跨組織私人關(guān)系與經(jīng)銷(xiāo)商速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)系研究＊

白如彬，王建瓊，周?chē)?guó)華

（1.西南交通大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，四川 成都610000；2.宜賓學(xué)院 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，四川 宜賓644000）

跨組織私人關(guān)系與經(jīng)銷(xiāo)商速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)系研究＊

白如彬1，2，王建瓊1，周?chē)?guó)華1

（1.西南交通大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，四川 成都610000；2.宜賓學(xué)院 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，四川 宜賓644000）

基于社會(huì)嵌入理論，從個(gè)人和組織關(guān)系角度探討了供應(yīng)鏈中經(jīng)銷(xiāo)商與上級(jí)合作伙伴關(guān)鍵人員之間的跨組織私人關(guān)系對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商建立速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的積極作用，建立了跨組織私人關(guān)系與組織間信任、交流和協(xié)同以及經(jīng)銷(xiāo)商速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的路徑模型。結(jié)構(gòu)方程模型的實(shí)證結(jié)果表明：經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)鍵人員之間的跨組織私人關(guān)系通過(guò)影響與上級(jí)合作伙伴的組織間信任、溝通和協(xié)同，間接影響經(jīng)銷(xiāo)商的速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的直接作用不顯著。

跨組織私人關(guān)系；組織協(xié)同；速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，原來(lái)單純以大魚(yú)吃小魚(yú)為特色的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì) （低成本）以及以創(chuàng)造產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值為特色的差異化優(yōu)勢(shì)，在組織間的整合壯大和產(chǎn)品同質(zhì)化的影響下正逐漸喪失其地位，而快魚(yú)吃慢魚(yú)的速度競(jìng)爭(zhēng)理念正成為企業(yè)取得新一輪競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要方向，基于時(shí)間的速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也正成為企業(yè)下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源［1］［2］［3］。與此同時(shí)，企業(yè)與供應(yīng)鏈上下游各級(jí)合作伙伴之間的關(guān)系也正由競(jìng)爭(zhēng)性的交易關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榫o密合作的互惠關(guān)系。因此，任何企業(yè)或組織想要建立以快速制勝的速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都離不開(kāi)上下級(jí)合作伙伴的支持和配合，從供應(yīng)鏈下游的經(jīng)銷(xiāo)商角度出發(fā)，與上級(jí)合作伙伴 （廠商或各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）在營(yíng)銷(xiāo)策略、信息交流等各方面的協(xié)同配合將是影響其產(chǎn)品上市速度和市場(chǎng)應(yīng)變速度的重要因素［4］［5］［6］［7］［8］。

從社會(huì)學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，組織之間的合作關(guān)系并不僅僅是單純的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，還是組織間個(gè)體的個(gè)人社會(huì)關(guān)系集合。Granovetter的社會(huì)嵌入理論認(rèn)為，組織中的個(gè)體并不是單純追求利益最大化的經(jīng)濟(jì)人，還是具有各種情感和社會(huì)聯(lián)系的社會(huì)人，長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)關(guān)系必然伴隨著成員的社會(huì)關(guān)系。同時(shí)，人們?cè)陉P(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的地位和角色還具有不同的作用，常常影響人們的行為以及對(duì)信息、信任、獎(jiǎng)勵(lì)和處

罰的 獲 取［9］［10］［11］。 因此， 結(jié)合中國(guó)文化特色 ， 從組織外部關(guān)系出發(fā)，將組織與上下游合作伙伴間關(guān)鍵個(gè)人的社會(huì)關(guān)系作為組織建立速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的手段，分析組織間個(gè)人關(guān)系對(duì)組織建立速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的作用原理將是一個(gè)有意義的研究課題。本文從供應(yīng)鏈下游的經(jīng)銷(xiāo)商角度出發(fā)，分析經(jīng)銷(xiāo)商與其上級(jí)合作伙伴之間的關(guān)鍵個(gè)人的社會(huì)關(guān)系 （以下簡(jiǎn)稱(chēng)跨組織私人關(guān)系）對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商建立速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的積極作用，通過(guò)建立相關(guān)理論模型并進(jìn)行實(shí)證分析，為企業(yè)的關(guān)系實(shí)踐和構(gòu)建速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供新的途徑和相關(guān)理論基礎(chǔ)。

一、相關(guān)文獻(xiàn)與研究假設(shè)

