連鎖經(jīng)營模式在鹽業(yè)公司發(fā)展中的應用

□文/劉駿彬 吳智豪

（北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院 廣東·珠海）

一、連鎖經(jīng)營概述

（一）連鎖經(jīng)營的定義。連鎖經(jīng)營是一種常見的商業(yè)組織形式，亦商業(yè)模式。是指在統(tǒng)一的經(jīng)營理念下，經(jīng)營同類商品、使用統(tǒng)一商號、提供統(tǒng)一服務模式的若干門店，在統(tǒng)一總部的管理下運營，最終實現(xiàn)提高企業(yè)品牌價值、實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營、增強企業(yè)競爭力等效益。

在我國零售業(yè)發(fā)展的新形勢下，企業(yè)想要發(fā)展壯大，提高自身的市場份額，形成市場規(guī)模，都需要借助連鎖經(jīng)營的商業(yè)模式。企業(yè)如果不采取連鎖經(jīng)營的商業(yè)模式進行擴張，那么只能夠在一定的范圍內(nèi)進行發(fā)展，被規(guī)模和空間所限制。只有采取連鎖經(jīng)營，企業(yè)才能通過不斷開設(shè)單店、擴張體系、覆蓋市場，使企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營連鎖化。企業(yè)借此提高品牌價值和形成規(guī)模效應，在更大的發(fā)展空間上，不斷提高經(jīng)濟效益。

（二）連鎖經(jīng)營的分類。一般情況下，連鎖經(jīng)營分為以下三種類型：

1、直營連鎖。直營連鎖，指的是單店的人、財、物均由總部投入并控制，其所有權(quán)歸總部所有。在直營連鎖的模式下，由于各單店均是隸屬于總部之下，所以總部可以實現(xiàn)對各單店的高度控制，使得各單店在總部的統(tǒng)一管理下，規(guī)范化運作。但是，由于直營連鎖需要總部大量的資本投入，所以需要總部有較強的實力，否則會限制其連鎖經(jīng)營規(guī)模的擴張。

2、特許連鎖。特許連鎖，亦加盟連鎖，較為規(guī)范的叫法是特許經(jīng)營，指的是總部通過將其一系列由知識產(chǎn)權(quán)組合而成的經(jīng)營資源（即特許權(quán)），以合同的形式許可給其他經(jīng)營者（即加盟商）進行有償使用。在特許連鎖的模式下，特許經(jīng)營企業(yè)與加盟商是處于相互獨立的法律地位，單店是由加盟商投資建立，所以有利于特許經(jīng)營企業(yè)降低體系擴張風險，快速實現(xiàn)規(guī)模效益。

3、自由連鎖。自由連鎖是指相互獨立的零售商自愿形成統(tǒng)一的聯(lián)合體，在進貨、配送和促銷等方面實現(xiàn)統(tǒng)一運作，使所參加的企業(yè)都實現(xiàn)最佳盈利。同時，自由連鎖模式下的各單店亦可保持各自的經(jīng)營風格和特色，使得各連鎖成員具有較好的靈活性和較高的自由度。

二、鹽業(yè)公司連鎖經(jīng)營現(xiàn)狀分析

近年來，全國各地鹽業(yè)公司結(jié)合本地區(qū)特點，因地制宜地探索連鎖經(jīng)營模式。經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，目前已形成蘇鹽連鎖、渝鹽連鎖、滬鹽連鎖、徽鹽連鎖、中鹽甘肅連鎖、川鹽連鎖、魯鹽連鎖、龍鹽連鎖、浙鹽連鎖、寧鹽連鎖等眾多連鎖品牌，中國鹽業(yè)企業(yè)連鎖經(jīng)營體系逐步構(gòu)建起來。

