沃爾沃卡車：定位明確，循序漸進

本刊記者 于占波

盡管近一段時間關(guān)于沃爾沃卡車合資的傳聞不斷，但這絲毫沒有影響到沃爾沃卡車在中國市場的節(jié)奏。2012年2月17日，借沃爾沃環(huán)球帆船賽三亞站舉行之際，沃爾沃卡車啟動2012年節(jié)油大賽、為“百萬公里無大修”客戶頒獎、推介全面運輸解決方案。在一系列漸入佳境的活動背后，預示著沃爾沃卡車正在不斷融入中國市場。?

成為配角中的領(lǐng)導者

自從陸博天擔任沃爾沃卡車大中國區(qū)總裁一職以來，沃爾沃卡車給外界的感覺愈發(fā)穩(wěn)健，之所以如此，更多源于他對中國市場有了深刻認識之后的平和心態(tài)。中國重卡每年巨大的銷量數(shù)字往往會給從事進口卡車業(yè)務(wù)的外籍高管們帶來一種錯覺，進口重卡一定可以在這個市場中大有作為，但最終的結(jié)果往往令人失望。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011年進口重卡總量僅為1萬6347輛，從2006年到2011年的6年間，每年進口重卡銷量占國產(chǎn)重卡銷量的比例最高時只有2%。在如此的大背景下，如果對自身沒有一個準確的定位，只能迷失于看似充滿機會的市場之中；但陸博天沒有，“我不認為歐洲品牌會在20年后領(lǐng)導這個市場，但我相信沃爾沃卡車能夠扮演推動行業(yè)發(fā)展的角色?！被蛟S正是基于這樣一種認識，沃爾沃卡車的市場推進變得更加務(wù)實高效，繼續(xù)擴大在高端客戶群中的影響力，塑造進口卡車品牌的領(lǐng)導者形象。

顯然，陸博天對中國市場的認識更加清醒，中國卡車市場的領(lǐng)導者是更具價格優(yōu)勢的國產(chǎn)卡車，擁有世界卡車領(lǐng)導者地位的歐洲進口品牌只能成為配角。在來到中國工作之后，陸博天看到了中國卡車在近年來取得的進步，通過合資合作，國產(chǎn)卡車制造商能夠提供越來越好的產(chǎn)品，車輛的完好率和可靠性都有了更好的表現(xiàn)；但與此同時，由于環(huán)保、安全等政策法規(guī)標準的相繼出臺，使得國產(chǎn)卡車的制造成本也在不斷提高，其擁有的價格優(yōu)勢正在慢慢降低。“我們認為國產(chǎn)卡車發(fā)展會越來越好，客戶對產(chǎn)品的要求也會越來越高，對于沃爾沃卡車而言，市場份額將會逐步提高，如果大膽預測的話，10年之后在進口卡車中占據(jù)50%的份額應(yīng)該不成問題?！?/p>

以“全面運輸解決方案”為核心競爭力

當前國內(nèi)對高端進口重卡的需求依然集中在專用車領(lǐng)域，沃爾沃卡車在中國銷售的產(chǎn)品中，牽引車與專用底盤的比例各占約50%，而牽引車在歐洲市場的比例則為80%，從長遠看，牽引車有望成為進口卡車新的增長點。陸博天認為，目前中國的公路設(shè)施非常好，物流企業(yè)的理念也在不斷提高，而且在《道路運輸業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃綱要》中明確了安全、高效、環(huán)保的發(fā)展目標，這將給進口卡車帶來新的市場機會。為此，沃爾沃卡車開始著力推廣其針對這一市場的全面運輸解決方案。

早在2004年，沃爾沃卡車就開始在中國市場推行全面運輸解決方案，如果說那時推出此方案有些超前的話，如今可謂恰逢其時?！艾F(xiàn)在不是一輛車就能滿足客戶的需要，他們需要有針對自己運營業(yè)務(wù)的解決方案。”在與中國客戶的長期交往中，陸博天看到了這一市場需求。

