論國際貿易談判中商務英語的運用策略

商丘職業(yè)技術學院 關霞

英語作為國際通用語言，在國際政治、經濟、社會生活中發(fā)揮著重要作用。隨著全球經濟一體化，跨國公司獲得飛速發(fā)展，企業(yè)在國際市場中的競爭也越來越激烈。隨著改革開放的推進和社會經濟的發(fā)展，我國一些富有實力的企業(yè)紛紛把市場投向國際，我國國際出口貿易活動也越來越活躍。而國際貿易談判是商務活動中不可或缺的手段，英語作為國際通用語言，在國際貿易活動中用商務英語談判能夠很好地交流，彼此能明白對方的意思，是最基本的、最有用的一種武器。在談判過程中，參與談判的人員要根據談判的對象采用不同的談話策略，因為國際貿易中的談判涉及多方面的因素，如談判雙方的身份地位、商談的具體內容、談判采用的組織形式等。本文主要從商務英語的內涵與外延入手，分析國際貿易談判中對談判人員的基本要求，在此基礎上，深入探討國際貿易談判中商務英語的運用策略。

1 商務英語的內涵與外延

商務英語通俗的說就是在商務活動中人們使用的英語語言。我國加入WTO以前它的稱呼是外貿英語，內涵很簡單，伴隨著全球經濟一體化的推進，商務英語也被賦予了新的概念，不管是內涵還是外延都有了擴展，包括招商引資、海外投資、國際金融等方面。在國際貿易談判中商務英語發(fā)揮著重要作用，要在激烈的國際市場競爭中立于不敗之地，實現商業(yè)利益的最大化，國內很多企業(yè)就要與國際接軌，除了接受國內同業(yè)商家之間的挑戰(zhàn)，更要接受國外商家的挑戰(zhàn)，其中發(fā)揮好商務英語在國際貿易談判中的作用占有關鍵地位。

2 國際貿易談判中對商務談判人員的基本要求

2.1 精通英語交流

通常在國際貿易談判中會出現雙方的母語都不是英語或者一方母語是英語，一方母語不是英語，此種情況下要進行無障礙的溝通，就要借用國際通用語言英語來交流，只有清楚地表達出自己的意思，并明白地理解對方的意思，才能進行有效地交流，使雙方走向合作，實現共贏。如果雙方語言不通，或者不能清楚地理解對方的意思，國際貿易活動中的談判也就無法順利進行，很可能會出現談判失利的情況。這對國際貿易中從事商務談判工作的人員提出了更高的要求，只有精通英語交流，才能與外商進行有效地溝通、談判。

2.2 熟悉語言運用技巧

國際貿易談判中，語言運用技巧是非常重要的，如果從事談判的工作人員能夠熟練地運用語言技巧，進行商務談判時就會獲取到更多的話語權。就如同我們的漢語，同樣一句話，使用不同的語氣表達出來的意思就不同，可能會引起別人的誤解，使談判失利。在國際貿易談判中也是如此，作為商務談判人員只懂英語語言是遠遠不夠的，還要熟悉語言運用技巧，來實現雙方溝通，促使談判成功。

2.3 了解業(yè)務知識

國際貿易談判中，作為談判人員除了要掌握英語，熟悉語言運用技巧外，還要了解與談判相關的業(yè)務知識，比如外貿進出口業(yè)務、流程，產品的性能、國際貿易規(guī)則、談判中的價格問題、報關、保險、支付等，這些知識在談判中都會涉及，其實談判過程就是處理信息的過程，熟悉、考核雙方的過程，只有在這些知識的基礎上，才能從整體上掌控整個談判過程，做到游刃有余。

2.4 知曉對手情況

國際貿易談判中，存在的普遍問題是按照自己的意愿來理解對方的意思。由于各個國家的社會文化背景不同，對一些詞的理解有自身的內涵。比如美國與日本的兩家公司談判時，美國人很高興，因為對方日本人對他的說法一直點頭說“Yes”，美國人覺得談判成功了。但是當他要求簽合同時才發(fā)現此次談判是沒有結果的，日本人說“Yes”不是說“I agree with you”而是說“I hear you”。因此，國際貿易談判中，要了解對方的各種情況，只有這樣才能制定出切實可行的談判技巧。