（一）跨組織私人關(guān)系

人際關(guān)系是人際之間通過(guò)交往而形成的雙方或多方的心理行為關(guān)系［12］（P52－62）。在中國(guó)這樣一個(gè)注重關(guān)系的國(guó)家，非常強(qiáng)調(diào)一個(gè)人在關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的位置和針對(duì)不同的人采取不同態(tài)度和行為，中國(guó)人不但在日常生活中講關(guān)系，在政治生活和經(jīng)濟(jì)生活中也講關(guān)系；關(guān)系是人們之間相互信任與合作的資源，因此，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中使用關(guān)系、依關(guān)系行事就成為必然［12］（P52－62）?？缃M織私人關(guān)系 （也叫跨組織人際關(guān)系）就是組織間社會(huì)人際關(guān)系的重要形式之一，它是合作組織的邊界人員 （代表組織與其合作伙伴進(jìn)行合作交往的人員）在組織經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系之下所產(chǎn)生的個(gè)人交往關(guān)系［8］（P77－90）。這種個(gè)人交往關(guān)系常常延伸到工作場(chǎng)所之外，涉及日常生活中的聚會(huì)、娛樂(lè)、互助等社會(huì)交往，區(qū)別于工作中單純?yōu)榻M織利益的交往關(guān)系，跨組織私人關(guān)系具有較深的個(gè)人情感投入， 交往更加私密和坦誠(chéng)［13］（P60－65），因而雙方的信任程度很高，交往密切，更容易成為個(gè)人和組織的工具性資源。對(duì)于跨組織私人關(guān)系的積極作用，現(xiàn)有研究主要認(rèn)為它是一種個(gè)人或組織所擁有的社會(huì)資本。其中一部分研究注重分析跨組織私人關(guān)系的機(jī)會(huì)獲取作用，認(rèn)為跨組織私人關(guān)系可以成為弱勢(shì)企業(yè)成長(zhǎng)依賴(lài)或贏得特殊機(jī)會(huì)的渠道［14］［15］。而另外一些研究則認(rèn)為跨組織私人關(guān)系對(duì)于渠道合作具有積極作用，因?yàn)樗饺岁P(guān)系具有情感和利益的雙重特性，交往雙方內(nèi)心都具有共同認(rèn)可的非正式契約，這種雙方內(nèi)心的契約使得關(guān)系雙方在日常的交互活動(dòng)中不僅保持對(duì)等的互信、互惠原則［16］，情感的投入還常常使得關(guān)系雙方產(chǎn)生移情和道德反思，即站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題和反思自己的行為，因而可以降低自私性的投機(jī)行為，甚至產(chǎn)生奉獻(xiàn)性的利他行為［17］（P70－87）。所以，跨組織私人關(guān)系有利于促進(jìn)合作組織間的相互信任、信息溝通，降低渠道沖突和投機(jī)行為。如莊貴軍等通過(guò)實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)跨組織人際關(guān)系對(duì)渠道治理、降低投機(jī)行為具有積極作用［8］（P77－90）；Suhong Li等發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈伙伴間的關(guān)系實(shí)踐活動(dòng)有利于提升組織的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和績(jī)效［4］（P107－124）；王曉玉等發(fā)現(xiàn)組織核心人員之間的私人關(guān)系與企業(yè)間信任、關(guān)系投資與組織合作關(guān)系 顯著［18］［19］［20］；Lee 和 Dawes則發(fā) 現(xiàn)供應(yīng)商銷(xiāo)售人員的私人關(guān)系可以提高合作伙伴對(duì)供應(yīng)商的信任和組織間的長(zhǎng)期合作［21］（P28－56）。由此可以發(fā)現(xiàn)，跨組織私人關(guān)系可以成為組織間實(shí)現(xiàn)良好交流與合作、建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要工具和手段。

（二）速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)以一種優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快生產(chǎn)或者更快應(yīng)對(duì)環(huán)境變化、滿(mǎn)足顧客需求的競(jìng)爭(zhēng)模式［1］［3］。從顧客讓渡價(jià)值觀點(diǎn)分析，這是一種以先發(fā)優(yōu)勢(shì)為特征的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)優(yōu)先提供產(chǎn)品或調(diào)整產(chǎn)品特性適應(yīng)顧客需求、為顧客降低時(shí)間成本，從而贏得顧客認(rèn)可、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種競(jìng)爭(zhēng)模式［2］。現(xiàn)有文獻(xiàn)對(duì)速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的研究較少，基本上是從組織內(nèi)部的供應(yīng)、生產(chǎn)和分銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)的提速和供應(yīng)鏈組織間關(guān)系對(duì)速度的影響角度來(lái)進(jìn)行分析的。如晁綱令和馬勇從組織內(nèi)部流程管理的角度提出了建立速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)應(yīng)從新產(chǎn)品的快速開(kāi)發(fā)投放、快速生產(chǎn)系統(tǒng)和快速分銷(xiāo)系統(tǒng)三個(gè)方面進(jìn)行提高［3］（P46－49），汪建等提出了組織的快速反應(yīng)的核心問(wèn)題是要實(shí)現(xiàn)流通的管理、產(chǎn)品的快速設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)、電子信息的交換、流程的再造［22］（P22－25）。Suhong Li等在分析供應(yīng)鏈關(guān)系實(shí)踐與組織競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和績(jī)效的關(guān)系的具體維度中提到了組織間戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、信息交流和信息質(zhì)量有助于提高產(chǎn)品的上市速度［4］（P107－124）；Bhatnagar和 Sohal在研究制造商的選址、不確定性和制造實(shí)踐對(duì)供應(yīng)鏈績(jī)效的影響中將產(chǎn)品上市速度作為了供應(yīng)鏈績(jī)效的維度之一［23］（P443－456）；Handfield和 Bechtel實(shí) 證了買(mǎi) 方依賴(lài)和買(mǎi)方與供應(yīng)商之間的信任有利于提高供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度［24］（P367－382）。因此，綜合現(xiàn) 有研究 和本文的觀點(diǎn)，我們認(rèn)為除了組織內(nèi)部的供應(yīng)、生產(chǎn)和分銷(xiāo)系統(tǒng)是影響組織建立速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素外，從組織間合作的角度考慮，跨組織私人關(guān)系和組織合作關(guān)系也是提高組織反應(yīng)速度，建立速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的不可忽略的重要因素。

