關(guān)系規(guī)范視角下的聯(lián)盟結(jié)構(gòu)與聯(lián)盟績效研究

馮文娜

［責任編輯:賈樂耀］

經(jīng)濟全球化條件下，企業(yè)間的競爭方式已從傳統(tǒng)的對抗性競爭轉(zhuǎn)向合作性競爭，戰(zhàn)略聯(lián)盟無疑成為企業(yè)構(gòu)建合作性競爭關(guān)系的主要組織方式。但是，事實卻證明戰(zhàn)略聯(lián)盟具有很強的不穩(wěn)定性，其成功率遠沒有人們預期的高。Das和Teng(2000)①Das，T.K.，Teng，B.“Instabilities of Strategic Alliances:An Internal Tensions Perspective”.Organization Science，2000，11:77 101.在考察了大量戰(zhàn)略聯(lián)盟后發(fā)現(xiàn)，戰(zhàn)略聯(lián)盟的績效表現(xiàn)和最終命運各不相同，僅有一半的聯(lián)盟能夠獲得滿意的績效，其余則因為各種原因未能完成初始合作計劃，有的聯(lián)盟被迫解散，有的聯(lián)盟出現(xiàn)關(guān)系惡化進而使合作名存實亡，有的聯(lián)盟則被接管。為什么戰(zhàn)略聯(lián)盟總是不能實現(xiàn)預期目標?Lee(2007)②Lee，Cheng Wen.“Strategic Alliances Influence on Small and Medium Firm Performance”.Journal of Business Research，2007，60:731 741.認為，有些聯(lián)盟勢必比其他聯(lián)盟更容易引起聯(lián)盟企業(yè)的機會主義行為，因為這些聯(lián)盟在結(jié)構(gòu)上存在太多能夠誘發(fā)機會主義行為的因素。相反，如果結(jié)構(gòu)安全措施得當就足以讓聯(lián)盟企業(yè)應對所有突發(fā)事件(Reuer et al.，2007)③Reuer，J.J.，Arino，A.“Strategic Alliance Contracts:Dimensions and Determinants of Contractual Complexity”.Strategic Management Journal，2007，28(3):313 330.。但是，實際情況是，寄希望于通過充分的結(jié)構(gòu)設(shè)計來確保聯(lián)盟績效是不現(xiàn)實的。由于有限理性和信息不對稱，人們對未來的預見總是不完備的，因此事前設(shè)計好的結(jié)構(gòu)安全措施總是會失效。聯(lián)盟不是一個靜態(tài)的結(jié)果，而是一個動態(tài)的過程。在這一過程中聯(lián)盟企業(yè)不斷對目標進行修訂、實施、評價和調(diào)整，聯(lián)盟企業(yè)的這些行為無一不在改變著聯(lián)盟的績效結(jié)果。因此，要獲得更高的聯(lián)盟績效，除了考慮事前的結(jié)構(gòu)性因素，還應關(guān)注聯(lián)盟運行中的過程性因素。本文引入關(guān)系規(guī)范的概念，認為聯(lián)盟的過程就是形成關(guān)系規(guī)范的過程，關(guān)系規(guī)范決定了聯(lián)盟企業(yè)在特定情境下的互動行為選擇，研究試圖從關(guān)系規(guī)范角度將聯(lián)盟的結(jié)構(gòu)與過程統(tǒng)一起來，從而實現(xiàn)對聯(lián)盟績效的全面解釋。

