在不適合種苗木的地方 看他如何做大做強(qiáng)

在黑龍江明水地區(qū)搞園藝有兩大難：1.氣溫低，遼寧、吉林的一片地能產(chǎn)3萬(wàn)棵苗，而在明水只能出5000棵；2.地理位置偏，很多人嫌遠(yuǎn)都不愿意去，苗木運(yùn)費(fèi)就是一大筆。王佳中的蓬勃園藝場(chǎng)卻沖破了這種天然的束縛，不但開(kāi)發(fā)出多種新品種，更是引來(lái)全國(guó)的采購(gòu)商。他有什么秘訣？

1992年，從黑龍江佳木斯農(nóng)校園林專(zhuān)業(yè)畢業(yè)后，王佳中進(jìn)了明水縣果樹(shù)開(kāi)發(fā)中心。中心隸屬農(nóng)委，是財(cái)政全額撥款的好單位。王佳中是科班出身，技術(shù)方面無(wú)可挑剔，再加上工作努力，1994年升任中心繁育股的股長(zhǎng)，負(fù)責(zé)果樹(shù)苗的規(guī)劃、驗(yàn)收、采購(gòu)調(diào)苗等工作。

當(dāng)時(shí)，黑龍江省政府規(guī)劃明水縣為果樹(shù)生產(chǎn)示范縣，財(cái)政撥款扶持，預(yù)計(jì)4年時(shí)間造果樹(shù)林2.5萬(wàn)畝，這個(gè)工作就落到果樹(shù)開(kāi)發(fā)中心頭上。王佳中每次規(guī)劃和調(diào)苗量都在十五六萬(wàn)棵，一年經(jīng)手的樹(shù)苗以百萬(wàn)計(jì)。如此巨大的采購(gòu)量，王佳中廣泛接觸到黑吉遼三省的苗木商，并發(fā)現(xiàn)了果樹(shù)行業(yè)的巨大商機(jī)和驚人利潤(rùn)。以沙果苗為例，當(dāng)時(shí)采購(gòu)價(jià)1元多，轉(zhuǎn)手就可以賣(mài)2元以上，幾乎是翻番賺錢(qián)。

1997年，王佳中做了一個(gè)改變一生命運(yùn)的決定——自己?jiǎn)胃?，包地種樹(shù)。在體制之內(nèi)，沒(méi)錢(qián)沒(méi)背景，王佳中覺(jué)得已經(jīng)觸碰到了發(fā)展的天花板，再往上走，難。自己懂技術(shù)，市場(chǎng)正在好時(shí)候，多年積累了人脈，創(chuàng)業(yè)可謂占盡天時(shí)地利人和。

技術(shù)過(guò)硬 產(chǎn)量翻番

從1999年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)速生楊行情看漲，王佳中也適時(shí)調(diào)整自己的種植結(jié)構(gòu)，分出一半的土地種植速生楊等綠化苗木。最忙的時(shí)候，30多個(gè)工人要加班加點(diǎn)地剪穗，每天能剪30多萬(wàn)個(gè)，還是供不上賣(mài)，價(jià)格從8分到1角5分不等。比如小×黑在1角左右，銀中楊1角5分。如果產(chǎn)量跟得上，賺錢(qián)就能翻番。

王佳中經(jīng)常參加行業(yè)展會(huì)。一次，幾個(gè)南方的同行在談?wù)摳髯缘姆庇?jīng)驗(yàn)，王佳中無(wú)意中聽(tīng)到一個(gè)詞“炮芽”。這個(gè)詞書(shū)本上沒(méi)有，但憑借多年的知識(shí)積累，王佳中一下子領(lǐng)悟了這個(gè)詞的意思，頓覺(jué)豁然開(kāi)朗，這種方法比普通的嫁接產(chǎn)量要翻五六倍甚至更多?；丶液螅跫阎辛⒓撮_(kāi)始進(jìn)行嘗試，以芽為單位進(jìn)行嫁接試驗(yàn)。經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的調(diào)整后，王佳中摸清了規(guī)律，僅這一項(xiàng)就讓他的產(chǎn)量猛增。

