草根管理游學(xué)記

　　麻雀雖小，五臟俱全。草根小微企業(yè)中的賞罰、人情、權(quán)謀……更是讓人眼花繚亂。對(duì)于小企業(yè)的日常管理而言，老板掌握自己的“核心資源”所在，比制定規(guī)章條款更加重要。
　　屌絲男的老總夢(mèng)
　　杭州IT界資深業(yè)內(nèi)人士老姚，軟件、硬件、系統(tǒng)集成，樣樣在行、件件不精，一直混跡于圈內(nèi)的微型企業(yè)，幫著小老板們跑業(yè)務(wù)、推銷產(chǎn)品。一旦小有積蓄，老姚便雄心勃勃，自主創(chuàng)業(yè)。去年，他又弄了個(gè)微型通訊服務(wù)部，沒想到僅僅慘淡死撐了幾個(gè)月，終于關(guān)門大吉。
　　得知老姚又失敗了，經(jīng)營(yíng)小型電腦系統(tǒng)集成公司的趙總第一時(shí)間盛情相邀：“老姚，你也別再自己開什么公司了。好不容易賺點(diǎn)錢，賠個(gè)精光，我都替你可惜。來我這兒吧，我把整個(gè)‘車馬炮’丟給你干!”
　　“車馬炮”，是趙總的電腦系統(tǒng)公司的字號(hào)，經(jīng)營(yíng)了七八年，主要承接中小企業(yè)的電腦、通訊網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及后續(xù)的耗材、維護(hù)業(yè)務(wù)。做得比較雜，但效益不錯(cuò)，這些年“黑的白的”著實(shí)賺了一些錢。
　　老姚一聽不用投資、不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，又可以當(dāng)“老總”——這不就是時(shí)下吃香的“職業(yè)經(jīng)理人”嗎?雖說全公司只有不到20號(hào)人，小是小了點(diǎn)兒，但好歹在這一畝三分地里，可以“一手遮天”。
　　但老姚還是決定先沉住氣，矜持地向趙總表示：“先見面聊一下吧?！?br/>　　見了面，趙總的情況是：“車馬炮”公司老客戶基本穩(wěn)定，盡管利潤(rùn)不如以往，但每年賺個(gè)三四十萬元還是不成問題的。老板跟幾個(gè)朋友一起，湊了幾百萬元，準(zhǔn)備搞“更來錢的項(xiàng)目”，到二三線城市炒商業(yè)地產(chǎn)。于是，公司準(zhǔn)備全權(quán)委托給老姚打理。當(dāng)然，“財(cái)務(wù)方面”還是由趙總的老婆吳姐監(jiān)管，因?yàn)椤八煜で闆r，也比較專業(yè)嘛!”
　　“除了錢，什么都?xì)w我管!”老姚幾乎被趙總的“無條件信任”感動(dòng)了。況且，趙總開出的條件相當(dāng)不錯(cuò)：固定月薪不算，年終還分紅20％!如果老姚能在“車馬炮”已有平臺(tái)上開拓新客戶、引進(jìn)新業(yè)務(wù)，增收的利潤(rùn)五五分成。這一來，老姚好歹擠入高薪階層了。
　　唯一的顧慮是，趙總手下的十幾號(hào)人，大多是圈內(nèi)的老油條。到時(shí)候老姚管不管得動(dòng)?怎么管才好?老姚表示，先回家“斟酌一下”。
　　一回到家，老姚立馬給多年的朋友胡老師打電話。胡老師原先是在一個(gè)中型ERP企業(yè)管理軟件公司當(dāng)銷售總監(jiān)。這會(huì)兒，又在一個(gè)咨詢管理公司當(dāng)顧問。關(guān)鍵是，他結(jié)識(shí)的草根小老板也很多，多年來閱企業(yè)無數(shù)。果然，胡老師一聽老姚的敘述，只說了句，我?guī)憧磶讉€(gè)企業(yè)再說吧。