一、理論闡述

(一)聯(lián)盟結(jié)構(gòu)對聯(lián)盟績效的作用機理

一個有效的聯(lián)盟結(jié)構(gòu)可以控制并降低交易風險(Hennart，2006)④Hennart，J.F.“Alliance Research:Less Is More”.Journal of Management Studies，2006，43(7):1621 1628.。最初，研究者們依據(jù)聯(lián)盟的治理形式來界定聯(lián)盟結(jié)構(gòu)，認為股權(quán)可以使聯(lián)盟企業(yè)變得更加利益相關(guān)，從而達到規(guī)避風險提高績效的目的(Janet et al.，2005)①Janet Y.Murray，Masaaki Kotabe.“Performance Implications of Strategic Fit between Alliance Attributes and Alliance Forms”.Journal of Business Research，2005，58:1525 1533.?，F(xiàn)在越來越多的研究認為聯(lián)盟結(jié)構(gòu)反映的是聯(lián)盟的協(xié)議設(shè)計(Hagedoorn et al.，2007)②Hagedoorn，J.＆ Hesen，G.“Contract Law and the Governance of Inter firm Technology Partnerships:An Analysis of Different Modes of Partnering and Their Contractual Implications”.Journal of Management Studies，2007，44(3):342 366.以及聯(lián)盟雙方在資源、能力以及組織文化等方面的差異(McCutchen et al.，2008;Bernhard et al.，2011)③McCutchen Jr.，William W.，Swamidass，Paul M.，Teng，Bing － Sheng.“Strategic Alliance Termination and Performance:The Role of Task Complexity，Nationality，and Experience”.Journal of High Technology Management Research，2008，18:191 202.Bernhard Swoboda，Markus Meierer，Thomas Foscht and Dirk Morschett.“International SME Alliances:The Impact of Alliance Building and Configurational Fit on Success”.Long Range Planning，2011，44:271 288.。因此，本文從聯(lián)盟的治理形式、聯(lián)盟的協(xié)議設(shè)計以及聯(lián)盟企業(yè)的特征差異等三個維度來界定聯(lián)盟結(jié)構(gòu)。企業(yè)構(gòu)建聯(lián)盟的動機是獲得雙方均有利的結(jié)果，因此任何一個企業(yè)在構(gòu)建聯(lián)盟時，都會盡力保障聯(lián)盟能夠?qū)崿F(xiàn)“雙贏”，所以，無論是對治理形式的選擇，還是對合作協(xié)議的設(shè)計都會盡可能地規(guī)避風險。但是，由于人的有限理性以及未來的不可預見性，通過事前設(shè)計來完全避免交易風險的發(fā)生是無法實現(xiàn)的，依然存在發(fā)生欺騙、敲竹杠、搭便車等機會主義行為的可能，這就意味著，在聯(lián)盟組建時就暗藏了導致聯(lián)盟不穩(wěn)定的因素。

