由硅谷銀行看城商行開展科技金融業(yè)務(wù)的策略選擇

摘 要：硅谷銀行金融集團(tuán)是科技金融領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。國內(nèi)眾多的城市商業(yè)銀行也紛紛將硅谷銀行作為學(xué)習(xí)的榜樣，將科技金融作為業(yè)務(wù)拓展的重點(diǎn)。城商行開展科技金融業(yè)務(wù)既要借鑒，但又不能照搬硅谷銀行的經(jīng)驗(yàn)。首先，要根據(jù)地域特征，明確目標(biāo)客戶定位；其次，要注重專業(yè)人才的培養(yǎng)和專家隊(duì)伍的建設(shè)；第三，只能以間接方式積極開展與VC/PE的合作；第四，利用地緣優(yōu)勢，與地方政府共同搭建科技金融服務(wù)平臺。

關(guān)鍵詞：硅谷銀行集團(tuán)；科技金融；城市商業(yè)銀行；策略選擇

Abstract：SVBFG is the leader of finance of science and technology. Many city commercial banks in China take SVBFG as an example to follow，and finance of science and technology as a business development focus. They can learn from the experience of SVBFG，but not copying entirely. First， they should make sure about the target customers according to the geographical characteristics. Second，focus on the training of professionals and built a team of experts. Third，cooperate with VC/PE indirectly. Forth，build the technology financial services platform jointly with the local government.

Key Words：SVBFG， finance of science and technology，city commercial bank，strategy selection

中圖分類號：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B 文章編號：1674-2265（2012）12-0070-04

硅谷銀行（Silicon Valley Bank）成立于1982年，1987年在納斯達(dá)克上市；2005年成為一家金融控股集團(tuán)，即硅谷銀行金融集團(tuán)（SVB Financial Group，簡稱SVBFG）。

SVBFG包括硅谷銀行（Silicon Valley Bank，簡稱SVB）、硅谷銀行資本（SVB Capital，簡稱SVB資本）、硅谷銀行咨詢（SVB Analytics，簡稱SVB咨詢）和硅谷銀行私人銀行（SVB Private Bank，簡稱SVB私人銀行）。SVBFG在科技行業(yè)有接近30年的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，是科技金融行業(yè)的市場領(lǐng)導(dǎo)者；在美國，風(fēng)險(xiǎn)投資參與的科技和生命科學(xué)企業(yè)有50%是其客戶。

2011年，SVBFG經(jīng)營表現(xiàn)強(qiáng)勁：日均存款余額比2010年增長35億美元，達(dá)到156億美元，增幅29.4%；日均貸款余額增長14億美元，達(dá)到58億美元，增幅31.1%；凈利息收入增長1.08億美元，達(dá)到5.28億美元，增幅25.7%；非利息收入增長1.35億美元，達(dá)到3.82億美元，增幅54.5%；資產(chǎn)收益率0.92%，比2010年提高43.8%；資本收益率提高53.8%，達(dá)到11.87%。截至2011年末，SVBFG的總資產(chǎn)達(dá)到200億美元，凈資產(chǎn)16億美元；存款余額167億美元，貸款余額70億美元。

目前，SVBFG共有34家分支機(jī)構(gòu)；美國國內(nèi)27家，在英國、以色列、印度和中國共有7家海外分支機(jī)構(gòu)；其中，在中國的北京有1家、上海有2家分支機(jī)構(gòu)。

一、硅谷銀行金融集團(tuán)的成功經(jīng)驗(yàn)

SVBFG在科技金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域取得成功的經(jīng)驗(yàn)主要有如下幾點(diǎn)：

（一）目標(biāo)客戶明確

SVBFG的目標(biāo)客戶主要包括如下幾類：

1. 科技行業(yè)。包括硬件（導(dǎo)體、通信和電子產(chǎn)品行業(yè)）、軟件與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、清潔能源行業(yè)（能源的生產(chǎn)、儲存和節(jié)能）及相關(guān)服務(wù)等。截至2011年末，軟件行業(yè)貸款余額25.18億美元，占貸款總額的比重為35.8%；硬件行業(yè)貸款余額9.62億美元，占比13.68%。

