國際商務(wù)談判的文化差異

李之松

(廣東松山職業(yè)技術(shù)學(xué)院外語系，廣東韶關(guān)512126)

一、國際商務(wù)談判的特征

國際商務(wù)談判，是指在國際商務(wù)活動中處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動的重要組成部分，是國際商務(wù)理論的主要內(nèi)容，是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展。國際商務(wù)談判既具有一般貿(mào)易談判的共性，又具有區(qū)別于一般貿(mào)易談判的特殊性。

1.國際商務(wù)談判具有較強的政策性

2.國際商務(wù)談判應(yīng)按照國際慣例辦事

國際商務(wù)活動不同于國內(nèi)商務(wù)活動，其運作模式必須以國際經(jīng)濟法為基礎(chǔ)，按照國際慣例行事。作為國際商務(wù)活動的一部分，國際商務(wù)談判也需要考慮國際法的規(guī)定，并要按照國際慣例辦事。從事國際商務(wù)談判的人員需要熟悉各種國際慣例，熟悉談判對手所在國的相關(guān)法律條款，熟悉國際經(jīng)濟組織的各種規(guī)定和國際法。

3.國際商務(wù)談判涉及廣泛

國際商務(wù)活動涉及國內(nèi)和國際兩個市場，國際市場不同于國內(nèi)市場，具有復(fù)雜多變性，涉及國與國之間的政治關(guān)系，也涉及談判對手所在國的內(nèi)政外交、風(fēng)俗習(xí)慣、基礎(chǔ)設(shè)施、競爭情況等。因此，國際商務(wù)談判必須特別重視調(diào)查研究工作，了解國外的經(jīng)濟情況和市場情況。國際商務(wù)活動涉及進(jìn)出口業(yè)務(wù)，國際商務(wù)談判需要考慮不同國家和地區(qū)的供需情況，還要考慮國別政策。

4.國際商務(wù)談判內(nèi)容復(fù)雜

國際商務(wù)談判是開展國際商務(wù)活動的前提，國際商務(wù)談判的結(jié)果多會導(dǎo)致有形或無形資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，這就涉及國際貿(mào)易、國際金融、國際保險、國際運輸?shù)纫幌盗袉栴}，所以國際商務(wù)談判的內(nèi)容非常廣泛，這也對國際商務(wù)談判人員的素質(zhì)提出了較高的要求。

5.國際商務(wù)談判要堅持平等互利的原則

如前所述，由于時代的影響，清初學(xué)術(shù)思想的主流轉(zhuǎn)向儒家，毛先舒在《詩辯坻》中所體現(xiàn)出的以“溫柔敦厚”為旨?xì)w的詩學(xué)思想，不僅是其個人性情思想的體現(xiàn)，也與清初學(xué)術(shù)思想主流相契合。同時，“守唐人門戶，揚七子抑竟陵”是貫穿在毛氏詩學(xué)思想中的總綱。但同時應(yīng)該看到，毛氏在論述學(xué)詩徑路時花費了大量筆墨，難免給人造成復(fù)古主義的印象，但瑕不掩瑜，《詩辯坻》存在的價值是不言而喻的，它是通向毛氏早期詩學(xué)思想和“西泠十子”的理論主張的橋梁。

國際商務(wù)談判是各國商務(wù)談判人員為己方爭取盡可能大的經(jīng)濟利益的行為過程。在此過程中，談判各方要堅持平等互利的原則，既不強加于人，也不接受不平等條件。不論國家大小，不論貧富強弱，談判各方一律平等。在國際商務(wù)談判中，應(yīng)根據(jù)各方的需要，按照公平合理的價格，互通有無，使各方都有利可得。

6.國際商務(wù)談判的影響因素復(fù)雜多樣

國際商務(wù)談判的談判者來自不同的國家和地區(qū)，代表著不同的利益，有著不同的社會文化和經(jīng)濟政治背景。他們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同。這些都使影響談判的因素更加復(fù)雜、談判的難度更大。不同的文化對商務(wù)談判的影響很大，若談判人員犯了一些文化禁忌，則會對商務(wù)談判結(jié)果造成很大甚至是致命的影響。

二、國際商務(wù)談判的文化差異

如果國際商務(wù)談判人員缺少對一個國家文化的了解，就可能會給自己的生意帶來致命的打擊。因此，國際商務(wù)談判人員需要深入了解和學(xué)習(xí)國際商務(wù)談判的文化特征。結(jié)合霍夫斯塔德對文化差異的分析，國際商務(wù)談判的文化差異主要體現(xiàn)在以下五個方面:

1.權(quán)力距離(Power Distance)

權(quán)力距離反映出組織內(nèi)對不平等權(quán)力分配的容忍程度，影響人們對社會與組織中等級的不平等分布的認(rèn)可程度。若人們愿意接受這種不平衡的等級分布，那么等級差距就很大;反之，若人們根本不接受，等級差距就很小。

