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    蔣磊 宅男宅出的鐵血網(wǎng)

    2012-12-28 09:21:30吳言
    人物周刊 2012年12期
    關(guān)鍵詞:鐵血軍品品行

    吳言

    年輕不代表稚嫩,在軍品這個(gè)相對(duì)冷門的B2C領(lǐng)域,80后的蔣磊做的風(fēng)生水起,鐵血網(wǎng)年?duì)I收已經(jīng)過(guò)億。

    跟李想、茅侃侃這些個(gè)性張揚(yáng)的 80 后創(chuàng)業(yè)新星相比,1984 年出生的蔣磊看起來(lái)一點(diǎn)也不拉風(fēng),娃娃臉,愛(ài)笑,穿大學(xué)男生最常穿的翻領(lǐng)T恤,用蔣磊的話說(shuō),自己“比較宅,非常宅”。2001 年,在清華大學(xué)讀材料學(xué)專業(yè)的“宅男”蔣磊開始創(chuàng)辦軍事閱讀網(wǎng)站鐵血網(wǎng)自?shī)首詷?lè),3年后,鐵血網(wǎng)獲得100多萬(wàn)的投資,流量最高時(shí)在全球排到了500多名。2008年開始,依靠軍事閱讀起家的鐵血網(wǎng)開始涉足軍品 B2C 領(lǐng)域。如今年輕朝氣的80后蔣磊,統(tǒng)領(lǐng)著國(guó)內(nèi)最大的軍事網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。

    十七歲創(chuàng)辦鐵血網(wǎng)

    蔣磊在家鄉(xiāng)是有名氣的聰明小子,身為老師的父母覺(jué)得他讀小學(xué)課本有些浪費(fèi),所以從小學(xué)三年級(jí)直接跳到六年級(jí)。之后是一連串讓人眩暈的榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng):14歲時(shí)獲全國(guó)物理奧林匹克競(jìng)賽一等獎(jiǎng),16歲被保送到清華大學(xué),20歲再次被保送碩博連讀。

    1997年,中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)剛剛起步,還在上高中的蔣磊已經(jīng)開始關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)上的軍事論壇。進(jìn)入大學(xué)后,相對(duì)寬松的校園生活給了他更多接觸軍事網(wǎng)站的機(jī)會(huì),“那時(shí),論壇里有很多連載的軍事小說(shuō),但由于論壇是按照回復(fù)量來(lái)排序,很多時(shí)候看了第一集就找不著第二集,很難將一部小說(shuō)看完。”為了提供一個(gè)可以看完完整小說(shuō)的軍事網(wǎng)站,2001年,17歲的蔣磊創(chuàng)辦了虛擬戰(zhàn)爭(zhēng)——鐵血網(wǎng)前生。網(wǎng)站成立初并沒(méi)有想過(guò)宣傳和營(yíng)銷,但隨著網(wǎng)站的不斷發(fā)展壯大,很多網(wǎng)友反映網(wǎng)站名字不好記,都建議改一個(gè)比較有特色、具有識(shí)別性的名字?!爱?dāng)時(shí)很多網(wǎng)友很喜歡鐵血宰相俾斯曼,于是建議用鐵血這個(gè)名字,我覺(jué)得不錯(cuò)就用了?!睅讉€(gè)月后,“鐵血網(wǎng)”正式誕生。

    在2001年5月之前,網(wǎng)站都是用別的網(wǎng)站提供的免費(fèi)空間,直到他收獲了人生的“第一桶金”。“當(dāng)時(shí)美國(guó)有個(gè)網(wǎng)站,他們?cè)谖覀兊木W(wǎng)站上打了一個(gè)小廣告?!弊罱K,這個(gè)小廣告共帶給他600多元的收入,拿著這筆資金,蔣磊立即買了鐵血網(wǎng)的域名,又租了一個(gè)服務(wù)器。靠著這600多元,蔣磊的鐵血網(wǎng)開始大規(guī)模擴(kuò)張。2004年4月,北京鐵血科技有限責(zé)任公司正式成立。

    如何盈利一直是蔣磊思考的問(wèn)題。起初,他想過(guò)用付費(fèi)電子雜志的模式,但網(wǎng)上有太多免費(fèi)的雜志,這一探索以失敗告終。后來(lái),他又想通過(guò)廣告收入來(lái)盈利,但由于很長(zhǎng)一段時(shí)間網(wǎng)站沒(méi)有任何廣告收入,探索再次失敗。再后來(lái)又用了2年時(shí)間做游戲,但仍然沒(méi)有成功?!?004年,我們開始嘗試銷售國(guó)內(nèi)一些軍品服飾?!庇捎谀菚r(shí)電子商務(wù)在中國(guó)才剛剛起步,“網(wǎng)購(gòu)”的人很少,雖然也有第三方支付平臺(tái),但需要支付高達(dá)15%的費(fèi)用。在堅(jiān)持了一段時(shí)間后,最終也以失敗告終。