聯(lián)盟的治理形式反映的是聯(lián)盟伙伴構(gòu)建合作關(guān)系的組織方式。相比而言，股權(quán)型聯(lián)盟較之契約型聯(lián)盟企業(yè)間的關(guān)系更加緊密，因此，股權(quán)型聯(lián)盟更容易將參與方彼此的利益捆綁到一起，更好地規(guī)避盟友背叛的風險。聯(lián)盟的協(xié)議設(shè)計反映的是聯(lián)盟伙伴對聯(lián)盟權(quán)利與義務的規(guī)定。契約是防范未來交易風險的正式規(guī)則，契約的完備程度越高越容易控制與協(xié)調(diào)聯(lián)盟活動(Reuer et al.，2007)，完備性越差越可能產(chǎn)生歧義，發(fā)生交易風險的可能性越高。這就意味著，事先設(shè)計的協(xié)議內(nèi)容，特別是協(xié)議對利益分配結(jié)構(gòu)以及風險防范機制的規(guī)定對未來的績效結(jié)果至關(guān)重要。正是公允的聯(lián)盟利益分配才使得聯(lián)盟雙方達成彼此制約、相互監(jiān)督的承諾(Hennart et al.，2005)④Hennart，J.F.＆ Zeng，M.“Structural Determinants of Joint Venture Performance”.European Management Review，2005，2(2):105.。聯(lián)盟風險防范機制的設(shè)計往往與專用性資產(chǎn)的投入相關(guān)，投入到聯(lián)盟中的專用性資產(chǎn)向聯(lián)盟企業(yè)提供了一個可置信的風險承擔信號，從而降低各種道德風險(David et al.，2004)。聯(lián)盟企業(yè)的特征差異反映的是聯(lián)盟企業(yè)在資源、能力以及組織文化等方面的差異。雖然，企業(yè)構(gòu)建聯(lián)盟的初衷往往是借助聯(lián)盟伙伴的差異性來實現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標，但是，如果聯(lián)盟企業(yè)在某些方面的差異過于懸殊，反而增加了聯(lián)盟的不穩(wěn)定性。這是因為在聯(lián)盟進程中聯(lián)盟企業(yè)間的差異越大越容易引起分歧與沖突，也越容易滋生將聯(lián)盟收益據(jù)為己有的機會主義行為，從而使聯(lián)盟陷入到更大的不可控風險中。本文選擇從聯(lián)盟企業(yè)投入資源上的互補性、聯(lián)盟企業(yè)在聯(lián)盟控制權(quán)上的對等性以及聯(lián)盟企業(yè)在組織文化上的相容性三個維度衡量聯(lián)盟企業(yè)的特征差異(Hennart et al.，2005;Dussauge，2004;Yan et al.，1999)⑤Dussauge，P.，Garrette，B.and Mitchell，W.“Asymmetric Performance:The Market Share Impact of Scale and Link Alliances in the Global Auto Industry”.Strategic Management Journal，2004，25:701 711.Yan，A.and Zeng，M.“International Joint Venture Stability:A Critique of Previous Research，a Re－conceptualization，and Directions for Future Research”.Journal of International Business Studies，1999，30:397 414。聯(lián)盟結(jié)構(gòu)是確保聯(lián)盟取得預期績效的重要事前安排，對聯(lián)盟的績效水平具有直接影響。但是，成功的聯(lián)盟是高度進化的，聯(lián)盟中的企業(yè)可以根據(jù)情境進行互動行為選擇。

(二)關(guān)系規(guī)范對聯(lián)盟績效的作用機理

社會關(guān)系理論指出，規(guī)范是特定群體對某種行為的期望或者說是行為的預期模式(Heide et al.，1992)⑥Heide，J.B.，G.John.“Do Norms Matter in Marketing Relationships?”Journal of Marketing，1992，56(2):32 44.。關(guān)系規(guī)范是在關(guān)系建立初期開始形成的關(guān)系發(fā)展期望和行為模式，人們會用所確立的關(guān)系規(guī)范來指導他們對伙伴的評估及行為。因此，一旦聯(lián)盟中的企業(yè)形成了某種較為固定的關(guān)系規(guī)范，企業(yè)就會依據(jù)該種關(guān)系規(guī)范應對具體的情境。所以，聯(lián)盟中企業(yè)所采用的互動行為是在特定關(guān)系規(guī)范制約下完成的，即便情境相同也會由于關(guān)系規(guī)范的不同而產(chǎn)生不同的策略性行為反映。

