商業(yè)銀行如何做到區(qū)域內(nèi)有特色

【摘要】商業(yè)銀行開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作，利用競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)進(jìn)行SWOT分析，確定要在哪些方面做到有特色，再通過(guò)能力協(xié)調(diào)和能力創(chuàng)造（含創(chuàng)新）形成特色。

【關(guān)鍵詞】競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) 特色 商業(yè)銀行 PEST SWOT

在商業(yè)銀行產(chǎn)品、服務(wù)趨同的今天，商業(yè)銀行可以通過(guò)區(qū)域內(nèi)有特色，從而獲得區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文所指的“區(qū)域內(nèi)”指的是縣支行、市分行、省分行所在地。商業(yè)銀行如何做到區(qū)域內(nèi)有特色呢？依筆者觀點(diǎn)，銀行需要開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作，結(jié)合SWOT分析確定要在哪些方面做到有特色；目標(biāo)明確之后就需要銀行進(jìn)行能力協(xié)調(diào)和能力創(chuàng)造活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)特色發(fā)展目標(biāo)。

一、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作與PEST、SWOT分析

競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和社會(huì)信息化高度發(fā)展的產(chǎn)物，是銀行為了獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在法律和道德范圍內(nèi)系統(tǒng)收集、分析與管理關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銀行自身和競(jìng)爭(zhēng)策略信息的過(guò)程與行為。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集方法主要有：文獻(xiàn)搜集法、觀察法、調(diào)查法、溝通等方法。

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境情報(bào)為PEST分析提供了基礎(chǔ)，銀行搜集區(qū)域政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化和技術(shù)四方面的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境情報(bào)，據(jù)此進(jìn)行PEST分析，分析的重點(diǎn)在于這些因素對(duì)銀行客戶（含潛在客戶）金融需求的影響，這些影響就是銀行發(fā)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。舉例1：某市的發(fā)展規(guī)劃，決定未來(lái)五年內(nèi)大力發(fā)展物流行業(yè)及相應(yīng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。這個(gè)發(fā)展規(guī)劃就是銀行發(fā)展的機(jī)遇，我們要做本市物流行業(yè)分析以及物流行業(yè)金融需求分析，拿出（或創(chuàng)新）相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)物流業(yè)發(fā)展（能力創(chuàng)造活動(dòng)），協(xié)調(diào)本行資源進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)（能力協(xié)調(diào)活動(dòng)），從而做到在物流行業(yè)服務(wù)方面的差異化。

銀行應(yīng)開(kāi)展SWOT分析相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作，內(nèi)容如下：通過(guò)銀行員工與客戶溝通、銀行業(yè)務(wù)經(jīng)理使用它行產(chǎn)品、關(guān)注同業(yè)網(wǎng)站及宣傳等方式搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)情報(bào)；銀行內(nèi)視，獲得本行的產(chǎn)品、服務(wù)及業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險(xiǎn)管理等以及客戶需求等情報(bào)；搜集統(tǒng)計(jì)信息（如人民銀行發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）了解同業(yè)（市場(chǎng)）占比等情況。市場(chǎng)占有率可以說(shuō)明銀行在競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位，對(duì)比中發(fā)現(xiàn)我行的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)產(chǎn)品是什么？?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)產(chǎn)品背后反映的是銀行競(jìng)爭(zhēng)能力的優(yōu)與劣。為了進(jìn)一步探討，我們要理順以下概念，銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要通過(guò)三個(gè)層次來(lái)實(shí)現(xiàn)：競(jìng)爭(zhēng)能力、核心產(chǎn)品、最終產(chǎn)品，這是一個(gè)從無(wú)形的能力到有形的最終產(chǎn)品的逐漸展開(kāi)的過(guò)程。下面舉例2說(shuō)明：據(jù)人行統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我行上年度新增企業(yè)存款（最終產(chǎn)品）占比同業(yè)第二，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)了解到排名第一的A行，企業(yè)存款新增多為物流企業(yè)存款，它制訂了本市物流企業(yè)金融服務(wù)方案（核心產(chǎn)品），制訂了分行、網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)響應(yīng)機(jī)制（競(jìng)爭(zhēng)能力），通過(guò)逆向分析，我們能了解到自身核心能力的不足。