　　魚頭館的“嚴(yán)刑峻法”
　　第二天一早，老姚跟著胡老師，來到河坊街一家許記宮廷魚頭館。
　　這家連鎖飯店在杭州及周邊共有六家飯館，屬于中等消費(fèi)的餐廳。其特色在于：老板手上有幾個(gè)類似于宮廷魚頭的“祖?zhèn)髅胤讲恕?，口味確實(shí)與眾不同。再用歷史故事一包裝，價(jià)錢比同行類似菜品要貴出一大半。這樣，本來同類菜館的人均消費(fèi)約為六七十元，而許記則為八九十元，點(diǎn)菜生稍微“引導(dǎo)”得好一點(diǎn)，則可以上百元。至于員工收入，也相應(yīng)地比其他餐館高。
　　二人到時(shí)，剛過九點(diǎn)，前廳人員正在店后一條僻靜小巷里開晨會(huì)。二三十號(hào)人，分成三列，一字排開。一名神情嚴(yán)肅、氣場(chǎng)強(qiáng)悍的經(jīng)理，正在訓(xùn)話，頗有軍訓(xùn)教官范兒。令老姚奇怪的是，教官身后竟放著五摞磚頭，四盆水。
　　震撼人心的音樂響起，團(tuán)體操、口號(hào)完畢。這位曹經(jīng)理先是表揚(yáng)了昨天表現(xiàn)突出的幾位員工，尤其是某位點(diǎn)菜生，臺(tái)均消費(fèi)高，而且充分配合后廚灶臺(tái)分工的忙閑程度，及時(shí)推薦當(dāng)時(shí)不太忙的灶臺(tái)的菜品，有效提升了飯店的整體效率，給予額外加分獎(jiǎng)勵(lì)。全體鼓掌!
　　就在這時(shí)，曹經(jīng)理話鋒一轉(zhuǎn)，臉色一變，大喝一聲：“王真，出列!”王真胸部一挺，正步出列。
　　“當(dāng)點(diǎn)菜生多久了?”
　　“一個(gè)多月了?！?br/>　　“老是業(yè)績(jī)最差，什么原因，想過沒有!”
　　“……”
　　“讓你們把墨魚點(diǎn)出去，大家都點(diǎn)出去，就你沒點(diǎn)出去!店里的菜臭掉你高興?”
　　“我那兩桌顧客的口味……”
　　“不許有借口!扣兩分。上前兩步——走!”
　　小王上前兩步，正好走到一盆水前面。
　　“俯臥撐，20個(gè)!”
　　小王二話不說，雙手撐地，做起了俯臥撐。每做一下，臉都要全部浸入水中。有一次，浸得不夠·深，曹經(jīng)理大喝一聲：“這下不算，重做!”
　　接下來，曹經(jīng)理又狠批了兩個(gè)服務(wù)不夠主動(dòng)、不夠熱情的服務(wù)員。其中有個(gè)女孩上崗不久，昨天把湯灑了一點(diǎn)，引起顧客不滿。強(qiáng)化訓(xùn)練一單手托磚，5分鐘!
　　接下來，再做些工作要點(diǎn)安排，大家鼓掌、口號(hào)，散會(huì)，各自去忙。
　　趁著用餐時(shí)間還沒到，服務(wù)員們?cè)跀[臺(tái)，胡老師帶老姚溜達(dá)到一個(gè)不起眼的角落桌臺(tái)邊，竊聲介紹了起來：“老姚，看到了吧，這就是法家酷吏式管理最基礎(chǔ)的要領(lǐng)，作風(fēng)強(qiáng)悍，賞罰嚴(yán)明，一絲不茍。”
　　東拉西扯聊了一會(huì)兒，飯點(diǎn)到了。員工們忙了起來，在領(lǐng)班、主管的監(jiān)控下，忙而不亂，迎客的迎客、點(diǎn)菜的點(diǎn)菜、收臺(tái)的收臺(tái)。他們知道，自己如果表現(xiàn)優(yōu)秀，就有可能被培養(yǎng)為點(diǎn)菜生，那時(shí)，不用流汗干苦力，工資還高，算是熬出來了。
　　“可是，胡老師，現(xiàn)在的85后、90后，都不是那么好剃的頭，憑什么那么服服帖帖呢?”
