鋼鐵企業(yè)的銷(xiāo)售模式探討

摘 要：建立鋼廠、用戶(hù)一體化的供應(yīng)鏈，圍繞一個(gè)核心企業(yè)的一種或多種產(chǎn)品，用服務(wù)方式的創(chuàng)新，形成上游、中游與下游企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，結(jié)成“經(jīng)濟(jì)鏈”。未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在很大程度上就是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，而不只單純是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。哪個(gè)供應(yīng)鏈更加堅(jiān)固，它必然將在整個(gè)市場(chǎng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。

關(guān)鍵詞：鋼廠；供應(yīng)鏈；“產(chǎn)品”；“服務(wù)”

中圖分類(lèi)號(hào)：F123.9 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2012）07-0188-02

前言

從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)看待，商品的價(jià)格是由兩個(gè)因素決定的：一是取決于商品本身價(jià)值，即商品形成時(shí)所包含的費(fèi)用與成本的總和；另一個(gè)就是取決于市場(chǎng)中此類(lèi)商品的供求狀況。但是，當(dāng)生產(chǎn)成本一路走高時(shí)，下游的用戶(hù)/消費(fèi)者就會(huì)不堪重負(fù)，最終導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)的扭曲。在整個(gè)鋼鐵行業(yè)處于嚴(yán)重的投資過(guò)剩，供大于求的階段，每個(gè)鋼鐵企業(yè)在市場(chǎng)中尋求合適的市場(chǎng)定位，占有穩(wěn)固的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)自身的產(chǎn)銷(xiāo)平衡，能夠取得增長(zhǎng)。就必須走出自己特有的發(fā)展路線(xiàn)，其中最為關(guān)鍵的則是如何建立起鋼廠與下游用戶(hù)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，以資源、價(jià)格和服務(wù)為保障，形成商流、物流、信息流、資金流一體化的用戶(hù)組合解決方案。用“產(chǎn)品”+“服務(wù)”的理念，打造最有競(jìng)爭(zhēng)力的“供應(yīng)鏈”。

一、為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

產(chǎn)品保證：可以為用戶(hù)提供用戶(hù)希望的得到的產(chǎn)品，包括兩層含義，就是質(zhì)量和數(shù)量能夠同時(shí)滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。

質(zhì)量保證，能夠?yàn)橛脩?hù)提供滿(mǎn)足用戶(hù)使用，提高用戶(hù)使用效率和成材率的合格產(chǎn)品，鋼廠保障產(chǎn)品質(zhì)量的持續(xù)穩(wěn)定，同時(shí)以更加專(zhuān)業(yè)的角度為用戶(hù)提供更加合適的產(chǎn)品，從鋼鐵產(chǎn)品使用和選材方面提供建議，在產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新，帶領(lǐng)用戶(hù)使用新材料，新技術(shù)，提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的進(jìn)步。

數(shù)量保證：用戶(hù)對(duì)鋼廠的產(chǎn)品產(chǎn)生需求時(shí)，鋼廠有足夠能力，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)在數(shù)量上滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，鋼廠至少要和用戶(hù)發(fā)展速度保持一致。達(dá)到用戶(hù)要求的保供能力。

二、向適應(yīng)用戶(hù)的定價(jià)方式轉(zhuǎn)變

鋼廠需要通過(guò)定價(jià)周期，庫(kù)存管控等方式，制定更適合用戶(hù)的價(jià)格。無(wú)論是采取月度定價(jià)、旬定價(jià)，還是追溯退差、隨行就市，不僅不能適應(yīng)目前快速變化的市場(chǎng)發(fā)展與穩(wěn)定產(chǎn)銷(xiāo)銜接的要求，而且還加劇了市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)和投機(jī)氣氛。向適應(yīng)用戶(hù)的定價(jià)模式轉(zhuǎn)變，保證符合鋼廠發(fā)展方向的共同體的最大利益。

一些期貨公司的專(zhuān)業(yè)人士對(duì)期貨市場(chǎng)運(yùn)行模式進(jìn)行探討，隨著鋼材期貨、焦炭期貨以及電子市場(chǎng)現(xiàn)貨交易的日趨成熟，有效利用期貨及電子盤(pán)進(jìn)行套期保值和風(fēng)險(xiǎn)管理，將成為鋼鐵生產(chǎn)、流通企業(yè)和下游終端用戶(hù)防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)運(yùn)行、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。而鋼鐵原料指數(shù)定價(jià)規(guī)則的逐步推行，鋼鐵原料價(jià)格與鋼材市場(chǎng)價(jià)格的聯(lián)系越來(lái)越緊密，波動(dòng)越來(lái)越頻繁，對(duì)鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)將帶來(lái)影響，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式再次面臨新的沖擊和挑戰(zhàn)。

