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2012-12-31 00:00:00吳解生
管理學(xué)家 2012年11期
應(yīng)當(dāng)如何看待中國企業(yè)參與國際代工？應(yīng)當(dāng)如何看待代工模式？是一個(gè)幾乎從上世紀(jì)90年代前后，代工模式一進(jìn)入中國內(nèi)地就備受人們關(guān)注的問題。在諸多關(guān)于代工或國際代工的評(píng)價(jià)中，負(fù)面性的評(píng)價(jià)占據(jù)了主導(dǎo)地位。其中，既有“賣苦力、掙血汗錢、替他人作嫁衣裳”之類的抱怨，也有代工企業(yè)難逃“悲慘增長”陷阱之類的憂慮；既有“產(chǎn)業(yè)鏈陰謀”之類的警告，也有將代工定位為“困局”的前提下所發(fā)出的，尋求破解之道的呼吁。然而，很多企業(yè)仍然按照利弊權(quán)衡與價(jià)值判斷，擔(dān)當(dāng)著代工承接商的角色。以下介紹的SZZ公司就是一個(gè)典型案例。
做國際代工“二傳手”
SZZ公司是一家生產(chǎn)銷售個(gè)人清潔用品和家用清潔品的企業(yè)，其前身創(chuàng)建于上世紀(jì)20年代初，至今已有近90年的歷史。SZZ公司的產(chǎn)品主要包括香皂、洗衣皂和其他家用清潔用品等，擁有“蜂花”、“扇牌”、“固本”、“白麗”等國內(nèi)知名品牌，其中“固本”是曾經(jīng)家喻戶曉的，歷史最為悠久的洗衣皂和香皂品牌。在中國的個(gè)人清潔用品發(fā)展過程中，SZZ公司及其前身曾經(jīng)有過極為輝煌的歷史。然而，自上世紀(jì)90年代以來，由于寶潔、聯(lián)合利華等國際知名品牌大舉進(jìn)入等原因，SZZ公司的市場(chǎng)份額受到較大的擠壓。
基于短期內(nèi)不具備與國際知名品牌商在主流產(chǎn)品市場(chǎng)上展開正面競(jìng)爭的實(shí)力的基本判斷，SZZ公司決定在一定程度上將自身的經(jīng)營重心轉(zhuǎn)入包括從事國際代工在內(nèi)的某些特殊功效產(chǎn)品或滿足某些特殊偏好需求的非主流細(xì)分市場(chǎng)。從上個(gè)世紀(jì)90年代起，SZZ公司就開始承接國際代工業(yè)務(wù)。SZZ公司代工的主要產(chǎn)品是固體香皂和洗衣皂，主要客戶是國外的一些超市采購商和地區(qū)代理商，例如美國如新、DFW、非洲D(zhuǎn)EEPAK等。目前，SZZ公司接受的各種代工訂單多數(shù)為ODM（委托設(shè)計(jì)制造）訂單，代工產(chǎn)品的比例大約占其總產(chǎn)品的30%。在SZZ公司的出口產(chǎn)品中，代工產(chǎn)品的銷售額約占60%。由此，SZZ公司成為一家既做自有品牌業(yè)務(wù)，又做國際代工業(yè)務(wù)的企業(yè)。
在初接代工業(yè)務(wù)時(shí)，SZZ公司代工訂單的生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)全部由自己完成。近年來，其開始嘗試將部分代工訂單交由國內(nèi)其他代工制造企業(yè)完成的生產(chǎn)組織模式。由此，SZZ公司就擔(dān)當(dāng)起了國際代工承接商與國際代工業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包商或“二傳手”的角色。
此外，SZZ公司除了將部分國際代工業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包給二級(jí)代工商以外，其部分自營品牌產(chǎn)品的生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)也采取了委托代工的商業(yè)模式。因此，SZZ公司不僅擔(dān)當(dāng)著國際代工“二傳手”的角色，同時(shí)也扮演者代工委托商的角色。
通過上述調(diào)整，SZZ公司渡過了由中國實(shí)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和開放經(jīng)濟(jì)對(duì)自身造成巨大沖擊的戰(zhàn)略迷茫期。近年來，SZZ公司的生產(chǎn)經(jīng)營狀況開始呈現(xiàn)出較好的發(fā)展勢(shì)頭。