    2006年,蔣磊決定先暫時(shí)停學(xué)2年,等公司上正軌了再回來(lái)完成研究生學(xué)業(yè),但他沒(méi)想到這一離開,直到現(xiàn)在也沒(méi)有再回去。2007年底,國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)已經(jīng)初具規(guī)模。電子商務(wù)大環(huán)境的成熟讓蔣磊看到了機(jī)會(huì)。吸取上次的失敗教訓(xùn),蔣磊決定這次代理質(zhì)量更為有保證的國(guó)外軍品。

    進(jìn)軍電子商務(wù)

    在一次線下聚會(huì)中,鐵血網(wǎng)創(chuàng)始人蔣磊發(fā)現(xiàn),一位身穿全套美國(guó)空軍制服的軍迷成了焦點(diǎn),網(wǎng)友們皆羨慕不已。要知道,這樣的一套正品美式制服國(guó)內(nèi)很難買到。很多軍迷想要價(jià)格實(shí)惠、質(zhì)量可靠的正版軍品,但是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仿版充斥,幾乎占據(jù)了市場(chǎng)主流,買正版找不到好的途徑,有需求,有國(guó)內(nèi)無(wú)法滿足的需求。軍品迷對(duì)有品質(zhì)保證的正品軍品太渴望了,尤其是外國(guó)貨。在2007年底,蔣磊自己掏腰包,從國(guó)外進(jìn)了11件阿爾法M65美軍野戰(zhàn)風(fēng)衣。之后,將風(fēng)衣掛在網(wǎng)上進(jìn)行試銷。結(jié)果讓蔣磊有些出乎意料,11件風(fēng)衣很快被搶購(gòu)一空。

    就做軍品社區(qū)電子商務(wù)!有了這樣好的市場(chǎng)反響,蔣磊的底氣很足,更何況搞社區(qū)電子商務(wù),鐵血網(wǎng)有先天性的優(yōu)勢(shì)。那么,選用哪種品牌的軍品?一次偶然的機(jī)會(huì),蔣磊發(fā)現(xiàn)論壇里有一個(gè)叫N65的小組,非常關(guān)注美國(guó)的一款軍用風(fēng)衣,那個(gè)風(fēng)衣是1965年美國(guó)在越戰(zhàn)時(shí)采用的一款風(fēng)衣,后來(lái)很多電影里都出現(xiàn)過(guò)這款衣服。于是,蔣磊給包括該品牌在內(nèi)的20多家美國(guó)軍品品牌發(fā)去了郵件,希望成為其在中國(guó)的代理。但幾十封郵件發(fā)出去了,僅有一兩家回復(fù),其他都石沉大海。經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)電話、傳真、郵件……蔣磊團(tuán)隊(duì)找到了美國(guó)品牌Alpha,“Alpha當(dāng)時(shí)在日本和德國(guó)都做得不錯(cuò),但中國(guó)市場(chǎng)還沒(méi)有打開,他們正好也想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng),和我們不謀而合。”第一年與Alpha的合作便取得了開門紅,400多萬(wàn)元的銷售讓Alpha看到了中國(guó)市場(chǎng)潛力,也讓國(guó)外其他品牌的供應(yīng)商看到了鐵血網(wǎng)的實(shí)力。

    以此作為敲門磚,蔣磊采取各個(gè)擊破的攻略。通過(guò)努力,目前與鐵血網(wǎng)合作的國(guó)外知名軍品品牌就達(dá)30多家?!按韲?guó)外軍品品牌后,網(wǎng)站的銷售額從2008年400多萬(wàn)元、2009年2000多萬(wàn)元、2010年5000多萬(wàn)元直到今年預(yù)估1億元,每年都在翻著跟頭地增長(zhǎng)?!蹦壳半娮由虅?wù)已經(jīng)占到鐵血網(wǎng)營(yíng)業(yè)額的80%,剩下20%來(lái)自廣告收入。