關(guān)系規(guī)范是聯(lián)盟結(jié)構(gòu)的內(nèi)生產(chǎn)物，一旦聯(lián)盟伙伴走到了一起，隨著交易、回饋等互動行為的發(fā)生，關(guān)系規(guī)范隨即建立(Brouthers et al.，2006)⑦Brouthers，K.D.，＆ Bamossy，G.J.“Post formation Processes in Eastern and Western European Joint Ventures”.Journal of Management Studies，2006，43(2):203 229.。從行為角度上看，聯(lián)盟伙伴構(gòu)建聯(lián)盟結(jié)構(gòu)的目的就是促進合作性關(guān)系規(guī)范、抑制競爭性關(guān)系規(guī)范，無論是股權(quán)治理形式的選擇還是契約條款的制定無一不是指向合作性關(guān)系規(guī)范的。但是，關(guān)系規(guī)范的形成不僅與聯(lián)盟結(jié)構(gòu)有關(guān)，還與聯(lián)盟企業(yè)以往的合作經(jīng)驗以及聯(lián)盟企業(yè)正在實施的行為有關(guān)，這就使得關(guān)系規(guī)范的傾向具有了不確定性。在合作導向的關(guān)系規(guī)范制約下，“損害雙方整體利益就是損害自身利益，損害對方利益就會損害整體利益”成為聯(lián)盟雙方的共識價值觀，因此聯(lián)盟企業(yè)更傾向于通過協(xié)調(diào)來解決沖突(Zollo et al.，2002)①Zollo，M.，Reuer，J.J.，＆ Singh，H.“Inter organizational Routines and Performance in Strategic Alliances”.Organization Science，2002，13(6):701 713.。事實上，關(guān)系規(guī)范對機會主義行為的制約作用往往比聯(lián)盟結(jié)構(gòu)更具效率，因為，關(guān)系規(guī)范是聯(lián)盟企業(yè)間形成的一種習慣性行為準則。雖然，關(guān)系規(guī)范僅是一種不具有法律效率的非正式制約機制，但是，這種機制卻可以有效規(guī)避交易中的投機行為，其作用是作為正式機制的聯(lián)盟結(jié)構(gòu)無法替代的。

Heide和John(1992)定義了關(guān)系規(guī)范的三個維度，即靈活性(flexibility)、信息交換(information exchange)與團結(jié)性(solidarity)。事實上，后續(xù)研究大多以此為依據(jù)對關(guān)系規(guī)范進行維度劃分(Tukamuhabwa et al.，2012)②Benjamin，R.Tukamuhabwa，Joseph Ntayi，Moses Muhwezi，Sarah Eyaa，John Saturday.“Explaining Outsourcing Performance in Uganda’s Commercial Banks”.Information Management and Business Review，2012，1(4):18 29.。根據(jù)Heide和John(1992)的研究，靈活性是一種根據(jù)環(huán)境變化而做出適應性行為調(diào)整的雙方期望。關(guān)系規(guī)范的靈活性強，意味著聯(lián)盟雙方能夠適時、適當?shù)卣{(diào)整行為以更好地適應環(huán)境變化以及不可預見的事件。信息交換是一種主動為伙伴提供有用信息的雙方期望。關(guān)系規(guī)范的信息交換性強，意味著交易雙方能夠積極為對方提供有益的信息，通過提高聯(lián)盟企業(yè)的需求預見能力來促進合作。團結(jié)性是一種對伙伴關(guān)系重要價值認知的雙方期望。團結(jié)性直接導致了關(guān)系的持續(xù)與延續(xù)，因此，關(guān)系規(guī)范的團結(jié)性越強，合作越順暢合作關(guān)系也越可能得以維系。因此，本文認為在聯(lián)盟結(jié)構(gòu)與聯(lián)盟績效之間，關(guān)系規(guī)范以其靈活性、信息交換性以及團結(jié)性改變著二者的作用方式與作用程度。

二、實證檢驗

為了驗證上述理論觀點，本文采用問卷調(diào)查的方法收集數(shù)據(jù)，并通過統(tǒng)計分析進行實證檢驗。問卷的正式調(diào)查始于2012年1月結(jié)束于2012年5月，問卷發(fā)放涉及北京、上海、山東等幾個省市，共計發(fā)放問卷230份，回收176份。其中，有效問卷152份，問卷回收率為76.5%，問卷有效回收率為66.1%。

(一)變量測度

1.聯(lián)盟結(jié)構(gòu)。聯(lián)盟的治理形式為二分類變量(0=非股權(quán)治理，1=股權(quán)治理)。聯(lián)盟協(xié)議對利益分配結(jié)構(gòu)設(shè)計的合理性、對風險防范機制設(shè)計的合理性以及聯(lián)盟企業(yè)在聯(lián)盟投入資源上的互補性、在聯(lián)盟控制權(quán)上的對等性、在組織文化上的相容性均通過李克特5點量表測量。