2. 生命科學(xué)。主要是生物技術(shù)、醫(yī)療服務(wù)和醫(yī)療設(shè)備行業(yè)。截至2011年末，貸款余額8.72億美元，占比12.41%。

3. 風(fēng)險(xiǎn)投資/私募股權(quán)投資（VC/PE）。目前，SVBFG共為美國和全球超過600家風(fēng)險(xiǎn)投資基金和超過150家私募股權(quán)投資基金提供服務(wù)。除了幫助這些VC/PE公司完成各種交易，SVBFG還為這些公司提供貸款融資，直接或通過SVB資本投資于這些公司或其投資組合。截至2011年末，SVBFG為VC/PE提供的貸款余額為11.29億美元，占比16.05%。

4. 高檔葡萄酒行業(yè)（Premium wine）。SVBFG是美國西部高檔紅酒生產(chǎn)行業(yè)主要的金融服務(wù)提供商之一。在加利福尼亞的納帕谷、索諾瑪縣和中央海岸地區(qū)、西北太平洋地區(qū)有大約300家葡萄酒廠和葡萄園是SVBFG的客戶。截至2011年末，SVBFG在高檔紅酒行業(yè)的貸款共計(jì)4.79億美元，占比6.81%。

SVBFG專注于科技、生命科學(xué)、風(fēng)險(xiǎn)投資和高檔紅酒行業(yè)的幾個(gè)有限的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)；其分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立也是選擇科技企業(yè)和VC/PE企業(yè)集中的城市或地區(qū)。因?yàn)閷Ｗ?，所以才能專業(yè)，這是SVBFG成功的首要經(jīng)驗(yàn)。

（二）提供滿足客戶需求的全方位金融服務(wù)

SVBFG所提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)主要包括三個(gè)部分：

1. 商業(yè)銀行服務(wù)。SVBFG主要通過SVB及其附屬子公司共同為目標(biāo)客戶提供商業(yè)銀行服務(wù)及各種投資服務(wù)和解決方案，幫助客戶有效管理其資產(chǎn)。通過SVB的經(jīng)紀(jì)自營子公司SVB證券，可以為客戶提供在第三方貨幣市場共同基金和固定收益?zhèn)耐顿Y服務(wù)；通過SVB的投資咨詢子公司，SVB資產(chǎn)管理，可以為客戶提供投資咨詢服務(wù)，包括財(cái)務(wù)服務(wù)外包和定制化的現(xiàn)金管理和報(bào)告服務(wù)等。

此外，SVA專業(yè)貸款（SVB Specialty Lending）主要為高檔紅酒行業(yè)客戶提供銀行產(chǎn)品和服務(wù)，包括葡萄園的開發(fā)貸款等；以及根據(jù)社區(qū)再投資法案進(jìn)行的社區(qū)發(fā)展貸款。SVB咨詢，為風(fēng)險(xiǎn)投資或私募股權(quán)投資企業(yè)提供戰(zhàn)略咨詢、研究、股權(quán)評估和管理服務(wù)。債券基金投資（Debt Fund Investments），包括其作為戰(zhàn)略投資者在債券基金中的投資：如金山基金（Gold Hill funds），為各個(gè)階段的私有企業(yè)提供擔(dān)保債務(wù)；成長基金合伙人，為生命周期中后期客戶提供擔(dān)保債務(wù)。

2. 私人銀行服務(wù)。SVB私人銀行是SVB的私人銀行部，主要為風(fēng)險(xiǎn)投資/私募股權(quán)投資人士提供個(gè)人金融解決方案。SVB私人銀行提供定制化的私人銀行服務(wù)，包括按揭貸款、家庭資產(chǎn)授信、限制性股票購買貸款、信貸資金拆借授信和其他擔(dān)保及無擔(dān)保貸款等。SVB私人銀行還為其私人銀行客戶提供存款賬戶服務(wù)，以滿足其現(xiàn)金管理需求。包括支票、貨幣市場、存款證明、網(wǎng)上銀行、信用卡和其他個(gè)性化銀行服務(wù)。

