論企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷之策略

[摘 要]二十一世紀(jì)的信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)開(kāi)拓了市場(chǎng)，如何在互聯(lián)網(wǎng)上銷售產(chǎn)品，是企業(yè)生存發(fā)展面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。本文從企業(yè)建立互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道、運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、信息產(chǎn)品策略、銷售渠道策略、培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才、完善產(chǎn)品的售后服務(wù)活動(dòng)這幾個(gè)方面來(lái)論述企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷的策略。

[關(guān)鍵詞]數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 信息產(chǎn)品策略 銷售渠道

在二十一世紀(jì)的信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)沖擊人類社會(huì)的方方面面。對(duì)于從事商品生產(chǎn)銷售的企業(yè)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展開(kāi)拓了新市場(chǎng)，降低了商品交易的成本，在企業(yè)和客戶之間形成了新的交易方式；但是互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，也帶來(lái)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。因而互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。為此，本文就研究企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中產(chǎn)品營(yíng)銷的策略，以給企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)營(yíng)銷提供借鑒意義。

一、企業(yè)建立互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道

互聯(lián)網(wǎng)具有很強(qiáng)的交互性和互動(dòng)性，企業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)可以和客戶展開(kāi)交流和溝通，因此互聯(lián)網(wǎng)是一種優(yōu)秀的營(yíng)銷工具。在信息化時(shí)代的今天，對(duì)市場(chǎng)需求迅速地反映和靈活的經(jīng)營(yíng)策略是企業(yè)能夠經(jīng)營(yíng)獲勝的關(guān)鍵。

在互聯(lián)網(wǎng)上銷售，企業(yè)第一步就是要建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)站。建立企業(yè)網(wǎng)站，企業(yè)可以在網(wǎng)上隨時(shí)發(fā)布和修改相關(guān)產(chǎn)品的信息，可以省去了大筆的產(chǎn)品廣告費(fèi)用。對(duì)于資金相對(duì)較少的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，能省去大筆廣告費(fèi)用可不是一項(xiàng)小的開(kāi)支。

企業(yè)可以采取多種方式，吸引消費(fèi)者登陸企業(yè)的購(gòu)物網(wǎng)，在網(wǎng)上購(gòu)物。在此，企業(yè)可在網(wǎng)上的虛擬社會(huì)中，創(chuàng)造能夠吸引消費(fèi)者登陸網(wǎng)站的機(jī)會(huì)。在網(wǎng)上的虛擬世界里，消費(fèi)者會(huì)受著眾多商家的誘惑，不會(huì)專注于一家企業(yè)的網(wǎng)上產(chǎn)品。為此，企業(yè)應(yīng)該在網(wǎng)上建立和顧客溝通的渠道，對(duì)顧客消費(fèi)和抱怨進(jìn)行及時(shí)回復(fù)；并且要有回復(fù)速度的優(yōu)勢(shì)，這種速度回復(fù)的優(yōu)勢(shì)，才能使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，面對(duì)著的是更多銷售機(jī)會(huì)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)，不僅僅是一種電子交易，而且還要和更多事物相關(guān)聯(lián)。所以，企業(yè)為了在網(wǎng)絡(luò)更好營(yíng)銷，應(yīng)該把每個(gè)部門每個(gè)員工和每個(gè)顧客都能夠聯(lián)系起來(lái)。這樣不僅能降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)的內(nèi)耗，而且也能做到最新、最迅速的反映。

二、運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為中介，為了達(dá)成商品交易而使用的，儲(chǔ)存在數(shù)據(jù)庫(kù)中的廣告媒體。在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)展開(kāi)營(yíng)銷的時(shí)候，企業(yè)可以采用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷。在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境中，企業(yè)要尋找到潛在的客戶信息是比較困難的，這需要大量的資金、人力、財(cái)力的投入，更要受到地理區(qū)域等條件的限制。而網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)參與營(yíng)銷，具有數(shù)據(jù)量大，信息修改容易，動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)更新以及遠(yuǎn)程維護(hù)等多種優(yōu)點(diǎn)，除此之外網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)能有利于顧客資料的更新。企業(yè)通過(guò)這些資料，能及時(shí)了解顧客的最新信息，把顧客對(duì)產(chǎn)品的反饋進(jìn)行及時(shí)跟蹤。這樣不僅能節(jié)約大量的資金和時(shí)間，更能精確實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷定位，有利于改善產(chǎn)品的營(yíng)銷效果。因此，企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)展開(kāi)銷售，這樣能更好地展開(kāi)產(chǎn)品營(yíng)銷。