2.關(guān)系規(guī)范。研究直接使用了由Heide和John(1992)給出的關(guān)系規(guī)范測量量表。關(guān)系規(guī)范的測度共包括三個指標，分別是靈活性、信息交換性以及團結(jié)性。

3.聯(lián)盟績效。通常可以使用兩類指標來衡量聯(lián)盟的績效水平，一類是財務指標，另一類則是目標指標。本文出于對數(shù)據(jù)可獲得性的考慮，選擇目標指標來衡量聯(lián)盟績效。

4.控制變量。包括聯(lián)盟企業(yè)間的前期關(guān)系以及聯(lián)盟持續(xù)時間。聯(lián)盟企業(yè)間的前期關(guān)系為二分類變量(0=沒有前期合作，1=有前期合作)，聯(lián)盟持續(xù)時間為連續(xù)變量。

(二)數(shù)據(jù)處理

進行樣本數(shù)據(jù)的層級式多元回歸分析，共包括5個模型(數(shù)據(jù)見表1)。模型1－2顯示，聯(lián)盟結(jié)構(gòu)中利益分配合理性維度(t=6.446，P＜0.01)以及控制權(quán)對等性維度(t=2.206，P＜0.05)對聯(lián)盟績效的影響顯著。說明利益追逐是企業(yè)組建聯(lián)盟的直接動因，合理、公允、完備、公認的事前利益分配機制設(shè)計作為聯(lián)盟雙方的正式承諾，可以有效束縛聯(lián)盟企業(yè)發(fā)生機會主義行為，從而降低交易風險。聯(lián)盟雙方在聯(lián)盟控制權(quán)上的不平衡則是導致聯(lián)盟失敗的關(guān)鍵結(jié)構(gòu)性因素，誰能在博弈中處于絕對優(yōu)勢地位，聯(lián)盟就會產(chǎn)生更有利于誰的結(jié)果。模型1－3顯示，聯(lián)盟結(jié)構(gòu)的利益分配合理性維度(t=10.985，P＜0.01)和控制權(quán)對等性維度(t=2.577，P＜0.05)對關(guān)系規(guī)范的作用顯著。說明保證公允收益的正式契約安排和平等的聯(lián)盟管理控制地位是合作導向關(guān)系規(guī)范形成的主要結(jié)構(gòu)性條件。關(guān)系規(guī)范的形成不僅與聯(lián)盟結(jié)構(gòu)有關(guān)，還與聯(lián)盟企業(yè)正在實施的行為有關(guān)(t=2.167，P＜0.05)，說明雙方交易的時間越長越有可能建立合作導向的關(guān)系規(guī)范。模型1－4顯示，關(guān)系規(guī)范對聯(lián)盟績效的影響顯著(t=8.099，P＜0.01)。說明在合作導向關(guān)系規(guī)范的制約下，聯(lián)盟更傾向于通過協(xié)調(diào)來解決沖突，有利于聯(lián)盟預期目標的達成。模型1－5顯示，加入關(guān)系規(guī)范后，模型解釋度提高到46.5%。其中，利益分配合理性維度從(β =0.545，P ＜0.01)降低為(β =0.394，P ＜0.01，△β=0.151)，控制權(quán)對等性維度從(β=0.164，P ＜0.05)降低為(β =0.132，P ＜0.1，△β =0.032)，說明關(guān)系規(guī)范的部分中介效應顯著，中介效應占總效應的比值分別為27.6%和18.9%，關(guān)系規(guī)范的中介效應解釋了因變量方差變異的10%。可見，聯(lián)盟企業(yè)會依據(jù)所確立的關(guān)系發(fā)展期望和行為模式來指導其行為，聯(lián)盟的績效水平受到聯(lián)盟結(jié)構(gòu)和關(guān)系規(guī)范的雙重影響。

