電信營銷方式淺析

通信行業(yè)的迅猛發(fā)展使得中國電信、中國聯(lián)通以及中國移動這三家通信巨頭之間的市場爭奪戰(zhàn)日益激烈。對于通信行業(yè)的消費者來說，他們現(xiàn)下最關(guān)注的是終端設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)使用體驗。而對于體驗式的通信產(chǎn)品而言，品牌的知名度和消費者對于品牌的依賴是爭奪通信市場的關(guān)鍵。因此，營銷方式的創(chuàng)新及多樣化發(fā)展是中國電信立足于未來市場爭奪的必由之路。

1中國通信行業(yè)及中國電信發(fā)展現(xiàn)狀分析

我國的通信行業(yè)起步較晚，在通信業(yè)的發(fā)展初期，中國電信作為唯一的一家通信運營商，其在整個行業(yè)中一直處于一家獨大的壟斷經(jīng)營中。同時，伴隨著我國改革開放政策的施行和國民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，在通信技術(shù)的不斷成熟、人們的通信需求日益增加的背景下，優(yōu)勢得天獨厚的中國電信取得了驕人的成績并以空前的速度迅猛發(fā)展。

但壟斷的市場氛圍毫無疑問地制約了通信業(yè)的健康發(fā)展，市場競爭的缺乏使得通信行業(yè)服務(wù)水平低下、產(chǎn)品體制一直得不到進(jìn)步與健全，各類問題層出不窮。在這種情況下，為了促進(jìn)通信行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，在國家與政府的扶持下，中國聯(lián)通應(yīng)運而生。而隨后中國移動的成立更使得我國通信行業(yè)呈現(xiàn)了三分天下的局面。

隨著信息時代的來臨及手機(jī)等通訊設(shè)備的私人化及普遍化，通訊市場不斷被開拓并煥發(fā)出了前所未有的生機(jī)。電信、聯(lián)通、移動雖然面對著激烈的競爭中，但還是在強(qiáng)大的市場面前取得了良好的發(fā)展。在巨大的市場利益和超強(qiáng)的生存壓力之下，三足鼎立的中國通信市場較前幾年而言出現(xiàn)了明顯的變化。經(jīng)過市場的調(diào)節(jié)，通訊行業(yè)的產(chǎn)品逐漸成熟、服務(wù)水平大幅度提高、資費也在不斷下調(diào)，消費者也受惠其中。

但是我國通訊業(yè)真正的自由發(fā)展與良好競爭卻還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有實現(xiàn)?，F(xiàn)有的以電信、聯(lián)通、移動為首的一眾通訊運營商，其最主要的資金支持也依然來自于國有資本，消費者們只能在特定的小范圍內(nèi)對通訊服務(wù)進(jìn)行選擇。從本質(zhì)上說，通訊業(yè)不過是由原本的一家獨大變成了多家壟斷各分一杯羹。在國家與政策的參與與保護(hù)下，不管是電信還是聯(lián)通或者移動，要實現(xiàn)真正的、徹底的、純市場化的轉(zhuǎn)變原本都是艱難的。然而，隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的不斷加劇和我國對外開放程度的逐漸加深，國家與政策對國內(nèi)通信運營商的庇護(hù)作用呈現(xiàn)出弱化趨勢，我國的通訊行業(yè)遲早也要走向投入到世界的大環(huán)境中去的這條必由之路。另一方面，消費者對通訊服務(wù)的要求也在不斷提高，以往的商業(yè)模式已經(jīng)很難滿足市場需求。此外，新興的3G業(yè)務(wù)的開展在給各家通信企業(yè)帶來全新發(fā)展空間的同時也為它們建立了一個市場開拓的新起點。而這些問題對于中國電信而言也是同樣，可見，的中國電信營銷方式的創(chuàng)新化發(fā)展已經(jīng)是刻不容緩了。

2中國電信市場推廣主要營銷方式分析

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷是以現(xiàn)代信息技術(shù)為背景及前提的一種極具發(fā)展前景的營銷方式，被廣泛地運用到包括中國電信在內(nèi)的各類不同行業(yè)的營銷活動中。網(wǎng)絡(luò)營銷以形式多樣、高效率、低本成以及廣泛的適用性著稱，在經(jīng)濟(jì)全球化的今天表現(xiàn)出了國際性營銷服務(wù)的廣大包容性。同時，由于網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的基礎(chǔ)上，因而傳承了網(wǎng)絡(luò)個性化突出、互動性明顯的特點。不但可以滿足供求雙方的互動溝通，幫助供應(yīng)商感知消費者的實際需求與意愿，更可以實現(xiàn)與顧客的單獨交流，從顧客的特殊需要中謀求商機(jī)。但就目前的中國電信而言，其業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營銷活動的展開還處于起步階段，仍然有諸如對網(wǎng)絡(luò)營銷不重視、網(wǎng)絡(luò)營銷方法不夠多樣化、自身資源沒有得到合理運用等很多問題需要妥善解決。