3. 資產(chǎn)管理服務(wù)。SVB資本（SVB Capital）負(fù)責(zé)SVBFG的風(fēng)險(xiǎn)資本投資管理；代表第三方的有限合伙人和SVBFG管理著大約14億美元的資產(chǎn)；包括母基金（基金的基金）、直接的風(fēng)險(xiǎn)投資（或聯(lián)合投資）。

（三）根據(jù)企業(yè)生命周期階段提供差異化服務(wù)

在每一個(gè)利基行業(yè)，SVBFG都能夠根據(jù)企業(yè)所處生命周期的不同階段提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足企業(yè)整個(gè)生命周期的全部需求。以科技和生命科學(xué)行業(yè)為例，SVBFG根據(jù)企業(yè)所處的生命周期的不同階段，可以為客戶提供三種服務(wù)：

1. SVB加速器（SVB Accelerator）。SVB加速器側(cè)重于“初創(chuàng)期”或“早期階段”客戶。這些客戶通常是處于生命周期的起步或早期階段的企業(yè)；一般是私人持有，由親戚朋友、種子基金或天使基金資助，或已經(jīng)完成首輪風(fēng)險(xiǎn)資本融資；通常情況下，這類企業(yè)主要從事研發(fā)工作，只有少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)開始推向市場，有很少甚至沒有收入。SVB加速器客戶的年收入一般不足500萬美元。

SVB加速器能夠?yàn)槟繕?biāo)客戶提供綜合性銀行服務(wù)以及專業(yè)意見和指導(dǎo)。包括：專家咨詢和指導(dǎo)，如幫助企業(yè)融資、尋找合作伙伴等；風(fēng)險(xiǎn)投資解決方案，如現(xiàn)金管理和投資管理等；咨詢服務(wù)，如客戶股票估值和市值管理、股票和期權(quán)管理等。

2. SVB成長（SVB Growth）。SVB成長側(cè)重于“中、后期”和“企業(yè)技術(shù)（corporate technology）”客戶。這些客戶通常處于其生命周期的中期或稍后階段，一般都是私人持有，依靠風(fēng)險(xiǎn)資本融資。其中，一些處于生命周期較早階段的“企業(yè)技術(shù)”客戶可能已經(jīng)或準(zhǔn)備成為公眾公司。成長期客戶一般有較為可靠或成熟的產(chǎn)品和服務(wù)投放市場，有較好或可觀的收入；正準(zhǔn)備進(jìn)行全球性擴(kuò)張。成長期客戶的年收入一般在500萬美元到7500萬美元之間①。SVB成長提供的產(chǎn)品和服務(wù)包括：融資解決方案、資金管理解決方案和國際業(yè)務(wù)解決方案等。

3. SVB企業(yè)金融（SVB ）。SVB企業(yè)金融主要服務(wù)于大企業(yè)客戶，即更加成熟和穩(wěn)健的企業(yè)。這些客戶通常是公眾公司，已經(jīng)有更加成熟的產(chǎn)品或服務(wù)投放市場，有可觀的收入；可能正在進(jìn)行全球化擴(kuò)張。企業(yè)金融客戶的年收入一般大于7500萬美元②。

SVBFG策略的關(guān)鍵就是在早期與企業(yè)建立關(guān)系并提供服務(wù)，持續(xù)滿足客戶在生命周期不同階段的需求，以建立穩(wěn)固的客戶管理。截至2011年末，加速器企業(yè)貸款占貸款總額的比重約為8%。商業(yè)貸款中，500萬美元以下貸款占比達(dá)到29.5%，其中軟件行業(yè)貸款中占比30.4%；硬件行業(yè)貸款中占比31.9%；生命科學(xué)行業(yè)貸款中占比28.9%。3000萬美元以上貸款占比只有14.4%