    在網(wǎng)絡(luò)軍事天地,鐵血網(wǎng)是這個(gè)行業(yè)最具影響力的社區(qū)媒體之一,以軍事信息全面、及時(shí)著稱,而且網(wǎng)站用戶之間的互動(dòng)非?;钴S。這樣鐵血網(wǎng)在做電商之前就擁有了一個(gè)比較龐大的用戶群。當(dāng)凡客、卓越等綜合性B2C網(wǎng)站還在花大價(jià)錢拼命投放廣告之時(shí),鐵血網(wǎng)早已將大量的準(zhǔn)客戶“捆”在了自己的社區(qū)論壇上。而且,這些粉絲最鮮明的特點(diǎn)是,對(duì)軍事、軍品有著狂熱的愛(ài)好。毫不夸張地說(shuō),客戶已經(jīng)天天圍在自家門口,鐵血網(wǎng)只需要在家門口把店面開起來(lái)。守著這樣一群粉絲,這場(chǎng)交易就變得簡(jiǎn)單了。于是,一個(gè)注重選購(gòu)方便、注重信譽(yù)保障的軍品店:鐵血君品行,就此誕生?!吧鐓^(qū)論壇+電子商務(wù)”的模式已經(jīng)浮出水面。

    將用戶轉(zhuǎn)化為客戶

    鐵血最初吸引用戶的不是商品本身,而是網(wǎng)站內(nèi)容。一個(gè)經(jīng)常逛鐵血網(wǎng)的用戶,哪怕開始對(duì)鐵血君品行所售之物“不感冒”,經(jīng)過(guò)日復(fù)一日的熏陶,也會(huì)忍不住去看一看。更何況,鐵血網(wǎng)會(huì)有針對(duì)性、小范圍地在社區(qū)內(nèi)投放一些廣告。一些針對(duì)用戶特性而投放的廣告互動(dòng)性很強(qiáng),在用戶之間傳播的效果非常好。用戶在耳濡目染中就由“用戶”轉(zhuǎn)化為“客戶”,而這種轉(zhuǎn)化率在鐵血是千分之五。這一點(diǎn),傳統(tǒng)的電商網(wǎng)站是難以做到的。蔣磊坦言:“一般的電商在商品開發(fā)出來(lái)之后,就需要大面積地投放廣告。而我們則不同,我們相當(dāng)于就擁有了一個(gè)現(xiàn)成的媒體??蛻魝冸m然不會(huì)每天去商城逛一逛,但肯定會(huì)常常來(lái)我們的論壇看看?!?/p>

    另外,鐵血網(wǎng)的需求直接來(lái)自社區(qū)用戶,即顧客會(huì)告訴你他喜歡什么,他需要什么,鐵血君品行隨即就明白了該拿什么東西賣給他。而對(duì)于傳統(tǒng)電商,要獲取用戶高度個(gè)性化的需求,要高度細(xì)分自己的市場(chǎng),就得做大量的用戶調(diào)查,而這種調(diào)查結(jié)果的全面性、準(zhǔn)確性往往較低。

    用戶們?cè)谔缘杰娖分?,則喜歡在“軍品鑒賞”版塊發(fā)帖秀一秀。這里所發(fā)的帖子中有秀自己淘到的軍品的;也有提供軍品的部分資,向其他人請(qǐng)教的;有直接擺出產(chǎn)品“炫耀”其功能價(jià)值的;也有自己做模特,展示軍品所帶來(lái)的“帥氣”的。圖片配以文字說(shuō)明的原創(chuàng)帖子,總能引來(lái)眾多的跟帖,字里行間流露出對(duì)軍品的贊揚(yáng)與渴望。試問(wèn),哪一位軍品迷看了不會(huì)動(dòng)心?不去鐵血君品行逛逛恐怕于心不安。雖然考慮到用戶的使用感受,這里的商業(yè)化氣味并不濃。但在論壇這塊平臺(tái)上,看著別人擁有的軍品,總免不了想自己也擁有一些的。

    鐵血君品行的新品體驗(yàn)是最挑動(dòng)用戶神經(jīng)的線下活動(dòng)。該活動(dòng)通常免費(fèi)或費(fèi)用很低,幾乎每件新品的體驗(yàn),報(bào)名的用戶都很多。只要通過(guò)審核,預(yù)先支付商品全款,便可開始體驗(yàn)之旅。而體驗(yàn)用戶的義務(wù)便是,填寫一份包括用戶信息、產(chǎn)品信息及使用情況等的體驗(yàn)報(bào)告,提供圖文資料,向其他用戶全方位展示產(chǎn)品信息及體驗(yàn)感受。這是鐵血君品行對(duì)用戶間信任的巧妙應(yīng)用——聽自己信任的“戰(zhàn)友”談體驗(yàn)感受,總比聽商家的廣告更容易接受。這種讓“戰(zhàn)友”代言產(chǎn)品的推廣方式,不僅使鐵血網(wǎng)節(jié)省了代言費(fèi)用,而且能促使商品銷售更為順暢。