3 國際貿易談判中商務英語的運用策略

3.1 談判中商務英語運用的禮貌策略

不管是人與人還是國與國之間，建立良好關系的通用法則就是講究禮貌，禮貌是交際中的一個非常重要的因素。國際貿易談判基本上都是跨文化的，各國文化存在一定差異，如果不講禮貌，不彼此尊重是很難順利完成談判的。國際貿易中的談判既要維護本國利益，又要尊重國際慣例，同時要根據不同的談判對象、不同的場合采取不同的禮貌策略。所以，在國際貿易談判中，要從內心真正尊重對方，還要通過商務英語表現出來，講究語調、語氣，了解對方的風俗習慣與文化背景，站在對方的角度思考問題，只有這樣才能為談判的成功打下良好的基礎。國際貿易商貿英語談判中常用的禮貌策略有以下幾種方式。

3.1.1 談判中的禮讓表達方式

談判中的禮讓表達方式是尊重對方立場的表達方式，在語句中通常是把I，we，our，my等改成you，your等，這種談判方式要求談判人要站在對方的立場，理解對方面臨的問題或難題，給對方提出中肯的建議等，表達出自己的誠意，獲取對方的信任，有助于談判的順利進行。如果句子以我為主語，把我擺在了中心地位，對方就擺在了次要的位置，會讓人感覺不舒服。如果句子以對方為主語，把對方擺在了中心地位，就能使對方在談判中感受到被尊重。這樣的表達方式以對方為中心，使對方找到了面子，表示出談判者對談判對象的尊重、關心，表達出談判者的誠意，從態(tài)度上容易為對方所接受，營造出良好的談判氛圍，促使談判順利進行。

3.1.2 談判中維護對方權益的方式

談判中運用禮貌策略要求談判者在協商過程中要盡量維護對方的權益，凸顯對對方有益的條款與內容。談判的目的就是為了獲取盡可能高的商業(yè)利益，但獲取利益要有一定的限度，只有在雙方互利的基礎上才能實現持久的合作。在商務英語談判中凸顯對方獲益的內容，這樣更容易促使談判的成功。比如通過語言點出對方可能受益，維護對方的權益，讓對方意識到自己的權益在雙方的視野之內，從而在利益的驅動中促使對方答應我方的要求或建議。如果運用生硬的語氣，使用強迫性的要求，對對方的利益置之不理，會使對方呈現對立心理，給談判帶來難題，因此很難達成共識。國際貿易談判本身既涉及正面的、積極的因素，也有消極、負面的因素，運用商務英語談判時，應盡量減少負面的、消極的因素，盡可能凸顯積極地、正面的因素，促使談判順利進行。

3.1.3 談判中表示歉意的方式

談判中如果某些條款或者內容不能滿足對方的要求或者可能會給對方帶來潛在損失時，最好的方法就是主動向對方表示誠懇的歉意，這種態(tài)度對談判來說非常重要。通常談判中表示歉意時首先會說一些次要的話題或者條款，慢慢地對對方表示歉意。如果已經發(fā)生了錯誤，在對方還沒有發(fā)現時就及時道歉，這不僅能減少損失還能贏取對方的好感。

3.1.4 談判中贊揚對方的方式

國際貿易談判中使用禮貌策略要盡可能地贊揚對方，發(fā)自內心地對談判對象由衷地贊賞、佩服，從對方的優(yōu)勢出發(fā)，比如對對方企業(yè)或者產品的知名度、信譽、技術等通過適當的贊揚是有必要的。但是一定要注意贊揚是在度內的，切不可言過其實，過度的贊揚會使對方覺得是一種奉承，不但起不到應有的作用，反而會讓對方覺得不誠懇，不禮貌。

3.1.5 談判中致謝的表達方式

國際貿易談判中會有讓步和妥協，當對方做出努力或者給自己帶來了便利，就要向對方表示謝意。但要注意，表示謝意的內容必須是已經發(fā)生過的事情，如果對方還沒有對自己的利益做出讓步，就表示感謝是非常不禮貌的，會有違對方的本意。因此，在國際貿易談判中，對方答應了你的請求后要表示誠懇的謝意，這不僅是一種禮貌，還有助于合作的持續(xù)發(fā)展。