（三）跨組織私人關(guān)系與速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之間的關(guān)系模型

在中國(guó)商業(yè)實(shí)踐活動(dòng)中，私人關(guān)系是一個(gè)基礎(chǔ)性的變量，人們常常根據(jù)雙方在關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的位置而選擇不同的態(tài)度和行為［12］（P52－62）。與社會(huì)嵌入理論的觀點(diǎn)一致，組織間個(gè)人的私人關(guān)系和組織間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系常常是緊密聯(lián)系在一起的，組織個(gè)體可以從關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中獲得信息、機(jī)會(huì)、信任等不同資源，成為組織間交換信息、獲取機(jī)會(huì)和協(xié)調(diào)解決沖突的渠道［9］［12］，因此，在經(jīng)銷(xiāo)商與其上級(jí)合作伙伴的關(guān)系中，作為組織重要問(wèn)題參與者或決策者的關(guān)鍵人員的跨組織私人關(guān)系，容易通過(guò)信息的獲取、沖突的協(xié)調(diào)而對(duì)組織整體之間的合作產(chǎn)生重要影響，成為經(jīng)銷(xiāo)商建立速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要資源。經(jīng)銷(xiāo)商可以從與合作伙伴的跨組織私人關(guān)系中獲得更多的信息和信譽(yù)保證［12］（P52－62），關(guān)鍵邊界人員也可以利用自身在組織中的地位影響組織其他成員對(duì)組織雙方的工作進(jìn)行積極的支持和配合，使得組織之間形成良好的溝通和配合，提高組織間的反應(yīng)速度和合作效率，建立起超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此我們建立了如下的假設(shè)模型反映跨組織私人關(guān)系對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的路徑關(guān)系。

1.跨組織私人關(guān)系與速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵人員與上級(jí)伙伴的關(guān)鍵人員之間建立起緊密的跨組織私人關(guān)系后，他們間的個(gè)人交往關(guān)系就開(kāi)始和組織間的合作關(guān)系緊密關(guān)聯(lián)了［9］。私人關(guān)系按照差序格局，對(duì)與自己有良好關(guān)系的 “自己人”信賴(lài)有加，有事好商量，可以成為組織之間建立信譽(yù)保證、解決沖突和摩擦的重要渠道［12］（P52－62）。關(guān)鍵人員作為組織的重要人員，是組織間決策和提供建議的直接關(guān)系人，他們之間的私人交往建立起了組織之間交換信息，協(xié)同解決問(wèn)題的重要通道，直接影響著組織之間的協(xié)商和管理，企業(yè)的績(jī)效也在某種程度上依賴(lài)他們的日常活動(dòng)［16］（P102－112）。具體而言，經(jīng)銷(xiāo)商可以利用私人關(guān)系渠道與合作伙伴的關(guān)鍵人員直接進(jìn)行組織間的信息交流和協(xié)商，由于雙方感情深厚，遇到?jīng)_突問(wèn)題互諒互讓?zhuān)蚨菀走_(dá)成一致意見(jiàn)，因而問(wèn)題在公司高層就能得到及時(shí)解決，避免了層級(jí)上報(bào)所產(chǎn)生的時(shí)間延誤，所以，經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品通?？梢愿斓赝斗攀袌?chǎng)和進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整，及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)的變化，形成優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的速度優(yōu)勢(shì)，這正反映了跨組織私人關(guān)系對(duì)速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的直接作用。因此，綜合上述觀點(diǎn)，有如下假設(shè)：

H1：跨組織私人關(guān)系與速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯著正相關(guān)。