（一）開展連鎖經(jīng)營的原因。鹽業(yè)公司之所以開展連鎖經(jīng)營，原因有以下兩個方面：

1、優(yōu)化食鹽銷售網(wǎng)絡(luò)，提高企業(yè)利潤。對于目前的食鹽流通領(lǐng)域來說，基本上是“批發(fā)-轉(zhuǎn)批-零售”的三級銷售網(wǎng)絡(luò)。而作為鹽業(yè)公司，基本上只涉及批發(fā)環(huán)節(jié)，將食鹽批發(fā)給區(qū)域代理商，由區(qū)域代理商進行下一步銷售。在這個過程中，由于鹽業(yè)公司基本上只是涉及批發(fā)環(huán)節(jié)，對于轉(zhuǎn)批和零售則缺乏管理。如果采取連鎖經(jīng)營，可以以鹽業(yè)公司作為總部，進而開設(shè)單店，直接面向消費者。這樣一來，鹽業(yè)公司將直接面向市場終端，通過單店構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋市場，形成全面、到位的食鹽銷售網(wǎng)絡(luò)，縮小食鹽流通過程中的環(huán)節(jié)和層級，提高市場占用率，進而提升企業(yè)利潤。

2、強化企業(yè)競爭力，應對鹽業(yè)市場化改革。由于食鹽具有生產(chǎn)局部性、供應全面性、不可替代性等特征，加之是全民補碘的載體，所以國家一直采取計劃性的專營專賣。但隨著市場化經(jīng)濟的不斷發(fā)展，鹽業(yè)的改革已經(jīng)勢在必行，2009年鹽業(yè)的改革首次被列入《政府工作報告》。因此，在新形勢下，鹽業(yè)公司不能僅僅依靠專營制度的優(yōu)勢來生存，而應該通過優(yōu)化與改革，提高企業(yè)競爭力。因此，連鎖經(jīng)營成為了鹽業(yè)公司市場化的發(fā)展方向。通過連鎖經(jīng)營，鹽業(yè)公司可以進軍零售行業(yè)，打造品牌價值，橫向和縱向多元化發(fā)展，增強其競爭優(yōu)勢。同時，鹽業(yè)公司可以減少對專營制度的依賴性，有助于企業(yè)在市場化改革中立于不敗之地。

（二）連鎖經(jīng)營類型的選擇分析。目前，我國鹽業(yè)公司的連鎖經(jīng)營形式主要是采取直營連鎖。在連鎖經(jīng)營的三種類型中，基于鹽業(yè)公司統(tǒng)一規(guī)范化管理與發(fā)展的需要，自由連鎖目前并不為其采納。那么，為什么目前鹽業(yè)公司更多選擇的是直營連鎖而非特許連鎖，原因在于以下兩個方面：

其一，鹽業(yè)公司缺乏特許權(quán)的核心競爭力。特許連鎖的體系擴張主要是依靠總部不斷招募加盟商，進而增加單店的數(shù)量，形成規(guī)模效應。特許連鎖的盈利本質(zhì)在于其特許權(quán)的核心競爭力，特許權(quán)可替代性越低，競爭優(yōu)勢越強，加盟商越愿意選擇加盟。而對于目前的鹽業(yè)公司來說，開展連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢主要在于國家對于食鹽的專營體制。由于食鹽專營而使得鹽業(yè)公司對于食鹽的銷售具有獨占性，而并非鹽業(yè)公司擁有的包括經(jīng)營模式、經(jīng)濟技巧、商業(yè)秘密在內(nèi)的一系列由知識產(chǎn)權(quán)組合而成的特許權(quán)。所以，鹽業(yè)公司開展特許經(jīng)營，缺乏特許權(quán)的核心競爭力。

其二，鹽業(yè)公司目前擁有足夠的資本開展直營連鎖。特許連鎖的主要優(yōu)勢在于降低特許經(jīng)營企業(yè)的風險，減少特許經(jīng)營企業(yè)資金投入，使得企業(yè)能夠以較低的成本和較快的速度實現(xiàn)體系的擴張。加盟商與特許經(jīng)營企業(yè)是處于相互獨立的法律地位，加盟商開設(shè)的單店所有權(quán)是屬于加盟商的，單店資金的投入主要是來源于加盟商，特許經(jīng)營企業(yè)無需投入過多的資本。但是，在特許連鎖中，特許經(jīng)營企業(yè)的利潤來源主要是加盟商交納的加盟費和特許權(quán)使用費，在同等規(guī)模下，利潤遠不如直營連鎖。作為鹽業(yè)公司來說，其是屬于國有企業(yè)，具有一定的資本基礎(chǔ)和資金優(yōu)勢，所以在有能力開展直營連鎖的條件中，當然是偏向于直營連鎖。