    開實(shí)體店推自有品牌

    也許連蔣磊自己都沒(méi)有想到,從社區(qū)到電子商務(wù),這一步的跨越,開啟了一個(gè)巨大的市場(chǎng):鐵血君品行建立起來(lái)之后,2008年銷售額即達(dá)到600萬(wàn)元,2009年漲至2600萬(wàn)元,2010年達(dá)到5000萬(wàn)元,而今年上半年的營(yíng)業(yè)額就達(dá)到了5000萬(wàn)元,預(yù)計(jì)今年銷售額將超過(guò)1億元。

    鐵血網(wǎng)在實(shí)現(xiàn)“社區(qū)+電子商務(wù)”的盈利模式之后,網(wǎng)站的總營(yíng)業(yè)額有80%都來(lái)自電子商務(wù),而傳統(tǒng)的廣告業(yè)務(wù)只占到了不到1/5。這無(wú)疑為網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的生存,找到了一條新的路徑。但鐵血網(wǎng)畢竟是一個(gè)愛(ài)好類網(wǎng)站,相對(duì)來(lái)說(shuō),比較小眾,相應(yīng)的,它的市場(chǎng)潛力也比較小,僅僅依靠二次購(gòu)買來(lái)提高銷售額是不現(xiàn)實(shí)的。

    軍品畢竟不是一件生活必需品,滿足對(duì)軍品的需求,一定是在滿足其他需求之后。因此,用戶對(duì)軍品的二次購(gòu)買率在一定時(shí)期內(nèi)是有限的。如果通過(guò)擴(kuò)大鐵血君品行的商品品類來(lái)增加銷售額,那勢(shì)必走上傳統(tǒng)電商的營(yíng)銷之路。倘若要做一個(gè)全產(chǎn)品線的電子商務(wù)平臺(tái),渠道、采購(gòu)、營(yíng)銷、推廣一系列問(wèn)題將會(huì)隨著電子商務(wù)平臺(tái)的建立而來(lái)臨,而社區(qū)類網(wǎng)站由于資金與人力都相對(duì)薄弱,很難支撐到盈利的那一天。

    為了擴(kuò)大市場(chǎng)、提升盈利能力,鐵血網(wǎng)出了兩招:開實(shí)體店、推自有品牌。在北京、上海、成都,鐵血網(wǎng)將軍品銷售從線上蔓延到了線下,2010年12月,鐵血網(wǎng)在成都擁有了一家體驗(yàn)店。至此,鐵血網(wǎng)共擁有北京、上海、深圳、南京、哈爾濱共6家實(shí)體店,此外蔣磊透露年底還在西安、青島開2家實(shí)體店,此舉同時(shí)也提升了用戶的消費(fèi)體驗(yàn)。至于自有品牌,鐵血網(wǎng)于2011年8月推出。鐵血網(wǎng)負(fù)責(zé)設(shè)計(jì),然后找工廠負(fù)責(zé)OEM。自有品牌上線后,鐵血君品行的單件商品價(jià)格將從千元拉低到兩三百元。這個(gè)市場(chǎng)究竟能做到多大,尚無(wú)人能夠斷言。但是,作為專業(yè)社區(qū)類網(wǎng)站的一員,鐵血網(wǎng)為行業(yè)盈利模式的開拓帶來(lái)了探索與啟示。

    蔣磊很享受自己目前的狀態(tài),做自己感興趣的事情,能夠獲得回報(bào),過(guò)上獨(dú)立的生活,偶爾,他會(huì)在心中謀劃一下,等到規(guī)模更大了,就從管理中脫身,回學(xué)校繼續(xù)搞材料研究。“我只是挺享受工作和生活交融的狀態(tài)?!笔Y磊說(shuō)。

    歷程評(píng)述:

    歷經(jīng)十二年,鐵血網(wǎng)的軍事網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)定位從未動(dòng)搖,從開始的軍事閱讀網(wǎng)站,到三年后獲得100萬(wàn)投資,經(jīng)歷了挫折與奮進(jìn),2007年增設(shè)軍品B2C運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)……不論是軍事細(xì)分的社區(qū),還是軍事閱讀天地,亦或軍事題材的游戲和電商,蔣磊在鐵血的整體運(yùn)營(yíng)中改變了諸多策略,來(lái)謀劃網(wǎng)站的合理發(fā)展,但唯一沒(méi)有改變的,便是網(wǎng)站的定位,“軍事”這兩字也給他和鐵血帶來(lái)了深刻的印記,“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)軍事類第一門戶網(wǎng)站”的頭銜已是實(shí)至名歸。

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