2.跨組織私人關(guān)系與組織間信任、溝通和協(xié)同和速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商除了通過(guò)跨組織私人關(guān)系的個(gè)人渠道直接提高速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)外，還可以間接通過(guò)影響工作渠道的組織間合作關(guān)系來(lái)提升組織的速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)閺囊延形墨I(xiàn)的研究可以發(fā)現(xiàn)組織關(guān)系層面的組織間的信任、交流和協(xié)同同樣是影響經(jīng)銷(xiāo)商組織形成速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最重要因素。組織間信任是指合作組織一方對(duì)另一方行動(dòng)的態(tài)度、信心和預(yù)期，相信對(duì)方的善意、誠(chéng)信和能力，不會(huì)傷害自身的利益［25］。組織間溝通是組織之間正式的頻繁而及時(shí)的信息分享和溝通［26］［27］；組織間協(xié)同則是組織間針對(duì)存在的臨時(shí)沖突行為，一起工作，共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo)［26］［27］，本文將組織協(xié)同定義為對(duì)合作中的問(wèn)題特別是有爭(zhēng)議問(wèn)題所進(jìn)行的相互讓步和配合，共同解決合作中的沖突問(wèn)題。同時(shí)，根據(jù)社會(huì)心理學(xué)的觀點(diǎn)，行為是感知的一種外在表現(xiàn)，組織成員具體的合作和沖突行為甚至關(guān)系結(jié)束都反映出組織一方對(duì)于另一方的感知和預(yù)期［16］（P102－112）。也就是說(shuō)心理的信任是行為的前提，只有組織之間建立起內(nèi)心的相互信任，合作中才會(huì)有良好的溝通和協(xié)同。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商與上級(jí)合作伙伴之間建立起良好的互信之后，相互之間的交流才會(huì)積極和順暢，提供的信息也才會(huì)更加及時(shí)和可靠，想法也才容易統(tǒng)一，組織的反應(yīng)速度才能得到提高［24］（P367－382）。同樣，組織雙 方在合 作中遇 到問(wèn)題時(shí)，良好的互信也能保證雙方及時(shí)做出適當(dāng)?shù)淖尣交蛘{(diào)整，保護(hù)雙方的關(guān)系和利益，協(xié)同解決存在的問(wèn)題，提高應(yīng)變能力，建立起超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的快速競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，綜合以上觀點(diǎn)，有如下假設(shè)：

H2：組織間信任與組織間溝通顯著正相關(guān)。

H3：組織間信任與組織間協(xié)同顯著正相關(guān)。

H4：組織間信任與速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯著正相關(guān)。

H5：組織間溝通與速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯著正相關(guān)。

H6：組織間協(xié)同與速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯著正相關(guān)。

組織間的信任可以分為計(jì)算型信任和關(guān)系型信任，計(jì)算型信任基于功利性關(guān)系，來(lái)自于契約的約束或利益的計(jì)算；關(guān)系型信任則來(lái)自于了解，基于了解和感情的建立［28］。因此經(jīng)銷(xiāo)商與上級(jí)合作伙伴間的信任可以通過(guò)兩種渠道獲得，一方面可以通過(guò)與合作伙伴簽訂正式契約來(lái)建立法律或制度層面的計(jì)算型信任［13］［29］。另外，組織也可以通過(guò)員工間的跨組織私人關(guān)系來(lái)獲得，即通過(guò)關(guān)鍵個(gè)人之間的人際信任來(lái)建構(gòu)組織間的關(guān)系型信任［18］［28］。當(dāng)組織間關(guān)鍵人員具有了良好的跨組織私人關(guān)系，由于其對(duì)各自組織的代表作用和影響力，他們之間相互信任就會(huì)影響到組織其他員工對(duì)對(duì)方組織的信任，組織的其他員工會(huì)根據(jù)關(guān)鍵人員之間的情感和信任程度來(lái)建構(gòu)對(duì)雙方組織的信任，進(jìn)而形成組織間整體的信任［19］［20］。同樣，組織間關(guān)鍵個(gè)人之間良好的感情和交往還可以帶動(dòng)和激勵(lì)組織其他員工之間溝通和協(xié)同的積極性，由于關(guān)鍵人員具有良好的私人關(guān)系，組織中的其他成員就會(huì)更加放心而積極地進(jìn)行業(yè)務(wù)交往和信息溝通，基于面子、人情和互信，遇到問(wèn)題也就更加容易溝通和協(xié)調(diào)。因此，經(jīng)銷(xiāo)商的跨組織私人關(guān)系還有利于組織間的溝通和協(xié)同，最終形成自己的速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。綜合以上觀點(diǎn)，有如下假設(shè)：

H7：跨組織私人關(guān)系與組織間信任顯著正相關(guān)。

H8：跨組織私人關(guān)系與組織間溝通顯著正相關(guān)。

H9：跨組織私人關(guān)系與組織間協(xié)同顯著正相關(guān)。

二、研究設(shè)計(jì)