從上文可以看出，SZZ公司是一家集多重身份與一身的企業(yè)。首先，SZZ公司是一家老牌的集品牌經(jīng)營與產(chǎn)品制造于一身的獨(dú)立產(chǎn)銷商；其次，SZZ公司是一家為國際品牌商做代工的代工業(yè)務(wù)承接商；同時(shí)，SZZ公司通過將部分代工訂單交由國內(nèi)其他代工制造企業(yè)完成而擔(dān)當(dāng)了國際代工業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包商的“二傳手”，從而在全球價(jià)值鏈體系中找到了一個(gè)新的細(xì)分定位；最后，SZZ公司還采取了將部分自營品牌產(chǎn)品的生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)委托代工的商業(yè)模式，從而成為了一家代工制造委托商。
SZZ公司的“生意經(jīng)”
通過對(duì)SZZ公司的走訪考察，我們對(duì)其為何進(jìn)行代工的“生意經(jīng)”進(jìn)行了總結(jié)。
首先，從SZZ公司的實(shí)際情況來看，雖然自有品牌業(yè)務(wù)的利潤水平總體而言高于國際代工業(yè)務(wù)，但若就具體不同產(chǎn)品品種或規(guī)格而言，則往往呈現(xiàn)為利潤水平互有高低的狀態(tài)。因此，SZZ公司并不籠統(tǒng)地對(duì)國際代工業(yè)務(wù)作出“利潤微薄”的評(píng)價(jià)。
其次，盡管與其他產(chǎn)品領(lǐng)域的代工業(yè)務(wù)一樣，SZZ公司的代工所得與委托商在代工產(chǎn)品上的“購銷差價(jià)”相比，差距也很大，但SZZ公司并不因此而認(rèn)為自己在與國際委托商的合作中“吃了虧”或受到了過分的盤剝，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)相關(guān)品牌的擁有者和經(jīng)營者，其深深地懂得打造一個(gè)知名品牌的巨大投入，以及維護(hù)一個(gè)知名品牌的艱辛與不易。當(dāng)然，SZZ公司通常也會(huì)拒絕一些報(bào)價(jià)過低、利潤過于微薄的代工委托。
第三，面對(duì)市場(chǎng)的變幻莫測(cè)和不確定性，國際品牌委托商在代工產(chǎn)品上的“購銷差價(jià)”有時(shí)只是一種“可能的”收益或利潤來源—如果產(chǎn)品在市場(chǎng)上賣不出去，或者由于種種原因只能以較低的價(jià)格賣出，這種收益或利潤就可能化為泡影或大打折扣。而代工者則不然，通常，只要嚴(yán)格履行合同，其代工收益的“確定性”是有保障的。
第四，與國內(nèi)市場(chǎng)銷售相比，承接國際代工委托在貨款支付方面也有一些有利之處，從而成為SZZ公司在代工業(yè)務(wù)相對(duì)較低的利潤水平與自營品牌業(yè)務(wù)相對(duì)較高的利潤水平之間比較權(quán)衡的另一個(gè)因素。
第五，由于國際委托商的代工委托通常在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水準(zhǔn)、客戶響應(yīng)速度等方面均要求較高，通過為國際委托商代工將在一定程度上提升代工企業(yè)的制造品質(zhì)聲譽(yù)。由于SZZ公司所承接代工業(yè)務(wù)多為ODM（委托設(shè)計(jì)制造）業(yè)務(wù)，因而也有助于提升其在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)方面的聲譽(yù)。同時(shí)，SZZ公司在按照委托商的要求所進(jìn)行的產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)過程中，也能掌握一些新的市場(chǎng)需求、產(chǎn)品流行功能特色等方面的知識(shí)與信息，并為自己的自營品牌產(chǎn)品所用。
基于以上關(guān)于國際代工的“生意經(jīng)”，SZZ公司坦言，在今后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，國際代工業(yè)務(wù)不但不會(huì)壓縮，反而還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大。
當(dāng)然，SZZ公司的情況是否具有普遍性，其相關(guān)舉措對(duì)其他企業(yè)是否具有可復(fù)制性，還可以再作進(jìn)一步的探討。SZZ公司今后的發(fā)展情況究竟會(huì)怎樣，也不能妄下結(jié)論。但是，筆者認(rèn)為，至少可以得出這家公司對(duì)自己與代工委托商之間關(guān)系的認(rèn)識(shí)比較客觀務(wù)實(shí)的結(jié)論。