最終，以表格的形式列出銀行的區(qū)域優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、面臨的機(jī)遇以及挑戰(zhàn)，將有助于我們確定銀行特色發(fā)展方向。

二、如何確定區(qū)域內(nèi)特色發(fā)展方向

銀行利用上述的工作，通過(guò)能力協(xié)調(diào)和能力創(chuàng)造，深化競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)勢(shì)，采用跟隨策略或創(chuàng)新彌補(bǔ)劣勢(shì)，將競(jìng)爭(zhēng)能力運(yùn)用到核心產(chǎn)品（服務(wù)）及最終產(chǎn)品（服務(wù)）中去，從而在一個(gè)或幾個(gè)方面達(dá)到區(qū)域內(nèi)有特色。下面，舉六個(gè)特色形成策略進(jìn)行探討：

（一）緊扣區(qū)域經(jīng)濟(jì)脈搏策略

相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作：區(qū)域內(nèi)政治、經(jīng)濟(jì)因素競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作，包括，地方政府預(yù)算規(guī)模、財(cái)政政策、地方法規(guī)、地方政府發(fā)展規(guī)劃、區(qū)域內(nèi)居民收入水平、利率、失業(yè)率等等。做如下思考：為了支持本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展，圍繞政府的發(fā)展規(guī)劃，政府確定的重點(diǎn)服務(wù)企業(yè)、項(xiàng)目，優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶等等，本行能做什么？如何為他們提供個(gè)性化、定制化的專(zhuān)業(yè)服務(wù)？利用本行傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)勢(shì)，比如在建設(shè)項(xiàng)目貸款上長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)的積累，那么本行如何能做的更好呢？……思考并回答這些問(wèn)題，就是確定區(qū)域內(nèi)特色發(fā)展方向的過(guò)程。

（二）社會(huì)文化因素機(jī)遇戰(zhàn)略

相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作：搜集區(qū)域社會(huì)文化因素，包括，區(qū)域居民生活方式、人口數(shù)量、地方性偏好、生活方式、消費(fèi)文化與習(xí)慣、認(rèn)知等等。舉個(gè)例子：近幾年，某市油田職工省外、國(guó)外采油作業(yè)較多，如何更好地為他們提供跨省、國(guó)際金融服務(wù)？思考并解答該問(wèn)題，形成外出務(wù)工特色金融服務(wù)。

（三）技術(shù)制勝策略

相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作：技術(shù)情報(bào)，省、市分行、縣支行應(yīng)用此戰(zhàn)略研究如何將計(jì)算機(jī)、通訊等技術(shù)應(yīng)用到銀行產(chǎn)品和服務(wù)中去。舉個(gè)例子，對(duì)公客戶填寫(xiě)支票、匯款單等銀行單據(jù)，手工填寫(xiě)費(fèi)時(shí)費(fèi)力易出錯(cuò)，銀行可為客戶開(kāi)發(fā)電子填單小程序，形成技術(shù)服務(wù)特色。

（四）跟隨策略

相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、服務(wù)，以及自身情報(bào)工作。跟隨策略要求銀行比對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、服務(wù)、業(yè)務(wù)流程，建立標(biāo)桿，學(xué)習(xí)、模仿并趕超，主要思路就是跟隨—跟進(jìn)—趕超。該策略適用于劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)能力的提升與趕超。