（四）與VC/PE的全方位合作

中小型科技企業(yè)雖然數(shù)量眾多，但其中具有發(fā)展?jié)摿?，能夠擴(kuò)張成為大中型企業(yè)的比重卻很小。因此，如何有針對性地選擇客戶、如何有效地防范和補(bǔ)償風(fēng)險(xiǎn)是開展科技金融業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。而SVBFG的經(jīng)驗(yàn)就是與VC/PE深入地、全方位合作。

SVBFG與VC/PE的合作有三種模式：一是為VC/PE提供服務(wù)，包括資金托管、清算以及投資咨詢等。目前，SVBFG為美國和全球超過600家VC和超過150家PE提供服務(wù)。二是直接投資和貸款給VC/PE。目前，SVBFG通過SVB資本（SVB Capital）管理的投資基金資產(chǎn)有大約14億美；為VC/PE提供的貸款余額達(dá)到11.29億美元，占比為16.1%。三是為VC/PE投資的企業(yè)提供貸款或直接投資。對于獲得VC/PE投資的企業(yè)，或者由SVB為其提供貸款等融資服務(wù)，或者由SVB資本管理的VC/PE對其進(jìn)行100—400萬美元的直接股權(quán)投資，或者兩者同時(shí)進(jìn)行。

與VC/PE的深度合作，對于SVBFG開展科技金融業(yè)務(wù)具有以下幫助：首先是有助于業(yè)務(wù)拓展。不僅VC/PE本身是優(yōu)質(zhì)客戶，更重要的是，能夠通過VC/PE將其投資的企業(yè)拓展為客戶。其次是有助于風(fēng)險(xiǎn)防控。能夠獲得VC/PE投資的往往是中小型科技型企業(yè)中的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，選擇這些企業(yè)作為目標(biāo)客戶可以借助VC/PE的知識和經(jīng)驗(yàn)有效控制風(fēng)險(xiǎn)。第三是聯(lián)合VC/PE直接或間接對科技型企業(yè)進(jìn)行股權(quán)投資，能夠獲得企業(yè)快速成長的高收益，以高收益抵補(bǔ)初創(chuàng)型企業(yè)較高的風(fēng)險(xiǎn)。

SVBFG在科技金融領(lǐng)域取得成功有多方面的原因?？陀^上，其地處全球科技創(chuàng)新的中心——美國硅谷，VC/PE及科技型企業(yè)數(shù)量眾多，具有開展科技金融業(yè)務(wù)的客戶基礎(chǔ)；而美國金融業(yè)允許混業(yè)經(jīng)營，也使得SVBFG能以金融控股集團(tuán)的形式與VC/PE展開全方位的合作，甚至直接進(jìn)行股權(quán)投資。主觀上，SVBFG充分理解和實(shí)踐了利基理論，準(zhǔn)確地將科技型企業(yè)定義為目標(biāo)客戶群，通過專注實(shí)現(xiàn)專業(yè)，能夠比競爭對手更好、更完善地滿足目標(biāo)客戶的需求并控制風(fēng)險(xiǎn)。

二、城商行開展科技金融業(yè)務(wù)的策略選擇

目前，我國政府對高新技術(shù)行業(yè)的重視程度日益提高，支持力度大幅增強(qiáng)，國內(nèi)高新技術(shù)行業(yè)獲得了迅猛發(fā)展。國內(nèi)眾多的城市商業(yè)銀行也紛紛將硅谷銀行作為學(xué)習(xí)的榜樣，將科技金融作為業(yè)務(wù)拓展的重點(diǎn)。但是，我國與美國銀行業(yè)的市場環(huán)境和監(jiān)管環(huán)境都存在顯著差異。國內(nèi)城商行開展科技金融業(yè)務(wù)既要借鑒，但又不能照搬硅谷銀行的經(jīng)驗(yàn)。

首先，根據(jù)地域特征，明確目標(biāo)客戶定位?？萍夹袠I(yè)是一個(gè)寬泛的概念?！秶腋咝录夹g(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定條件和辦法》中認(rèn)定的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，包括電子與信息技術(shù)、生物工程和新醫(yī)藥技術(shù)、新材料及應(yīng)用技術(shù)、海洋工程技術(shù)等十一項(xiàng)。而《“十二五”國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》也確定了節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)等七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。這些產(chǎn)業(yè)和行業(yè)的企業(yè)都可以作為商業(yè)銀行開展科技金融業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶群。