為區(qū)分關(guān)系規(guī)范不同維度對聯(lián)盟結(jié)構(gòu)和聯(lián)盟績效的作用，分別以關(guān)系規(guī)范的靈活性維度、信息交換性維度以及團結(jié)性維度為中間變量，進行樣本數(shù)據(jù)的層級式多元回歸分析(數(shù)據(jù)見表2)。結(jié)果顯示，在加入靈活性變量后，模型解釋度提高到45.6%。關(guān)系規(guī)范靈活性對利益分配合理性與聯(lián)盟績效具有顯著部分中介效應，而關(guān)系規(guī)范靈活性對控制權(quán)對等性與聯(lián)盟績效的中介效應則不顯著①利益分配合理性從β=0.545(P＜0.01)降低為β=0.485(P＜0.01，△β=0.06)，中介效應占總效應的比值為19%。靈活性在控制權(quán)對等性與聯(lián)盟績效之間的中介效應未通過soble檢驗驗證(Z值為0.67，小于臨界值0.90)。。在加入團結(jié)性變量后，模型解釋度提高到45.7%。關(guān)系規(guī)范團結(jié)性在利益分配合理性以及控制權(quán)對等性與聯(lián)盟績效之間均具有顯著的部分中介效應②團結(jié)性在利益分配合理性、控制權(quán)對等性與聯(lián)盟績效的中介效應均通過了soble檢驗(Z值分別為1.147及1.035，大于臨界值0.90)。?？梢?，聯(lián)盟雙方在利益分配和控制權(quán)結(jié)構(gòu)既定的條件下，對伙伴關(guān)系重要價值的認知程度越高，越有利于聯(lián)盟目標的達成?？傮w上，關(guān)系規(guī)范靈活性與關(guān)系規(guī)范團結(jié)性的中介效應分別解釋了因變量方差變異的3.2%和4.5%，而關(guān)系規(guī)范信息交換性的中介效應則不顯著。

表1 層級式多元回歸結(jié)果

三、研究結(jié)論與政策啟示

(一)研究結(jié)論

1.聯(lián)盟結(jié)構(gòu)中的利益分配合理性維度和控制權(quán)對等性維度對聯(lián)盟績效的作用顯著。聯(lián)盟在初建時達成的各種事前安排決定了聯(lián)盟未來的績效走向，對權(quán)力和收益的事前安排是最具約束力的結(jié)構(gòu)性因素，畢竟聯(lián)盟是企業(yè)追逐經(jīng)濟利益的商業(yè)行為，因此，一切能夠確保商業(yè)利益實現(xiàn)的事前安排都對聯(lián)盟企業(yè)的機會主義行為起到顯著的制約作用。而違背這種具有法律效力的正式承諾將面臨來自法律、社會聲譽等多方面的制裁，沒有哪個企業(yè)愿意承擔如此沉重的違約成本。所以，聯(lián)盟組建時就未來利益分配及聯(lián)盟管理控制權(quán)限的正式約定極大地避免了機會主義行為的發(fā)生，確保了聯(lián)盟預期目標的達成。此外，聯(lián)盟在本質(zhì)上是一種關(guān)系性契約，關(guān)系性資本比任何實體資本更具有約束聯(lián)盟企業(yè)行為的作用，即使增加專用性資產(chǎn)的投資也無法使得聯(lián)盟企業(yè)的合作關(guān)系變得更加穩(wěn)固。而互補性資源的投入雖有益于聯(lián)盟組建，卻不能決定聯(lián)盟效果的好壞，因為，聯(lián)盟的績效水平是由互補性資源的配置效率決定，而非互補性資源本身。聯(lián)盟企業(yè)間的文化差異過大則會引起分歧與沖突導致聯(lián)盟動蕩。

