我國企業(yè)營銷渠道模式及發(fā)展趨勢

□文/閆 寒

（河北銀行學(xué)校 河北·石家莊）

營銷渠道是連接企業(yè)與市場的橋梁，溝通產(chǎn)品與顧客的橋梁。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，通過這個橋梁才能走進市場與顧客見面，才能走進消費領(lǐng)域，沒有這個橋梁，也就沒有銷售。在現(xiàn)代社會市場經(jīng)濟制度下，企業(yè)大多采用渠道營銷作為主要營銷模式。渠道的選擇直接影響其營銷策略。營銷渠道是連接生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶，作為市場營銷的基本要素之一，對于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略建設(shè)起著至關(guān)重要的作用。當(dāng)前，激烈的市場競爭和強大的技術(shù)變革使得營銷渠道變得更加重要，在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，營銷渠道已經(jīng)成為決定企業(yè)市場競爭力的最重要因素，營銷渠道是市場競爭的產(chǎn)物，也是市場競爭的重要手段。但是，我國大多數(shù)企業(yè)沿用的仍是傳統(tǒng)的營銷渠道模式。

一、我國企業(yè)普遍采用的四種營銷渠道模式分析

1、廠家直銷。直銷適應(yīng)于城市運作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷售力度大，對價格和物流的控制力強。

優(yōu)點：渠道最短、反應(yīng)最迅速、服務(wù)最及時、價格最穩(wěn)定、促銷最到位、控制最有效。

缺點：局限于交通便利，消費集中的城市，會出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)，或人力、物力投入大，費用高，管理難度大。

2、網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售適用于大眾產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場。

優(yōu)點：可節(jié)省大量人力、物力，銷售面廣，滲透力強，各級權(quán)利義務(wù)明確，為共同利益可組成價格同盟，借他人之力各得其所。

缺點：易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競爭激烈時反應(yīng)較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。

3、平臺式銷售。平臺式銷售適用于密集型消費的大城市。如上海市每平方公里幾萬人口，各類零售終端很多，一家企業(yè)若在上海設(shè)置10家左右經(jīng)銷商，可形成一個巨大的物流平臺，每家經(jīng)銷商管幾條街，幾家店，送貨上門，可以做到真正意義上的深度分銷。

優(yōu)點：責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格，服務(wù)半徑小，送貨及時，服務(wù)周全。

缺點：受區(qū)域市場的條件限制性較強，必經(jīng)廠家直達(dá)送貨，需要有較多的人員管理配合。

4、農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場向周邊自然輻射的模式。農(nóng)貿(mào)市場是20世紀(jì)八十年代中國改革開放初期的產(chǎn)物，雖然目前總體上看有些萎縮，但在部分地區(qū)如山東的臨沂，因附近農(nóng)村比較落后，交通也不發(fā)達(dá)，加上政府支持，又有大型批發(fā)市場的基礎(chǔ)，這種模式至今還很有活力。

優(yōu)點：無規(guī)則自由流通不受行政區(qū)域限制，經(jīng)營靈活，薄利多銷品種繁多，配貨方便。

缺點：以松散形式關(guān)系為主體，沒有固定網(wǎng)絡(luò)和客戶，以價格優(yōu)勢為主要手段吸引顧客，容易導(dǎo)致相互壓價，低價沖貨，沒有深層的服務(wù)意識，只做“坐商”。

營銷渠道是企業(yè)產(chǎn)品流向最終消費者所必須經(jīng)過的路徑，一個成功的企業(yè)必須具有迅速而準(zhǔn)確地將其產(chǎn)品傳遞到消費者手中的能力，才可能有大的拓展和突破。因此，如何對現(xiàn)有營銷渠道進行改進和創(chuàng)新，建立一個高效率的營銷渠道是企業(yè)銷售過程中必須解決好的重要環(huán)節(jié)。

二、我國企業(yè)營銷渠道發(fā)展趨勢

1、直接營銷渠道的重要性日益加強。隨著現(xiàn)代型企業(yè)的不斷涌現(xiàn)，很多企業(yè)的產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢，包括專業(yè)性、技術(shù)含量等各方面，由于產(chǎn)品技術(shù)越來越復(fù)雜，中間商就很難為消費者提供較好的售后服務(wù)，如產(chǎn)品安裝、操作指導(dǎo)等，只能廠商與客戶直接交涉溝通，這就要求使用直接營銷渠道；另外，在激烈的市場競爭下，企業(yè)希望能夠收集到更多的市場信息，把握產(chǎn)品策略，從而有利于產(chǎn)品的營銷及推廣。而中間商經(jīng)營產(chǎn)品種類繁多，很難針對某個企業(yè)的產(chǎn)品進行推薦宣傳，客戶對產(chǎn)品的評價信息也不能及時反饋，所以有些企業(yè)為了彌補這一缺陷，就承擔(dān)起了產(chǎn)品分銷的工作。