鋼廠通過(guò)了解市場(chǎng)庫(kù)存，尤其是本廠產(chǎn)品主要銷(xiāo)售地域的市場(chǎng)庫(kù)存的變化情況，就可以為及時(shí)更改營(yíng)銷(xiāo)策略和調(diào)整銷(xiāo)售價(jià)格提供直接的參考依據(jù)。市場(chǎng)庫(kù)存的變化是市場(chǎng)供求關(guān)系最根本的反映。影響市場(chǎng)價(jià)格漲落的因素很多，但最基本的因素還是供求關(guān)系的變化。在一般情況下，供大于求時(shí)市場(chǎng)價(jià)格就會(huì)下滑；供小于求時(shí)市場(chǎng)價(jià)格就會(huì)出現(xiàn)上漲。了解鋼材的供應(yīng)量和需求量就可以判斷市場(chǎng)價(jià)格的漲落。

國(guó)際金融危機(jī)對(duì)中國(guó)鋼鐵行業(yè)的影響遠(yuǎn)沒(méi)有消退，國(guó)內(nèi)通貨膨脹形勢(shì)依然嚴(yán)峻，加之國(guó)際局勢(shì)震蕩，中國(guó)鋼鐵供給與需求的矛盾仍然相當(dāng)突出，這些因素使鋼材市場(chǎng)撲朔迷離，鋼材價(jià)格跌宕起伏，這就迫使鋼廠不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，探索新的盈利渠道。合理的價(jià)格保護(hù)鋼廠和用戶(hù)的產(chǎn)業(yè)鏈，保證鋼廠長(zhǎng)期發(fā)展方向的共同體的最大利益，成為定價(jià)的關(guān)鍵。

三、提供全方位的衍生服務(wù)

建立鋼廠、用戶(hù)一體化的供應(yīng)鏈，圍繞一個(gè)核心企業(yè)的一種或多種產(chǎn)品，用服務(wù)方式的創(chuàng)新，形成上游、中游與下游企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，結(jié)成“經(jīng)濟(jì)鏈”。未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在很大程度上就是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，而不只單純是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。哪個(gè)供應(yīng)鏈更加堅(jiān)固，他必然將在整個(gè)市場(chǎng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。

中國(guó)的一些大型鋼鐵企業(yè)意識(shí)到供應(yīng)鏈的重要性，并已經(jīng)著手與下游企業(yè)建立了產(chǎn)品的供應(yīng)鏈運(yùn)作模式。例如寶鋼集團(tuán)就與中國(guó)汽車(chē)、家電等行業(yè)的龍頭企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。提供貼身的一站式服務(wù)、鋼材選材和使用解決方案。已初步形成了鋼鐵與汽車(chē)等行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)之間的戰(zhàn)略關(guān)系，在鋼材供應(yīng)、技術(shù)開(kāi)發(fā)、鋼材及零部件加工、物流管理、企業(yè)管理、汽車(chē)銷(xiāo)售等方面進(jìn)行全面合作。給予這些戰(zhàn)略用戶(hù)以特殊的政策和定制化的服務(wù)，使雙方形成穩(wěn)固的供應(yīng)鏈。

1.建立統(tǒng)購(gòu)分銷(xiāo)與加工配送相融合的現(xiàn)代鋼材分銷(xiāo)模式，是鋼鐵企業(yè)建立現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)體系的主要內(nèi)容之一。傳統(tǒng)的貿(mào)易表現(xiàn)為分散經(jīng)營(yíng)，各自為戰(zhàn)，簡(jiǎn)單地一買(mǎi)一賣(mài)，依靠能力經(jīng)濟(jì)從采購(gòu)到銷(xiāo)售一插到底，風(fēng)險(xiǎn)很大，而且不具備有加工增值能力?，F(xiàn)代物流營(yíng)銷(xiāo)體系則需要用統(tǒng)購(gòu)分銷(xiāo)、加工增值這一國(guó)際上通行的經(jīng)營(yíng)模式，來(lái)改造原有高成本、低盈利的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式。國(guó)內(nèi)鋼廠已建立穩(wěn)固的銷(xiāo)售渠道，鋼鐵企業(yè)擁有獨(dú)資的貿(mào)易公司，合資的剪切加工廠，旨在將產(chǎn)品以最短的渠道直接提供給最終使用者，敏銳掌握用戶(hù)的最終需求，形成默契的供需合作關(guān)系。