（一）樣本與數(shù)據(jù)收集

為了保證樣本的代表性，本次調(diào)研選擇了在我國(guó)西部城市宜賓、成都，新疆，東部城市廣州、深圳和上海進(jìn)行問(wèn)卷收集。調(diào)查的對(duì)象是處于供應(yīng)鏈下游經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的主管人員 （關(guān)鍵邊界人員），調(diào)查對(duì)象主要集中在食品、服裝、電器、機(jī)械和裝飾建材等行業(yè)。本文數(shù)據(jù)收集是通過(guò)兩次調(diào)查完成的。因?yàn)檎{(diào)查都是課題組成員直接上門(mén)對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行調(diào)查，所以問(wèn)卷的有效性比較令人滿(mǎn)意。第一次調(diào)查是2009年1月在宜賓進(jìn)行的，收集的數(shù)據(jù)主要用來(lái)對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行前測(cè)。本次調(diào)查共收回問(wèn)卷63份，其中有效問(wèn)卷55份，占87.3%，另外還對(duì)其中的47位調(diào)查對(duì)象進(jìn)行了重測(cè)調(diào)查，目的是觀察量表的重測(cè)信度，通過(guò)相關(guān)分析發(fā)現(xiàn)相關(guān)系數(shù)大于0.5，顯示量表具有良好的重測(cè)信度。第二次的調(diào)查是2009年2月至2010年7月在成都、新疆、上海和廣州、深圳進(jìn)行的，共收回問(wèn)卷717份，其中有效問(wèn)卷580份，占80.9%。

（二）測(cè)量工具設(shè)計(jì)

為了保證研究的信度和效度，我們首先對(duì)研究量表進(jìn)行了精心的設(shè)計(jì)，問(wèn)卷盡量采用國(guó)內(nèi)外權(quán)威學(xué)術(shù)論文使用過(guò)的量表，然后根據(jù)實(shí)際情況做了適當(dāng)?shù)男薷?。具體而言，跨組織私人關(guān)系量表主要參考了我國(guó)學(xué)者莊貴軍、王曉玉等人的量表，在題項(xiàng)上面進(jìn)行了適當(dāng)?shù)木C合和刪減［8］［12］［19］。 具體測(cè)量題項(xiàng)包括私下的吃飯或活動(dòng)、過(guò)年過(guò)節(jié)的禮物或問(wèn)候、生活中的互相照顧、以及私下問(wèn)題討論和私下的公司內(nèi)部信息討論5個(gè)題項(xiàng)，表達(dá)了組織關(guān)鍵邊界員工在工作外的情感、利益和信息的溝通狀況。α系數(shù)為0.854，大于0.7的標(biāo)準(zhǔn)，表明量表信度較好。組織間信任、溝通和協(xié)同的量表主要參照了Morgan和 Hunt、Fynes等的測(cè)量量表［26］［27］，由于調(diào)查的對(duì)象是經(jīng)銷(xiāo)商，因此根據(jù)調(diào)查對(duì)象的不同在題項(xiàng)內(nèi)容上進(jìn)行了適當(dāng)?shù)男薷?。組織間信任參照了Fynes的信任量表［27］，反映了組織之間在工作中對(duì)對(duì)方公司能力和員工品德的認(rèn)同。分別是工作中的相互信任、相信對(duì)方公司肯定幫組我們公司、相信對(duì)方有能力滿(mǎn)足我們公司要求，相信對(duì)方公司的員工都是誠(chéng)實(shí)可信的4個(gè)題項(xiàng)，α系數(shù)為0.807，量表信度較好。組織溝通參照Fynes的溝通量表，包括工作中的信息交流及時(shí)、溝通頻繁2個(gè)題項(xiàng)，α系數(shù)為0.723。組織協(xié)同主要參照了Morgan和Hunt、Fynes的合作量表，Morgan和Hunt認(rèn)為合作的實(shí)質(zhì)就是協(xié)同，因此本文根據(jù)速度研究的需要將合作命名為協(xié)同。題項(xiàng)包括具體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)中的協(xié)調(diào)配合4個(gè)指標(biāo)，分別是產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量和品種上的配合、銷(xiāo)售人員的調(diào)整配合、銷(xiāo)售策略的調(diào)整配合以及賣(mài)場(chǎng)布置上的協(xié)調(diào)配合，α系數(shù)為0.773，量表信度較好，可以接受。經(jīng)銷(xiāo)商的速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)量表主要參照了Bhatnagar和Sohal的測(cè)量量表［23］（P443－456），主要反映了經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要包括：與同行相比：市場(chǎng)變化時(shí)公司調(diào)整產(chǎn)品種類(lèi)和數(shù)量速度更快、公司調(diào)整價(jià)格更快、公司調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案更快3個(gè)題項(xiàng)，Cronbach'sα系數(shù)為0.778，量表信度較好，可以接受。

三、假設(shè)檢驗(yàn)

（一）測(cè)量模型檢驗(yàn)

本文通過(guò)LISREL8.70統(tǒng)計(jì)軟件為主要的分析工具，對(duì)所提出的模型和相關(guān)假設(shè)進(jìn)行檢驗(yàn)。根據(jù)Anderson和Gerbing的結(jié)構(gòu)方程二階段法和姜翰、金占明的實(shí)證方法指導(dǎo)，首先需對(duì)變量與題項(xiàng)之間的關(guān)系進(jìn)行驗(yàn)證性因子分析 （CFA），接下來(lái)再對(duì)因子之間的結(jié)構(gòu)關(guān)系進(jìn)行測(cè)試［30］［31］。第一階段我們首先通過(guò)LISREL8.70軟件對(duì)測(cè)量模型進(jìn)行了驗(yàn)證性因子分析。模型的擬合結(jié)果顯示：χ2＝288.27，df＝109，χ2／df＝2.64，低于標(biāo)準(zhǔn)值3，p值為0.00，RMSEA＝0.053，低于0.08的標(biāo)準(zhǔn)，NFI＝0.96，NNFI＝0.97，CFI＝0.97，GFI＝0.94，都大于0.9的標(biāo)準(zhǔn)［32］。另外，所測(cè)變量的標(biāo)準(zhǔn)化系數(shù)都大于0.6的標(biāo)準(zhǔn)，并在統(tǒng)計(jì)上顯著 （t＞6.0），表明測(cè)量模型具有很好的擬合優(yōu)度。