（五）需求導(dǎo)向型策略（客戶牢騷等，思考－改進(jìn)－創(chuàng)新）

相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作：基層員工在提供服務(wù)過(guò)程中，了解到的客戶需求（尤其是客戶的牢騷）。該策略主要思想是：發(fā)現(xiàn)客戶牢騷等未有效滿足的需求或者是潛在需求，銀行基層員工進(jìn)行思考解決或者是定期將這些需求提交至二級(jí)分行、一級(jí)分行專(zhuān)家小組進(jìn)行探討，實(shí)施產(chǎn)品、服務(wù)與業(yè)務(wù)流程改進(jìn)，必要時(shí)進(jìn)行創(chuàng)新。

（六）基于提升質(zhì)量與效率的持續(xù)改進(jìn)與創(chuàng)新策略

該策略要求銀行基層員工和管理者思考：“如何提高辦理業(yè)務(wù)效率？”，“如何辦理業(yè)務(wù)可以防范風(fēng)險(xiǎn)，提升質(zhì)量？”。實(shí)施該策略的方法是統(tǒng)計(jì)、列舉與流程圖相結(jié)合的辦法，頭腦風(fēng)暴法或問(wèn)題討論小組，專(zhuān)家小組與“傻瓜式”操作手冊(cè)等。

三、如何做到區(qū)域內(nèi)有特色

商業(yè)銀行確定了要在哪些方面做到有特色之后，就需要通過(guò)能力協(xié)調(diào)活動(dòng)和能力創(chuàng)造活動(dòng)做到區(qū)域內(nèi)有特色。能力協(xié)調(diào)活動(dòng)通過(guò)銀行資源相互協(xié)調(diào)、分配而展開(kāi)，使得資源分配合理且有利于差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的形成。能力創(chuàng)造活動(dòng)（含創(chuàng)新）是銀行獲得新的和不同的資產(chǎn)、設(shè)施和內(nèi)部作業(yè)方式。下面詳細(xì)探討一下：

（一）能力協(xié)調(diào)

常用的方法是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的配置、員工績(jī)效激勵(lì)、非物質(zhì)激勵(lì)方面向特色策略傾斜。比如例1情況，如果該行確定要形成物流企業(yè)的特色服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，則該行計(jì)劃財(cái)務(wù)部要為之配置更多的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用；員工績(jī)效、非物質(zhì)激勵(lì)機(jī)制，比如營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)物流企業(yè)開(kāi)戶，獎(jiǎng)勵(lì)多少；物流企業(yè)戶新增存款、貸款等綜合測(cè)算貢獻(xiàn)度并給予多少獎(jiǎng)勵(lì)；評(píng)選員工營(yíng)銷(xiāo)能手稱(chēng)號(hào)等。充分調(diào)動(dòng)員工積極性以及關(guān)系網(wǎng)。

（二）能力創(chuàng)造

常用的實(shí)現(xiàn)方法：創(chuàng)新，含產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、業(yè)務(wù)流程持續(xù)改進(jìn)及創(chuàng)新，通過(guò)創(chuàng)新銀行可以形成新的競(jìng)爭(zhēng)能力從而獲得區(qū)域內(nèi)有特色的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)及產(chǎn)品創(chuàng)新工作機(jī)制，為銀行區(qū)域內(nèi)有特色發(fā)展戰(zhàn)略提供機(jī)制保障，筆者建議由各商業(yè)銀行總行開(kāi)發(fā)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)與創(chuàng)新系統(tǒng)作為系統(tǒng)支持；項(xiàng)目組工作制度及經(jīng)驗(yàn)共享，可以實(shí)現(xiàn)集體智慧、團(tuán)隊(duì)合力營(yíng)銷(xiāo)的效果以及獲得學(xué)習(xí)曲線效應(yīng)。

作者簡(jiǎn)介:劉曉亞（1978-），女，漢族，河南臨潁人，經(jīng)濟(jì)師，工學(xué)學(xué)士，工作單位：中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司河南省分行；朱紀(jì)亮（1979-），男，漢族，河南濮陽(yáng)人，會(huì)計(jì)師、經(jīng)濟(jì)師，管理學(xué)碩士，工作單位：中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司河南省分行。