媒婆營(yíng)銷術(shù)

　　1個(gè)媒婆=10個(gè)營(yíng)銷老師，10個(gè)媒婆=1個(gè)營(yíng)銷學(xué)院，讓媒婆教你做營(yíng)銷。
　　媒婆，為什么能成為世界上最好的推銷員?
　　從培養(yǎng)現(xiàn)代營(yíng)銷人員的角度看，媒婆幾乎是高配：首先，洞察力驚人，有時(shí)僅僅靠對(duì)—個(gè)眼神的解讀，就能判斷對(duì)方對(duì)這門親事的屬意幾何，進(jìn)而有根據(jù)地談聘禮；其次，超強(qiáng)的語(yǔ)言能力，在媒婆的世界里是不存在“次品”和不合適的，機(jī)要是充足的危機(jī)公關(guān)預(yù)案；最后，無(wú)敵的人脈資源，關(guān)鍵時(shí)刻能夠“刷臉”，試想連王府門口的保安都搞不定，門都進(jìn)不了，怎么說(shuō)服王府里的主子嫁女兒?
　　——媒婆是有門道的。
　　馬媒婆的順口溜
　　話說(shuō)張家莊有個(gè)舌綻蓮花的馬媒婆，一天，張六請(qǐng)她幫自己的兒子說(shuō)媒，保證事成后重謝。為更好地介紹張六兒子的情況，她編了四句順口溜：一個(gè)孩子，七間房子，一麻袋票子，想找個(gè)秀子(方言：媳婦)。她這么一說(shuō)，大家就覺(jué)得張六的兒子簡(jiǎn)直就是鉆石王老五，于是都去提親。
　　眼見(jiàn)事成，張六便想悔款，收不到錢的馬媒婆立刻就轉(zhuǎn)到了提親的女家，說(shuō)上回有些話沒(méi)說(shuō)透，趕過(guò)來(lái)補(bǔ)充補(bǔ)充，話還是原先那四句，只不過(guò)每句又加了一句：一個(gè)孩子——是離過(guò)婚的，七間房子——是住別人的，一麻袋票子——全是元角分的，想找個(gè)秀子——條件是沒(méi)結(jié)過(guò)婚的，她這么一補(bǔ)充，哪家還肯把自己的黃花閨女嫁給一個(gè)二婚頭的窮光蛋，于是退親的退親，悔婚的悔婚，沒(méi)幾天，老六家就“門前冷落車馬稀”了。
　　剛開(kāi)始老六還不明就里，后來(lái)才知道是馬媒婆從中作梗，后悔不迭，趕忙付了傭金。這一招果然有效，沒(méi)過(guò)多久，張六便迎進(jìn)了兒媳，不用說(shuō)，還是馬媒婆給張羅的，仍是那四句話，不過(guò)給改成：一個(gè)孩子離過(guò)婚——可沒(méi)娃娃，住著別人七間房——老六正在蓋出廈(方言：樓房)，一麻袋票子元角分——那是人家一天的零花，找個(gè)秀子沒(méi)結(jié)過(guò)婚——誰(shuí)不嫁誰(shuí)是傻瓜。
　　此事傳開(kāi)后，有人跑去向馬媒婆要簽名兼取經(jīng)，不想馬媒婆忽然一笑說(shuō)，跟這些個(gè)人家打交道慣了，他們的脾性早就摸清楚了，該怎么說(shuō)，不該怎么說(shuō)，早就想好了。
　　類似的情況也出現(xiàn)在剛剛結(jié)束的倫敦奧運(yùn)會(huì)上，耐克公司的表現(xiàn)令人驚艷。2012年8月6日，北京時(shí)間晚上10點(diǎn)左右，男子體操吊環(huán)項(xiàng)目決賽結(jié)束，第一位出場(chǎng)的中國(guó)選手陳一冰表現(xiàn)優(yōu)異，以零失誤完成整套動(dòng)作，卻因?yàn)椴门写蚍州斀o了表現(xiàn)不如自己的巴西選手，拿到銀牌。六分鐘后，耐克發(fā)出這樣一條微博，“沒(méi)有絕對(duì)的公平，但有絕對(duì)的偉大”，字里行間儼然與當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)上的憤怒情緒同仇敵愾，10分鐘內(nèi)粉絲暴漲，微博很快轉(zhuǎn)發(fā)至六萬(wàn)次。
　　更神奇的是在2012年8月7日，劉翔在110米欄預(yù)賽中摔倒，當(dāng)時(shí)是北京時(shí)間18點(diǎn)整，僅僅過(guò)了一分鐘，耐克就在其官方微博推出“傷痛廣告”：誰(shuí)敢在巔峰從頭來(lái)過(guò)，即使身體傷痛，內(nèi)心不甘。讓13億人都用單腳陪你跳到終點(diǎn)。活出偉大，一起為飛翔而戰(zhàn)!——既有寬慰的措辭，還有信息量(劉翔跳著到達(dá)終點(diǎn))。
　　人們驚嘆于耐克的反應(yīng)速度，對(duì)手包括像馬寶中國(guó)、青島啤酒、舒膚佳等大牌，最快的也要在六分鐘后才有所反應(yīng)，阿迪達(dá)斯更是沉默兩個(gè)小時(shí)后，才在官微推出了相關(guān)廣告單頁(yè)。由于出手快，耐克的微博在第一時(shí)間被瘋轉(zhuǎn)，于是我們看到，在全民只說(shuō)劉翔的一天，耐克硬是擠出了自己的天地。
　　但質(zhì)疑也很快接踵而至，有人拋出話題說(shuō)，耐克營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)反應(yīng)如此神速，是否預(yù)知了比賽結(jié)果，更甚者，懷疑是劉翔考慮商業(yè)價(jià)值而與耐克公司表演的雙簧?
