的，你的商業(yè)模式經(jīng)歷過(guò)多少改變？

藍(lán)燦輝：我比較幸運(yùn)，創(chuàng)業(yè)的商業(yè)模式大體沒(méi)變，但過(guò)程中還是歷經(jīng)過(guò)很多改進(jìn)。比如我們?cè)鴪?jiān)持要自己搞定供應(yīng)鏈上的所有問(wèn)題，于是養(yǎng)了很多人，砸很多錢，但實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)何必事事親力親為呢？

周漢東：“八步電商”在短短半年時(shí)間內(nèi)，也經(jīng)歷過(guò)多次調(diào)整，雖然最終目標(biāo)不變，但過(guò)程中如何分步驟，分階段分配目標(biāo)，這是能否實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)最核心的要素。

6 根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，早期創(chuàng)業(yè)公司的商業(yè)模式試錯(cuò)中有什么值得特別關(guān)注的？

藍(lán)燦輝：我認(rèn)為在創(chuàng)業(yè)中“錢”和“人”的問(wèn)題是最要命的，早期的創(chuàng)業(yè)公司商業(yè)模式試錯(cuò)的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是：活下來(lái)。

周漢東：首先要盡可能短的時(shí)間，及時(shí)糾錯(cuò)調(diào)整，其次必須要讓自己活下去，如果沒(méi)有這兩點(diǎn)，根本就沒(méi)有機(jī)會(huì)再去談什么商業(yè)模式。簡(jiǎn)單衡量是你的產(chǎn)品被多少人接受？有多少人愿意為此埋單？結(jié)果和開(kāi)始的預(yù)期有多大出入？

查立：我相信創(chuàng)業(yè)公司要“碎步試錯(cuò)，大步前進(jìn)”。試錯(cuò)只能小步快試，不行換個(gè)姿勢(shì)馬上再試，不能打消耗戰(zhàn)和持久戰(zhàn)，盡快找到正確方式，然后大步前進(jìn)。

7 創(chuàng)業(yè)公司一般需要花費(fèi)多少時(shí)間才能完成對(duì)商業(yè)模式的試錯(cuò)？

藍(lán)燦輝：就我們而言，到目前為止花了整整兩年半的時(shí)間。但我們心中繃著一根弦，因?yàn)樵囧e(cuò)在企業(yè)發(fā)展的任意階段都需要，商業(yè)模式的試錯(cuò)是動(dòng)態(tài)性的，永遠(yuǎn)不會(huì)有一個(gè)完美的商業(yè)模式可以供你一勞永逸。

周漢東：這個(gè)時(shí)間肯定是越短越好，如果一定要說(shuō)一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，那就是在你還能生存之前必須要完成試錯(cuò)。

8 你有什么創(chuàng)業(yè)的心得可以和新上路的創(chuàng)業(yè)者們分享？

藍(lán)燦輝：1.堅(jiān)持一個(gè)方向不折騰 —— 創(chuàng)業(yè)的世界里誘惑跟困難一樣多，專注在一個(gè)方向上做創(chuàng)新；2.做自有品牌 —— 中國(guó)的市場(chǎng)不成熟，因?yàn)槠放颇憔托枰３趾蛣e人不一樣；3.重視技術(shù)和創(chuàng)意；4.找到靠譜創(chuàng)業(yè)伙伴；5.多參加行業(yè)活動(dòng)，可以得到眾多前輩的傾力幫助，有助于商業(yè)模式梳理；6.為創(chuàng)業(yè)公司起一個(gè)好名字！

周漢東：我就說(shuō)兩點(diǎn)：1.該選擇與放棄時(shí)，一定不猶豫；2.相信自己與聽(tīng)取別人的意見(jiàn)并不沖突，選擇自己認(rèn)為對(duì)的堅(jiān)持下去，即使失敗，也只是把它當(dāng)做再次出發(fā)的理由！

下期預(yù)告

創(chuàng)業(yè)伙伴

1. 選擇創(chuàng)業(yè)伙伴的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？

2. 如何尋找和鎖定創(chuàng)業(yè)伙伴？

3. 創(chuàng)業(yè)合作伙伴出現(xiàn)意見(jiàn)分歧怎么辦？