　　“其實(shí)，許老板剛開始引進(jìn)這套魔鬼式管理時(shí)，反彈也很大，有好些員工跑了。不過，大浪淘沙，畢竟這兒待遇高，優(yōu)秀員工有輪訓(xùn)、有提升、有前途，幾輪下來，留下的都是承受力強(qiáng)、有想法、有上進(jìn)心的?！?br/>　　“哦!盡管待遇高是關(guān)鍵，但還是經(jīng)過了一番陣痛的。而且這樣的‘嚴(yán)刑峻法’，對(duì)其他行業(yè)還不一定好用?！?br/>　　“儒家風(fēng)范”下的激勵(lì)
　　隨后兩天，胡老師又帶老姚走訪了一家叫開米科技的環(huán)境智能檢測(cè)公司。這家公司主做智能溫濕度儀表系統(tǒng)。前些年，絕大多數(shù)國(guó)內(nèi)的食品廠、藥廠，搞智能溫濕度監(jiān)控的不多，那時(shí)，他們是第一個(gè)吃螃蟹的人。公司老板何總引進(jìn)代理了一個(gè)美國(guó)的品牌，跑到食品廠較多的舟山一家家推銷，賺到了第一桶金。然后逐步發(fā)展，直到現(xiàn)在，有了自己的研發(fā)中心、品牌和銷售隊(duì)伍。
　　由于生產(chǎn)是外包的，自己只負(fù)責(zé)檢測(cè)，所以開米公司人數(shù)不多，只有二十多個(gè)員工。而且，老板的愿景就是：只做小而精的公司，絕對(duì)不做大公司。對(duì)此何總有個(gè)形象的表述：“吃飯時(shí)，能坐滿三桌就夠了。人再多，就管不過來啦!”因此在這家公司，并沒有非常嚴(yán)苛細(xì)致的規(guī)章條文，更強(qiáng)調(diào)管理的“彈性”。比如出差，無論是業(yè)務(wù)還是工程，以快和安全為原則；飛機(jī)方便就坐飛機(jī)，高鐵方便就坐高鐵；到了目的地，住宿沒有硬性費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，一般以快捷酒店為主；出門盡量打的，以提高效率；所有一切，實(shí)報(bào)實(shí)銷。
　　作為一個(gè)小微科技企業(yè)，市場(chǎng)銷售是關(guān)鍵。而針對(duì)業(yè)務(wù)部，合理的激勵(lì)機(jī)制，又是提升業(yè)務(wù)員積極性的關(guān)鍵。然而開米公司的業(yè)務(wù)提成，卻采取的是粗放的利潤(rùn)分成制。也就是說，每一個(gè)產(chǎn)品給你一個(gè)內(nèi)部結(jié)算成本，以及參考銷售價(jià)。二者之間的差價(jià)，業(yè)務(wù)員提成20％～30％不等，其余的則作為公司費(fèi)用及利潤(rùn)。關(guān)鍵是，如客戶需要回扣，業(yè)務(wù)員可自主酌情掌握，回扣部分打入成本。
　　“那么，業(yè)務(wù)員豈不可以多報(bào)回扣。跟拿提成比起來，可以多拿80％?”聽到關(guān)于回扣這一條，做過多年業(yè)務(wù)員的老姚條件反射似地脫口而問。
　　“我們公司，提倡的是：自覺做人，認(rèn)真做事。樣樣靠管不行。公司有不斷地研發(fā)、宣傳投入，為大家創(chuàng)造這個(gè)平臺(tái)，員工們自己心里都會(huì)有桿秤。公司總共就那么幾個(gè)人，信息會(huì)非常透明。至少到目前，還沒有發(fā)生那種情況?！?br/>　　“那么，公司部門之間，會(huì)不會(huì)有很多摩擦矛盾呢?比如，研發(fā)部、生產(chǎn)檢測(cè)部、銷售部之間，立場(chǎng)、方向，會(huì)不會(huì)有錯(cuò)位?”
　　“問題當(dāng)然有，但談不上什么矛盾。發(fā)生了問題，大家圍在一桌就事論事，探討解決方案。大家的終極目標(biāo)是一致的，那就是：讓產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。我們又不是什么大公司，有什么大不了的問題不好談的?”