2.關(guān)系規(guī)范與聯(lián)盟結(jié)構(gòu)共同影響制約了聯(lián)盟的績效水平。聯(lián)盟結(jié)構(gòu)構(gòu)成了制約企業(yè)互動行為的正式機制，而由聯(lián)盟結(jié)構(gòu)內(nèi)生的關(guān)系規(guī)范則構(gòu)成了制約企業(yè)互動行為的非正式機制，在兩種機制的共同作用下，聯(lián)盟企業(yè)理性選擇策略性行為，從而最終決定聯(lián)盟的績效水平。不同的聯(lián)盟結(jié)構(gòu)會內(nèi)生出不同的關(guān)系規(guī)范，一旦關(guān)系規(guī)范得以確立，聯(lián)盟企業(yè)就會依據(jù)具有習慣性色彩的關(guān)系發(fā)展期望和行為模式來指導自己的互動性行為。關(guān)系規(guī)范在聯(lián)盟企業(yè)間形成一種默契和心理預期，在未發(fā)生事實行為之前聯(lián)盟企業(yè)就可以預見到對方可能采取的行為，進而采取針對性的互動行為。當聯(lián)盟企業(yè)間確立起合作導向的關(guān)系規(guī)范時，雙方合作傾向的行為預期將促使聯(lián)盟企業(yè)順利走出“囚徒困境”。而保證公允收益的正式契約安排和平等的聯(lián)盟管理控制權(quán)則是合作導向關(guān)系規(guī)范形成的主要結(jié)構(gòu)性條件。此外，關(guān)系規(guī)范是一種預期概念，這種預期可以通過長期交往予以積累，但是，關(guān)系規(guī)范不具有沿襲性，即使聯(lián)盟伙伴相同也會因為聯(lián)盟的情境不同，產(chǎn)生基于不同商業(yè)利益的關(guān)系規(guī)范。

3.關(guān)系規(guī)范不同維度的作用機制不盡相同。在競爭環(huán)境愈來愈多變的條件下，想要應付多變的顧客需求與其他競爭者，聯(lián)盟雙方在交易上必須保留適當?shù)膹椥?，并通過有效的信息交換了解市場變化;當任何一方產(chǎn)生問題時，更要團結(jié)一致，共同解決問題，方能建立長久的伙伴關(guān)系。關(guān)系規(guī)范的靈活性僅對利益分配合理性具有部分中介效應，說明在聯(lián)盟雙方認同利益分配事前安排的前提下，聯(lián)盟企業(yè)根據(jù)環(huán)境變化適時、適當?shù)剡M行行為調(diào)整將有利于聯(lián)盟目標的達成。團結(jié)性維度對利益分配合理性和控制權(quán)對等性都具有部分中介效應，說明在利益分配和控制權(quán)結(jié)構(gòu)既定的條件下，聯(lián)盟企業(yè)對伙伴關(guān)系重要價值的認知程度越高，越有利于聯(lián)盟目標的達成。而信息交換性維度則被證明對聯(lián)盟結(jié)構(gòu)和聯(lián)盟績效的中介作用不顯著。因此，在確立關(guān)系規(guī)范時，靈活性和團結(jié)性的達成對聯(lián)盟企業(yè)最具價值。一紙承諾不可能防范所有不可預見的風險，聯(lián)盟必須具有自我修復和調(diào)整的能力，否則將不堪一擊，任何細小的偏差都會引起聯(lián)盟的瓦解。正是關(guān)系規(guī)范的靈活性與團結(jié)性賦予了聯(lián)盟這種彈性，在聯(lián)盟企業(yè)間創(chuàng)造了一定的容忍空間，保障了聯(lián)盟目標的實現(xiàn)。

