連鎖直營(yíng)店連利連心——訪云南農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料股份有限公司董事長(zhǎng)楊正良

□《中國(guó)農(nóng)資》 記者 師 蓉 崔海濤

隨著改革開(kāi)放進(jìn)程的不斷深入，供銷合作社也正在加快改革的步伐以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。根據(jù)國(guó)務(wù)院相關(guān)文件精神，供銷合作社改革發(fā)展的方向之一是努力成為 “農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)的骨干力量、農(nóng)村現(xiàn)代流通的主導(dǎo)力量”。毫無(wú)疑問(wèn)，供銷合作社旗下的農(nóng)資流通公司將在這條改革道路上承載著更多的責(zé)任。為了做到這一點(diǎn)，云南省供銷合作社社屬企業(yè)云南農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料股份有限公司正在加快推進(jìn)農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。其主要方式是在全省范圍內(nèi)廣建 “云南供銷農(nóng)資連鎖直營(yíng)店”，把網(wǎng)絡(luò)滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至是鄉(xiāng)村。這種大網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建在確保農(nóng)資質(zhì)優(yōu)價(jià)廉和按時(shí)按量供應(yīng)方面發(fā)揮了供銷系統(tǒng)流通主渠道的作用，同時(shí)也進(jìn)一步提升了該公司為農(nóng)服務(wù)的能力。

終端有了“直營(yíng)店”產(chǎn)品放心購(gòu)買(mǎi)方便

在云南省元謀縣苴林大村，有一位名叫韓知榮的農(nóng)民，他現(xiàn)在可是村里的大忙人。

這個(gè)村子共有14家農(nóng)資店，經(jīng)營(yíng)的品牌多得讓農(nóng)民數(shù)不過(guò)來(lái)，而且品質(zhì)參差不齊。多年來(lái)，如何買(mǎi)到放心的農(nóng)資產(chǎn)品一直困擾著當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民。但是2011年底，這種局面徹底改變了！

去年底，云南省供銷合作社社屬企業(yè)云南農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料股份有限公司（下稱“云農(nóng)股份”）和當(dāng)?shù)剞r(nóng)民韓知榮合作，在村里建起了云南供銷農(nóng)資連鎖直營(yíng)店，由韓知榮提供經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所并進(jìn)行了店面裝修，而所經(jīng)營(yíng)的所有農(nóng)資產(chǎn)品則由云農(nóng)股份統(tǒng)一配送。韓知榮也由一名普通農(nóng)民變?yōu)樵撨B鎖店的店長(zhǎng)。

在韓知榮的帶領(lǐng)下，記者走進(jìn)這家直營(yíng)店。在店內(nèi)，化肥、農(nóng)藥、種子、農(nóng)膜、農(nóng)機(jī)具等農(nóng)用物質(zhì)一應(yīng)俱全，各種農(nóng)資產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)供農(nóng)民選購(gòu)，這里儼然是一個(gè)農(nóng)資超市，“一站式”服務(wù)在這里成為現(xiàn)實(shí)。韓知榮自豪地說(shuō)：“農(nóng)民所需要的農(nóng)資產(chǎn)品在我們直營(yíng)店里都有銷售，農(nóng)民在這里可以一次購(gòu)齊所有的農(nóng)資產(chǎn)品，給農(nóng)民帶來(lái)了很大的方便，也節(jié)省了他們的購(gòu)買(mǎi)成本?！?/p>

這個(gè)農(nóng)資店的特色除了農(nóng)資商品齊全外，還有一大特色就是質(zhì)量可靠。云農(nóng)股份本著“誠(chéng)信為本、服務(wù)三農(nóng)”的經(jīng)營(yíng)宗旨，為直營(yíng)店配送的都是放心農(nóng)資，所有入選的產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)了云農(nóng)股份的嚴(yán)格篩選。質(zhì)量可靠加上一站式服務(wù)讓當(dāng)?shù)剞r(nóng)民十分滿意。當(dāng)?shù)匾晃晦r(nóng)民說(shuō)：“供銷合作社的牌子讓我們特別信賴，而且這里的產(chǎn)品確實(shí)是貨真價(jià)實(shí)的，農(nóng)民買(mǎi)得方便，用著順心。”自開(kāi)業(yè)以來(lái)，該店的市場(chǎng)份額占到當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場(chǎng)的60%以上。當(dāng)?shù)剞r(nóng)民認(rèn)準(zhǔn)了云南供銷農(nóng)資連鎖直營(yíng)店的產(chǎn)品，同時(shí)也把韓知榮當(dāng)成了該店的“形象代言人”。如今，只要買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品，大家就找韓知榮。當(dāng)別的農(nóng)資店生意冷清時(shí)，韓知榮這位店長(zhǎng)還在忙著給農(nóng)民送貨呢。他是村里公認(rèn)的大忙人！