　　“己所不欲，勿施于人。開米公司的管理，很有儒家風(fēng)范?！备慰偭耐?，老姚不禁略生感慨。問題是，這樣以“仁”為核心的管理風(fēng)格，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生中國(guó)式的“人情病”?
　　公司里的“人情”
　　馬不停蹄，老姚又與胡老師來到一個(gè)汽配城園區(qū)。駱總的三泰汽車用品公司，是園區(qū)內(nèi)最大的—個(gè)公司。老板正在外面忙，胡老師就帶著老姚隨便走走，邊看邊介紹：這個(gè)三泰公司，主營(yíng)幾個(gè)品牌的汽車用品，像座套、腳墊之類的。由業(yè)務(wù)員批發(fā)給各汽配、汽車裝潢門店。由于門類繁雜，加上駱老板代理的品牌又多。因此，對(duì)于像三泰這樣草根打拼出來的商貿(mào)企業(yè)，進(jìn)銷存的管理應(yīng)該是比較頭疼的。
　　不過駱老板覺得，三泰公司在這方面還好。因?yàn)椋樌习迨窒碌膯T工，大部分是從江西老家?guī)С鰜淼挠H戚老鄉(xiāng)。很多流程、制度上的粗疏，基本都通過親友、老鄉(xiāng)們自發(fā)的商量、體諒來化解。
　　比如，有些熱門品種，貨不足，各個(gè)業(yè)務(wù)員又都在要，那么，管商務(wù)的女孩，不會(huì)按部就班地以先來后到為原則發(fā)光拉倒，而是多頭協(xié)商，根據(jù)不同客戶的輕重緩急調(diào)配。同時(shí)加強(qiáng)催貨，力爭(zhēng)讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都做成生意。另外，遇到業(yè)務(wù)忙時(shí)，業(yè)務(wù)員打電話回來，讓管庫房、商務(wù)的二伯、三妹晚點(diǎn)下班，多發(fā)幾件貨，親友、老鄉(xiāng)一般都會(huì)幫忙。
　　關(guān)鍵的好處是，用親人、老鄉(xiāng)做業(yè)務(wù)員，“飛單”比較少。代理商貿(mào)企業(yè)，拿的是廠家的貨，但廠家不一定只發(fā)一家貨，即使只發(fā)三泰一家，其他同質(zhì)化的可替代產(chǎn)品也很多。由此，會(huì)導(dǎo)致很多企業(yè)的業(yè)務(wù)員拿到訂單后為了多賺錢，見利忘義吃里扒外。而三泰公司的業(yè)務(wù)員，多是駱總帶出來的親戚老鄉(xiāng)，出于鄉(xiāng)宗情誼，一般不會(huì)干這種事。
　　了解到這些情況，老姚又有了心得：“這個(gè)人情式管理，適用于對(duì)員工專業(yè)、文化要求不太高的草根民企。大伙兒同心協(xié)力，不會(huì)斤斤計(jì)較，可以有效降低管理成本，迅速做大。這駱老板才三十不到，文化也只有初中，七八年功夫，已有上千萬元身家了?！?br/>　　“老姚，你說的不錯(cuò)。不過你說的那個(gè)‘做大’，得看有多大。駱老板一心想把公司做成汽車用品連鎖，培養(yǎng)能干的親友老鄉(xiāng)當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，進(jìn)展一直不順利。親友員工真正精通業(yè)務(wù)后，大多還是選擇自主創(chuàng)業(yè)。駱總感慨，三泰都成了汽車用品界的黃埔軍校了。”
　　“哦?”