接下來(lái)，根據(jù)驗(yàn)證性因子分析的結(jié)果，我們對(duì)量表進(jìn)行了聚斂效度和區(qū)別效度兩個(gè)方面的效度檢驗(yàn)。聚斂效度主要通過(guò)平均煉方差A(yù)VE來(lái)衡量，其有效性下限通常設(shè)定為0.5［31］［33］。計(jì)算結(jié)果顯示各個(gè)變量平均煉方差均在0.50～0.62之間，高于或等于0.5的閾值，說(shuō)明聚斂效度良好。區(qū)別效度以不同變量之間相關(guān)性程度與此變量收斂效度值（即平均煉方差A(yù)VE）的平方根之間的差異程度加以衡量。計(jì)算結(jié)果表明相關(guān)系數(shù)矩陣中對(duì)角線下相關(guān)系數(shù)都小于相應(yīng)的平均煉方差平方根值，說(shuō)明變量之間具有良好的區(qū)別效度［31］［33］。

（二）結(jié)構(gòu)模型檢驗(yàn)結(jié)果

接下來(lái)，我們對(duì)模型的路徑結(jié)構(gòu)通過(guò)LISREL8.7統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行了檢驗(yàn)。模型的擬合情況為：χ2為288.5，df為110，χ2／df為2.62，低于標(biāo)準(zhǔn)值3，p值為0.00，RMSEA為0.05，低于0.08的標(biāo)準(zhǔn)，NFI＝0.96，NNFI＝0.97，CFI＝0.97，GFI＝0.94，都大于或等于0.9的標(biāo)準(zhǔn)［32］，表明模型擬合得非常好 （如圖1所示）。

圖1 跨私人關(guān)系與速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)系模型檢驗(yàn)結(jié)果

四、結(jié)果分析與討論

（一）跨組織私人關(guān)系對(duì)速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的直接作用

假設(shè)1認(rèn)為關(guān)鍵人員的跨組織私人關(guān)系對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有直接的正向作用，結(jié)構(gòu)方程的輸出結(jié)果沒(méi)能證實(shí)這個(gè)假設(shè) （β＝0.09，p＞0.1），即經(jīng)銷(xiāo)商與上級(jí)合作伙伴的跨組織私人關(guān)系與速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之間的直接作用并不顯著。結(jié)合現(xiàn)實(shí)狀況與假設(shè)7和8可以看出組織間關(guān)鍵人員日常生活中的私人交往關(guān)系不是組織建立速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要渠道，經(jīng)銷(xiāo)商速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立，主要是通過(guò)組織整體工作中的溝通和協(xié)同來(lái)完成的，組織間關(guān)鍵人員私人關(guān)系交往雖然也會(huì)涉及組織的工作內(nèi)容，但最終還需落實(shí)到組織具體員工的工作中的溝通和協(xié)同上來(lái)，畢竟關(guān)鍵人員的私下溝通和協(xié)同不能代替組織間正式的溝通和協(xié)同。這說(shuō)明了關(guān)鍵人員的跨組織私人關(guān)系只能對(duì)促進(jìn)組織合作和建立速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)起到間接支持作用，而不是直接作用。

（二）跨組織私人關(guān)系對(duì)速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的間接作用

本文的理論假設(shè)認(rèn)為關(guān)鍵人員的跨組織私人關(guān)系與組織之間經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系是相互嵌入的，經(jīng)銷(xiāo)商與上級(jí)合作伙伴關(guān)鍵人員的跨組織私人關(guān)系有利于促進(jìn)其與上級(jí)合作組織之間的合作，進(jìn)而提高經(jīng)銷(xiāo)商速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。即跨組織私人關(guān)系可以通過(guò)促進(jìn)組織間的信任、溝通和協(xié)同來(lái)進(jìn)一步影響經(jīng)銷(xiāo)商速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的形成。結(jié)構(gòu)方程模型的輸出結(jié)果證明了這些假設(shè)，即假設(shè)2－9都成立。假設(shè)2、3（β＝0.49，p＜0.001；β＝0.32，p＜0.001），說(shuō)明了組織間信任對(duì)于組織間溝通和協(xié)同的積極作用。信任是合作的前提，組織之間對(duì)對(duì)方善意和能力的判定有利于組織之間合作行為的投入，因而組織之間的溝通和協(xié)同得到加強(qiáng)。假設(shè)4、5和6認(rèn)為組織間信任、溝通和協(xié)同與經(jīng)銷(xiāo)商速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)正向相關(guān)，結(jié)構(gòu)模型的輸出結(jié)果證明三個(gè)假設(shè) （β＝0.25，p＜0.001；β＝0.19，p＜0.01；β＝0.16，p＜0.01）都成立。即信任有利于形成組織之間建立快速反應(yīng)的心理基礎(chǔ)，有利于組織之間積極投入行動(dòng)，建立速度優(yōu)勢(shì)，同時(shí)組織員工工作中積極的溝通和協(xié)同也有利于組織之間快速交換信息、解決問(wèn)題，提高組織的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)速度，形成速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