實(shí)際上，代工委托商與代工承接商之間的關(guān)系是一種能力互補(bǔ)、利益分享和有限競(jìng)爭的關(guān)系。雖然它們之間也存在著相互“算計(jì)”的可能性，但是“互補(bǔ)與分享”畢竟是代工關(guān)系得以存續(xù)的基本前提。如果忘記了這個(gè)大前提，就可能從根本上陷入一種認(rèn)識(shí)誤區(qū)。因此，代工模式雖然并不一定是“天堂之梯”，但也絕非一定是“地獄之門”。
不可否認(rèn)，在代工企業(yè)中，的確有不少企業(yè)步履維艱、每況愈下，甚至破產(chǎn)倒閉。但一家企業(yè)的經(jīng)營狀況通常是由多種因素決定，單純地將部分代工企業(yè)的不利境地歸因于代工這種商業(yè)模式或代工委托商的盤剝行為，可能會(huì)出現(xiàn)某些偏差。因此，如果確實(shí)想為代工企業(yè)提供一點(diǎn)真正有益的忠告和建議，是否也應(yīng)當(dāng)將幫助代工企業(yè)恰當(dāng)看待自己與委托商之間的關(guān)系包括進(jìn)去？并在此前提下從更為積極的角度努力探尋，規(guī)避或弱化代工模式局限性的方法，而不是一味地抱怨、憂慮，甚至若隱若現(xiàn)、有意無意地將代工模式“證明”為一種只能被“自主品牌模式”所替代的“劣等商業(yè)模式”。
隨著部分制造業(yè)向美國本土的回歸和阿迪達(dá)斯、耐克等制造業(yè)巨頭開始逐漸將部分生產(chǎn)基地向勞工成本更低的東南亞國家等地轉(zhuǎn)移，中國作為國際代工聚集地的“巔峰”時(shí)期也許由此將逐漸成為過去。但是盡管如此，“非巔峰”時(shí)期估計(jì)將還會(huì)再持續(xù)一段時(shí)間。因此，在代工問題，尤其是國際代工問題上繼續(xù)尋求客觀務(wù)實(shí)的認(rèn)識(shí)，繼續(xù)從積極的角度探尋規(guī)避或弱化代工模式局限性的對(duì)策，對(duì)于我們繼續(xù)利用好“非巔峰”時(shí)期，可能還是有一定幫助的。值得欣慰的是，近一個(gè)時(shí)期以來，學(xué)界和實(shí)踐界在這方面的努力已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)倪M(jìn)展。我們也期待，更多的代工企業(yè)能夠做“最好的自己”，走出一條適合自己的發(fā)展之路。 （本文受教育部人文社會(huì)科學(xué)研究規(guī)劃基金項(xiàng)目“中國企業(yè)的國際代工及其持續(xù)成長的能力基礎(chǔ)與策略空間研究（項(xiàng)目編號(hào)：10YJA630166 ）”資
應(yīng)當(dāng)如何看待中國企業(yè)參與國際代工？應(yīng)當(dāng)如何看待代工模式？是一個(gè)幾乎從上世紀(jì)90年代前后，代工模式一進(jìn)入中國內(nèi)地就備受人們關(guān)注的問題。在諸多關(guān)于代工或國際代工的評(píng)價(jià)中，負(fù)面性的評(píng)價(jià)占據(jù)了主導(dǎo)地位。其中，既有“賣苦力、掙血汗錢、替他人作嫁衣裳”之類的抱怨，也有代工企業(yè)難逃“悲慘增長”陷阱之類的憂慮；既有“產(chǎn)業(yè)鏈陰謀”之類的警告，也有將代工定位為“困局”的前提下所發(fā)出的，尋求破解之道的呼吁。然而，很多企業(yè)仍然按照利弊權(quán)衡與價(jià)值判斷，擔(dān)當(dāng)著代工承接商的角色。以下介紹的SZZ公司就是一個(gè)典型案例。
做國際代工“二傳手”
SZZ公司是一家生產(chǎn)銷售個(gè)人清潔用品和家用清潔品的企業(yè)，其前身創(chuàng)建于上世紀(jì)20年代初，至今已有近90年的歷史。SZZ公司的產(chǎn)品主要包括香皂、洗衣皂和其他家用清潔用品等，擁有“蜂花”、“扇牌”、“固本”、“白麗”等國內(nèi)知名品牌，其中“固本”是曾經(jīng)家喻戶曉的，歷史最為悠久的洗衣皂和香皂品牌。在中國的個(gè)人清潔用品發(fā)展過程中，SZZ公司及其前身曾經(jīng)有過極為輝煌的歷史。然而，自上世紀(jì)90年代以來，由于寶潔、聯(lián)合利華等國際知名品牌大舉進(jìn)入等原因，SZZ公司的市場(chǎng)份額受到較大的擠壓。
基于短期內(nèi)不具備與國際知名品牌商在主流產(chǎn)品市場(chǎng)上展開正面競(jìng)爭的實(shí)力的基本判斷，SZZ公司決定在一定程度上將自身的經(jīng)營重心轉(zhuǎn)入包括從事國際代工在內(nèi)的某些特殊功效產(chǎn)品或滿足某些特殊偏好需求的非主流細(xì)分市場(chǎng)。從上個(gè)世紀(jì)90年代起，SZZ公司就開始承接國際代工業(yè)務(wù)。SZZ公司代工的主要產(chǎn)品是固體香皂和洗衣皂，主要客戶是國外的一些超市采購商和地區(qū)代理商，例如美國如新、DFW、非洲D(zhuǎn)EEPAK等。目前，SZZ公司接受的各種代工訂單多數(shù)為ODM（委托設(shè)計(jì)制造）訂單，代工產(chǎn)品的比例大約占其總產(chǎn)品的30%。在SZZ公司的出口產(chǎn)品中，代工產(chǎn)品的銷售額約占60%。由此，SZZ公司成為一家既做自有品牌業(yè)務(wù)，又做國際代工業(yè)務(wù)的企業(yè)。
