打造“服務(wù)式”招商的新平臺——專訪蘇州工業(yè)園區(qū)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理助理、招商部副總經(jīng)理馬迪

|文·本刊記者 孟劍

蘇州工業(yè)園自1994年建園以來，抓住機(jī)遇，通過發(fā)展制造業(yè)迅速崛起。進(jìn)入新千年，蘇州工業(yè)園開始轉(zhuǎn)型，蘇州國際科技園應(yīng)運(yùn)而生，尤其是從2005年開始，蘇州國際科技園又被賦予了新的使命，既要擔(dān)任轉(zhuǎn)型升級的排頭兵，又要做轉(zhuǎn)型升級的動(dòng)力引擎?！吨袊聲r(shí)代》記者帶著“探索現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級背后新的招商思路”的想法，采訪了蘇州國際科技園蘇州工業(yè)園區(qū)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理助理、招商部副總經(jīng)理馬迪（以下簡稱“馬迪”）。

蘇州國際科技園的誕生

《中國新時(shí)代》：您從事蘇州國際科技園招商工作多年，見證了蘇州國際科技園的發(fā)展壯大，請您談?wù)効萍紙@經(jīng)歷了怎樣的發(fā)展歷程？

馬迪：2000年，蘇州工業(yè)園引進(jìn)了大量的制造業(yè)和研發(fā)中心，這些研發(fā)中心吸引了大批留學(xué)生歸國創(chuàng)業(yè)，所以園區(qū)最初的想法是建立國家級留學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化器，蘇州國際科技園在這時(shí)候應(yīng)運(yùn)而生，最終目的是形成制造業(yè)科技和產(chǎn)業(yè)的聯(lián)動(dòng)機(jī)制。

科技園一期建成之后，就形成了“梧桐樹，有鳳自來?xiàng)钡膹?qiáng)大效應(yīng)。有了這一標(biāo)桿，一些好的項(xiàng)目和人才就自動(dòng)聚攏過來。之后就以兩年一期的速度很快發(fā)展起來，目前已經(jīng)開發(fā)到了第七期。整體面積達(dá)到了155萬平方米，其中包括高科技研發(fā)中心和實(shí)驗(yàn)用房，這種規(guī)模的科技園在華東地區(qū)屈指可數(shù)。

蘇州國際科技園蘇州工業(yè)園區(qū)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理助理、招商部副總經(jīng)理馬迪

五期創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園

蘇州工業(yè)園區(qū)知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)平臺

《中國新時(shí)代》：引進(jìn)高科技研發(fā)中心是在為蘇州經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備嗎？

馬迪：是的。尤其是從2005年開始，蘇州工業(yè)園對科技園又賦予了新的使命。既要擔(dān)任轉(zhuǎn)型升級的排頭兵，又要做轉(zhuǎn)型升級的動(dòng)力引擎。

這種升級不是把蘇州工業(yè)園原有的制造業(yè)優(yōu)勢拋棄掉，科技園的發(fā)展要與園區(qū)的制造業(yè)企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)，用科技提升產(chǎn)業(yè)能力。同時(shí)在招商方面，科技園不斷引進(jìn)硅谷的科技型創(chuàng)新企業(yè)，增加與硅谷的互動(dòng)，學(xué)習(xí)他們的科技發(fā)展模式。

總結(jié)這一發(fā)展歷程，科技園從一般的孵化器到現(xiàn)在的創(chuàng)新模式，我們已經(jīng)形成了非常好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)包括了宣傳、招商、服務(wù)等部門，把科技園推進(jìn)了突飛猛進(jìn)的發(fā)展車道。目前園區(qū)擁有520家高科技企業(yè)，多數(shù)是按照我們園區(qū)主打的產(chǎn)業(yè)方向進(jìn)行引進(jìn)的?，F(xiàn)在園區(qū)進(jìn)入了一個(gè)非常好的良性循環(huán)，我們的服務(wù)業(yè)得到了空前提升。

轉(zhuǎn)型升級的排頭兵

《中國新時(shí)代》：我們從蘇州工業(yè)園管理委員會了解到，為了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，園區(qū)制定了很好的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，蘇州國際科技園在其中主要擔(dān)當(dāng)什么角色？