假設(shè)7 （β＝0.38，p＜0.001）成立，說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)鍵人員的跨組織私人關(guān)系對(duì)于形成組織間的相互信任具有積極作用。由于組織間關(guān)鍵人員在組織中的地位和作用，在很大程度上代表著組織的形象和合作誠(chéng)意，因而關(guān)鍵人員私人關(guān)系的良好情感和心理契約，不僅影響著組織關(guān)鍵人員之間的相互信任，同時(shí)也影響著組織全體員工對(duì)對(duì)方組織的信任，因而關(guān)鍵人員的跨組織私人關(guān)系對(duì)組織間的信任具有顯著正向作用。另一方面和假設(shè)8、9（β＝0.19，p＜0.01；β＝0.32，p＜0.001）的成立也說(shuō)明關(guān)鍵人員的跨組織私人關(guān)系對(duì)于組織間溝通和協(xié)同的積極影響成立?？缃M織私人關(guān)系可以直接提升組織間的溝通和協(xié)同，也可以通過(guò)提升組織間整體的信任關(guān)系來(lái)提升組織間的溝通和協(xié)同，使得經(jīng)銷(xiāo)商與上級(jí)合作伙伴間的信息溝通更加順暢，合作中的問(wèn)題由于有良好的個(gè)人關(guān)系為基礎(chǔ)，也就更加容易協(xié)商，可以有效促進(jìn)爭(zhēng)議問(wèn)題的快速解決，使得經(jīng)銷(xiāo)商可以及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)變化，最終轉(zhuǎn)化為速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

五、結(jié)論與意義

（一）主要結(jié)論及意義

作為一個(gè)跨學(xué)科的研究，本文基于社會(huì)嵌入理論的指導(dǎo)，將社會(huì)學(xué)領(lǐng)域的私人關(guān)系和管理學(xué)領(lǐng)域的組織合作、速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，建立了經(jīng)銷(xiāo)商與上級(jí)合作伙伴關(guān)鍵人員的跨組織私人關(guān)系與組織間信任、溝通、協(xié)同和速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)系模型，并通過(guò)對(duì)我國(guó)東西部地區(qū)多個(gè)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)證調(diào)查，運(yùn)用結(jié)構(gòu)方程模型方法對(duì)該理論模型進(jìn)行了實(shí)證研究，得出了以下研究結(jié)論。

首先，經(jīng)銷(xiāo)商速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立需要與上級(jí)合作組織間建立心理上的相互信任。其次，良好的信息溝通和協(xié)同配合則是保證組織獲得快速反應(yīng)的基礎(chǔ)。組織間的信任關(guān)系體現(xiàn)了關(guān)系雙方對(duì)關(guān)系契約的遵守和內(nèi)心認(rèn)同，相信對(duì)方的善意、能力和維護(hù)雙方利益的信心。信任度越高，交往越密切，信息溝通也更加順暢。同時(shí)，信任度越高，雙方站在對(duì)方的角度考慮雙方的利益更多，因而雙方的協(xié)同行為更高，所以容易獲得超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的速度優(yōu)勢(shì)。