城市綠化的趨勢(shì)是：綠化、香化、美化。綠化和美化，可以用彩葉樹(shù)種來(lái)解決，如紅葉李、紅葉海棠等，唯獨(dú)香化，最好用果樹(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。王佳中開(kāi)始馴化野生樹(shù)種，野生樹(shù)種的優(yōu)勢(shì)是適應(yīng)性強(qiáng)、生命力旺盛，王佳中根據(jù)樹(shù)種的不同有針對(duì)性地采取不同措施，成功突破了野生樹(shù)種的繁育和移栽等難關(guān)。比如他開(kāi)發(fā)的山梨大苗，花色艷麗、氣味宜人、花期長(zhǎng)、果期長(zhǎng)；更絕的是，王佳中研究出獨(dú)特的嫁接技術(shù)，一棵樹(shù)可以開(kāi)5種花，結(jié)5種果。花期和果期各自錯(cuò)開(kāi)，可以說(shuō)是隨時(shí)可見(jiàn)花，隨處可聞香，四季可賞果。

起初，王佳中包了15畝地，開(kāi)始繁育寒富蘋(píng)果、錦宏等蘋(píng)果樹(shù)。從市場(chǎng)買(mǎi)來(lái)芽子，培育出來(lái)就賣(mài)掉。王佳中的樹(shù)苗長(zhǎng)得好、成活率高，再加上市場(chǎng)需求量大，15畝地的樹(shù)苗不費(fèi)勁就賣(mài)光了。蓬勃園藝場(chǎng)開(kāi)始滾雪球式的發(fā)展，賺到錢(qián)后就再包地、育苗。如今，王佳中已經(jīng)承包了530多畝。

誠(chéng)信經(jīng)營(yíng) 吃小虧贏口碑

明水地理位置比較偏，客戶來(lái)一次不容易，因此所有細(xì)節(jié)都格外用心，爭(zhēng)取一下子就贏得客戶認(rèn)可，進(jìn)而成為回頭客，生意才能越干越順。

對(duì)待客戶要禮數(shù)周到，接送招待都有章法。最重要的是要對(duì)客戶進(jìn)行換位思考，想客戶所想，急用戶所急。王佳中賣(mài)苗價(jià)格比別人略低，低價(jià)是吸引客戶的金字招牌，雖然明水遠(yuǎn)，但一算經(jīng)濟(jì)賬，客戶帶車(chē)的費(fèi)用不大，他們就愿意來(lái)談生意。

同行中有一種非常不道德的做法，只要客戶打電話問(wèn)，哪怕沒(méi)有苗也說(shuō)有?？蛻糍I(mǎi)苗時(shí)一般都很急，帶車(chē)過(guò)去發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，只能買(mǎi)其他的將就一下，這些人正是看準(zhǔn)了這個(gè)空子。王佳中從來(lái)不這么做，有就是有，沒(méi)有就是沒(méi)有，實(shí)事求是。靠忽悠做生意，不長(zhǎng)遠(yuǎn)。不但如此，王佳中賣(mài)苗時(shí)要抽檢，比如農(nóng)戶送來(lái)一捆50棵苗，抽檢發(fā)現(xiàn)只有47棵合格，那么和客戶就按每捆47棵結(jié)賬，不合格的免費(fèi)送，防止農(nóng)戶以次充好，讓客戶放心。

園藝也可以做訂單，就是買(mǎi)賣(mài)雙方提前約定明年的價(jià)格，然后簽訂合同，無(wú)論到時(shí)價(jià)格漲跌，都要按約定價(jià)格交易。很多同行看到苗好賣(mài)，價(jià)格看漲，就不認(rèn)賬了。王佳中覺(jué)得這種做法是占小便宜吃大虧，這么做了下次誰(shuí)還敢和你簽訂單？買(mǎi)賣(mài)雙方的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)是相等的，漲價(jià)，買(mǎi)方劃算；跌價(jià)，賣(mài)方劃算，但訂單對(duì)于賣(mài)方還有另外的好處：不用擔(dān)心苗賣(mài)不出去，而且買(mǎi)方會(huì)支付一定比例的定金，這就緩解了資金上的壓力。光在訂單一項(xiàng)上，王佳中每年就要少賺10多萬(wàn)元，但隨之而來(lái)的是客戶的認(rèn)可和數(shù)百萬(wàn)元的訂單。

