藍(lán)絲羽：商戰(zhàn)重拳之終端服務(wù)

為加盟商做得更多

在家紡行業(yè)整體銷售形勢萎靡之時，藍(lán)絲羽所強(qiáng)調(diào)的不再僅僅是產(chǎn)品，他們根據(jù)形勢轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn)略，將終端加盟商定位為發(fā)展重點，將對加盟商的服務(wù)不斷提升，更加科學(xué)的管理和細(xì)致的服務(wù)，成為藍(lán)絲羽在家紡競爭中的一記重拳。

江蘇藍(lán)絲羽家用紡織品有限公司品牌總監(jiān)蔡書東在接受采訪時對戰(zhàn)略的調(diào)整進(jìn)行了詳細(xì)地解讀，他表示，“以前我們一直在強(qiáng)調(diào)，我們的競爭力在產(chǎn)品的優(yōu)勢，但現(xiàn)在看來，所有這些都不是競爭的優(yōu)勢。我們處于產(chǎn)業(yè)鏈比較完整的產(chǎn)業(yè)集群之中，地理優(yōu)勢決定了我們的競爭優(yōu)勢，但周邊的其他企業(yè)也具備同樣的條件，在這樣的環(huán)境下競爭，產(chǎn)品已經(jīng)不是加盟商選擇的關(guān)鍵了。所以現(xiàn)在，最重要的是服務(wù)。對于加盟商來說，教會他如何做生意，成為最關(guān)鍵的競爭點。”

我們可以在很多家紡企業(yè)了解到，以往對于有加盟意向打電話來咨詢的客戶，企業(yè)只會對店面的位置和規(guī)模進(jìn)行簡單地詢問，實際上有很多店并不適合做家紡產(chǎn)品，這也并不是從經(jīng)驗就能夠判斷準(zhǔn)確的，現(xiàn)在，針對這一點，藍(lán)絲羽正在著手進(jìn)行嚴(yán)格的流程打造，用具體的公式和準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)進(jìn)行專業(yè)的估算，從店面的選擇和設(shè)置上規(guī)劃一家店能否成功地運營，多久能夠盈利。這是，藍(lán)絲羽給加盟商的第一道保障。

有兌現(xiàn)的才是承諾

同時，藍(lán)絲羽在全國八大分銷中心，能為區(qū)域加盟商及時調(diào)換貨改善庫存結(jié)構(gòu)，加速資金流轉(zhuǎn)。為加盟商提供卓越有效的店鋪營運改進(jìn)措施，成功開展促銷和推廣活動。專人協(xié)助團(tuán)購談判和貨源組織，牢牢抓住每一個成交的機(jī)會。

對于藍(lán)絲羽來說，服務(wù)遠(yuǎn)不止于此，服務(wù)不再只是一個口頭上的承諾，更切切試試落到了沒一個細(xì)節(jié)里。近期，藍(lán)絲羽開展了“店鋪診斷及業(yè)績提升”的專題培訓(xùn)。連鎖品牌的根基在于研發(fā)與培訓(xùn)，如何將產(chǎn)品的賣點及營銷的政策落地，培訓(xùn)是唯一的途經(jīng)。2012年秋冬新品訂貨會之際，藍(lán)絲羽家紡重金聘請家紡營銷專家為參會的加盟商作“店鋪診斷及業(yè)績提升”專題培訓(xùn)，專家全新的分析思路得到了加盟商的廣泛認(rèn)同，加盟商意猶未盡，強(qiáng)烈要求老師作更深入的解析。

為滿足終端強(qiáng)烈的培訓(xùn)需求，在6、7月份藍(lán)絲羽還分三期在三個點集中培訓(xùn)專賣店導(dǎo)購員，集中培訓(xùn)終端導(dǎo)購員，提升導(dǎo)購技能，重點解決制約零售業(yè)績增長中人的因素，快速提升成交率和客單價。

更為可喜的是本次學(xué)費依然全免，這是藍(lán)絲羽家紡對加盟政策的認(rèn)真踐行。承諾不在于多，有兌現(xiàn)的才是承諾。

號角在西部吹響

2012年新年伊始，隨著新征程的開啟，藍(lán)絲羽將精耕核心市場，以點帶面拓展新的加盟網(wǎng)點。渠道維護(hù)方面?zhèn)戎赜趯Ｙu店零售指導(dǎo)，幫助加盟商穩(wěn)步提升零售額和毛利率，用良好的投資回報提升加盟商忠誠度。

2012年，藍(lán)絲羽營銷人將把戰(zhàn)斗的號角吹響在遙遠(yuǎn)的西部。他們決定用更靈活的政策整合當(dāng)?shù)氐募壹徢蕾Y源，把具有良好性價比的藍(lán)絲羽家紡產(chǎn)品快速推向西部家庭。首批將在新疆、青海、甘肅三個省份重點市場招募有實力的代理商。對有誠意合作的代理商，藍(lán)絲羽公司除了提供專賣店高額裝修補貼、專人全程運營指導(dǎo)、專業(yè)系統(tǒng)營銷人員培訓(xùn)、營銷活動專案企劃等服務(wù)外還將給予高額返利回報。誠意合作三年以上，對藍(lán)絲羽家紡在西部發(fā)展做出重大貢獻(xiàn)的代理商更有機(jī)會獲取公司上市原始股激勵。

西部市場不缺家紡品牌，缺的是品牌與代理商合作的誠意。藍(lán)絲羽家紡發(fā)家于代理制，十幾年的穩(wěn)健發(fā)展得益于核心代理商的忠誠。忠誠源自藍(lán)絲羽公司對代理商權(quán)益的合理切割和持續(xù)保護(hù)。精誠所至，金石為開。藍(lán)絲羽愿以誠意換市場，與加盟商攜手把握西部大開發(fā)的“十二五”，把藍(lán)絲羽品牌的床上用品推向西部的千萬家庭。

為未來做好準(zhǔn)備

家紡企業(yè)的發(fā)展離不開良好的預(yù)判，誰能估算出行業(yè)未來的發(fā)展方向，誰就能把握市場的主要命脈。藍(lán)絲羽家紡作為國內(nèi)中高端的定位的家紡企業(yè)，已經(jīng)將未來的發(fā)展計劃延長到了5~10年，甚至更遠(yuǎn)。

藍(lán)絲羽家紡內(nèi)部人士表示，我們根據(jù)過去所總結(jié)的發(fā)展經(jīng)驗，結(jié)合當(dāng)下的發(fā)展頻率，來估算出未來的一個發(fā)展方向。現(xiàn)在的家紡行業(yè)，總體是呈上升趨勢的，但是這不代表是個家紡企業(yè)就可以穩(wěn)步發(fā)展，因為這其中，你會經(jīng)歷很多意想不到的“暗礁”。這些問題都是要做好準(zhǔn)備的，如何能在第一時間消除隱患，誰就能跑得更快。

目前，藍(lán)絲羽家紡在全國的家紡專賣店已經(jīng)達(dá)900家之多，網(wǎng)點遍布全國各個城鎮(zhèn)地區(qū)。將終端建設(shè)好，是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的一個核心，藍(lán)絲羽家紡預(yù)計下一步將會加大基礎(chǔ)建設(shè)，為未來發(fā)展提速有個準(zhǔn)備。