保險銷售風險防控工作如何適應開放型經(jīng)濟

周英

(中國人壽保險股份有限公司，北京100033)

保險業(yè)是我國金融業(yè)中開放時間最早、開放步伐最快的行業(yè)。截至2011年底，共有16個國家和地區(qū)的保險公司在我國設立了54家外資保險公司，設立各級分支機構近1300家。

一、對外開放是保險業(yè)發(fā)展的必由之路

(一)推動思想解放的需要

企業(yè)要獲得大的發(fā)展，就要破除自我封閉循環(huán)的思維定勢，堅持解放思想，提高對外開放程度。堅持把解放思想作為擴大開放的基礎和前提，以理念的提升帶動開放的擴大，以觀念的更新推動工作的突破。

(二)深化體制改革的需要

對外開放和深化改革有著相輔相成、相互促進的關系。在對外開放的比較中能更好地把握改革方向，可以通過設定自我更新機制、適應反饋機制等參照系，更加科學地評價改革方向的正確性和措施的有效性。

(三)獲取發(fā)展資源的需要

當今世界發(fā)展的前提是有效獲取資源，對于保險公司這個以銷售為主導的企業(yè)，最重要的就是要獲取和培育銷售人力資源，其次就是要積極獲取能夠帶來較高保費收入和投資收益的市場項目資源。這些資源都是外在的，無法從系統(tǒng)內部獲得，所以首先要開放，眼睛向外看，獲取信息;腳步向外邁，找到資源;手向外伸，抓住資源。

4.參與市場競爭的需要

保險業(yè)是中國金融業(yè)開放程度最高，也是市場化程度最高的行業(yè)，隨著保險業(yè)開放度不斷提高，競爭也不斷加劇。因此保險公司要更加重視增強開放競爭和開發(fā)發(fā)展資源的能力

二、保險銷售風險防控工作對外開放的總體框架

(一)保險銷售風險防控工作對外開放的方向

1.應是主動的、良性的雙向互動

對于保險公司來說，首先是要有意識地增強主動性，其次要注重引進先進理念、技術和方法為己所用，并經(jīng)過創(chuàng)新、完善、提升、成長和發(fā)展的同時改造外部環(huán)境，與之實現(xiàn)良性互動。

2.要立足實踐推動創(chuàng)新

對外開放的成效最終要以實踐來檢驗。其檢驗的標準主要是有沒有實現(xiàn)創(chuàng)新，因為創(chuàng)新是解決實踐難題的有效途徑，是推動實踐發(fā)展的強大動力。

3.出發(fā)點和落腳點是基層

基層是實踐和創(chuàng)新的主體，也是價值和風險的源頭。對外開放的成效最終要以實踐來檢驗，就是要由基層來檢驗。對外開放必須要從基層中來，到基層中去，從基層的實踐和需求出發(fā)，解決基層困難，服務基層發(fā)展。

(二)保險銷售風險防控工作對外開放的目標和布局

方向明確了就可以據(jù)此設定目標，并圍繞目標體系展開對外開放的布局。保險營銷風險防控工作應以不斷改進對公司系統(tǒng)內部開放為核心和前提，穩(wěn)步推進向行業(yè)和社會開放，積極探索向國際開放，構建起四位一體、雙向互動的開放格局。

1.對系統(tǒng)開放

對系統(tǒng)開放的目標在于實現(xiàn)系統(tǒng)內部資源共享，包括信息資源和管理資源的共享，通過充分共享來解決信息不對稱和管理資源分配不均的問題，促進有限的系統(tǒng)資源合理利用，形成系統(tǒng)合力，取得風險管控最大收益。其布局包括對風控系統(tǒng)開放，通過資源共享和整體聯(lián)動，使風控網(wǎng)絡更加嚴密和靈敏;對后臺系統(tǒng)開放，健全風險信息來源，強化風險防控成果應用;對銷售系統(tǒng)開放，融會掌握銷售規(guī)律，嵌入服務銷售管理，促進渠道健康發(fā)展。

