基層銀行業(yè)代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題及建議

么金英

（中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會大慶監(jiān)管分局，黑龍江 大慶 163311）

基層銀行業(yè)代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題及建議

么金英

（中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會大慶監(jiān)管分局，黑龍江 大慶 163311）

近年來，作為見效快、收益大的代理保險業(yè)務(wù)，取得了長足發(fā)展。與之相伴隨的是“存變保”、“誤導銷售”等大量負面報道的層出不窮，對商業(yè)銀行的社會聲譽造成了不良影響。本文以大慶市銀行業(yè)為研究對象，對銀保新規(guī)發(fā)布后，商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展情況、存在問題進行了初步研究，并提出了有針對性的政策建議。

代理保險業(yè)務(wù)；存在問題；政策建議

近年來，銀行業(yè)代理保險業(yè)務(wù)取得了長足發(fā)展，但也存在銷售行為不規(guī)范、風險管控乏力等問題。大慶銀監(jiān)分局就轄內(nèi)銀行業(yè)代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展狀況進行了調(diào)研，針對存在的問題提出了對策建議。

一、取得的成績

大慶市目前共有12家銀行業(yè)機構(gòu)開辦了代理保險業(yè)務(wù)，分別與中國人壽、太平人壽、新華人壽、平安財險、泰康人壽等21家保險公司建立了銀保合作關(guān)系，合作銷售的保險產(chǎn)品共計70個。全市銀行業(yè)機構(gòu)有255個營業(yè)網(wǎng)點取得了經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)許可證，788名從業(yè)人員具有保險銷售從業(yè)人員資格證書。截至2011年12月末，大慶市銀行業(yè)代收保費金額共113755.34萬元，實現(xiàn)代理手續(xù)費收入4202.46萬元。

（一）代理產(chǎn)品不斷豐富，滿足客戶多元化需求。保險業(yè)以消費者的切實需求，加大了保險產(chǎn)品的研發(fā)力度，各保險公司增加了長期儲蓄型和分紅型保險產(chǎn)品的供給。大慶市銀行業(yè)目前代理銷售的70個保險產(chǎn)品中，包含了車輛保險、人身意外保險、小額貸款借款人意外傷害保險和財產(chǎn)保險4種具有保障性的保險產(chǎn)品，以及針對不同年齡層次、不同收入人群投資需求的66個具有收益性的保險產(chǎn)品。

（二）合作關(guān)系日益緊密，銀保雙方實現(xiàn)共贏。截至2011年12月末，大慶市銀保機構(gòu)執(zhí)行中的合作協(xié)議共計89份，銀保合作業(yè)務(wù)規(guī)模進一步擴大，代收保費金額和手續(xù)費收入分別較上年增加65967.31萬元和1632.28萬元，增長138%和64%。同時，保險公司通過銀保業(yè)務(wù)進一步拓寬了銷售渠道，增強了獲益能力，僅2011年上半年的保費收入增幅已超過上年全年增幅，多增6個百分點。另外，銀保雙方進一步加強了在存款業(yè)務(wù)、托管業(yè)務(wù)、融資業(yè)務(wù)、現(xiàn)金結(jié)算等領(lǐng)域的深入合作，合作關(guān)系從簡單業(yè)務(wù)代理向全面的戰(zhàn)略合作轉(zhuǎn)變，雙方交流合作進入良性軌道，實現(xiàn)了共贏。

（三）資源投入不斷加大，服務(wù)能力顯著提升。一是通過增設(shè)理財專區(qū)、財富中心或私人銀行，為代理保險等增值業(yè)務(wù)提供專門銷售區(qū)域，提高服務(wù)的專業(yè)性和安全性。二是通過上線銀保業(yè)務(wù)系統(tǒng)，發(fā)揮科技在完善業(yè)務(wù)流程、規(guī)范業(yè)務(wù)行為、提高業(yè)務(wù)效率上的作用。三是通過開展員工業(yè)務(wù)培訓和專業(yè)技能競賽活動等，提升員工辦理業(yè)務(wù)的專業(yè)化水平，提升服務(wù)質(zhì)量。隨著服務(wù)能力不斷強化，業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)得到進一步鞏固。

二、存在的問題

（一）多頭合作和粗放式經(jīng)營影響銀保業(yè)務(wù)健康發(fā)展。部分銀行業(yè)機構(gòu)在與保險公司建立合作關(guān)系時，單純重視獲益預期，缺乏對合作對象償付能力、風險管控能力等方面的綜合考慮，對自身營業(yè)網(wǎng)點的服務(wù)能力和資源配置水平認識不充分，多頭建立合作關(guān)系，造成單一網(wǎng)點代理銷售的保險產(chǎn)品數(shù)量過多、同質(zhì)化嚴重，業(yè)務(wù)經(jīng)營停留在粗放式、淺層次階段。由于片面追求業(yè)務(wù)量，忽視對客戶群的細分和把握，導致投入和產(chǎn)出的不匹配以及潛在風險的不斷積聚。