其實(shí)，這只是云農(nóng)股份通過(guò)直營(yíng)店構(gòu)建農(nóng)資經(jīng)營(yíng)大網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)縮影。據(jù)云農(nóng)股份董事長(zhǎng)楊正良介紹，自首家 “云南供銷農(nóng)資連鎖直營(yíng)店”于2011年9月成立以來(lái)，目前云農(nóng)股份已建直營(yíng)店60余家，計(jì)劃2012年末達(dá)到100家。通過(guò)直營(yíng)店的建立，云農(nóng)股份的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)大網(wǎng)絡(luò)將逐步遍及整個(gè)云南省，這將大大提升云農(nóng)股份服務(wù) “三農(nóng)”的能力。

直營(yíng)店以“優(yōu)良農(nóng)資”驅(qū)逐“劣質(zhì)農(nóng)資”

據(jù)楊正良介紹，農(nóng)資市場(chǎng)放開(kāi)以后，準(zhǔn)入門(mén)檻很低，農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)的數(shù)量直線上升，競(jìng)爭(zhēng)是充分了，但是競(jìng)爭(zhēng)過(guò)頭了。市場(chǎng)養(yǎng)不活這么多經(jīng)銷商，經(jīng)銷商為了生存就出現(xiàn)了無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象。這導(dǎo)致真貨賣(mài)不過(guò)假貨，好貨賣(mài)不過(guò)孬貨。政府部門(mén)已經(jīng)意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題并一定會(huì)采取相應(yīng)的措施，比如，種子企業(yè)已經(jīng)提高了準(zhǔn)入門(mén)檻，把注冊(cè)資本金提高到了3000萬(wàn)元，這就是一個(gè)很好的例證。那么在不遠(yuǎn)的將來(lái)，政府也會(huì)通過(guò)有效的調(diào)控手段推進(jìn)化肥行業(yè)逐步進(jìn)入規(guī)范經(jīng)營(yíng)，以保護(hù)合法經(jīng)營(yíng)者的利益。

楊正良認(rèn)為，作為一家省級(jí)農(nóng)資流通企業(yè)，云農(nóng)股份所能做的就是發(fā)揮省級(jí)流通企業(yè)的責(zé)任意識(shí)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行“正本清源”的梳理，以“優(yōu)良農(nóng)資”驅(qū)逐“劣質(zhì)農(nóng)資”。2010年10月，在云南省供銷社的直接領(lǐng)導(dǎo)下，云農(nóng)股份進(jìn)行了資產(chǎn)重組，完善了法人治理結(jié)構(gòu)，并針對(duì)過(guò)去管理混亂的狀況進(jìn)行了一系列重大改革，使公司步入了良性發(fā)展軌道。2011年11月，又以云南農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料股份有限公司為母公司，組建了 “云南農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團(tuán)”，實(shí)力進(jìn)一步增強(qiáng)，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。重組后的云南農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料股份有限公司在經(jīng)營(yíng)上實(shí)現(xiàn)了重大改變。

“公司在注重企業(yè)發(fā)展的同時(shí)更要兼顧社會(huì)效益，積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，絕對(duì)不能坑農(nóng)害農(nóng)?！睏钫颊f(shuō)。為了切實(shí)承擔(dān)好社會(huì)責(zé)任，針對(duì)當(dāng)前農(nóng)資市場(chǎng)假冒偽劣屢禁不止的問(wèn)題，云農(nóng)股份發(fā)揮農(nóng)資銷售龍頭企業(yè)的主渠道作用，開(kāi)始兩條腿走路，把經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)從單一批發(fā)向批零兼營(yíng)轉(zhuǎn)變。通過(guò)自建和與各地供銷社、農(nóng)民聯(lián)合建的方式，在整個(gè)云南省大力開(kāi)展 “云南供銷農(nóng)資連鎖直營(yíng)店”的建設(shè)，把公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村，把經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大到化肥、農(nóng)藥、種子、農(nóng)膜、農(nóng)機(jī)具、飼料等六大類。楊正良告訴記者：“這種模式減少了流通環(huán)節(jié)，降低了流通費(fèi)用，同時(shí)方便農(nóng)民一站式購(gòu)買(mǎi)，也最大限度地降低了農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)資料的成本開(kāi)支。”通過(guò)直營(yíng)店的建設(shè)，云農(nóng)股份給農(nóng)民提供了質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的農(nóng)資產(chǎn)品，在云南供銷農(nóng)資連鎖直營(yíng)店的輻射區(qū)域，其市場(chǎng)份額大幅提高，真正起到了以“優(yōu)良農(nóng)資”驅(qū)逐“劣質(zhì)農(nóng)資”的目的。