2.對行業(yè)開放

對行業(yè)的開放主要是要化被動為主動。對行業(yè)開放的目標是參與行業(yè)規(guī)則制定，要代表行業(yè)說話，主導行業(yè)銷售風險管理的思想和理論;要起草行業(yè)制度，把公司的做法變成行業(yè)的標準。這就是所謂的“一流企業(yè)做規(guī)則”。其布局包括輸出公司理念，把公司的觀點和態(tài)度變成行業(yè)的訴求和共識，影響監(jiān)管機關的政策和同業(yè)公司的行為。比如營銷員案件標準問題，再比如公司的信用評級，如果能推廣到行業(yè)，其影響力將大大增強。

3.對社會開放

對社會開放的目的是要收獲社會發(fā)展成果。其布局包括展示公司形象，通過展示公司厚德善行的企業(yè)形象，獲取政府的政策和工作支持，獲得社會的認可、媒體的認知和配合;傳播公司聲音，利用一切機會向政府和媒體溝通表達公司的思想、理念和觀點，影響其態(tài)度，并通過政府和媒體的平臺向社會公眾傳播。

4.對國際開放

對國際開放的目標是擁有國際交流渠道，包括擁有交流學習平臺。其布局包括要進入國際媒體視野，從而引起國際同業(yè)、投資者和學術界的關注。通過國際交流，學習國際一流金融保險企業(yè)先進的風險管控理念和風險管控技術。

(三)保險銷售風險防控工作對外開放的方式

1.開展思想交流

開展思想交流是最重要也是最有效的對外開放方式。一是要與相關行業(yè)進行交流，管理理論具有跨行業(yè)的普適性，風險管控的一般理念與技術更不局限于某一行業(yè)或領域，特別是銀行等其他金融機構的成熟風險管控經(jīng)驗完全可以為保險所用，與外行交流可以豐富公司的理論體系與技術資源。二是要與國外同行進行交流，以引進先進管理理念與經(jīng)驗。

2.加強對外調研

調查研究是獲取對外開放信息的基本方法。一是要到基層調研。只有深入基層，收集掌握真實、鮮活、可靠的一手資料，傾聽了解基層的困難和需求，才能保證公司的對外開放有的放矢;二是要到網(wǎng)絡調研。網(wǎng)絡是最便捷、最新鮮、最豐富和成本最低的資訊來源和信息渠道。

3.學習國際行規(guī)

掌握國際行規(guī)是我國作為新型經(jīng)濟體日益深入國際市場分工的外部形勢要求。一是要學習借鑒監(jiān)督理念。例如歐美保險監(jiān)管已經(jīng)從以規(guī)則為基礎的監(jiān)管過渡到以風險為基礎的監(jiān)管，國際一流保險公司大都貫徹全面風險管控的理念。二是要研究學習監(jiān)督方式。例如國際保險監(jiān)管創(chuàng)新性地引入多項前沿定量監(jiān)管手段，國際一流保險公司也非常重視利用數(shù)理模型進行定量風險監(jiān)測。

4.引進風險控制技術

對保險營銷風險防控工作來說，就是要不斷引進最新最好的風控技術。一是引進風控模型。二是引進風控實務。國際一流保險公司積淀深厚，國內部分市場化程度較高的同業(yè)公司管理精細，他們的風控實務值得也更加便于研究、學習、借鑒，消化吸收或直接應用到工作實踐當中。

5.宣傳公司理念

宣傳社會責任理念有助于實現(xiàn)收獲社會發(fā)展成果的目標，要有意識地并且善于宣傳，通過公司理念的對外開放為公司改革發(fā)展創(chuàng)造良好社會環(huán)境。

三、開放型經(jīng)濟下加強保險銷售風險防控工作措施

(一)擴大營銷風險防控工作成果的運用范圍

要通過對外開放加大對現(xiàn)有工作成果的運用力度。首要任務是要更好地對系統(tǒng)內部其他條線開放，使營銷風險防控工作成果更有效地在系統(tǒng)整體中發(fā)揮作用，為推動整體工作做出更大的貢獻。

1.在管理思想中運用

要努力把經(jīng)過實踐檢驗和定位分析認為是好的、先進的管理理念和理論成果豐富到公司的管理思想體系中，給其他條線的工作以有益的參考和借鑒。

2.在管理制度中運用

要從實踐出發(fā)，加強學習借鑒和理論研究，從形成風險管控整體合力的角度出發(fā)，提出優(yōu)化監(jiān)督制度體系的建議。只有使工作成果運用到公司的管理制度建設中，才能發(fā)揮長期的、普遍的效能。