3.2 談判中商務英語運用的幽默策略

在商務英語談判中運用幽默策略，幽默的語言會使談判中緊張的氣氛變得輕松，活躍談判的氣氛。幽默不僅能傳遞情感，還能創(chuàng)造良好的氛圍，引起談判人員心理上的享受，使談判在活躍的氣氛中進行。同時，在商務英語談判中，運用幽默還能體現出談判者的高雅，顯示出其駕馭文字的能力。

3.3 談判中商務英語運用的拒絕策略

談判的目的是為了解決分歧，達成共識，實現合作意向的一致。因此，在談判中會存在一定的矛盾。但是遇到矛盾，且關系到自身利益時，可以拒絕，但是拒絕要講求策略，根據不同的氛圍采取不同的拒絕策略。有時候要堅決拒絕，直接說明，有時候要婉言謝絕，給對方留下余地。

3.3.1 拒絕用詞方面

談判中出現矛盾，有損我方利益時可以拒絕，用“Yes，but”或“That is difficult”等來回答，還有挽回的可能，給對方思考的機會；如果要堅決拒絕，就要表示出明確的拒絕態(tài)度；如果對方用“No，but”時，意在暗示對方雖然拒絕了但還有協商的余地。因此，在商務談判中，如果涉及核心利益，不能做出讓步時就要堅決地用“No”，讓對方清楚明白地了解。

3.3.2 拒絕用句方面

當在談判中涉及我方不能退讓的核心內容時，在語句表達方面要使用堅決的拒絕策略，比如“is beyond my negotiate limit”這樣的句子，讓對方明確意識到，這樣的要求超出了我方底線，如果還要堅持下去，我方很可能會終止談判。如果對方有損我方利益，可以采用拒絕態(tài)度，用嚴肅的口氣，如“conflict of interest”。

3.4 談判中商務英語運用的委婉策略

委婉是一種常用的語言策略，漢語尤其講究這一點。國際貿易談判中，運用商務英語時采用委婉策略，可以使提議少些主觀臆斷，多些婉轉，留下協商的余地。不管是持何種態(tài)度，都可以采用委婉策略來表達。比如I am with most of what had been said.還暗含著另外的意思，有一些陳述我不完全同意。采用這樣的委婉方式，兼顧到對方的情感與接受程度，能夠避免直接用語可能會帶來的尷尬場面。

3.4.1 商務英語談判要善用被動語態(tài)

英語語言中，被動語態(tài)比較突出所做動作的承受者，但不凸顯動作的具體執(zhí)行者。所以，在國際貿易活動中，如果要提出建議、批評時，可以采用被動語態(tài)，這樣不凸顯動作的具體執(zhí)行者，而是突出按照具體的合同、協議等來執(zhí)行，符合國際慣例。比如“According to our contract,the trade should be shipped before the end of this year.”這樣的表達方式突出按合同規(guī)定來完成，比較清楚明了，對方也比較容易接受。

3.4.2 商務英語談判中要多用溫和的言辭

國際貿易談判活動中，如果使用咄咄逼人的語氣，會招來對方的反感；而使用溫和的言辭能緩和矛盾，促使談判順利進行。如“We would suggest that？”或“We would consider that？”等。

3.4.3 商務英語談判運用感情移入法

國際貿易談判中使用感情移入法語言策略，如果表達意圖可能會帶有消極、負面、令人不愉快的信息時，要先考慮對方的要求、利益，從對方的角度思考問題，讓對方切實感受到來自我方的理解，讓其心服口服，從而避免不必要的沖突。只有多加理解，才能為談判爭取良好的基礎。

總之，國際貿易談判中，商務英語語言的適當運用是決定整個談判能不能達到最后成效的先決因素，恰當地運用語言策略，可能會使談判起死回生；如果語言策略使用不當，可能會使談判陷入僵局，無法挽回。所以，國際貿易談判中，從事談判的工作者不僅要精通業(yè)務，還要掌握語言運用策略，發(fā)揮商務英語在談判中的重要作用，為談判的順利進行打下良好的基礎。

[1]王徽英.商務談判中英語口語的語言技巧[J].廣東省經濟管理干部學院學報,2002(09).

[2]王保安.論商務英語談判的語用策略[J].商場現代化,2008(04).