除此之外，本研究的實(shí)證結(jié)果還證明了關(guān)鍵人員私人關(guān)系跨組織對(duì)速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的直接作用并不顯著。關(guān)鍵人員的跨組織私人關(guān)系主要通過(guò)影響組織整體間工作中的信任和溝通、協(xié)同來(lái)起到提升組織速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的作用，是一種間接效應(yīng)。具體而言，經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)關(guān)鍵人員的跨組織私人交往關(guān)系架起了與上級(jí)合作伙伴組織之間溝通和協(xié)商的橋梁，組織之間的溝通和協(xié)同問(wèn)題常?？梢垣@得關(guān)鍵個(gè)人之間的私人關(guān)系的幫助，即組織關(guān)鍵個(gè)人除了自己本身在工作范圍中給予對(duì)方組織積極的支持和配合之外，通常他們還會(huì)利用自身在組織中的地位和權(quán)力影響組織其他邊界員工對(duì)合作伙伴的合作行為。一方面組織的關(guān)鍵個(gè)人可以從組織正式工作的角度，利用正式的權(quán)力或工作命令的形式要求組織中的相關(guān)人員對(duì)于與自己有良好私人關(guān)系的合作組織給予特別的關(guān)照和支持，如對(duì)這個(gè)組織的工作問(wèn)題應(yīng)該更加積極主動(dòng)，遇到矛盾的問(wèn)題應(yīng)該積極溝通和協(xié)調(diào)，相互體諒，相互諒解等。因此，這種關(guān)鍵人員以正式職權(quán)影響下的組織間及時(shí)溝通和協(xié)調(diào)，直接提高了組織之間合作的反應(yīng)速度，獲得了超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的速度優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，組織關(guān)鍵個(gè)人之間良好的私人交往關(guān)系，也給組織其他員工之間傳遞一個(gè)信號(hào)，組織之間的關(guān)鍵個(gè)人之間都已經(jīng)具有了良好的相互信任，因而這個(gè)組織是值得信任的，針對(duì)這個(gè)組織的合作活動(dòng)也是可以放心并且需要積極進(jìn)行的，這種組織關(guān)鍵個(gè)人的個(gè)人關(guān)系就為組織之間的合作提供了良好的信任基礎(chǔ)，成為了組織間信任的一個(gè)重要組成部分，因而員工會(huì)從內(nèi)心積極地參與組織之間的合作活動(dòng)，工作更加積極主動(dòng)，信息的交流和溝通更加積極主動(dòng)，矛盾問(wèn)題的協(xié)商和互諒也會(huì)更加容易得到解決，所以經(jīng)銷(xiāo)商組織的生產(chǎn)或市場(chǎng)反應(yīng)速度會(huì)得到進(jìn)一步的提升，因而較容易形成超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

本研究的主要貢獻(xiàn)表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。從理論上講，本研究將社會(huì)學(xué)領(lǐng)域的人際關(guān)系和管理學(xué)領(lǐng)域的組織合作、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，為研究組織間關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供了新的視野，組織間的關(guān)系不僅是組織雙方整體層面的經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系，還包括個(gè)體層面的人際關(guān)系，特別是組織間關(guān)鍵人員的跨組織私人關(guān)系，對(duì)組織取得速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)起著重要影響作用，反映了社會(huì)人際關(guān)系對(duì)于組織取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新作用。文章通過(guò)對(duì)我國(guó)中西部多個(gè)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商組織的實(shí)證調(diào)查研究，證明了跨組織私人關(guān)系對(duì)于組織間的速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立不具有直接作用，主要通過(guò)組織整體工作中的信任、溝通和協(xié)同來(lái)影響組織速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立，這一基于調(diào)查數(shù)據(jù)的實(shí)證研究為理論的成立奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。從實(shí)踐運(yùn)用來(lái)說(shuō)，本研究為實(shí)踐企業(yè)積極使用跨組織私人關(guān)系創(chuàng)造新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)奠定了理論基礎(chǔ)，跨組織私人關(guān)系為組織提供了建立速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的渠道，但是這種速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獲取必須要落實(shí)到組織間工作中的溝通和協(xié)同中去才能獲得。

（二）研究局限性與未來(lái)研究方向

私人關(guān)系是一個(gè)根植于中國(guó)文化環(huán)境的復(fù)雜概念，涉及情感、利益、網(wǎng)絡(luò)、以及時(shí)間和空間等多個(gè)方面，同時(shí)還常常和倫理、法律等各學(xué)科緊密關(guān)聯(lián)，因此要對(duì)私人關(guān)系進(jìn)行準(zhǔn)確而全面的度量難度較大，同時(shí)私人關(guān)系的作用也常常具有多方面的特點(diǎn)。本文從組織間關(guān)鍵個(gè)人的私人關(guān)系和組織合作的角度探討了人際關(guān)系對(duì)速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的作用，但對(duì)組織間非關(guān)鍵個(gè)人的私人關(guān)系的積極作用還缺乏深入研究，同時(shí)對(duì)組織內(nèi)部人際關(guān)系對(duì)速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的影響也還沒(méi)有研究，有待在后續(xù)的研究中繼續(xù)深入分析和探討。

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（責(zé)任編輯 燕 祥）

Based on social embedded theory，this paper explores the relationship between inter－organization key personal Guanxi and the dealer's speed competition advantage from the perspectives of individual relationship and organization relationship.Then，the paper conducts a survey of dealers in China and analyzes the model by structural equation model.It is concluded that the inter－organization key personal Guanxi can improve the speed competition of the dealer by improving inter－organization trust，communication and coordination indirectly.

Empirical Study on the Impact of Inter－organization Key Personal Guanxi on Speed Competition Advantage

BAI Ru－bin，WANG Jian－qiong，ZHOU Guo－h(huán)ua

F713.3

A

1671－0169（2012）02－0108－07

2011－10－10

白如彬 （1975—），男，四川樂(lè)至縣人，副教授，博士研究生，研究方向：組織行為、戰(zhàn)略管理。

王建瓊 （1966—），男，重慶市人，教授，博士生導(dǎo)師，博士，研究方向：企業(yè)管理理論及應(yīng)用。