3.在其他管理中運用

一是運用到信用管理中，信用管理的有效開展需要進一步加強系統(tǒng)內縱向開放。二是運用到案件管理中。

(二)推動內部監(jiān)督與外部監(jiān)督有機結合

只有把內部監(jiān)督和外部監(jiān)督有機結合起來，才能有效防范風險。內外部監(jiān)督相結合的最好實現(xiàn)方式就是立足現(xiàn)有監(jiān)督成果加強對外開放。

1.監(jiān)督結果與監(jiān)督對象見面

一是要加強現(xiàn)場見面。二是要加強網(wǎng)絡見面，要善于利用網(wǎng)絡提高內部公示效率，擴大公示影響。

2.監(jiān)督結果與關聯(lián)系統(tǒng)見面

要推動銷售監(jiān)控監(jiān)督結果與公司風控、后臺、銷售等關聯(lián)系統(tǒng)見面，一是加強信息見面，要向關聯(lián)部門開放銷售人員預警、信用、違規(guī)、案件等信息，促進信息共享，形成監(jiān)督合力。二是建立評價見面。

3.監(jiān)督結果與工作考核見面

監(jiān)督結果與工作考核見面是解決監(jiān)督力度偏軟的有效手段，也是提高監(jiān)督實效的必要舉措。

4.監(jiān)督結果與社會公眾見面

讓監(jiān)督結果通過媒體和網(wǎng)絡與社會公眾見面，展示公司加強內部治理，依法合規(guī)誠信經(jīng)營的決心和良好形象，有利于獲得社會公眾的理解和支持，降低業(yè)務宣傳成本，為公司發(fā)展創(chuàng)造良好外部環(huán)境。

(三)建設開放性信息平臺

要不斷提高信息平臺的開放互動性，以對外開放的思想指導信息平臺建設，使信息化建設成為堅持對外開放的有力保障。建設開放性信息平臺的重點包括以下幾個方面:

1.工作信息交流平臺

通過工作信息交流平臺一方面是下級公司及時了解掌握上級公司的工作思想、工作意圖、工作計劃、要求以及工作指令;另一方面使上級公司及時了解掌握下級公司的工作情況和工作反饋，及時全面地匯總分析工作情況、風險態(tài)勢，總結推廣經(jīng)驗、發(fā)現(xiàn)改進不足。

2.營銷員投訴平臺

營銷人員投訴平臺既是公司穩(wěn)定隊伍發(fā)展的重要途徑，又是公司管理信息的重要來源，更重要的是公司與廣大營銷員進行情感交流的紐帶。

3.監(jiān)督結果公示平臺

建立監(jiān)督結果公示平臺的主要目的就是推動內部監(jiān)督與外部監(jiān)督的結合，要加強整合和創(chuàng)新，推動監(jiān)督結果公示平臺的建設，使內部監(jiān)督與外部監(jiān)督更好地結合發(fā)揮作用。

(四)吸收先進思想、經(jīng)驗和方法

在堅持對外開放的過程中，要認真研究、學習、吸收和轉化同業(yè)、其他行業(yè)和國際的先進思想、經(jīng)驗和方法。

1.參考同業(yè)

只有不斷加強同業(yè)信息收集與分析，積極學習同業(yè)的先進做法，加以吸收借鑒并超越，才能始終保持在銷售風險防控領域的領先地位。

2.借鑒其他行業(yè)

風險防范是現(xiàn)代企業(yè)管理面臨的共同課題，某些行業(yè)，尤其是銀行等金融機構，在風險管理上已經(jīng)積累了相當豐富的經(jīng)驗，所謂他山之石可以攻玉，只要認真學習研究，就一定能得到很好的啟發(fā)和借鑒。

3.放眼國際

一是研究國際保險監(jiān)管規(guī)則。二是研究國外風控專業(yè)技術。

(五)建立外部評價系統(tǒng)

建立外部評價系統(tǒng)需要采取一種更為寬容、自信的心態(tài)，得之不喜，失之不憂，理性地從外部評價信息中吸取有益信息，改進公司的工作。

(六)善于利用媒體渠道

要善于利用媒體。一是要匯集分析媒體傳導的信息;二是要有意識地向媒體釋放信息;三是要在對媒體開放中趨利避害。

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