馬迪：從蘇州工業(yè)園的層面上來看，園區(qū)很早就制定了“3+5”的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃?！?+5”是指三大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)加上五大新興產(chǎn)業(yè)，三大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)是指電子信息、精密機(jī)械，加上服務(wù)業(yè)；五大新興產(chǎn)業(yè)包括了生物醫(yī)藥、納米光電新能源、軟件與動(dòng)漫游戲、融合通信、生態(tài)環(huán)保。蘇州國際科技園是五大新興產(chǎn)業(yè)引入項(xiàng)目的載體之一。

從大的產(chǎn)業(yè)環(huán)境來講，科技園目前500多家企業(yè)，招收和引進(jìn)的企業(yè)不是無序或隨意性的。目前，科技園引領(lǐng)的主要是軟件、動(dòng)漫游戲、集成電路、融合通信，還有新能源、新材料這方面的，其中納米類項(xiàng)目為目前招商項(xiàng)目的核心。

《中國新時(shí)代》：在具體工作中，蘇州國際科技園采取哪些措施促進(jìn)制造業(yè)企業(yè)的“產(chǎn)業(yè)升級” ？

馬迪：盡管產(chǎn)業(yè)升級已經(jīng)進(jìn)行了十二年，但是很多制造業(yè)工廠不知道如何升級，許多制造業(yè)企業(yè)家對產(chǎn)業(yè)升級的概念還很模糊，不知道如何突破產(chǎn)業(yè)技術(shù)瓶頸，實(shí)現(xiàn)工藝流程的創(chuàng)新。所以園區(qū)從2007年開始實(shí)施引進(jìn)高新人才計(jì)劃。這其中包括大學(xué)教授和海歸科研人員，這些人才擁有科研成果，但是不知道如何將其轉(zhuǎn)變成商品，為了解決這一問題，科技園帶頭牽線搭橋，引進(jìn)高新技術(shù)人才，給他們提供支持做示范工程，然后給他們聯(lián)系廠家生產(chǎn)，其他制造商看到成果，就會很信服，然后進(jìn)入到這一產(chǎn)業(yè)鏈中，這樣一個(gè)產(chǎn)業(yè)就帶動(dòng)起來了，形成一種示范效應(yīng)。這是我們引進(jìn)“領(lǐng)軍人才”的目地。

蘇州工業(yè)園每年有兩次科技人才項(xiàng)目申報(bào)，今年4月份有一個(gè)“納米領(lǐng)軍人才”的申報(bào)，我們專門邀請專家組進(jìn)行審核。其中有一個(gè)項(xiàng)目是做LED材料的，剛好科技園有非常好的LED產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。那么這些生產(chǎn)型的LED企業(yè)就會通過科技局或者科技園的平臺，把研發(fā)的新技術(shù)轉(zhuǎn)化到制造業(yè)上來，形成一些生產(chǎn)型的產(chǎn)品，進(jìn)而產(chǎn)生效益。通過這種方式避免了“產(chǎn)業(yè)空心化“情況的出現(xiàn)”。

從招商來看，我們希望這500多家企業(yè)不是一個(gè)單純的物理聚集，科技園會經(jīng)常舉辦一些沙龍活動(dòng)，讓企業(yè)家有一個(gè)交流的平臺。這些企業(yè)家會形成一個(gè)大的圈子，從而發(fā)揮出不可想象的影響力來，這也能從側(cè)面推動(dòng)他們的發(fā)展壯大，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的良性循環(huán)。

《中國新時(shí)代》：蘇州經(jīng)濟(jì)是靠制造業(yè)發(fā)展起來的，在蘇州市的“十二五”規(guī)劃中提到，重點(diǎn)發(fā)展服務(wù)業(yè)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型，蘇州國際科技園在服務(wù)業(yè)上有哪些具體的項(xiàng)目？

