快慢結(jié)合差異化巧解復(fù)合肥銷售之惑：新都化工新產(chǎn)品發(fā)布開啟廠商合作新征程

□ 《中國農(nóng)資》 記者 汪 洋

經(jīng)營復(fù)合肥不賺錢

眾所周知，普通復(fù)合肥產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)能過剩加劇，而價格也基本在成本線附近波動，大部分復(fù)合肥企業(yè)處于虧損狀態(tài)，甚至有的企業(yè)停產(chǎn)、關(guān)閉。針對目前市場的發(fā)展，廠家都在尋找新的產(chǎn)品賣點(diǎn)，提高利潤增長點(diǎn)。以“打造化工低成本、實(shí)現(xiàn)復(fù)合肥差異化，做中國最優(yōu)秀的復(fù)合肥供應(yīng)商”為戰(zhàn)略目標(biāo)的新都化工在經(jīng)歷2011年市場洗禮后，同樣深切地感受到這一點(diǎn)。

“新都化工目前已經(jīng)形成了從鹽、氯化銨、氯基復(fù)合肥的完整產(chǎn)業(yè)鏈，我們以復(fù)合肥為主業(yè)，但去年的復(fù)合肥板塊卻基本不賺錢?！睂τ谶@一現(xiàn)狀，新都化工總裁宋睿頗顯無奈地介紹說，去年新都化工在獲取煤、磷資源，擴(kuò)展產(chǎn)業(yè)鏈上都有新突破，但是復(fù)合肥盈利困難的情況卻讓企業(yè)很頭疼，“我們不僅具備資源和產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢，而且有大企業(yè)的規(guī)模和工藝水平，但是在市場競爭中我們玩的卻是小廠的游戲規(guī)則。我們的復(fù)合肥出廠價得向小廠看齊，為了跟小廠拼價格，為了給經(jīng)銷商讓利，我們不得不讓出產(chǎn)業(yè)鏈中氯化銨和一銨的利潤?！彼晤Ｕf。

面臨同樣困惑的不僅僅是新都化工，其他復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)同樣如此。新都化工副總裁劉曉霞舉例說：“湖北洋豐200萬噸的復(fù)合肥產(chǎn)能在國內(nèi)可謂堪稱老大，但去年他們的利潤卻主要來自一銨，復(fù)合肥板塊的利潤還不及一銨的一半?！睋?jù)他介紹，前段時間和江蘇中東、湖北洋豐、湖北鄂中等企業(yè)的負(fù)責(zé)人在一起開會，大家議論最多的話題便是復(fù)合肥生產(chǎn)、銷售的盈利現(xiàn)狀如今是一年不如一年。

復(fù)合肥企業(yè)盈利能力難以有所突破，處于農(nóng)資流通領(lǐng)域的經(jīng)銷商們同樣感受到了巨大的壓力。山東省高密市高農(nóng)生產(chǎn)資料連鎖有限公司總經(jīng)理儀亮告訴記者，現(xiàn)在公司代理的大品牌產(chǎn)品雖然很多，但一直卻是上量不上價，復(fù)合肥利潤太薄，化肥經(jīng)銷越來越難干。擁有同樣感受的河北藁城經(jīng)銷商石躍申一臉愁容地抱怨說：“賣了近20年化肥，卻越來越感覺農(nóng)資生意不好做，雖然去年近2000噸的銷量在當(dāng)?shù)匾阉悴诲e，但最后一統(tǒng)計(jì)非但沒賺錢反而還還賠了五六萬?！?/p>

革“同質(zhì)化”的命

復(fù)合肥盈利能力不強(qiáng)的最終原因在哪里？劉曉霞的個人理解是：“根本問題出在了復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)的同質(zhì)化嚴(yán)重?！彼治稣f：“復(fù)合肥目前在生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品配方、營銷方式上均出現(xiàn)了嚴(yán)重同質(zhì)化。從營銷方式看，都靠廣告打天下，央視天氣預(yù)報前的復(fù)合肥廣告曾一度達(dá)到7家。同質(zhì)化的結(jié)果就是價格戰(zhàn)，廠家、經(jīng)銷商、零售商利潤越來越低，甚至為負(fù)。要突破這一困局，必須革掉‘同質(zhì)化’的命?！?/p>

記者了解到，新都化工此次推出的兩款新產(chǎn)品硝酸銨鉀和脲甲醛雙膜肥正是順應(yīng)了“一快一慢”的大趨勢?！跋跛徜@鉀是一種適宜作追肥的速效水溶肥，該產(chǎn)品將填補(bǔ)國內(nèi)水溶肥中端市場的空白?！毙露蓟な袌霾拷?jīng)理左俊告訴記者：“目前國內(nèi)水溶肥市場兩極分化嚴(yán)重，高端水溶肥在水溶性和增產(chǎn)增效上有優(yōu)異表現(xiàn)，但每噸售價在10000元以上，消費(fèi)群體和銷量都很小。低端水溶肥水溶效果差，有的殘?jiān)噬踔吝_(dá)到17%，但其3000元左右的低價位反而銷量很大。我們推出的硝酸銨鉀殘?jiān)蕛H為0.8%，遠(yuǎn)低于水溶肥國家標(biāo)準(zhǔn)中5%的殘?jiān)剩瑫r氮磷鉀13-0-25和11-0-33兩種配方肥料的零售價在5000～6000元，目標(biāo)就是通過差異化競爭占領(lǐng)中端水溶肥市場?！?/p>