（二）社會聲譽下降使銀保業(yè)務(wù)陷入發(fā)展困局。在過去的一段時間里，一些銀行業(yè)機構(gòu)片面追求代理保險業(yè)務(wù)規(guī)模、市場占有份額，在產(chǎn)品宣傳上出現(xiàn)模糊產(chǎn)品概念、夸大收益、風險揭示不充分、誤導客戶等現(xiàn)象。受負面輿情、手續(xù)費率下降等因素影響，銀保業(yè)務(wù)的增速明顯放緩，部分機構(gòu)甚至出現(xiàn)了負增長，手續(xù)費收入對收入結(jié)構(gòu)的調(diào)節(jié)作用明顯弱化，社會聲譽的過度消耗對銀保業(yè)務(wù)發(fā)展造成的不利影響短期內(nèi)難以快速扭轉(zhuǎn)。

（三）片面追求業(yè)績導致風險管控乏力。目前，保險企業(yè)之間實力相差懸殊、同業(yè)競爭壓力大的現(xiàn)狀，導致部分保險公司研發(fā)產(chǎn)品時，更多注重金融消費者的需求偏好，而相對忽視對產(chǎn)品的風險評估。銀行業(yè)開展銀保業(yè)務(wù)時往往更注重業(yè)務(wù)量和收益水平，風險意識不強、監(jiān)督管理不到位、不規(guī)范行為難以得到及時糾正，同質(zhì)同類投訴事件頻發(fā)。銀保雙方對效率和風險的把控出現(xiàn)失衡，對代理保險業(yè)務(wù)缺乏有效的管控措施和手段，風險防控存在“真空”。

（四）激勵機制失當導致工作重心偏移。一些銀行業(yè)機構(gòu)為追求銀保業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，存在層層下達代理保險營銷指標，用經(jīng)濟收入刺激員工大力營銷等不審慎現(xiàn)象。在對員工考核過程中，過分強調(diào)營銷業(yè)績，獎懲比重不均衡，績效考核標準不統(tǒng)一，導致員工工作重心從滿足客戶金融服務(wù)需求向通過營銷客戶、完成任務(wù)，實現(xiàn)個人收益最大化偏移。一些機構(gòu)在資源配置上，向代理保險業(yè)務(wù)過度投入，搶占了主營業(yè)務(wù)的發(fā)展資源，導致金融服務(wù)供給不均衡、服務(wù)水平下降，甚至背離了自身的服務(wù)宗旨和市場定位。

三、對策建議

（一）合理資源配置，提升服務(wù)水平。銀行業(yè)機構(gòu)應(yīng)從自身的經(jīng)營宗旨和服務(wù)能力出發(fā)，合理調(diào)配資源，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，量力選擇代理產(chǎn)品，尤其是對具有同質(zhì)性、競爭性產(chǎn)品的選擇，應(yīng)克服盲目追求數(shù)量、輕視質(zhì)量的思想，避免短期行為，以發(fā)揮服務(wù)功能為主導，從金融消費者需求出發(fā)，著力提升服務(wù)水平，最大程度滿足公眾對服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量的要求。

（二）慎選合作對象，規(guī)避經(jīng)營風險。銀保合作存在潛在的經(jīng)營風險，尤其是長期儲蓄型和分紅型代理保險產(chǎn)品的不斷增加，對保險公司的經(jīng)營實力和風險抵御能力提出了較高的要求。銀行業(yè)機構(gòu)對此應(yīng)清醒認識，高度重視，在選擇合作對象時，將償付能力、風險管控能力、業(yè)務(wù)和財務(wù)管理信息系統(tǒng)建設(shè)水平等因素列入考察范圍，加強對來自審計、監(jiān)管、行業(yè)協(xié)會等部門披露信息的采集，糾正當前普遍存在的多頭代理、盲目追求短期效益等行為，落實好風險預警與防控措施。

（三）規(guī)范銷售行為，強化風險管控。對于當前銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)的一系列問題，銀行業(yè)機構(gòu)應(yīng)予以高度重視，充分認識潛在的風險，從產(chǎn)生問題的根本原因入手，通過完善內(nèi)控機制、加強合規(guī)文化建設(shè)、規(guī)范業(yè)務(wù)流程、加強員工培訓、優(yōu)化激勵和考核機制等措施，強化銷售行為的合規(guī)性和規(guī)范性。通過正面宣傳，有效防范和化解銷售行為不當所導致的聲譽風險和操作風險，促進代理保險業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

（四）加強監(jiān)管聯(lián)動，提高監(jiān)管質(zhì)效。銀行業(yè)和保險業(yè)監(jiān)管部門應(yīng)以銀保新規(guī)的頒布為契機，建立聯(lián)動監(jiān)管機制，通過共享監(jiān)管信息資源、開展聯(lián)動檢查、強化工作配合等方式，加強監(jiān)管合作，提升監(jiān)管工作質(zhì)效，共同解決代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的制約因素和風險隱患，從根本上鏟除代理保險業(yè)務(wù)監(jiān)管的“真空”和“盲區(qū)”，超前防范業(yè)務(wù)風險在行業(yè)間的傳導，切實維護金融安全。

〔責任編輯：王樂群〕

F840.4

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1002-2341（2012）05-0106-02

2012-08-15

么金英（1964-），女，黑龍江大慶人，副調(diào)研員，經(jīng)濟師，從事銀行業(yè)監(jiān)管研究。