三、如何提高鹽業(yè)公司連鎖經(jīng)營競爭力

（一）將單店食鹽經(jīng)營向多元化經(jīng)營轉(zhuǎn)變。對于鹽業(yè)公司開展連鎖經(jīng)營來說，不能僅僅只是銷售普通的食鹽產(chǎn)品，這樣的話，連鎖經(jīng)營發(fā)揮不了它的優(yōu)勢。而且，如果只是銷售普通食鹽，那么鹽業(yè)公司的連鎖經(jīng)營將失去意義，因為這是代理商或是超市就能夠替代的。況且專門開設(shè)單店銷售食鹽，利潤低薄，每個月除去單店所需支付的租金、人員工資、水電費等成本，收益所剩無幾。因此，鹽業(yè)公司開展連鎖經(jīng)營，不能夠僅僅局限在銷售食鹽的層面上，應該將鹽業(yè)公司連鎖經(jīng)營模式下的單店定位為其食鹽品牌的專賣店，橫向和縱向結(jié)合發(fā)展。假如這樣一種單店商品定位建立起來，單店將大大提升其盈利空間，提高鹽業(yè)公司連鎖經(jīng)營的利潤。

在橫向方面，目前不少地區(qū)的鹽業(yè)公司已經(jīng)開發(fā)出多種生活用鹽（例如海鹽洗發(fā)水、海鹽沐浴露等），以及各類非鹽產(chǎn)品。但是，由于銷售渠道的缺乏，導致其市場份額少，消費者認知度低。如果利用好單店這一平臺，就可以完善其銷售渠道，通過單店將這部分產(chǎn)品很好地銷售出去。重慶市鹽業(yè)集團自2006年下半年開始實施“渝鹽連鎖”經(jīng)營以來，在非鹽經(jīng)營方面一直走在全國同行的前列，通過建立渝鹽連鎖店，目前已經(jīng)形成六大系列產(chǎn)品。2008年渝鹽連鎖下的重慶鹽業(yè)實現(xiàn)銷售收入11億元，其中非鹽商品銷售收入4億元，實現(xiàn)利潤5，500萬元。

在縱向方面，單店可以開展多種鹽產(chǎn)品的銷售，使得食鹽在消費者心中不再是一種普通的調(diào)味品，而是一種健康時尚的營養(yǎng)產(chǎn)品。廣東省鹽業(yè)集團有限公司目前已經(jīng)擁有澳洲湖鹽雪晶鹽、澳洲湖鹽冰晶鹽、南方海鹽自然食用鹽、南方海鹽精選海鹽、低鈉鹽、加鈣營養(yǎng)鹽、加鋅營養(yǎng)鹽等一系列的食鹽新產(chǎn)品。在其銷售的“粵鹽”牌澳洲湖鹽雪晶鹽零售價為20，000元/噸，零售小包裝 5元/包（250克）；“粵鹽”牌澳洲湖鹽冰晶鹽零售價為30，000元/噸，零售小包裝7.5元/包（250克）。相比較于每包不足2元的普通加碘食鹽，可見鹽業(yè)公司對于食鹽的定位已經(jīng)不僅僅是日用調(diào)味品了。

（二）打造以綠色健康為品牌優(yōu)勢的連鎖企業(yè)。目前，我國零售業(yè)中的連鎖經(jīng)營企業(yè)多之又多，鹽業(yè)公司開展連鎖經(jīng)營，想要在與眾多的連鎖品牌企業(yè)競爭中占據(jù)優(yōu)勢，則必須體現(xiàn)其獨特的競爭力。對于鹽業(yè)公司來說，其連鎖經(jīng)營的競爭優(yōu)勢在于，它體現(xiàn)出的是一種綠色健康的理念與主題。食鹽，是一種綠色健康的產(chǎn)品，那么鹽業(yè)公司構(gòu)建出的連鎖經(jīng)營體系，則應該是打造出以綠色健康為其產(chǎn)品主題的品牌。對于消費者來說，肯定是更傾向于購買綠色健康的產(chǎn)品。