2、加強營銷渠道整合。傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)中，渠道成員之間都是以各自的利益為出發(fā)點，獨立完成各自的職能。其存在的關(guān)系只是純粹的買賣關(guān)系，而很少重視相互間的交流合作。隨著市場環(huán)境的變化，要想適應(yīng)其發(fā)展，使渠道能夠高效運作，提高各自的經(jīng)濟效益，就必須加強成員之間的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，促進垂直營銷渠道模式的發(fā)展。在這種新型整合的營銷渠道下，廠商、批發(fā)商和零售商就要聯(lián)合成一體，由以前的“你、我”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，從以前的交易型活動方式轉(zhuǎn)變成伙伴型活動方式。這樣大家都以渠道系統(tǒng)的利益最大化為目標(biāo)，聯(lián)合在一起營銷，將會提高其經(jīng)濟效益，提升行業(yè)地位，也是今后渠道發(fā)展的重要方向。

3、加強直接零售的短渠道營銷模式。目前，廠商為了其產(chǎn)品能夠更好地打入并深入拓寬市場，積極創(chuàng)造營銷條件，也希望能夠掌握更豐富的市場信息，以便廠商及時了解顧客的需求，這就需要廠商與消費者直接溝通。但是，對于一些大型的、產(chǎn)品多樣化的廠商來說，其客戶群體很多，如果直接與消費者進行營銷不切實際，因此企業(yè)就采取減少渠道營銷環(huán)節(jié)，縮短渠道，繞過批發(fā)商直接供應(yīng)零售商，既可以讓零售商獲得更多的經(jīng)濟效益，同時自己也能獲得直銷的好處。隨著中間批發(fā)商與零售商分工界限的淡化，縮短渠道成為可能，但是對于批發(fā)商來說，地位逐漸下降，其經(jīng)營方式與零售商趨近相似。

4、零售終端實力增強，大型零售企業(yè)積極爭奪市場主導(dǎo)地位。隨著人民生活水平的日益提高，購買力的增強促使零售企業(yè)規(guī)模日益擴大，其競爭實力也逐漸提高。零售商繞過批發(fā)商，享受廠商的優(yōu)惠價格銷售產(chǎn)品，同時也將與廠商進行價格戰(zhàn)，來盡可能獲得更大的利潤價值，還能夠利用其企業(yè)實力及聲望拓寬市場，與廠商爭奪市場支配地位。

5、電子營銷渠道成為渠道營銷的創(chuàng)新方式。隨著信息技術(shù)時代的到來，電子營銷渠道成為主流渠道，其主要是指利用簡單、快捷的電子通信方式使廠家與商家通過互聯(lián)網(wǎng)進行商務(wù)活動。與傳統(tǒng)渠道方式相比，電子商務(wù)具有營銷效率高、費用低等特點，也能夠使?fàn)I銷市場無限化，營銷方式具有多樣性、開放性。企業(yè)通過電子商務(wù)的平臺縮短了生產(chǎn)者與消費者之間的距離，節(jié)省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，從而降低產(chǎn)品價格，對消費者也是一種極大的優(yōu)惠手段，其空間開放性又打破傳統(tǒng)營銷手段的局限性，從而使企業(yè)的渠道營銷方式進入了一個新的階段。

總之，現(xiàn)階段我國企業(yè)的營銷渠道構(gòu)建處于一個發(fā)展建設(shè)的關(guān)鍵時期，應(yīng)該從整體上把握好其可操作性。企業(yè)營銷渠道的建設(shè)受到市場因素、環(huán)境因素等諸多因素的制約，所以要在宏觀上進行整體規(guī)劃，使其建設(shè)適應(yīng)我國市場經(jīng)濟體制的發(fā)展，創(chuàng)造更多的市場價值。

[1]周瑩玉著.營銷渠道與客戶關(guān)系管理.中國經(jīng)濟出版社，2005.

[2]李傳江著.終端營銷.中國經(jīng)濟出版社，2006.

[3]范云峰著.管理營銷渠道.中國經(jīng)濟出版社，2005.