國際商務(wù)談判中的道德與倫理

[摘 要]國際商務(wù)談判在國際貿(mào)易中起著越來越重要的作用，而談判手的道德觀與倫理觀是談判的取勝之匙。本文將分析國際商務(wù)談判中談判手的道德觀和倫理觀，并且提出正確的道德倫理的運(yùn)作過程。

[關(guān)鍵詞]國際商務(wù)談判 道德觀 倫理觀 運(yùn)作過程

在一個充滿挑戰(zhàn)、矛盾和競爭的世界中，我們不得不經(jīng)常進(jìn)行談判，因為談判可以解決政治和經(jīng)濟(jì)生活中的種種矛盾和沖突。企業(yè)與企業(yè)之間主要進(jìn)行的是商務(wù)談判，其目的在于達(dá)成協(xié)議。協(xié)議的達(dá)成過程是一個不僅耗費時間而且非常艱難的過程，談判的雙方會細(xì)心地對待協(xié)議的各項內(nèi)容，保證其協(xié)議對于本方利益最大化。因而，每一次的談判都是一種博弈，它既存在機(jī)遇，又存在著風(fēng)險。通常，跨國公司、從事對外貿(mào)易的公司均將國際商務(wù)談判視為公司生死存亡的關(guān)鍵，因而他們對于國際商務(wù)談判中的各項事宜均非常認(rèn)真。

談判手作為談判中的重要角色對談判的成功與否起著至關(guān)重要的作用。在談判之前，談判手會在準(zhǔn)備過程中準(zhǔn)備許多談判的戰(zhàn)術(shù)策略。然而，在戰(zhàn)術(shù)策略實施的過程當(dāng)中，談判手又時常會產(chǎn)生一些疑問，比如說，他們會問自己這樣做是否合適，那樣做是否符合道德。這樣的的疑問來源于談判手自身的道德觀和倫理觀的概念。在談判之前，如果我們的談判手不能樹立正確的談判中的道德觀和倫理觀，那么在談判的過程中，他們就無法準(zhǔn)確判斷自己的言行是否得當(dāng)、措施是否正確。

一、國際商務(wù)談判中的道德觀

國際商務(wù)談判中的道德觀即指，為談判者從事商事活動提供準(zhǔn)則的行為規(guī)范。從談判手自身來講，其應(yīng)具有商業(yè)談判中的職業(yè)道德和人文內(nèi)涵，要學(xué)會做到“禮、誠、信”。所謂“禮”，即是說要禮貌待人，處事有分寸，有修養(yǎng)，在談吐間和具體的談判環(huán)節(jié)中無一不充滿禮儀，充分尊重談判中的各方，沒有傲慢和偏見。所謂“誠”，即是指要光明正大、誠心誠意，作為談判手不應(yīng)懷有非法的談判動機(jī)和不可告人的秘密，切不可抱有以下目的，如極端損人利己、嫁禍于人、轉(zhuǎn)嫁危機(jī)等。“信”，即是指談判手對于談判過程中所作出的承諾要言而有信。誠信是立足之本，如果談判手缺乏誠信會讓對方認(rèn)為其所在公司也是缺乏誠信的，這對于從事國際商務(wù)的公司來說是非常危險的。

當(dāng)然，一個優(yōu)秀的談判手應(yīng)該具有的商務(wù)談判職業(yè)道德還有很多。每一個談判手作為某個企業(yè)或某個法人的委托人都不是孤立的，他必須在談判的過程中為企業(yè)贏得更多的利益。同時，在談判過程中，對方也會根據(jù)談判的實際情況補(bǔ)充自己的要求或利益需求。這就要求談判手既要服從委托人的要求，又要考慮對方的訴求，以期達(dá)到最佳的談判效果。在遇到困難時，既要千方百計地去實現(xiàn)談判目標(biāo)，又要不滿足于現(xiàn)狀，要在共贏的基礎(chǔ)上不斷擴(kuò)大自己的利益，增加自己的戰(zhàn)果。