眼光長(zhǎng)遠(yuǎn) 要看幾年甚至十幾年

地里種啥、種多少都是學(xué)問(wèn)，王佳中在這方面曾經(jīng)吃過(guò)大虧。從2002年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)園林市場(chǎng)突然出現(xiàn)拐點(diǎn)，行情急轉(zhuǎn)直下。以往能賣(mài)到一兩元的樹(shù)苗，最后跌到2角5分，而人工費(fèi)也差不多要這么多，起苗1角5分、裝車(chē)7分，再加上樹(shù)苗4年的成長(zhǎng)養(yǎng)護(hù)成本，很多人把前幾年賺的錢(qián)都賠了進(jìn)去。地越多、種的越多，賠得越慘。

大片林地撂荒，有的人開(kāi)始轉(zhuǎn)行，樹(shù)苗扔在地里干脆不要了，地也不包了，農(nóng)戶不得不雇車(chē)把樹(shù)苗推倒，當(dāng)柴火燒掉。當(dāng)時(shí)，王佳中已經(jīng)承包了400多畝地。大蕭條毫無(wú)征兆，突然來(lái)臨，雖然果樹(shù)苗生意還能略有盈余，但也損失慘重。到2006年時(shí)，承包的土地由原來(lái)的400多畝銳減到80多畝。

王佳中意識(shí)到了種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整和種苗選擇上的重要性，通過(guò)參加行業(yè)展會(huì)，和客戶交流等辦法，摸索其中的規(guī)律。具體有三個(gè)方面：

1.實(shí)地考察，就是看城市綠化、施工單位用什么品種。遇到旺銷(xiāo)的品種，要分析它的生產(chǎn)周期，看看自己如果育苗能不能趕上這一波市場(chǎng)好行情；遇到新品種，要看它的適應(yīng)性、品相如何，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)分析它的前景，然后再?zèng)Q定是否引種繁育。

2.分析供求量。在展會(huì)上和同行聊天，主要了解大家都種什么品種、種多少、是小苗還是大樹(shù)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品數(shù)量和結(jié)構(gòu)做到心中有數(shù)；和來(lái)訂購(gòu)、買(mǎi)苗的客戶溝通，了解他們需要的品種、數(shù)量，掌握市場(chǎng)需求。這兩方面的信息無(wú)法做到非常準(zhǔn)確，還要根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)加以分析。

3.向?qū)＜仪蠼?。行業(yè)展會(huì)上一般有講座， 由業(yè)內(nèi)專(zhuān)家來(lái)分析市場(chǎng)和新品種的前景，王佳中每場(chǎng)講座都不落下，結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)與專(zhuān)家探討，最后形成自己對(duì)市場(chǎng)的判斷。

有了系統(tǒng)的分析，品種和數(shù)量都基本符合市場(chǎng)需求，這樣不但苗賣(mài)得快，而且價(jià)格也不錯(cuò)。比如，除了紅火、紫葉稠李、王族海棠等主流彩葉樹(shù)種，王佳中的藍(lán)杉繁育也初具規(guī)模。藍(lán)杉屬云杉的一種，生長(zhǎng)周期長(zhǎng)，一般要十一二年，因此市場(chǎng)上的云杉多是青白扦，但品相比藍(lán)杉差很多。青白扦價(jià)高，藍(lán)杉肯定更值錢(qián)。藍(lán)杉的布局，就是在未來(lái)幾年贏得市場(chǎng)。再如，苗木依據(jù)品種特點(diǎn)、市場(chǎng)用量進(jìn)行長(zhǎng)短結(jié)合規(guī)劃，從幼苗到成苗都有，這樣既能滿足市場(chǎng)需求，還能保障生產(chǎn)的持續(xù)性。