　　消息炒熱后，耐克中國(guó)市場(chǎng)品牌經(jīng)理做出回應(yīng)稱，之所以能這么快，是因?yàn)樘崆皽?zhǔn)備了多個(gè)版本。正如網(wǎng)友們猜測(cè)的，在劉翔比賽前，耐克營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)便擬好了面對(duì)各種比賽狀況的文案——拿了第一發(fā)什么，第二發(fā)什么，退賽發(fā)什么，甚至摔倒發(fā)什么。而我們仔細(xì)分析耐克的“一分鐘”微博，前后的句子其實(shí)是“萬(wàn)金油型”的，提前就可以做好，唯一需要在一分鐘內(nèi)完成的其實(shí)就兩處，“單腳”和“跳”，而這其實(shí)并不難。
　　營(yíng)銷提示：
　　營(yíng)銷的捷徑就是把每條路都走一遍，胸有成竹，選擇最適合的那條。
　　為什么能誆住潘金蓮
　　她是媒婆的首席代言人，她在《水滸傳》里出場(chǎng)不多，但給觀眾的印象絕對(duì)深刻。她誆騙潘金蓮，先用計(jì)說(shuō)服她幫自己做衣裳，等請(qǐng)到家后，又給以美食，說(shuō)盡好話，設(shè)計(jì)西門慶與其巧遇，授以他各種耍賴扮酷的方法。整個(gè)過(guò)程，潘金蓮不過(guò)像一只掉進(jìn)溫水的青蛙，一步一步走進(jìn)王婆設(shè)計(jì)的圈套，懵然不知還以為與西門慶當(dāng)真是邂逅，西門慶知道自己的苦悶真的是“因?yàn)閻?ài)情”。也有人說(shuō)，潘金蓮其實(shí)是明白的，只是王婆設(shè)計(jì)的太好，西門慶投其所好，她也就將錯(cuò)就錯(cuò)了。折射到營(yíng)銷上，它跟我們看廣告，觀眾因?yàn)槠渲袪I(yíng)造的場(chǎng)景或意境，產(chǎn)生非理性判斷，把對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中建立起的“磁場(chǎng)”的好感，與對(duì)產(chǎn)品的好感等同起來(lái)是一樣的。
　　臺(tái)灣payeasy購(gòu)物網(wǎng)站在金融危機(jī)后推出了新的廣告，擷取了生活中情侶相處的幾個(gè)溫馨場(chǎng)景，用的是女生的口氣：提早過(guò)情人節(jié)，玫瑰可以多買一點(diǎn)，大餐可以多吃一些；在電影院看電影不如在家里依偎著另一半舒服；她認(rèn)為男朋友親手做的禮物，才是全球唯一限定版……畫面唯美，音樂(lè)動(dòng)人。不看到最后一分鐘，等到廣告語(yǔ)出來(lái)，根本看不出是一個(gè)廣告。
　　但當(dāng)廣告最后“用愛(ài)打敗不景氣”的宣傳詞一出，觀眾恍然大悟，前面的幾處片段，都是更省錢的浪漫方式，切合這句溫情脈脈的廣告詞，觀眾在感動(dòng)和會(huì)心一笑之余，也就自然而然地接受了payeasy網(wǎng)站這種對(duì)理性消費(fèi)方式的宣傳，更對(duì)payeasy也產(chǎn)生了好感。
　　“磁場(chǎng)”建立還體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上。例如定位為設(shè)計(jì)師酒店的桔子水晶酒店，工作人員會(huì)向每位入住酒店的客人派贈(zèng)兩個(gè)桔子，會(huì)在每一間房擺上一個(gè)魚缸，魚缸下壓著一張便簽紙，上面手書上一段文字，最萌的一次，上面寫了“它已經(jīng)吃飽了”。創(chuàng)始人吳海覺(jué)得，這樣一來(lái)酒店與顧客之間便建立了某種“情感”。
　　另外值得注意的是，從近兩年開(kāi)始，產(chǎn)品營(yíng)銷配角化慢慢成為一種潮流，諸如曾熱播的“夢(mèng)騎士廣告”、桔子水晶酒店的“十二星座宣傳片”、益達(dá)口香糖劇情短片，都傳遞出這樣一個(gè)訊息：視頻營(yíng)銷產(chǎn)品越來(lái)越故事化了，而產(chǎn)品在其中的職責(zé)是怎樣讓龍?zhí)滓簿省?br/>　　營(yíng)銷提示：
　　最高級(jí)的營(yíng)銷是潤(rùn)物無(wú)聲，這也是未來(lái)營(yíng)銷的潮流。
　　編輯　楊曉丹　yangnizhou@sina.c