（二）電話營銷

作為最常見的一各營銷方式中，電話營銷也被中國電信視為較為有效的營銷手法之一而一直堅持采用。所謂電話營銷，指的是企業(yè)或者商家經(jīng)合理的計劃、精密的組織，通過打電話、發(fā)傳真等不直與客戶見面而只與其保護(hù)聲音或者文字接觸的通訊方式來拜訪客戶的一種營銷方式。供應(yīng)商通過與客戶在電話中的對話，了解并記載客戶的意愿、需求與不滿，從中獲取有助于自身發(fā)展與經(jīng)營決策決定的信息。電話營銷可以在一定程度上幫助企業(yè)穩(wěn)定現(xiàn)有的客戶群體并發(fā)掘潛在的市場，同時也兼具著提升現(xiàn)有客戶對企業(yè)服務(wù)滿意程度的功能。然而，由于不是所有用戶都愿望花費時間在與企業(yè)的電話溝通中，甚至部分消費者對于陌生人的商業(yè)性來電還有著極強(qiáng)的厭煩情緒，電話營銷在為供應(yīng)商作出一定貢獻(xiàn)的同時也不可避免地有著其自身的局限性。

（三）終端體驗式營銷

相對于年代較為久遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷與電話營銷，終端體驗式營銷是一種新興起的營銷方式，也是三種營銷方式中最真實、最直觀、最能促成現(xiàn)時交易的一類營銷手段。與傳統(tǒng)的“只聞其聲，不見其人”或者只能看見虛擬信息而接觸不到實體的營銷方式不同，終端體驗式營銷將客戶與服務(wù)和產(chǎn)品的距離拉到了最近。走進(jìn)一家終端體驗店，消費者不但可以聽到銷售人員對產(chǎn)品的介紹，更可以看到各類不同的產(chǎn)品實物甚至親自對產(chǎn)品進(jìn)行體驗性的操作?？蛻敉ㄟ^與產(chǎn)品的近距離接觸能較為直觀、快速地獲得對產(chǎn)品的印象與評價，而從供應(yīng)商的角度來看，終端體驗式營銷有助于它們把自身產(chǎn)品的優(yōu)點以一種最有說服力的方式展示給前來體驗的消費者們，這有助于供應(yīng)商們?nèi)计鹣M者的購物欲望并從中取得經(jīng)濟(jì)利益。不過，終端體驗式也有其不足的一面，這主要體現(xiàn)在它所能觸及的消費者的數(shù)量沒有網(wǎng)絡(luò)與電話營銷中那樣廣這一點上。

3中國電信營銷方式的創(chuàng)新性探討

中國電信要穩(wěn)固市場就必須提升營銷水平，創(chuàng)新營銷方式，而營銷方式的創(chuàng)新是一個多層次、立體化的過程。它需要中國電信在不同方面作出努力：

（一）保持創(chuàng)新思維

在要營銷的策略制定與過程實施中取得創(chuàng)新，首先要將創(chuàng)新的理念上長到思維的高度。保持創(chuàng)新的思維就是給市場營銷注入活力、創(chuàng)造積極正面的影響。為了制定適應(yīng)新的市場需求的營銷策略，中國電信必須在自身的營銷實踐過程中始終保持思維上的高度彈跳力，勇于嘗試，在穩(wěn)定已開拓市場和服務(wù)現(xiàn)有客戶的前提下大力開展新的業(yè)務(wù)活動。同時，要利用自身的優(yōu)勢與長久，積極展開與包括通訊設(shè)備制造商、軟件開發(fā)團(tuán)體等在內(nèi)的各類商業(yè)的合作，從而達(dá)到完善自身服務(wù)體制，為客戶提供高質(zhì)、便捷服務(wù)的目的。

（二）開發(fā)新型產(chǎn)品

如果說產(chǎn)品的質(zhì)量是商家的命脈，是提升企業(yè)市場競爭力、穩(wěn)固市場地位的關(guān)鍵所在，那么產(chǎn)品創(chuàng)新則是一項決定產(chǎn)品質(zhì)量、保證其時代感與適用性的重中之重的工作。為此，中國電信要不斷地展開對新型產(chǎn)品的研發(fā)與投入工作，開發(fā)出兼具實用性與創(chuàng)新性的特色產(chǎn)品。在加強(qiáng)對以往成功產(chǎn)品的維護(hù)力度的同時，要積極地為自身的產(chǎn)品系統(tǒng)添加新的成員，使之更加合理完善，能適應(yīng)各層次消費者的需求。與此同時值得注意的是，產(chǎn)品的創(chuàng)新在很大程度上依賴的是技術(shù)層面的突破，所以，中國電信在同有技術(shù)基礎(chǔ)上發(fā)展新業(yè)務(wù)的同時也應(yīng)當(dāng)狠抓技術(shù)創(chuàng)新。

（三）提供創(chuàng)新服務(wù)

產(chǎn)品與服務(wù)的不完全對等是通信企業(yè)較為突出的特點之一。好的產(chǎn)品還離不開好的服務(wù)，要獲得市場認(rèn)可，在產(chǎn)品創(chuàng)新的同時服務(wù)創(chuàng)新也需要跟上腳步。企業(yè)在發(fā)展過程中應(yīng)首先應(yīng)當(dāng)重視的是長遠(yuǎn)的利益，而創(chuàng)新性的服務(wù)營銷就是長期利益的可靠保證。為此，中國電信在面對客戶時，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)轉(zhuǎn)變形式，將不方便、不快捷、不能適用于客戶、飽受客戶病詬的一類服務(wù)剔除，力求使客戶在各個服務(wù)細(xì)節(jié)上體會到人性化的關(guān)懷，從而在內(nèi)心深處贊賞、忠實于企業(yè)。