在初接代工業(yè)務(wù)時(shí)，SZZ公司代工訂單的生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)全部由自己完成。近年來，其開始嘗試將部分代工訂單交由國內(nèi)其他代工制造企業(yè)完成的生產(chǎn)組織模式。由此，SZZ公司就擔(dān)當(dāng)起了國際代工承接商與國際代工業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包商或“二傳手”的角色。
此外，SZZ公司除了將部分國際代工業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包給二級(jí)代工商以外，其部分自營品牌產(chǎn)品的生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)也采取了委托代工的商業(yè)模式。因此，SZZ公司不僅擔(dān)當(dāng)著國際代工“二傳手”的角色，同時(shí)也扮演者代工委托商的角色。
通過上述調(diào)整，SZZ公司渡過了由中國實(shí)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和開放經(jīng)濟(jì)對(duì)自身造成巨大沖擊的戰(zhàn)略迷茫期。近年來，SZZ公司的生產(chǎn)經(jīng)營狀況開始呈現(xiàn)出較好的發(fā)展勢(shì)頭。
從上文可以看出，SZZ公司是一家集多重身份與一身的企業(yè)。首先，SZZ公司是一家老牌的集品牌經(jīng)營與產(chǎn)品制造于一身的獨(dú)立產(chǎn)銷商；其次，SZZ公司是一家為國際品牌商做代工的代工業(yè)務(wù)承接商；同時(shí)，SZZ公司通過將部分代工訂單交由國內(nèi)其他代工制造企業(yè)完成而擔(dān)當(dāng)了國際代工業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包商的“二傳手”，從而在全球價(jià)值鏈體系中找到了一個(gè)新的細(xì)分定位；最后，SZZ公司還采取了將部分自營品牌產(chǎn)品的生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)委托代工的商業(yè)模式，從而成為了一家代工制造委托商。
SZZ公司的“生意經(jīng)”
通過對(duì)SZZ公司的走訪考察，我們對(duì)其為何進(jìn)行代工的“生意經(jīng)”進(jìn)行了總結(jié)。
首先，從SZZ公司的實(shí)際情況來看，雖然自有品牌業(yè)務(wù)的利潤水平總體而言高于國際代工業(yè)務(wù)，但若就具體不同產(chǎn)品品種或規(guī)格而言，則往往呈現(xiàn)為利潤水平互有高低的狀態(tài)。因此，SZZ公司并不籠統(tǒng)地對(duì)國際代工業(yè)務(wù)作出“利潤微薄”的評(píng)價(jià)。
其次，盡管與其他產(chǎn)品領(lǐng)域的代工業(yè)務(wù)一樣，SZZ公司的代工所得與委托商在代工產(chǎn)品上的“購銷差價(jià)”相比，差距也很大，但SZZ公司并不因此而認(rèn)為自己在與國際委托商的合作中“吃了虧”或受到了過分的盤剝，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)相關(guān)品牌的擁有者和經(jīng)營者，其深深地懂得打造一個(gè)知名品牌的巨大投入，以及維護(hù)一個(gè)知名品牌的艱辛與不易。當(dāng)然，SZZ公司通常也會(huì)拒絕一些報(bào)價(jià)過低、利潤過于微薄的代工委托。
第三，面對(duì)市場(chǎng)的變幻莫測(cè)和不確定性，國際品牌委托商在代工產(chǎn)品上的“購銷差價(jià)”有時(shí)只是一種“可能的”收益或利潤來源—如果產(chǎn)品在市場(chǎng)上賣不出去，或者由于種種原因只能以較低的價(jià)格賣出，這種收益或利潤就可能化為泡影或大打折扣。而代工者則不然，通常，只要嚴(yán)格履行合同，其代工收益的“確定性”是有保障的。