2.建立多樣化的合作模式，以鋼鐵主業(yè)為基礎(chǔ)，與下游戰(zhàn)略合作伙伴形成更加緊密的股東關(guān)系，例如寶鋼入股中船集團(tuán)，成為中船集團(tuán)的戰(zhàn)略投資者。首鋼入股北汽成為其股東，最為普遍的則是拓展服務(wù)渠道，鋼鐵企業(yè)和下游用戶(hù)合資組建剪切配送中心，落料中心等衍生服務(wù)機(jī)構(gòu)，將鋼廠和用戶(hù)形成一個(gè)共同體。

3.建立更加貼切的金融服務(wù)，往往在整個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，為促進(jìn)下游用戶(hù)的發(fā)展，解決中小企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中的資金瓶頸，鋼鐵企業(yè)與多家金融結(jié)構(gòu)共同推出了“廠商銀”（在鋼廠承諾回購(gòu)或協(xié)助調(diào)劑銷(xiāo)售的前提下，銀行先給予用戶(hù)資金支持，鋼廠在收到款項(xiàng)后將貨物發(fā)運(yùn)到銀行指定倉(cāng)庫(kù)，并將提單或倉(cāng)單交付銀行，用戶(hù)在交付提貨款后，銀行向監(jiān)管倉(cāng)庫(kù)發(fā)提貨通知，用戶(hù)進(jìn)行提貨）服務(wù)，不但將供應(yīng)商、用戶(hù)，同時(shí)納入銀行，形成更加強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系。

4.建立供應(yīng)商和用戶(hù)交互式的信息交流平臺(tái)，鋼鐵供應(yīng)商向用戶(hù)提供了從計(jì)劃、生產(chǎn)、出廠、運(yùn)輸、庫(kù)存等全過(guò)程的開(kāi)放式的信息，直接通過(guò)服務(wù)終端嫁接到用戶(hù)的使用地，乃至為一些企業(yè)定制特殊功能，鋼廠與用戶(hù)之間已形成信息數(shù)據(jù)交換接口，便于相互掌握彼此供需變動(dòng)動(dòng)態(tài)，如各環(huán)節(jié)庫(kù)存情況，從而達(dá)成“零庫(kù)存”的最優(yōu)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，從整個(gè)供應(yīng)鏈體系形成低成本運(yùn)行。

5.建立產(chǎn)銷(xiāo)研工作組，鋼廠本著滿(mǎn)足用戶(hù)需求為目標(biāo)，從專(zhuān)業(yè)化的層面為用戶(hù)提供鋼材解決方案，鋼廠從生產(chǎn)、銷(xiāo)售和研發(fā)形成組合體，在充分了解客戶(hù)對(duì)鋼材的使用要求情況下，進(jìn)行選材推薦，提供高強(qiáng)減薄等一整套的優(yōu)化方案。改善服務(wù)模式，以行業(yè)為對(duì)象，提供更加優(yōu)越的鋼鐵產(chǎn)品，來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)需求。

鋼廠不斷提升管理服務(wù)水平，即用升級(jí)的方式打造精細(xì)化的管理方式，這種精細(xì)化的服務(wù)更主要的是體現(xiàn)在差別化的服務(wù)，個(gè)性化的扶持，比如建立客戶(hù)管理系統(tǒng)；通過(guò)客戶(hù)管理系統(tǒng)建立，對(duì)客戶(hù)的基本信息資料，合同以及經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)、規(guī)模、服務(wù)需求等方面的要素，通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行管理，同時(shí)進(jìn)行分類(lèi)，實(shí)施客戶(hù)的分類(lèi)管理，只有這樣才可使鋼廠的服務(wù)更加具有針對(duì)性和時(shí)效性。最終得到用戶(hù)的滿(mǎn)意。

新型的供應(yīng)鏈體系的建立，不僅實(shí)現(xiàn)了商流、信息流、物流、資金流的一體化，同時(shí)，供應(yīng)商和用戶(hù)之間，在企業(yè)文化共鳴、合作方式的創(chuàng)新等方面締造出穩(wěn)固的合體。

總結(jié)

無(wú)論是銷(xiāo)售政策的變化，為用戶(hù)提供多樣的、個(gè)性化的一站式的服務(wù)，目的是從“產(chǎn)品”和“服務(wù)”兩個(gè)方面同時(shí)改善，不斷創(chuàng)新鋼鐵行業(yè)新的銷(xiāo)售模式，建立鋼鐵企業(yè)與用戶(hù)之間的供應(yīng)鏈，在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，形成最有力的供應(yīng)鏈，保障用戶(hù)的發(fā)展，從而確保鋼鐵企業(yè)自身的發(fā)展。

[責(zé)任編輯 安世友]