濰柴動(dòng)力關(guān)系營(yíng)銷策略探析

摘 要 關(guān)系營(yíng)銷首先由歐洲學(xué)者在上世紀(jì)80 年代提出，其理念在應(yīng)用中不斷得到完善，并被廣泛應(yīng)用于工業(yè)品的銷售過(guò)程中。濰柴動(dòng)力立足中國(guó)特色的市場(chǎng)環(huán)境并吸取和借鑒國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，把關(guān)系營(yíng)銷和公關(guān)理念運(yùn)用到整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中，創(chuàng)造了輝煌的業(yè)績(jī)。本文主要以濰柴動(dòng)力關(guān)系營(yíng)銷為研究對(duì)象，結(jié)合所處行業(yè)環(huán)境和關(guān)系營(yíng)銷的理論，探討在新市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下， 濰柴動(dòng)力運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷的具體措施和對(duì)策。

關(guān)鍵詞 關(guān)系營(yíng)銷 濰柴動(dòng)力 策略

一、濰柴動(dòng)力顧客關(guān)系營(yíng)銷

（一）實(shí)施戰(zhàn)略合作，推進(jìn)大客戶發(fā)展戰(zhàn)略

濰柴努力創(chuàng)建20%的客戶創(chuàng)造80%的利益原則，二八原則說(shuō)明了大客戶對(duì)企業(yè)收入貢獻(xiàn)大的事實(shí)。因此與大客戶建立良好的關(guān)系是保證業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)提高市場(chǎng)占有率的重要手段。濰柴動(dòng)力推進(jìn)大客戶戰(zhàn)略就是在戰(zhàn)略上充分重視大客戶對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，滿足大客戶個(gè)性化的需求，因此濰柴動(dòng)力，設(shè)立客戶經(jīng)理制，主要包括大客戶經(jīng)理和市場(chǎng)細(xì)分經(jīng)理。由客戶經(jīng)理為客戶提供一對(duì)一個(gè)性化服務(wù)，客戶經(jīng)理主要職責(zé)是了解客戶需求，進(jìn)行產(chǎn)品推廣和客戶消費(fèi)跟蹤評(píng)價(jià)，加強(qiáng)與客戶溝通，建立良好的客戶關(guān)系，完成銷售任務(wù)。

（二）建立數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期的客戶關(guān)系

濰柴動(dòng)力不會(huì)只靠傳統(tǒng)的市場(chǎng)技術(shù)選擇目標(biāo)用戶群和決定如何為顧客服務(wù)。而且收集記錄每個(gè)用戶信息，建立起用戶數(shù)據(jù)庫(kù)和其他數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)的簡(jiǎn)歷和分析，產(chǎn)生企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所需要的各種詳細(xì)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，找到目標(biāo)用戶群，研究用戶的需求和欲望，研究如何提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量?jī)r(jià)值和滿意度，研究如何降低營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷效率，為營(yíng)銷和企業(yè)等提供準(zhǔn)確的信息。另外，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)經(jīng)常與用戶保持溝通和聯(lián)系，可強(qiáng)化用戶與企業(yè)的密切關(guān)系，給企業(yè)帶來(lái)巨大的成功。

（三）為顧客提供需要的產(chǎn)品和服務(wù)

市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵要素，就是提供滿足客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)是公司搞好與顧客關(guān)系的兩個(gè)支點(diǎn)，因此濰柴動(dòng)力積極為客戶提供滿意的的產(chǎn)品和服務(wù)。公司應(yīng)對(duì)生產(chǎn)運(yùn)作進(jìn)行科學(xué)管理，從而使生產(chǎn)過(guò)程中的各項(xiàng)工藝指標(biāo)都受到嚴(yán)密監(jiān)控，保證了生產(chǎn)過(guò)程的精密控制，確保了產(chǎn)品質(zhì)量。此外，公司也應(yīng)把銷售服務(wù)作為提供產(chǎn)品的一項(xiàng)重要內(nèi)容。通過(guò)不斷完善產(chǎn)品服務(wù)體系，最大限度的使顧客感到安全、安心、便利。

二、濰柴動(dòng)力供應(yīng)商關(guān)系營(yíng)銷策略

（一）講究信用，互惠互利

濰柴與供應(yīng)商之間必須保持供銷的暢通和平衡。在這一過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)利益的同時(shí)必須保證供應(yīng)商應(yīng)得利益。當(dāng)前，濰柴動(dòng)力生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)將變得日益復(fù)雜，但是公司在市場(chǎng)活動(dòng)中對(duì)待供應(yīng)商的態(tài)度不應(yīng)該為市場(chǎng)供求波動(dòng)所左右，而應(yīng)從長(zhǎng)期利益出發(fā)，重視建立于供應(yīng)商之間長(zhǎng)期互惠互利的關(guān)系。長(zhǎng)期享受公平待遇的供應(yīng)商愿意為企業(yè)提供緊急服務(wù)。因此，建立良好的供應(yīng)商關(guān)系對(duì)于企業(yè)生產(chǎn)具有積極的扶持作用。