一個優(yōu)秀的談判手應(yīng)該具有精益求精，虛心謹(jǐn)慎的工作作風(fēng)，同時也要雷厲風(fēng)行，追求高效率。在對待談判對手時，既要遵從職業(yè)道德，充分尊重對方，又要多溝通、多交流，集思廣益，達(dá)到雙贏的效果。作為委托人的代表，談判手首先應(yīng)該盡可能滿足委托人的利益，但是在面對國家和民族利益時，任何人的利益都不能超越國家和民族的利益。

二、國際商務(wù)談判中的倫理觀

中西方在倫理文化背景上存在著較大的差異，這些差異會造成國際商務(wù)談判中的文化沖突。我們需要制定一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范國際商務(wù)談判中的各項事宜，以更好地調(diào)節(jié)人們的糾紛和矛盾。這是一個客觀的標(biāo)準(zhǔn)，不受任何人的意志支配，雙方要依據(jù)這一標(biāo)準(zhǔn)去統(tǒng)一各自的利益，以期達(dá)到利益最大化。

商務(wù)談判中的倫理觀包括以下幾點：首先是規(guī)定了商務(wù)談判的氛圍和原則，即是指我們要善于營造公開、公平、公正的競爭局面。只有在良好的制度規(guī)范下，雙方才能有效地采取競爭，否則雙方都會在叵測之心下丟失利益所得。其次，談判雙方要在目標(biāo)明確的前提下善于妥協(xié)，要充分理解對方的不同需求和不同的價值取向，要努力使整個談判具有協(xié)商性、透明性、靈活性和依存性。最后，整個談判的過程如同是劃分一整個蛋糕，雙方的目的應(yīng)該是在集思廣益之下將蛋糕做大，而不是斤斤計較于目前的多得，蛋糕做大之后每一方分得的利益均會增多，所以說“雙贏”是談判的最佳效果。

三、國際商務(wù)談判中的道德倫理的運(yùn)作

1.樹立正確的談判意識。我們應(yīng)該有共同協(xié)作、互利互惠的意識，國際商務(wù)談判就如同談判的雙方在共同駕駛一條船駛向遠(yuǎn)方，其實在雙方的周圍還有非常多的競爭對手，然而只要談判雙方齊心協(xié)力，就一定能夠超越其他對手，乘風(fēng)破浪。此外。正確的談判意識的另一體現(xiàn)就是要樹立長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光。在國際的競爭中切記鼠目寸光，只有將眼前的利益和長遠(yuǎn)的利益結(jié)合起來才能夠更好地發(fā)展壯大。

2.制定雙贏計劃。我們已經(jīng)提到，談判的目的是共同分享眼前的蛋糕，但是我們談判的雙方一定要想辦法使這塊蛋糕做大、做好。只有這樣，才能實現(xiàn)“雙贏”的局面。我們可以設(shè)定一個標(biāo)準(zhǔn)來判斷是否達(dá)到雙贏，它分為三層內(nèi)涵：1、談判雙方的需求是否都得到滿足；2、雙方的互惠合作關(guān)系是否得以穩(wěn)固并進(jìn)一步發(fā)展；3、雙方最終的談判實際獲益是否都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于談判成本。如果符合這個標(biāo)準(zhǔn)，那么我們可以認(rèn)為談判是雙贏的。

3.建立良好的人際關(guān)系，維護(hù)雙方的合作關(guān)系。人際關(guān)系是國際商務(wù)談判成功與否的重要因素。談判手應(yīng)該學(xué)會與對方建立良好的人際關(guān)系，這樣可以使雙方在面對談判沖突和矛盾時，避開沖突而尋找共同利益。另外，在談判之初，雙方可能均不知道對方的利益是什么，如果找準(zhǔn)時機(jī)告訴對方自己的利益，同時也充分考慮對方利益的話將會對兩方人際關(guān)系的培養(yǎng)產(chǎn)生巨大的促進(jìn)效果。久而久之，若雙方能建立長遠(yuǎn)合作的人際關(guān)系，雙方所代表的企業(yè)將會在未來達(dá)成更多的合作。

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