權(quán)力距離在社會組織管理中與集權(quán)程度、領(lǐng)導(dǎo)和決策聯(lián)系在一起。一般情況下，在一個高權(quán)力距離的社會組織中，下屬趨于依賴其領(lǐng)導(dǎo)人，管理者多采取集權(quán)化決策方式，管理者作決策，下屬接受并執(zhí)行。相反，在低權(quán)力差距的組織中，管理者與下屬之間，只保持一個較低程度的權(quán)力差距，下屬就會廣泛參與影響他們工作行為的決策。例如:按照霍夫斯塔德的調(diào)查，部分國家的權(quán)力距離指數(shù)如下:馬來西亞是104，中國是80，美國是40，奧地利是11。這些權(quán)力距離指數(shù)顯示出馬來西亞的集權(quán)程度最高，奧地利最低。因各國具有不同的權(quán)力距離，在開展國際商務(wù)談判時，談判人員需要對不同國家的權(quán)力距離情況先進(jìn)行了解，以便更好地尋找對策，贏得談判。

2.不確定性規(guī)避(Uncertainty Avoidance)

不確定性規(guī)避表示的是對風(fēng)險的排斥程度，反映在對機會、程序以及意外事件的安排上。一般而言，不確定性規(guī)避反映出組織和社會對各種風(fēng)險的容忍程度。因此，它影響到組織和社會對風(fēng)險的不同看法。在不同國家和地區(qū)，由于受不同文化的影響，所以人們對不確定性情況的規(guī)避程度不同。一般情況下，不確定性規(guī)避高的組織和社會總會試圖利用規(guī)則和法律來減少不確定性，對風(fēng)險和不合常規(guī)的做法的容忍度較低。相反，不確定性規(guī)避低的組織和社會就會更包容不確定性，其具體表現(xiàn)為更傾向于冒險。

針對不確定性規(guī)避，還可以從對規(guī)則的訴求愿望、對具體指令的依賴、對計劃的執(zhí)行程度來考慮。例如:在某些國家，員工們非常樂意接到其主管的具體指令，以規(guī)避高度不確定性，回避工作中的模棱兩可。而在另外一些國家，員工們可能會因模棱兩可未威脅到其對穩(wěn)定和安全的較低需要，反而能夠更大限度地促進(jìn)和激發(fā)其積極性、主動性和創(chuàng)造性。

3.個人主義與集體主義(Individualism versus Collectivism)

個人主義指的是一種松散的社會結(jié)構(gòu)。非常強調(diào)個人主義的組織和社會多表現(xiàn)為利己、獨斷專行和個人努力，甚至?xí)霈F(xiàn)個人英雄主義的極端。集體主義指的是一種緊密的社會結(jié)構(gòu)。通常，在集體主義盛行的國家，每個人必須考慮集體的利益和他人利益，組織成員對組織具有精神上的義務(wù)和忠誠。

總體上講，中國強調(diào)集體主義，美國則強調(diào)個人主義。例如，在簽合同時，中國人看重單位的公章，美國人卻看重個人簽名。

4.男性主義和女性主義(Sexism versus Feminism)

男性主義是指社會中“男性”價值觀占優(yōu)勢，女性主義是指“女性”價值占優(yōu)勢。男性主義強調(diào)競爭、對抗和決斗，而女性主義強調(diào)融洽、和諧與合作。

就東西方文化而言，高度男性主義的西方文化具有侵略性，強調(diào)對抗性競爭，彰顯大男子主義;而具有高度女性主義的東方文化，多強調(diào)隱忍、和諧與中庸。比如，美國企業(yè)的重大決策通常由高層作出，員工由于頻繁地變換工作，對企業(yè)缺乏認(rèn)同感，不會積極地參與管理，這就是男性主義較強的表現(xiàn);中國則注重和諧與道德倫理，崇尚積極入世的精神，員工多積極參與管理與決策。

5.長期取向與短期取向(Long Term Orientation versus Short Term Orientation)

長期取向和短期取向是用來說明一個文化對長期目標(biāo)或短期目標(biāo)的強調(diào)程度。一般情況下，長期取向的文化建立在穩(wěn)定、持久、規(guī)則和節(jié)約的基礎(chǔ)之上，短期取向的文化則期望即期的利潤和關(guān)注即時需求的滿足而非長期投資。

這一維度的積極與消極的價值取向均可在孔子的教義中找到，不過這一維度也適用于沒有儒家傳統(tǒng)的國家。例如，美國與英國的公司為滿足股東的利益和維持股票價格往往多關(guān)注短期目標(biāo)。

此外，各國的歷史背景、風(fēng)俗習(xí)慣、文化禁忌不同，國際商務(wù)談判人員需要對此進(jìn)行了解，雖然不能保證做得都符合談判對手的需要，但不能觸犯談判對手文化的禁忌，否則會嚴(yán)重影響談判。

三、結(jié)束語

國際商貿(mào)談判人員應(yīng)以經(jīng)濟利益為重，同時遵守各國商務(wù)政策和國際慣例，根據(jù)各國權(quán)力距離的差異，結(jié)合各國的不確定性規(guī)避程度，結(jié)合不同國家注重個人主義還是注重集體主義的文化差異，結(jié)合各國男性主義和女性主義的文化差異，結(jié)合長期取向與短期取向的文化差異，考慮各國的歷史背景和風(fēng)俗習(xí)慣的差異，根據(jù)各國語言的不同，啟用不同的國際商務(wù)談判策略和技巧。

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