第四，與國內(nèi)市場(chǎng)銷售相比，承接國際代工委托在貨款支付方面也有一些有利之處，從而成為SZZ公司在代工業(yè)務(wù)相對(duì)較低的利潤水平與自營品牌業(yè)務(wù)相對(duì)較高的利潤水平之間比較權(quán)衡的另一個(gè)因素。
第五，由于國際委托商的代工委托通常在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水準(zhǔn)、客戶響應(yīng)速度等方面均要求較高，通過為國際委托商代工將在一定程度上提升代工企業(yè)的制造品質(zhì)聲譽(yù)。由于SZZ公司所承接代工業(yè)務(wù)多為ODM（委托設(shè)計(jì)制造）業(yè)務(wù)，因而也有助于提升其在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)方面的聲譽(yù)。同時(shí)，SZZ公司在按照委托商的要求所進(jìn)行的產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)過程中，也能掌握一些新的市場(chǎng)需求、產(chǎn)品流行功能特色等方面的知識(shí)與信息，并為自己的自營品牌產(chǎn)品所用。
基于以上關(guān)于國際代工的“生意經(jīng)”，SZZ公司坦言，在今后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，國際代工業(yè)務(wù)不但不會(huì)壓縮，反而還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大。
當(dāng)然，SZZ公司的情況是否具有普遍性，其相關(guān)舉措對(duì)其他企業(yè)是否具有可復(fù)制性，還可以再作進(jìn)一步的探討。SZZ公司今后的發(fā)展情況究竟會(huì)怎樣，也不能妄下結(jié)論。但是，筆者認(rèn)為，至少可以得出這家公司對(duì)自己與代工委托商之間關(guān)系的認(rèn)識(shí)比較客觀務(wù)實(shí)的結(jié)論。
實(shí)際上，代工委托商與代工承接商之間的關(guān)系是一種能力互補(bǔ)、利益分享和有限競(jìng)爭的關(guān)系。雖然它們之間也存在著相互“算計(jì)”的可能性，但是“互補(bǔ)與分享”畢竟是代工關(guān)系得以存續(xù)的基本前提。如果忘記了這個(gè)大前提，就可能從根本上陷入一種認(rèn)識(shí)誤區(qū)。因此，代工模式雖然并不一定是“天堂之梯”，但也絕非一定是“地獄之門”。
不可否認(rèn)，在代工企業(yè)中，的確有不少企業(yè)步履維艱、每況愈下，甚至破產(chǎn)倒閉。但一家企業(yè)的經(jīng)營狀況通常是由多種因素決定，單純地將部分代工企業(yè)的不利境地歸因于代工這種商業(yè)模式或代工委托商的盤剝行為，可能會(huì)出現(xiàn)某些偏差。因此，如果確實(shí)想為代工企業(yè)提供一點(diǎn)真正有益的忠告和建議，是否也應(yīng)當(dāng)將幫助代工企業(yè)恰當(dāng)看待自己與委托商之間的關(guān)系包括進(jìn)去？并在此前提下從更為積極的角度努力探尋，規(guī)避或弱化代工模式局限性的方法，而不是一味地抱怨、憂慮，甚至若隱若現(xiàn)、有意無意地將代工模式“證明”為一種只能被“自主品牌模式”所替代的“劣等商業(yè)模式”。
隨著部分制造業(yè)向美國本土的回歸和阿迪達(dá)斯、耐克等制造業(yè)巨頭開始逐漸將部分生產(chǎn)基地向勞工成本更低的東南亞國家等地轉(zhuǎn)移，中國作為國際代工聚集地的“巔峰”時(shí)期也許由此將逐漸成為過去。但是盡管如此，“非巔峰”時(shí)期估計(jì)將還會(huì)再持續(xù)一段時(shí)間。因此，在代工問題，尤其是國際代工問題上繼續(xù)尋求客觀務(wù)實(shí)的認(rèn)識(shí)，繼續(xù)從積極的角度探尋規(guī)避或弱化代工模式局限性的對(duì)策，對(duì)于我們繼續(xù)利用好“非巔峰”時(shí)期，可能還是有一定幫助的。值得欣慰的是，近一個(gè)時(shí)期以來，學(xué)界和實(shí)踐界在這方面的努力已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)倪M(jìn)展。我們也期待，更多的代工企業(yè)能夠做“最好的自己”，走出一條適合自己的發(fā)展之路。 （本文受教育部人文社會(huì)科學(xué)研究規(guī)劃基金項(xiàng)目“中國企業(yè)的國際代工及其持續(xù)成長的能力基礎(chǔ)與策略空間研究（項(xiàng)目編號(hào)：10YJA630166 ）”資