馬迪：以餐飲行業(yè)為例，現(xiàn)在的優(yōu)秀廚師成本很高，好一些的餐廳除了請幾個(gè)大廚之外，還需要請?jiān)S多幫廚，最近我們正好接觸一個(gè)“智能廚房”的項(xiàng)目，通過智能炒菜機(jī)對蔬菜和調(diào)料按量放置，智能化炒菜。這家企業(yè)在上海已經(jīng)開了幾家門店進(jìn)行試運(yùn)行，今后通過連鎖餐廳的形式發(fā)展，就像肯德基這種標(biāo)準(zhǔn)化的流程，不需要廚師親自炒菜，只需要幾個(gè)操作工人即可。下一步會向“家庭廚房“發(fā)展，只要把原料配好，就會像洗衣機(jī)一樣，全部的滾筒、脫水，直至最后的烘干工作全部自動(dòng)完成。類似的項(xiàng)目科技園有很多，對現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的發(fā)展起到了非常大的作用。

《中國新時(shí)代》：通過您介紹的這些，我感覺到蘇州國際科技園已經(jīng)進(jìn)入了深度轉(zhuǎn)型時(shí)期，目前，科技園的高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r如何？

馬迪：科技園在擔(dān)任排頭兵的這七年，產(chǎn)值不斷增加。截止到2011年底，科技園擁有500多家公司，年產(chǎn)值過了100個(gè)億。這其中包括了幾個(gè)人組成的小公司和上千人組成的大公司，但是他們占用的能耗和資源非常小，都是在科技園的辦公樓里，所以沒有制造業(yè)工廠那樣的大能耗、大污染?？萍紙@發(fā)展的是綠色、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)，而且發(fā)展比較好的都是以科技為引領(lǐng)的企業(yè)。

“服務(wù)式”招商

《中國新時(shí)代》：過去的制造業(yè)發(fā)展時(shí)期，招商只需要提供充足的勞動(dòng)力和廉價(jià)廠房，隨著高新技術(shù)人才的引進(jìn)，蘇州國際科技園的招商方式有什么新的變化？

馬迪：對，隨著轉(zhuǎn)型升級的不斷深入，入住園區(qū)的高科技創(chuàng)業(yè)人才越來越多，研發(fā)中心和實(shí)驗(yàn)室需要的更多，這些創(chuàng)業(yè)者需要的不再是廉價(jià)廠房和廉價(jià)勞動(dòng)力，而是要從科研人員向企業(yè)家過渡，所以他們更看重入駐園區(qū)后的服務(wù)。蘇州國際科技園與北京、上海等地相比，地理優(yōu)勢不明顯，為了在招商工作中勝出，我們的招商理念發(fā)生了變化，現(xiàn)在是力求做到“保姆式”的全方位服務(wù)，主要從前期咨詢、金融、法律、非核心外包等方面服務(wù)于入駐科技園的企業(yè)，從而促進(jìn)招商工作順利開展。

《中國新時(shí)代》：您說的前期咨詢服務(wù)包括哪些方面？

中小企業(yè)信息及（云計(jì)算）平臺

馬迪：科技型企業(yè)不像制造業(yè)工廠那樣需要低價(jià)的廠房租金，它與傳統(tǒng)的制造業(yè)招商有質(zhì)的區(qū)別?？萍夹偷钠髽I(yè)需要一個(gè)長期的孵化過程，前期需要一個(gè)咨詢顧問進(jìn)行貼身服務(wù)。一些高新企業(yè)可能有許多合伙人，還有海外的美元基金給投資，他們不知道要搭建一個(gè)VIE（Variable Interest Entity，可變利益實(shí)體）的架構(gòu)，還是搭成一個(gè)純國內(nèi)的內(nèi)資架構(gòu)，這就需要我們有專業(yè)人士為他們進(jìn)行講解，其中也包括法律方面的咨詢。

另外，科技園引進(jìn)的一些大規(guī)模軟件研發(fā)、軟件外包方面的項(xiàng)目，人才需求量很大，需要我們提供幾套專業(yè)的人力資源方案，所以科技園很早就引進(jìn)了fesco蘇州公司這樣的人力資源專業(yè)團(tuán)隊(duì)，通過聯(lián)動(dòng)全國人力資源，滿足企業(yè)的需求。