但具體到每一家銀行，經(jīng)營地域內(nèi)產(chǎn)業(yè)分布具有不同的特征。如北京地區(qū)有中關(guān)村信息技術(shù)行業(yè)聚集的優(yōu)勢；而青島市由于地理原因和山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)規(guī)劃的機(jī)遇，在海洋生物產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代海洋化工產(chǎn)業(yè)等海洋行業(yè)具有潛在優(yōu)勢。因此，城商行開展科技金融業(yè)務(wù)首先要根據(jù)經(jīng)營地域內(nèi)科技行業(yè)的特點(diǎn)，明確目標(biāo)客戶群，以便有針對性地進(jìn)行拓展和營銷；通過專注于本地優(yōu)勢行業(yè)形成專業(yè)化的經(jīng)營能力，確立競爭優(yōu)勢。

其次，注重專業(yè)人才的培養(yǎng)和專家隊(duì)伍的建設(shè)。目前，國內(nèi)城商行開展科技金融業(yè)務(wù)主要采用設(shè)立專業(yè)科技支行的形式。如北京銀行的中關(guān)村科技園區(qū)支行、杭州銀行科技支行、漢口銀行光谷支行和青島銀行高新區(qū)支行等。

但無論是否采取專業(yè)科技支行的形式，商業(yè)銀行開展科技金融業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，是要有了解目標(biāo)行業(yè)和目標(biāo)客戶的專業(yè)人才和專家隊(duì)伍。為此，城商行要采取內(nèi)部專家和外部專家相結(jié)合的方式。一方面要加大內(nèi)部專業(yè)人才的培養(yǎng)力度，從招聘、培訓(xùn)到崗位設(shè)置，都要考慮目標(biāo)行業(yè)和目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)拓展的需要，逐步培育自己內(nèi)部的專家隊(duì)伍；另一方面是要充分利用本地科研院所的人才優(yōu)勢，聘請相關(guān)行業(yè)的專家作為本行的外部專家團(tuán)，為目標(biāo)企業(yè)的市場潛力、發(fā)展前景和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等提供專業(yè)意見。

第三，以間接方式積極開展與VC/PE的合作。由于分業(yè)經(jīng)營的限制，城商行開展科技金融業(yè)務(wù)無法像硅谷銀行一樣直接對VC/PE及其投資組合中企業(yè)進(jìn)行股權(quán)投資。但是，城商行仍然可以采用間接方式與VC/PE開展多方面的合作，為拓展科技金融業(yè)務(wù)提供便利。一是將VC/PE作為直接客戶，為VC/PE提供資金募集、資金托管、財(cái)務(wù)顧問等服務(wù)。二是與VC/PE合作，在VC/PE投資完成后，以“投貸聯(lián)合”的方式為被投資企業(yè)提供信貸融資。三是在VC/PE變現(xiàn)退出及以后，通過IPO資金托管、回購貸款、并購貸款等方式提供后續(xù)服務(wù)。要借助VC/PE的資源拓展科技企業(yè)客戶，還要借助VC/PE的專業(yè)知識和專家經(jīng)驗(yàn)識別并控制信貸風(fēng)險(xiǎn)。

第四，利用地緣優(yōu)勢，與地方政府共同搭建科技金融服務(wù)平臺。各地政府對于科技行業(yè)的發(fā)展日益重視，紛紛將加大金融支持作為扶持科技企業(yè)發(fā)展的重要政策手段之一。因此，充分利用地緣優(yōu)勢，深化與地方政府的合作，共同搭建科技金融服務(wù)平臺也是城商行開展科技金融業(yè)務(wù)的重要途徑。

注：

①②見《SVB Financial Group 2011》，目前已經(jīng)調(diào)整為1億美元。

參考文獻(xiàn)：

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（責(zé)任編輯 劉西順；校對 XS）