IBM、GE銷售培訓體系設計理念及啟示

[摘 要]歐美發(fā)達國家眾多企業(yè)的銷售培訓體系已日趨成熟，相較之下，國內銷售培訓體系的設計卻存在著諸多弊端。因此，本文通過對IBM、GE公司培訓體系設計理念的分析總結經驗，希望能夠在一定程度上對員工培訓所面臨的實際問題有所幫助，同時，對其它企業(yè)的銷售培訓工作提供借鑒作用。

[關鍵詞]IBM GE銷售培訓 啟示

隨著現(xiàn)代社會的高速發(fā)展，人類社會已步入知識經濟時代，人力資源成為最重要的資源之一，而員工培訓是企業(yè)培育人才最根本的方法和途徑。銷售人才作為企業(yè)最重要的資源之一，被越來越多的企業(yè)所認識，因此，銷售人員的培訓成為企業(yè)在激烈的競爭較量中“適者生存”并長期持續(xù)發(fā)展的源動力之一。然而，在國內暗流涌動的培訓大潮下，卻存在培訓目的不明確、缺乏針對性、培訓管理混亂、培訓不能和員工的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃聯(lián)系在一起等諸多弊端。因此，要建立先進的銷售培訓體系，就必須借鑒國際上最優(yōu)秀的銷售培訓理論及管理經驗，并以此為標桿，作為國內銷售培訓體系項目優(yōu)化的思路及目標。

一、IBM銷售培訓體系

在IBM，銷售人員要接受長達12個月的基礎培訓，以現(xiàn)場實習和課堂講授為主。基礎培訓中，銷售學員75%的時間在各地分公司中度過，25%的時間在公司的教育中心學習。IBM分公司負責培訓工作的管理層人員將檢查該學員的教學大綱，包括其價值取向、綜合素養(yǎng)、信念原則以及所掌握的整個生產過程的基本知識等。此外，新學員經常會在各分公司的會議上進行演習，有時，這些身經百戰(zhàn)的市場營銷人員的批評十分尖銳，但新學員卻因此增強了信心，并贏得同事們的認同。

作為國際知名的優(yōu)秀企業(yè)，IBM絕對不會派任何不合格的銷售人員約見用戶，也不會允許任何不合格的新員工去接受培訓，因為這不符合IBM的培訓理念。IBM銷售培訓的組成部分之一是模擬銷售角色，并始終強調保證演習或介紹的客觀性。新學員要不斷學習陳述及傾聽的技巧，以及如何實現(xiàn)目標和尋求訂貨等。模擬銷售角色的方法是，新學員在培訓課堂上扮演銷售人員，培訓師扮演客戶，以測試他們解決問題的能力。這種培訓近乎于一種考試，可以對每個學員的優(yōu)缺點進行評判。此外，在一些關鍵領域要針對學員進行考察，如溝通技巧，展示與演習技能，與客戶的聯(lián)絡維系以及基礎企業(yè)經營知識等。值得一提的是，IBM為銷售培訓所開發(fā)的具有代表性、最復雜的課程之一就是阿姆斯特朗案例練習。這種練習可以對工程師、銷售人員、財務人員、執(zhí)行官、經營管理人員等形象進行詳盡的分析。通過該分析，使個人的特征、工作態(tài)度，甚至決策能力都清晰的展現(xiàn)。由培訓師扮演阿姆斯特朗案例人員，從而創(chuàng)造出了一個非常逼真的環(huán)境。在這個團隊中，新學員會接觸幾乎所有的人員，從前臺接待到董事會成員。由于這種學習方法接近仿真，每個“演員”的表現(xiàn)都十分令人信服。因此，每一個參與者都能如公司所期望的那樣認真地對待這次學習機會。

二、GE銷售培訓體系

首先，GE公司挑選銷售人員的標準是洞察力敏銳且富有進取精神，以顯示公司重視銷售人員的整體素質及個性特征；

其次，GE注重通過培訓使員工認同企業(yè)文化和價值觀，讓員工與公司融為一體，而不僅強調員工對知識、技能的接受，也就是說，GE推崇新員工全方位培養(yǎng)；

再次，GE建立了完整的績效評估、獎懲、考核和升遷制度，使培訓體系有著堅實的基礎，而不與其他環(huán)節(jié)脫鉤，在保證企業(yè)人才培養(yǎng)目標明確的同時，又體現(xiàn)了很高的效率；

最后，GE注重培訓管理的優(yōu)化，并建立健全人力資源管理配套措施及制度，以形成精準的培訓體系。為了使培訓內容與實際情況相符，GE在制定培訓計劃之前先進行培訓需求分析，確定被培訓人員需要何種培訓，從而有目的地開展培訓。為了保證培訓效果，GE還使用360度信息反饋法，收集被培訓人員在培訓前、培訓剛結束和培訓6個月后各方面的變化，試圖通過分析這些變化掌握培訓的效果，并不斷對培訓內容進行完善。

三、啟示

良好的氛圍是前提。員工培訓是一種長期性、持續(xù)性的系統(tǒng)工程，基于學習型組織的、良好的培訓氛圍是培訓的先導。很多企業(yè)認為，員工培訓只是為企業(yè)暫時的生產經營服務，而培訓效果也不能在短期體現(xiàn)，不值得耗資改善培訓環(huán)境。這本身就是對自己做大做強缺乏信心和決心的表現(xiàn)。高標準的體系設計是關鍵。培訓體系的建設要堅持高標準、嚴要求，標準決定質量，有什么樣的標準就有什么樣的質量，高標準才有高質量。科學制定培訓計劃、合理配置培訓課程。如果對于培訓設計敷衍了事，只追求形式上的滿足，就不會起到良好的培訓效果。激勵機制是重要手段。培訓當然要靠主觀能動性，“要我學”和“我要學”無疑是兩種截然相反的效果。但光有自覺性遠遠不夠，因此，要引入激勵機制，通過合適的手段合理的方法激發(fā)員工，最大限度的開發(fā)自身潛能。充足的投入是提高銷售培訓效果的重要保證。企業(yè)對培訓的高投入，在保證了高水平的培訓，為本企業(yè)培養(yǎng)大量高素質人才的同時，也擴大了企業(yè)的知名度，對促進企業(yè)的整體發(fā)展起到了重要的保障作用。

四、總結

本文以GE及IBM的銷售培訓體系為研究對象，通過對二者的分析歸納梳理出歐美國家先進企業(yè)的培訓體系設計理念，對國內銷售培訓現(xiàn)存弊端起到了一定指導作用。此外，要建立一流的培訓體系，就必須借鑒國際上最優(yōu)秀的培訓理論及管理經驗，與時俱進，不斷優(yōu)化員工培訓體系改進項目的思路及目標。

參考文獻：

[1]安華. 企業(yè)銷售員培訓為何沒有效果[J].中國培訓

[2]英：貝納德.泰勒、美：戈登.利皮特 合編，陳今淼 譯，《管理人員發(fā)展和培訓手冊》，清華大學出版社

作者簡介:

王克瑩（1988.1），女，漢族，黑龍江哈爾濱人，四川大學工商管理學院工業(yè)工程專業(yè)碩士，研究方向為物流與供應鏈管理。

童利忠（1969.2），男，漢族，四川成都人，四川大學工商管理學院企業(yè)管理專業(yè)博士，教授，研究方向為物流與供應鏈管理。