企業(yè)運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行營(yíng)銷，第一步就是要建立能管理客戶信息的數(shù)據(jù)庫(kù)。因?yàn)閷?duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，顧客是能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的戰(zhàn)略資產(chǎn)，所以企業(yè)應(yīng)該建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，在數(shù)據(jù)庫(kù)里儲(chǔ)存客戶信息，如單位名稱、訪問(wèn)時(shí)間、產(chǎn)品名稱、詢問(wèn)的內(nèi)容等等。方便企業(yè)隨時(shí)隨處分析消費(fèi)者的消費(fèi)軌跡，以及消費(fèi)者的個(gè)性需求，這樣方便和客戶建立親密的關(guān)系。從關(guān)系營(yíng)銷學(xué)上來(lái)看，企業(yè)要獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也必需要掌握這種親密的關(guān)系。在建立良好關(guān)系的同時(shí)，企業(yè)也要從顧客數(shù)據(jù)庫(kù)中分析消費(fèi)者獨(dú)具個(gè)性的需求方式。這樣企業(yè)可以更好把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的作用。當(dāng)然客戶信息是商業(yè)秘密，應(yīng)該僅限于內(nèi)部管理使用，不對(duì)外公開(kāi)。

三、信息產(chǎn)品策略

企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的時(shí)候，應(yīng)該為顧客提供完善的信息服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷的一個(gè)主要功能就是為用戶提供完善的信息服務(wù)。

信息服務(wù)的開(kāi)展，可以運(yùn)用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和多媒體技術(shù)在網(wǎng)上建立“虛擬展廳”，把產(chǎn)品的特性和功能一一展示，讓消費(fèi)者觀摩商品有一種親臨其境的感覺(jué)，對(duì)商品的功能能夠清晰地了解。為了更好滿足消費(fèi)者的購(gòu)物需求，“虛擬展廳”在傳遞商品信息的時(shí)候，企業(yè)的IT部門應(yīng)該提供強(qiáng)大的信息技術(shù)支持，如設(shè)立不用品牌的顯示器，并且在顯示器中建立相應(yīng)的導(dǎo)航系統(tǒng)，方便消費(fèi)者快捷、迅速地在“虛擬展廳”中找到自己需要的產(chǎn)品信息。

四、銷售渠道策略

企業(yè)產(chǎn)品的推廣，與商品的分銷渠道是密切關(guān)聯(lián)的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，商品的分銷渠道，也就是商品的銷售渠道，是從生產(chǎn)到消費(fèi)領(lǐng)域所要經(jīng)歷的路徑，在商品流通過(guò)程中，銷售渠道有三種作用，第一是時(shí)間作用，也就是在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，解決商品生產(chǎn)和需求在時(shí)間上不一致的矛盾。第二是地點(diǎn)效用，也就是解決商品在生產(chǎn)和需求空間上的不一致。第三是所有權(quán)的作用，也就是實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者所轉(zhuǎn)移。

互聯(lián)網(wǎng)誕生了一個(gè)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)使產(chǎn)品的銷售渠道三種功能得到了加強(qiáng)。使消費(fèi)者在家里從最近的地方，用最快最短的時(shí)間都可以得到需要的商品。而在商家這一邊，也能根據(jù)消費(fèi)者不同的需求生產(chǎn)產(chǎn)品、進(jìn)貨等等，并用最快捷最迅速的方式，把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手里。