“連利連心、連得上、鎖得住”

目前，遍及云南省6個(gè)州市19個(gè)縣的云南供銷農(nóng)資連鎖直營(yíng)店像雨后春筍般建立起來(lái)，開(kāi)業(yè)運(yùn)行的直營(yíng)店達(dá)60余個(gè)。現(xiàn)在，直營(yíng)店的銷售業(yè)績(jī)?cè)诟鲄^(qū)域都處于“領(lǐng)頭羊”的位置，這種模式的成功主要得益于“連利連心、連得上、鎖得住”的經(jīng)營(yíng)體制。

首先，“在合作過(guò)程中，我們講究誠(chéng)信合作。要做到直營(yíng)店里搬不動(dòng)的東西是合作方的，搬得動(dòng)的東西都是云農(nóng)的。這樣有一個(gè)好處，就是讓合作方知道，搬不動(dòng)的東西云農(nóng)不可能搬走，同時(shí)搬得動(dòng)的東西又交給合作方管理，那么這種合作方式完全是站在合作方的角度來(lái)考慮問(wèn)題的，這樣可以獲得合作方的信任，使合作順利進(jìn)行?！睏钫颊f(shuō)。目前，與云農(nóng)股份合作建設(shè)直營(yíng)店的既有地方供銷社，也有農(nóng)民及農(nóng)民專業(yè)合作社。云農(nóng)股份擁有實(shí)際經(jīng)營(yíng)權(quán)，合作方擁有管理以及分紅等權(quán)利，充分保障了雙方利益，真正做到了“連利連心”。

其次，“采用先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)，對(duì)所有商品的價(jià)格和進(jìn)、銷、存進(jìn)行電腦管理，銷貨時(shí)一律為顧客提供購(gòu)物電腦小票，建立起可靠的農(nóng)資商品保障和可追溯體系?！睏钫颊f(shuō)。信息管理體制保證了“上情下達(dá)，下情上報(bào)”的順暢溝通，使這種經(jīng)營(yíng)模式能夠“連得上、鎖得住”，方便了管理。

在直營(yíng)店的建設(shè)過(guò)程中，云農(nóng)股份通過(guò)科學(xué)的制度設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)了“讓農(nóng)民得實(shí)惠，讓政府得民心，讓企業(yè)得發(fā)展”的愿景。目前，云南省供銷社支持云農(nóng)股份公司把自身的企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施優(yōu)勢(shì)、人才隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)與州（市）、縣、鄉(xiāng)供銷社的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，在各級(jí)政府的支持下，充分發(fā)揮供銷社農(nóng)資經(jīng)營(yíng)主渠道作用，使之在保證農(nóng)資供應(yīng)、穩(wěn)定農(nóng)資價(jià)格、打擊假冒偽劣農(nóng)資商品、提供售后服務(wù)、維護(hù)農(nóng)民利益和助農(nóng)增收方面發(fā)揮重要作用。在不久的未來(lái)，云南股份將在云南省建立超過(guò)1000家的直營(yíng)店，農(nóng)資產(chǎn)品市場(chǎng)占有率將達(dá)到50%以上。

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云南農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料股份有限公司是云南的農(nóng)資流通龍頭企業(yè)，該公司主要從事化肥、農(nóng)藥、種子、農(nóng)膜、農(nóng)機(jī)具、飼料等農(nóng)資商品的批發(fā)和零售。近幾年，公司年銷售化肥超過(guò)60萬(wàn)噸，銷售額超過(guò)15億元。公司在云南省主要物資集散地有10余萬(wàn)平方米倉(cāng)庫(kù)，7條鐵路專用線。公司下設(shè)昆明、甸尾、大理、祿豐、開(kāi)遠(yuǎn)、曲靖、水富、農(nóng)藥等8個(gè)分公司和1個(gè)進(jìn)出口部，零售網(wǎng)絡(luò)有20多個(gè)經(jīng)營(yíng)部，60余家直營(yíng)店，上百家加盟連鎖店。云南農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料股份有限公司是多家國(guó)內(nèi)外著名品牌化肥、農(nóng)藥的云南總經(jīng)銷商，具有自營(yíng)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，與國(guó)內(nèi)外許多大型農(nóng)資生產(chǎn)和流通企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系。多年來(lái)，公司被選定為國(guó)家和云南省化肥儲(chǔ)備企業(yè)，每年承擔(dān)了10多萬(wàn)噸的化肥儲(chǔ)備任務(wù)。