與硝酸銨鉀填補(bǔ)中端市場空白的定位不同，脲甲醛雙膜肥則順應(yīng)農(nóng)民使用包膜肥料的習(xí)慣，在肥料的高效和長效上做文章。“該產(chǎn)品的雙層包膜能夠解決農(nóng)作物吃了不長和不夠吃兩個問題?！眲韵冀榻B說，最外層咖啡色包膜中含有有機(jī)質(zhì)、生長素等中微量元素，能恢復(fù)土壤中的原生態(tài)菌種，通過改善微生態(tài)環(huán)境提高農(nóng)作物吸收利用肥料的能力；第二層藍(lán)色脲甲醛包膜能控制肥效緩慢釋放，保證農(nóng)作物在生長期能獲得足夠養(yǎng)分。兩者結(jié)合將達(dá)到增效和長效的雙重效果。在劉曉霞看來，新都化工推出的這兩款拳頭產(chǎn)品的大好前景不僅在于能給農(nóng)民帶來增產(chǎn)，更在于能給經(jīng)銷商帶來實(shí)惠?！半寮兹╇p膜肥和硝酸銨鉀的售價都不算高，但帶給經(jīng)銷商的溢價空間卻不小，前者的出廠價僅比同養(yǎng)分常規(guī)復(fù)合肥高300-400元，零售溢價能力在800-1000元；后者帶給經(jīng)銷商的溢價雖然在1000元左右，但由于價處中端，銷量將多于高端水溶肥。這兩款產(chǎn)品將有望打破國內(nèi) ‘暢銷肥料不賺錢，賺錢肥料不上量’的怪圈?！弊罂「嬖V記者，他們對推廣這兩款產(chǎn)品已經(jīng)做出了詳細(xì)規(guī)劃，今年脲甲醛雙膜肥的銷售量有望達(dá)到10萬噸，而硝酸銨鉀兩年后的銷量也將達(dá)到10萬噸。

快慢結(jié)合符合創(chuàng)新方向

“現(xiàn)在復(fù)合肥市場陷入了兩個怪圈：一是暢銷的產(chǎn)品不賺錢，經(jīng)銷商每噸賺20元，零售商每包賺2元已經(jīng)成為常態(tài)；二是賺錢的產(chǎn)品不上量，水溶肥“一噸賺一萬，一年賣一噸”也是常態(tài)?！贬槍敬舜瓮瞥龅膬煽钚庐a(chǎn)品，宋睿表示，任何一款好產(chǎn)品必須經(jīng)過看得見、說得清、信得過三個必備階段，如何讓上量的產(chǎn)品更賺錢、賺錢的產(chǎn)品更上量最主要的就是實(shí)施以產(chǎn)品為核心的系統(tǒng)創(chuàng)新。

“創(chuàng)新是解決產(chǎn)品同質(zhì)化最好的法寶，而一快一慢、快慢結(jié)合更是符合肥料創(chuàng)新方向。”參加此次產(chǎn)品推介會的全國農(nóng)技推廣中心節(jié)水處處長高祥照表示，一方面滴灌施肥和水肥一體化等農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展趨勢對水溶性肥料等速效肥提出了新要求，另一方面人力成本提高和部分地區(qū)覆膜耕作需要長效肥尤其是價廉的長效肥與之相配套，這給速效肥和長效肥的發(fā)展帶來了機(jī)遇。

此外，中科院沈陽生態(tài)研究所所長武志杰在會上所做的一場關(guān)于“長效復(fù)合肥技術(shù)應(yīng)用及發(fā)展態(tài)勢”的報告中也指出，我國復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)需要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的附加值。在市場競爭中，受原材料價格上漲影響最大的一般都是那些產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一，用低價的策略來占有市場的企業(yè)。而那些產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理的企業(yè)則能夠通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品平均價格來化解風(fēng)險。因此，創(chuàng)新類產(chǎn)品則由于具備更能在短期內(nèi)迅速拉動銷售、占領(lǐng)市場的優(yōu)勢，可以使企業(yè)獲得增值的利益。

青島市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司總經(jīng)理王崇昌表示，這次收獲很大，新產(chǎn)品有了好賣點(diǎn)推廣起來就要容易許多，市場推廣要靠廠家及經(jīng)銷商的互相配合才能達(dá)到名利雙收的效果，廠家提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及合適的價格，宣傳上與經(jīng)銷商一起共同操作，有了利潤增長點(diǎn)就要抓住時機(jī)。

此外，也有經(jīng)銷商對于新產(chǎn)品心存疑惑，一位山東的經(jīng)銷商向記者表示，硝酸鉀在當(dāng)?shù)氐拿麣庖呀?jīng)很大，硝酸銨鉀畢竟農(nóng)民沒試過，推廣初期難度很大，今年暫時先觀望。對此，參加本次會議的華南農(nóng)業(yè)大學(xué)教授張承林認(rèn)為，硝酸銨鉀與硝酸鉀各有優(yōu)劣，“硝酸鉀44%的鉀含量要高于硝酸銨鉀的33%，同時硝酸鉀水溶速度要快于硝酸銨鉀。但是硝酸銨鉀的價格比硝酸鉀低很多，而且硝酸銨鉀中既有硝態(tài)氮，也有銨態(tài)氮，能避免農(nóng)民用肥的風(fēng)險。因?yàn)橄鯌B(tài)氮對用肥要求很高，方法不當(dāng)極易造成氮的淋失，而用硝酸銨鉀中的氨態(tài)氮就相對保險?！?/p>