在互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)環(huán)境中，商品流通則由信息流、商流、資金流和物流這四個(gè)內(nèi)容所構(gòu)成。整體上來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷渠道可以分為直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道兩種。企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的建立，還需要建立網(wǎng)上的營(yíng)銷伙伴。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的自由性和開(kāi)放性，導(dǎo)致信息時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)是開(kāi)放透明的；在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，每一家企業(yè)都能很容易了解和掌握同行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售行為還有產(chǎn)品的相關(guān)信息。企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，為了贏取顧客占領(lǐng)先機(jī)，最重要的是在分析和運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)信息的基礎(chǔ)上，和同行或者相關(guān)企業(yè)組成合作聯(lián)盟，并用這一種網(wǎng)絡(luò)合作伙伴的資源來(lái)創(chuàng)造獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，這都是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要步驟。

企業(yè)為了在網(wǎng)上更好地建立營(yíng)銷渠道，可以采用一些便捷的手段。如交互鏈接是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上促使交易快捷發(fā)展的重要方法。網(wǎng)站和網(wǎng)站的交互性鏈接能吸引顧客前來(lái)瀏覽網(wǎng)站，使他們一個(gè)接一個(gè)的點(diǎn)擊鏈接不斷瀏覽網(wǎng)站，從而提高企業(yè)網(wǎng)站的點(diǎn)擊率。如兩家合作聯(lián)盟的企業(yè)采用交互性鏈接，當(dāng)消費(fèi)者瀏覽一家企業(yè)網(wǎng)站的時(shí)候，也會(huì)在該網(wǎng)頁(yè)上點(diǎn)擊另一家企業(yè)的網(wǎng)站，瀏覽到另一家企業(yè)產(chǎn)品的信息。這就需要企業(yè)之前結(jié)成生產(chǎn)互補(bǔ)聯(lián)盟或者戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。如生產(chǎn)輪胎和生產(chǎn)輪胎機(jī)械的企業(yè)網(wǎng)站建立了交互性鏈接，雙方可以在開(kāi)拓消費(fèi)者市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)共同互惠。除了交互鏈接之外，還可以把企業(yè)網(wǎng)站登錄在搜索引擎上，這樣企業(yè)通過(guò)搜索引擎能尋找到合作伙伴。因?yàn)轭櫩驮诰W(wǎng)上查找所需要產(chǎn)品的信息時(shí)，首先運(yùn)用的就是搜索引擎，所以企業(yè)為了能夠推廣網(wǎng)站，應(yīng)該充分利用好搜索引擎。在國(guó)內(nèi)，一些大的搜索引擎如百度、新浪、網(wǎng)易、搜搜、雅虎中國(guó)、搜狐等等，這一些都是企業(yè)為了宣傳產(chǎn)品網(wǎng)站應(yīng)該學(xué)會(huì)充分利用的。

由于企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，面臨重要問(wèn)題是訪問(wèn)量，也就是點(diǎn)擊率的多少；而點(diǎn)擊率往往受著網(wǎng)站知名度所影響。因而在網(wǎng)站的建立之初，企業(yè)可以在多家知名網(wǎng)站，或者論壇上舉辦一些特色活動(dòng)來(lái)吸引網(wǎng)民對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的訪問(wèn)和認(rèn)識(shí)，一旦企業(yè)網(wǎng)站點(diǎn)擊率上升，企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)也會(huì)逐漸上升。

五、培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣和人才是分不開(kāi)的。企業(yè)為了在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中獲勝，應(yīng)教育培養(yǎng)適合自己企業(yè)、適合自己產(chǎn)品推廣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才。為此，企業(yè)可以選派公司優(yōu)秀職員到專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)方案上，需要培養(yǎng)的是復(fù)合型人才，也就是不僅要求人才能夠熟練運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)，還需要掌握企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)性能、價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等。

六、完善產(chǎn)品的售后服務(wù)活動(dòng)

因?yàn)槠髽I(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的地域限制，產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問(wèn)題，客戶就會(huì)擔(dān)心售后得不到及時(shí)的處理，從而影響企業(yè)的誠(chéng)信。所以企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷，必需做好售后服務(wù)的工作，這樣才能樹(shù)立誠(chéng)信品牌，增加網(wǎng)上交易的銷售量。對(duì)于一些特殊的商品，企業(yè)應(yīng)該保密客戶的購(gòu)買信息，并且做好配貨、送貨和維修等一條龍服務(wù)。為了防止工作疏忽給客戶帶來(lái)?yè)p失，對(duì)客戶訂單的資金安全也要倍加注意。

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