《中國新時(shí)代》：您剛才說很多科技型的企業(yè)需要一個(gè)長期的孵化過程，這就需要很大的金融資本，蘇州國際科技園怎么幫助科技企業(yè)解決融資問題？

馬迪：制造型的企業(yè)重資產(chǎn)，他們能夠通過銀行貸款解決。但科技型的很多企業(yè)是輕資產(chǎn)的公司，做公司的時(shí)候一般是自籌和科技園的政策扶持兩種形式。但長期來講，不外是要做一個(gè)股權(quán)融資和債券融資兩種融資方式。

經(jīng)過這些年發(fā)展，科技園已經(jīng)形成債券融資的新模式，我們會主動(dòng)幫助企業(yè)聯(lián)系銀行，其中，中國交通銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、江蘇銀行等都分別成立了科技支行，針對科技型的企業(yè)進(jìn)行金融方面的政策扶持和借貸?？萍贾信c傳統(tǒng)銀行不同，它很大程度上是看重了科技企業(yè)的成長性，和將來的爆發(fā)性增長。

從政府角度來講，蘇州市的“科貸通”項(xiàng)目專門幫助科技型企業(yè)，利用銀行的資金實(shí)力，對企業(yè)進(jìn)行資金支持。并由政府提供風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)保和補(bǔ)償，這樣就幫銀行分擔(dān)了一部分風(fēng)險(xiǎn)。另外銀行自身也在創(chuàng)新，他們要分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，但不能只找政府，他們可能會找一些第三方的擔(dān)?；蛘弑ｋU(xiǎn)公司，來加入到他們整個(gè)的體系里面去。對銀行來說，如果企業(yè)能上市的話，他們的回報(bào)非常高，而且他們的壞賬容忍率也可以相對提高。同時(shí)，蘇州工業(yè)園擁有自己的沙湖創(chuàng)投中心，整體規(guī)模在全省排名第一。它就位于園區(qū)本身創(chuàng)投集團(tuán)的所在地，所以這里面有非常好的資金層面的后臺支持，可以為科技園企業(yè)提供資金支持。

《中國新時(shí)代》：我看到科技園引進(jìn)了很多國家“千人計(jì)劃”人才，這些人多數(shù)為科學(xué)家和大學(xué)教授，他們不懂企業(yè)的運(yùn)營，您說的“保姆式”服務(wù)在企業(yè)運(yùn)營上會提供哪些幫助？

馬迪：科技園有非常好的“非核心業(yè)務(wù)外包”團(tuán)隊(duì)，因?yàn)楹芏嘁M(jìn)項(xiàng)目的合伙人或創(chuàng)始人是科學(xué)家，他要向企業(yè)家轉(zhuǎn)化需要一個(gè)過程。像項(xiàng)目申報(bào)、財(cái)務(wù)等管理類工作他們很陌生，我們會為他們推薦一些專業(yè)的外包服務(wù)團(tuán)隊(duì)來做，讓他們集中精力做好產(chǎn)品和市場開拓，因?yàn)槭袌鲩_拓只能靠自己，我們不能全部來幫他做。

科技園有一家強(qiáng)生分公司，這兩年隨著我們不斷推進(jìn)服務(wù)外包，我們就鼓勵(lì)強(qiáng)生公司把它相關(guān)的部門轉(zhuǎn)移過來，現(xiàn)在強(qiáng)生公司把亞太財(cái)務(wù)后臺的所有業(yè)務(wù)都集中在我們園區(qū)，其中包括財(cái)務(wù)支撐、報(bào)銷、工資的計(jì)算、核放等，這雖然是個(gè)具體的項(xiàng)目，但是代表了一種升級或者轉(zhuǎn)型。

最近我們園區(qū)的財(cái)務(wù)外包示范基地落成，是中央在蘇州搞的一個(gè)試點(diǎn)，可以為企業(yè)提供財(cái)務(wù)外包的流程、代理記賬和財(cái)務(wù)咨詢等服務(wù)。