　　“一方面，還是資源平臺(tái)的問題。這三泰公司，主要做代理商貿(mào)，既然做他人的品牌，汽車用品又不像家電什么的有個(gè)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)性品牌。親友們覺得：小駱這兩下子，我都會(huì)了。自然就想自己當(dāng)老板。事關(guān)自身人生前途，靠親情是留不住人的。另外，既然是親情管理，原先大家都不拘小利互幫互助，這就反而造成了后來互相打肚皮官司。慢慢地，就各自為戰(zhàn)了。”
　　“看來，親情管理對(duì)企業(yè)擴(kuò)張還是有制約性的?！?br/>　　“還有，這個(gè)親情管理，親情，也是有親疏的。有老婆家的親戚，跟自己本家的；還什么兄弟、侄兒跟妹夫、外甥等，復(fù)雜得很，慢慢地，這關(guān)系就變味了，你知道的……”
　　“嗯，胡老師，這個(gè)儒家式管理，利弊得失，我大致有數(shù)了。那上次你說的那個(gè)道家無為，挺玄的。是不是像我想加入的‘車馬炮’公司一樣委托給經(jīng)理人管，自己不管，就叫無為?咱們什么時(shí)候去感受一下?”
　　“草根小微企業(yè)，很難談得上什么真正把大權(quán)交給‘職業(yè)經(jīng)理人’。這樣，改天我?guī)阏J(rèn)識(shí)兩個(gè)包裝材料公司的老板。一個(gè)有為，一個(gè)無為，你比較一下，就有數(shù)了。”
　　無為而治?
　　江總跟莊總，都是做包裝材料的商貿(mào)公司，規(guī)模都不大。江總每天焦頭爛額，發(fā)貨出庫、業(yè)務(wù)員客戶賬期，乃至行政內(nèi)勤上一些婆婆媽媽的事，只要他一走開，就是一堆矛盾。莊總卻很逍遙，每天開著車到處跟客戶、朋友吃飯聊天，有什么事，只需一個(gè)電話打回公司，員工們必然會(huì)及時(shí)有效地給他辦好。
　　“胡老師，莊總這個(gè)就叫做道家的無為式管理吧?同樣的公司，江總怎么就學(xué)不來呢?”
　　胡老師向老姚娓娓道來：先看江總，雖然銷量跟莊總差不多，但都是通過業(yè)務(wù)員，針對(duì)中小客戶形成的銷售。那么，做業(yè)務(wù)就離不開公司后臺(tái)資源的支持，一批業(yè)務(wù)員難免為爭(zhēng)奪公司資源產(chǎn)生矛盾。然后，不同業(yè)務(wù)員跟公司的后臺(tái)支撐人員，比如商務(wù)、庫管、財(cái)務(wù)、行政等，會(huì)發(fā)生微妙復(fù)雜的多邊人事關(guān)系，甚至拉幫結(jié)派。扯起來婆婆媽媽一大堆，根本難分是非，除了老板每天撐在那兒親自協(xié)調(diào)，還有什么辦法?
　　而莊總雖然手下也有業(yè)務(wù)員。但公司業(yè)務(wù)，主要來自于幾個(gè)大客戶，而這些大客戶都在莊總手上。像這種商貿(mào)公司，自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，沒有品牌，核心資源就是客戶。說的通俗點(diǎn)，公司大多員工，是靠在莊總的資源上吃飯的。相互之間，還有什么資源好爭(zhēng)奪的?
　　手下員工心里很清楚，同心協(xié)力把莊總業(yè)務(wù)辦好，大家就都有飯吃了。員工利益導(dǎo)向一致，作為小公司，又沒什么高精尖的東西，莊總自然可以無為而治，逍遙自在了。
　　“嗯!看來，還是核心資源問題。就像前幾年二三線城市的小型房地產(chǎn)公司，老板只要拿到土地。最核心的資源掌握了，后續(xù)的什么設(shè)計(jì)、施工、乃至銷售，都自然會(huì)有專業(yè)的人圍上來給你操辦，不用你操心了?！?br/>　　“對(duì)了。老姚，你考察了那么多，那‘車馬炮’老總，到底去不去當(dāng)?”
　　“這……我想了一下，一下子剛?cè)ゾ凸苋郑缓线m。我打算跟趙總商量，還是發(fā)揮我專業(yè)所長(zhǎng)，當(dāng)個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的后臺(tái)支撐工作。像同行調(diào)貨、技術(shù)調(diào)配、客服協(xié)調(diào)之類人事、經(jīng)濟(jì)方面的敏感問題，還是把老板娘吳姐推向前臺(tái)吧!”
　　“呵呵!老姚，還沒跟你講權(quán)謀、中庸呢，你已經(jīng)用上了。還真有悟性!”
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