（二）誠(chéng)信合作，共同發(fā)展

建立公司于供應(yīng)商的良好關(guān)系，必須以誠(chéng)相待，共同解決供應(yīng)與銷售中存在的問(wèn)題。一方面，提供各種資料和建議，促使采購(gòu)、交貨、營(yíng)銷、會(huì)計(jì)等部門與供應(yīng)商加強(qiáng)合作。另一方面，供應(yīng)商在與濰柴的交往中，逐漸對(duì)濰柴的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況熟悉起來(lái)，會(huì)善意地提出產(chǎn)品的改進(jìn)意見(jiàn)和降低產(chǎn)品的成本，濰柴應(yīng)該接受并考慮供應(yīng)商所提的意見(jiàn)和建議，并轉(zhuǎn)達(dá)給企業(yè)各部門并保證予以合理解決，從而使公司于供應(yīng)商共榮共存。

三、濰柴動(dòng)力競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系營(yíng)銷策略

（一）濰柴動(dòng)力內(nèi)外兼修提高創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

1.完善研發(fā)體系，實(shí)施人才戰(zhàn)略

濰柴動(dòng)力科研經(jīng)費(fèi)始終在保持在年銷售收入的5%左右，10年以來(lái)累計(jì)投入技術(shù)研發(fā)和改造資金20億，硬軟件上的比例基本上達(dá)到1：1。

在技術(shù)研發(fā)機(jī)制的創(chuàng)新上，濰柴動(dòng)力打破傳統(tǒng)的技術(shù)開發(fā)模式，引入市場(chǎng)機(jī)制，在企業(yè)內(nèi)部建立起了適應(yīng)市場(chǎng)需求的激勵(lì)機(jī)制。公司實(shí)行了研發(fā)項(xiàng)目招標(biāo)負(fù)責(zé)制，出臺(tái)《關(guān)于激勵(lì)人才的十項(xiàng)規(guī)定》，每年撥款300多萬(wàn)元用于科技創(chuàng)新成果獎(jiǎng)勵(lì)，每年撥款150萬(wàn)元設(shè)立人才培訓(xùn)專項(xiàng)基金，每年斥資1000萬(wàn)元輸送科技人才走出國(guó)門參觀考察，學(xué)習(xí)深造。這些舉措激發(fā)調(diào)動(dòng)了廣大技術(shù)人員技術(shù)創(chuàng)新的活力，通過(guò)培養(yǎng)和改進(jìn)，濰柴動(dòng)力當(dāng)前擁有一支200人的研發(fā)梯隊(duì)，其中碩士以上學(xué)歷者超過(guò)150人。

2.開放式創(chuàng)新

濰柴動(dòng)力積極引進(jìn)“外腦”，在歐洲和美國(guó)分別建立了研發(fā)中心，率先研發(fā)出中國(guó)第一款具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的國(guó)產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)，其中，投資1億多元與奧地利AVL公司建立的歐洲研發(fā)中心，代表著世界之最，濰柴動(dòng)力常年有20多人在這家研發(fā)中心工作。如今，濰柴動(dòng)力每年開發(fā)新產(chǎn)品達(dá)300多項(xiàng)，獲得專利100多項(xiàng)，新產(chǎn)品產(chǎn)值已經(jīng)占到工業(yè)總產(chǎn)值的一半。

（二）濰柴動(dòng)力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手充分合作，聯(lián)盟自制

1.在縱向上達(dá)成產(chǎn)業(yè)鏈上下游各環(huán)節(jié)的配合，橫向上聯(lián)合其他企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，打破單個(gè)企業(yè)封閉式的創(chuàng)新，這就是濰柴動(dòng)力合縱連橫的開放式創(chuàng)新思路

2006年“濰柴動(dòng)力產(chǎn)品研發(fā)共同體”宣告成立，來(lái)自行業(yè)內(nèi)的32家有實(shí)力的零部件供應(yīng)商加盟，形成以濰柴動(dòng)力為主，各零部件供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)共同推進(jìn)科技創(chuàng)新的局面。濰柴動(dòng)力還利用產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，研發(fā)出世界第一款對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)、齒輪箱和車轎進(jìn)行系統(tǒng)匹配和研發(fā)的“動(dòng)力綜成”，研發(fā)周期縮短為原來(lái)的1/5。

2.聯(lián)盟間競(jìng)爭(zhēng)者合作營(yíng)銷

合作營(yíng)銷不僅有利于鞏固公司已有的市場(chǎng)地位和開辟新市場(chǎng)，而且有助于濰柴多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的展開，還有利于減少無(wú)益競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到共存共榮的目的。濰柴與競(jìng)爭(zhēng)者之間的合作營(yíng)銷采用：入市合作開發(fā)、產(chǎn)品與促銷合作，分銷合作等多種形式。

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