《中國新時(shí)代》：國家對科技型企業(yè)的扶持政策非常多，但流程非常復(fù)雜，企業(yè)并不是很清楚，蘇州國際科技園會怎么做？

馬迪：首先，我們一直與客戶有比較好的溝通，通過微軟的CRM客戶管理系統(tǒng)平臺，登陸后臺服務(wù)器，每個(gè)部門可以從中看到共享的信息內(nèi)容，克服了個(gè)人與客戶溝通的瓶頸，企業(yè)需要幫助，我們幾個(gè)部門就可以快速形成聯(lián)動(dòng)，解決客戶的需求，提高了工作效率。這是我們從技術(shù)角度說的做好服務(wù)。

另外一點(diǎn)就是您說的申請國家支持平臺，因?yàn)槲覀兣c政府部門有很好的溝通，所以這些流程及時(shí)間我們非常熟悉，企業(yè)沒時(shí)間每天關(guān)注這些信息，我們就會主動(dòng)聯(lián)系企業(yè)，及時(shí)通知企業(yè)準(zhǔn)備材料，進(jìn)行申報(bào)，使入駐企業(yè)能享受到有內(nèi)涵的、有具體內(nèi)容的服務(wù)。

《中國新時(shí)代》：做這些服務(wù)需要很專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，科技園在內(nèi)部員工培訓(xùn)上會做些什么？

綜合數(shù)據(jù)服務(wù)平臺

馬迪：首先是科技園對服務(wù)理念的培訓(xùn)，這得益于我們和新加坡公司合作的一個(gè)宏觀方向的延長，學(xué)習(xí)新加坡的服務(wù)理念；第二是我們自己有比較系統(tǒng)的培訓(xùn)模式。科技園每年都會安排員工培訓(xùn)，一個(gè)是技能方面的，其中包括參加一些專業(yè)性的展會、論壇，這樣使我們與客戶進(jìn)行交流時(shí)就沒有障礙，我們不能說每項(xiàng)技術(shù)都很專業(yè)，但至少比較了解。另外，我們會對整個(gè)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)意識、態(tài)度不斷地強(qiáng)化，提高服務(wù)質(zhì)量。這些年我們的服務(wù)讓園區(qū)的口碑越來越好，招商更具有優(yōu)勢。

打造全方位科技產(chǎn)業(yè)平臺

《中國新時(shí)代》：蘇州國際科技園在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級方面已經(jīng)走在全國前列，“服務(wù)式”的招商方式也起到了很強(qiáng)的示范效應(yīng)。據(jù)我了解，科技園過去是招商，現(xiàn)在是“擇商”，今后科技園“擇商”的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

馬迪：我們今后做的更多的是科技招商，并不是把科技類企業(yè)引進(jìn)來就結(jié)束了，而是要使它形成一個(gè)可循環(huán)的閉環(huán)。通過科技園這一平臺，為企業(yè)提供更多資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的可持續(xù)循環(huán)。

《中國新時(shí)代》：中關(guān)村已經(jīng)推出了“新三板”計(jì)劃，我們園區(qū)是否有這樣的打算？

馬迪：國家已經(jīng)批準(zhǔn)我們作為中關(guān)村以外的第二批試點(diǎn)園區(qū)。從年初到現(xiàn)在，我們已經(jīng)組織了多次說明會，鼓勵(lì)一些達(dá)到條件的、有意愿的企業(yè)主動(dòng)申報(bào)，推進(jìn)科技園內(nèi)的企業(yè)更好地走向“新三板”市場。

《中國新時(shí)代》：蘇州國際科技園未來的規(guī)劃是怎樣的？

馬迪：蘇州國際科技園力爭通過3年左右的努力，實(shí)現(xiàn)純軟件出口額5億美元，企業(yè)總產(chǎn)值突破200億元，重點(diǎn)培育出25家銷售額超億元企業(yè)，集聚5.5萬名高科技人才，把科技園建設(shè)成為基礎(chǔ)設(shè)施完善、產(chǎn)業(yè)特色鮮明、創(chuàng)新成效顯著、服務(wù)體系發(fā)達(dá)、自主型與外向型相結(jié)合的高科技園區(qū)。