(二)政策啟示

1.合理進行聯(lián)盟伙伴選擇。聯(lián)盟并不必然產(chǎn)生雙贏的結(jié)果，特別是在聯(lián)盟雙方擁有的聯(lián)盟控制權(quán)不對等的情況下，弱勢企業(yè)往往處于被動和配角地位。為了避免失敗，在構(gòu)建聯(lián)盟之前必須對聯(lián)盟伙伴進行有效選擇。應盡可能地選擇競爭地位較為接近、談判能力沒有顯著差異的伙伴，只有這樣才能保證雙方在聯(lián)盟中享有盡可能對等的話語權(quán)。如果聯(lián)盟雙方競爭實力差距懸殊，即便設(shè)計了平等的合作協(xié)議，也會因為過大的實力差距而形成事實上的依附或從屬關(guān)系，從而使弱勢企業(yè)對聯(lián)盟的控制權(quán)喪失殆盡，將聯(lián)盟主控權(quán)拱手相讓于具有絕對優(yōu)勢的一方。此外，在挑選聯(lián)盟伙伴時，不必過于追求聯(lián)盟雙方文化的相似性和資源的互補性，只要聯(lián)盟伙伴間的文化差異不妨礙合作協(xié)議的達成，雙方能夠提供對彼此目標達成有益的資源，即可組建聯(lián)盟。同時，聯(lián)盟伙伴的選擇也無需固守在熟人圈子里，因為聯(lián)盟活動具有較強情境性，以往成功的合作經(jīng)驗很難在新聯(lián)盟中加以復制。

2.通過完善事前安排將交易風險控制到最低程度。達成合理、公允且被雙方認可的利益分配協(xié)議，將有效降低交易風險，達到未雨綢繆的目的。尤其是對利益分配違背條款的正式規(guī)定，可以起到防微杜漸的警示作用，當聯(lián)盟雙方建立起公允的利益分配預期時，就可以有效控制交易風險的發(fā)生。一切商業(yè)活動都是圍繞經(jīng)濟利益展開的，經(jīng)濟利益既是合作的基礎(chǔ)，也是合作的追求。但是，寄希望于通過增加專用性資產(chǎn)投入來抵御風險則不可取，除非能夠使雙方投入的專用性資產(chǎn)恰好等價，否則會因過度套牢而出現(xiàn)敲竹杠行為。依靠投入具有抵押品性質(zhì)的專用性資產(chǎn)來降低交易風險，其行為本身就存在風險。具有強制約束力的股權(quán)關(guān)系僅起到增加威懾力的作用，現(xiàn)實中的合作往往依賴習慣、誠信、聲譽等軟約束來完成，關(guān)系性資本可作為一種可置信的承諾增強聯(lián)盟雙方的信賴感。因此，需擺脫對股權(quán)關(guān)系的過度依賴，取而代之的是在聯(lián)盟中增加關(guān)系性資本的投資。

3.在聯(lián)盟過程中通過控制現(xiàn)期行為來確立關(guān)系規(guī)范。關(guān)系規(guī)范的價值在于通過影響企業(yè)行為而對聯(lián)盟績效進行過程控制。關(guān)系規(guī)范內(nèi)生于聯(lián)盟結(jié)構(gòu)，但同時也與聯(lián)盟企業(yè)正在實施的行為有關(guān)，而通過合理選擇聯(lián)盟伙伴和完善事前安排兩項措施的實施，已經(jīng)為合作導向關(guān)系規(guī)范的確立創(chuàng)造了結(jié)構(gòu)性條件，因此，聯(lián)盟企業(yè)需從控制現(xiàn)期行為入手促進合作導向行為準則的確立。控制現(xiàn)期行為的目的是通過一次良性互動換取長期良性互動的期望，因為關(guān)系規(guī)范歸根到底是一種期望，這種期望可以通過長期交往予以積累。而控制現(xiàn)期行為的重點就在于建立起依靠協(xié)商解決問題的行為模式，當這種行為模式成為一種習慣時，關(guān)系規(guī)范就得以確立。這就是說，控制現(xiàn)期行為不是杜絕問題，而是確立問題的處理方式，是讓聯(lián)盟更具彈性，從而使聯(lián)盟雙方獲得更加長遠的收益。

表2 分別以關(guān)系規(guī)范的靈活性、信息交換性、團結(jié)性為中介變量的層級式多元回歸結(jié)果