中國鹽業(yè)總公司近年來一直致力于其綠色健康產(chǎn)品的科研研發(fā)。例如，其旗下中鹽國本鹽業(yè)有限公司被中國綠色食品發(fā)展中心批準發(fā)展為中國綠色食品協(xié)會會員。中鹽國本研發(fā)的多元營養(yǎng)強化鹽（鈣+鋅+硒）、海藻碘鹽經(jīng)中國綠色食品發(fā)展中心審核通過，被認定為綠色食品A級產(chǎn)品，并可使用綠色產(chǎn)品標志，其研究項目“海藻鹽的應用研究-活性海藻碘晶”獲得中國科學院科學進步獎。

2011年11月，廣東省鹽業(yè)集團有限公司以“綠色低碳生活”為參展主題，參加了首屆中國國際綠色創(chuàng)新技術(shù)產(chǎn)品展。期間展示了企業(yè)近一年來在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和創(chuàng)新研發(fā)等方面的最新成果，展出的“粵鹽”旗下產(chǎn)品有澳洲湖鹽（雪晶鹽、冰晶鹽）、精選海鹽、綠色食品特制食鹽、低鈉鹽、客家精熟鹽、雪花鹽、自然晶鹽、海水自然晶鹽、餐桌鹽、“極鹽”洗浴鹽、“索麗兒”洗浴鹽和溫灸保健鹽包、保健治療儀等共幾十個品種系列。展覽倡導了“提升產(chǎn)品品質(zhì)引領(lǐng)綠色消費”的理念，樹立了“廣東鹽業(yè)”、“粵鹽”的良好品牌形象，獲得了預期效果。

由此可見，鹽業(yè)公司目前的產(chǎn)品具有綠色、環(huán)保、健康等特點，應該加大這方面的研發(fā)投入，并將其打造為連鎖經(jīng)營發(fā)展的品牌優(yōu)勢，進而提升企業(yè)的競爭力。

（三）將企業(yè)直營連鎖向特許連鎖轉(zhuǎn)化。鹽業(yè)公司將直營連鎖向特許連鎖轉(zhuǎn)化，可以使其降低資金壓力和投資風險，又擁有更強的競爭優(yōu)勢。鹽業(yè)公司的資金假使能滿足其連鎖經(jīng)營目前的發(fā)展，也未必滿足得了未來的需要。在直營連鎖的模式下，鹽業(yè)公司不斷開設(shè)單店提升市場份額，意味著必須不斷地投入大量的資本，這樣會限制鹽業(yè)公司連鎖經(jīng)營未來發(fā)展的速度和規(guī)模。而如果采取特許連鎖的方式，則可以最大限度地降低鹽業(yè)公司的資本投入，同時又能以最快的速度擴大單店的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，并將風險分散到各加盟商身上。特許連鎖模式下，鹽業(yè)公司可以通過對加盟商的加盟費和特許權(quán)使用費的設(shè)計與收取，來實現(xiàn)經(jīng)濟效益。

另外，特許經(jīng)營企業(yè)的競爭優(yōu)勢在于其特許權(quán)的含金量。特許權(quán)是包含企業(yè)經(jīng)營模式、商業(yè)秘密、專利、專有技術(shù)、經(jīng)營訣竅等多方面的知識產(chǎn)權(quán)，企業(yè)將其知識產(chǎn)權(quán)通過單店轉(zhuǎn)化為實際經(jīng)濟效益。對于鹽業(yè)公司長遠的發(fā)展而言，必須提升自身的創(chuàng)新與研發(fā)能力，加大科研方面的投入力度，使得企業(yè)擁有更多的專利、專有技術(shù)和科研產(chǎn)品，進而轉(zhuǎn)化為其知識產(chǎn)權(quán)的競爭優(yōu)勢，打造其具有低替代性的盈利模式，這樣才能使得鹽業(yè)公司在市場化經(jīng)濟背景下更好地發(fā)展。

[1]侯吉建，袁東.特許經(jīng)營導論[M].中國商業(yè)出版社，2010.

[2]劉駿彬.淺談鹽業(yè)公司如何提高經(jīng)營能力[J].中國鹽業(yè)，2011.13.