銀泰百貨嘗試“買手模式” 運營自營品牌

近日，銀泰西湖店一層開出了一個意大利品牌MANGANO，除了服裝風(fēng)格的特立獨行之外，MANGANO在服裝的代理上顯得“個性十足”——由銀泰組織買手團隊，決定它每一季的訂貨、營運以及推廣。

這已經(jīng)不是銀泰第一次嘗試做自營品牌，早在2007年時，銀泰就曾在旗下多家門店開設(shè)過JUSTINTIME，風(fēng)頭一時無兩，而時隔5年再度高調(diào)成立“自營部”，顯然是有備而來。

“這次與意大利品牌的合作是首次真正意義上的百貨業(yè)自營項目，百貨店會掌握更多主動權(quán)?！便y泰方面負(fù)責(zé)人說，公司對“買手模式”的期望比較高，一方面它可以讓百貨店在同類品牌的競爭中脫穎而出，另一方面則可以讓百貨店獲取更多的利潤，事實上，現(xiàn)在歐美的高端百貨大多都有一定比例的自營品牌，這或?qū)⒊蔀橐环N趨勢。

首度嘗試“買手模式”運營自營品牌

五年前，銀泰嘗試的自營品牌JUSTINTIME是與服裝公司合作，銀泰方面提供品牌與資金，而非買手模式。此次開出MANGANO，銀泰則會成立買手團隊，直接把控貨品的訂貨、店鋪運營和品牌推廣。

MANGANO是純正的意大利品牌，在意大利擁有30多家門店，服裝相當(dāng)有個性，“識別度很高”，常常會裝飾鉚釘、流蘇和金屬片，比較適合參加派對活動時穿著，所以一年四季的貨品并無明顯季節(jié)區(qū)分。衣服的價位也中等偏上，普通的衣服價位3000元～6000元，設(shè)計較復(fù)雜的裙裝則會在萬元左右。

“這一季，我們會幫銀泰方面挑選貨品，等他們擁有成熟買手團隊之后，就可以直接下單選貨了?！焙豌y泰合作的曼加洛(上海)商貿(mào)有限公司董事李驥騁說。之所以選中MANGANO，主要還是因為它的識別度高、時裝性強，由于成長性品牌發(fā)展?jié)摿Υ?，利潤空間也大，可以培育市場認(rèn)可度。

在入駐銀泰前，MANGANO顯然已與銀泰有所磨合，“銀泰的客群中60%以上為女性，是典型的偏女性百貨店，因此，將來在服裝銷售上女裝將趨主導(dǎo)?！盡ANGANO公司負(fù)責(zé)人說。

計劃在省內(nèi)多家銀泰百貨開出門店

銀泰西湖店的這家MANGANO只是銀泰“買手模式”的首度試水，接下去，銀泰方面可能會有更多動作。

“中國百貨業(yè)追溯到20年前的初始狀態(tài)也是采用自營模式，只是后來自營模式無法適應(yīng)品牌發(fā)展，一度被百貨店放棄?，F(xiàn)如今，我們發(fā)現(xiàn)，百貨完全可以通過自營提供更加特色的服務(wù)，我們也愿意去掌握更多資源，通過主導(dǎo)對商品的選擇權(quán)來增加優(yōu)質(zhì)項目?！便y泰集團自營部副總經(jīng)理張剛說。

自營的關(guān)鍵是百貨店對商品的掌控力會更強，所以銀泰打算培養(yǎng)一批專業(yè)買手，建立買手體系和自己的銷售分析數(shù)據(jù)庫，這樣才能讓挑選貨品和銷售業(yè)績聯(lián)系起來?！拔覀冋趯I手進行系統(tǒng)的培訓(xùn)和分類。除此之外，未來的自營將更多地融入商場的理念和要求，比如營業(yè)員，以往由品牌方提供，往后在人員的管理和儲備上將依照商場的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)有所要求?！睆垊傉f。

據(jù)悉，銀泰計劃要將MANGANO開進省內(nèi)多家銀泰百貨，估計還會開出十多家店鋪。

對銀泰而言，多開幾家店鋪并非只是賺點業(yè)績那么簡單，而是培養(yǎng)更多自營品牌。當(dāng)銀泰手中握有更多自營品牌的時候，它就能從同類品牌的競爭中脫穎而出，而自營品牌也會對其提供更多的業(yè)績支撐。

“目前，我們對自營品牌的銷售估值是占總銷售額的1%?！睆垊傉f，銀泰方面希望有更多自營品牌，以提高這一比例。

如果以銀泰系130億元銷售業(yè)績?yōu)槔鳰ANGANO的年銷售假設(shè)在600萬元左右，自營品牌的店鋪至少要達(dá)到20家，才能占到總銷售額的1%。

國內(nèi)外百貨業(yè)爭奪品牌話語權(quán)

“在歐美、日韓等地區(qū)，我們就有大量的調(diào)研例證商場自營的可行性，自營也將成為戰(zhàn)略方向一直走下去?！睆垊偙硎?。

在國外，英國的哈羅茲、美國的梅西百貨都用相當(dāng)比例的自營品牌，以經(jīng)營奢侈品為主的連鎖高端百貨商店Neiman Marcus都將自營作為了重要經(jīng)營策略，英國知名零售品牌瑪莎百貨更是完全采用自營形式。

有很多百貨公司在忙著提升自營比例，而也有的百貨公司卻在尋覓去自營化之道。日前，伊藤洋華堂傳出消息，決定將自營的服飾品、生活雜貨賣場面積縮小15%-20%，引進諸多租賃模式的專賣店，伊藤洋華堂這種縮小自營賣場的戰(zhàn)略使得不少人開始思考大陸做自營型百貨是否適合。

“自營化比例的擴大有助于商場更好掌握貨品資源，同時避免受制于品牌商和代理商。但自營模式必須以足夠的銷售額、利潤貢獻(xiàn)率為支撐，如果經(jīng)營不善，將面臨重大風(fēng)險，品牌、資金、經(jīng)營能力等都將面臨嚴(yán)峻考驗。”業(yè)內(nèi)人士分析。

（來源：每日商報 作者：邵敏宸）