什么是解決方案？其實目前國產(chǎn)卡車也可以提供解決方案，如銷售人員根據(jù)客戶的運營特點幫助選擇合適的車型，但沃爾沃卡車可以做得更全面。沃爾沃卡車中國區(qū)車輛銷售與市場部副總裁鐘佑皓以一個客戶案例說明了全面運輸解決方案的優(yōu)勢所在：哈納斯是一家從事天然氣業(yè)務(wù)的公司，之前沒有專門負責運輸?shù)臉I(yè)務(wù)部門，在進行車輛招標時，沃爾沃卡車憑借其全面運輸解決方案得以勝出。該方案包括協(xié)助哈納斯組建物流部門，根據(jù)該公司的業(yè)務(wù)制定出相應(yīng)的物流流程、部門管理指標，承擔招聘駕駛員、優(yōu)化運營路線、制定維修保養(yǎng)計劃等工作。之后，幫助哈納斯選擇合適的卡車和掛車產(chǎn)品。

“針對不同客戶的情況制訂不同的解決方案，這是我們與競爭對手最大的區(qū)別，也是我們的信心來源?！辩娪羽┱f：“從數(shù)據(jù)上可以看出，歐洲進口卡車的銷量沒有太大變化，但競爭越來越激烈，我們要形成自己的競爭優(yōu)勢，那就是更關(guān)注卡車整個使用周期，而不是一次性的車輛銷售。”除了車輛產(chǎn)品，沃爾沃卡車把工作重心放在為客戶提供更多附加價值的軟性產(chǎn)品上，以此讓客戶可以專注于自己的運營業(yè)務(wù)。這些軟性產(chǎn)品也包括了駕駛員培訓和一年一度的駕駛員節(jié)油大賽。

繼續(xù)提升軟實力

2012年已經(jīng)是沃爾沃卡車連續(xù)第4年舉辦全國駕駛員高效節(jié)油大賽，堅持舉辦比賽的動力來自于廣大客戶面對成本壓力時對降低油耗的迫切需求。節(jié)油大賽已成為沃爾沃卡車幫助用戶降低油耗的一種有效手段。本屆比賽新增加了向非沃爾沃卡車駕駛員開放的“駕駛員公開課程”和“節(jié)油宣傳大使”網(wǎng)絡(luò)評選活動，在幫助更多中國卡車駕駛員提升駕駛技能和節(jié)能意識的同時，也體現(xiàn)了沃爾沃卡車的社會責任感。

在啟動節(jié)油大賽當天，沃爾沃卡車還對“百萬鵬程客戶”進行頒獎?！鞍偃f鵬程客戶”是指客戶在5年內(nèi)使用的沃爾沃卡車行駛里程達到100萬km，其間按時到沃爾沃卡車服務(wù)網(wǎng)點進行維修保養(yǎng)，且主要總成沒有大修記錄。本次共有14輛沃爾沃卡車達標，其中安徽南北快運有限責任公司于2006年購買的沃爾沃FH12卡車更是達到了創(chuàng)紀錄的近210萬km無大修。該獎項既是對客戶在車輛使用管理方面的肯定，也從一個側(cè)面反映出沃爾沃卡車產(chǎn)品本身的可靠性和出色的售后保障能力。

沃爾沃卡車中國區(qū)售后服務(wù)副總裁梁軍談到此則表示：廠家售后服務(wù)能力的高低主要取決于服務(wù)商的能力，取決于配件滿足率和服務(wù)人員的技術(shù)水平。為了進一步提升服務(wù)商的服務(wù)能力，沃爾沃卡車售后服務(wù)部門針對服務(wù)商面臨的優(yōu)秀維修技術(shù)人員短缺問題，2012年將協(xié)助服務(wù)商做2件事情：一是做維修技工薪酬調(diào)查；二是與一些學校聯(lián)合開辦沃爾沃卡車維修技工培訓班，為服務(wù)商提供更多優(yōu)秀的維修技術(shù)人員。