跨文化商務(wù)談判中的英語(yǔ)應(yīng)用技巧研究

河南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 姬姝

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的快速發(fā)展，我國(guó)企業(yè)在國(guó)際經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中參與不斷擴(kuò)大，越來(lái)越多的企業(yè)在對(duì)外的交往中遇到跨文化談判的障礙與困難。在談判中由于思維方式、說(shuō)話規(guī)則、價(jià)值觀念、詞匯的社會(huì)內(nèi)涵等方面的差異往往造成誤解或談話中斷，致使商務(wù)談判失敗。

決定談判成功與否的原因有很多，但是一個(gè)成功的談判者往往會(huì)在語(yǔ)言方面關(guān)注以下幾個(gè)方面的問(wèn)題。

1 避免無(wú)效溝通

關(guān)注文化的差異，在使用英語(yǔ)語(yǔ)言進(jìn)行交流時(shí)應(yīng)盡量避免套用漢語(yǔ)的語(yǔ)言習(xí)慣、格式、套話使對(duì)方產(chǎn)生歧義。

1.1 不要用詞一 一 對(duì)立

參觀或者會(huì)談等場(chǎng)合，常聽見(jiàn)中方的人說(shuō)“請(qǐng)多提寶貴意見(jiàn)”。若對(duì)西方人直譯為：“Please give us your valuable comments.” ，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你在暗示他們：你的意見(jiàn)應(yīng)該是valuable 的，不寶貴的意見(jiàn)請(qǐng)免開尊口。合適的說(shuō)法應(yīng)該是：“Please give us your comments.”或“We welcome your comments.”

1.2 不要過(guò)多的“客套話”

在開正式商務(wù)會(huì)議時(shí)，發(fā)言人喜歡最后祝福與會(huì)代表“家庭幸福、合家歡樂(lè)、身體健康、萬(wàn)事如意”等等客套話，而英語(yǔ)國(guó)家不用這么長(zhǎng)的句子來(lái)表示客套，如果用，只需簡(jiǎn)單的詞和句子一帶而過(guò)。

1.3 謹(jǐn)記用語(yǔ)的禁忌

英語(yǔ)國(guó)家人士初交時(shí)談話的禁忌歸納為 “七不問(wèn)”：不問(wèn)對(duì)方收入，不問(wèn)體重，不問(wèn)年齡，不問(wèn)宗教信仰，不問(wèn)婚姻狀況，不問(wèn)“去哪兒”，不問(wèn)“吃了嗎”。懂得和了解這些一般商務(wù)往來(lái)英語(yǔ)語(yǔ)用常見(jiàn)的技巧，有助于我們更好地進(jìn)行跨文化交流。

2 避免矛盾激化

巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，適度含蓄、委婉，使自己的語(yǔ)調(diào)更柔和，語(yǔ)言更容易被接受，提議顯得更合理。

2.1 增加模糊詞，減少主觀感受

像“well” “perhaps” “just”“really” “actually” “certain1y”“possible”，這些模糊詞的使用能減少因?yàn)楫愖h而造成的不悅，體現(xiàn)說(shuō)話人的合作意向。如：I think the implications of there two terms are diferent．“think” “wonder”等模糊動(dòng)詞既可以表達(dá)心理過(guò)程，也可以來(lái)降低對(duì)他人意愿強(qiáng)加的程度，讓對(duì)方覺(jué)得受到了尊重。

2.2 暗含與委婉，減少語(yǔ)言的激烈程度

如遇到有機(jī)密或隱性的不宜直言,遇到某些別有用心的不友好言行或活動(dòng)場(chǎng)合等不宜直陳時(shí),我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達(dá)，從而避免正面沖突，制造友好氣氛。例如: I agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.

3 樹立平等、謙和的形象

在商務(wù)英語(yǔ)談判中，語(yǔ)言表達(dá)要做到不卑不亢、得體脫俗，既要尊重國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣，又要維護(hù)本國(guó)或本公司利益。要得體地使用語(yǔ)言，要盡量避免以下幾種情況。

3.1 過(guò)度謙卑的口氣

如：We are extremely and sincerely sorry for the error and ask that you accept our humble and sincere apology for the undue inconvenience suffered by you．在商務(wù)談判中，一定的謙恭是必要的，但過(guò)于有禮則讓人感到虛偽或使對(duì)方反感。

3.2 貶低的口氣

如：AI1 wise office managers around the country order Gold Fish——the most efficient of alI office typewriters．這種貶低人的語(yǔ)氣不但不會(huì)說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買你的產(chǎn)品反而會(huì)傷害對(duì)方。

3.3 責(zé)備的口氣

如：Your letter is not clear at all：I can’t understand it 這種生硬的、指責(zé)人的語(yǔ)氣應(yīng)避免?？梢愿臑椋篒f I understand your letter clearly.

3.4 自以為是的口氣

如：You would of course rather continue to do business with us because.這種強(qiáng)加于人的口吻，對(duì)方是很難接受的。

4 增強(qiáng)對(duì)方對(duì)談判的“掌控”

在商務(wù)談判的過(guò)程中對(duì)手越感覺(jué)到自己對(duì)整個(gè)談判進(jìn)行著掌控，越容易接受最終達(dá)成的交易，對(duì)合同的履行也就越積極主動(dòng)，并有利于進(jìn)行下次的合作。

4.1 從強(qiáng)調(diào)自我轉(zhuǎn)為強(qiáng)調(diào)對(duì)方

在談判中應(yīng)盡量避免強(qiáng)調(diào)自我，處處為對(duì)方的利益著想，變“self-attitude”為”other-attitude”，給對(duì)方一種“交易達(dá)成是自己選擇的結(jié)果”的心理感受。

例： we are a good selection of winter clothes at China’s Autumn Export Commodities Fair.和 you can choose from a very good selection of winter clothes at China’s Autumn Export Commodities Fair.第一句話雖其本身無(wú)懈可擊，但側(cè)重了自我而不是對(duì)方。若改為第二句話，強(qiáng)調(diào)了對(duì)方的利益，同時(shí)強(qiáng)調(diào)有各式各樣的衣服供選擇。

4.2 使用否定句和條件句

否定句可以使提議聽起來(lái)不那么直接，可以給對(duì)方留出更多的自由空間。I don’t know whether you agree with me．比直接用：I know that you won’t agree with me.能為彼此的商談保留余地。在提出要求的時(shí)候，條件句可以給對(duì)方做選擇的自由。如：We will withdraw the contract， if it is not ready for tomorrow．

5 增加對(duì)方談判的愉悅感

5.1 適時(shí)的贊美，增加對(duì)方的談話愉悅感

在涉外談判中，適當(dāng)?shù)馁澝揽梢钥s短談判雙方的心理距離，融洽談判氣氛，有利于達(dá)成協(xié)議。贊美的話語(yǔ)一定要具體明確，泛泛的贊美會(huì)使之大打折扣。如“you’re a good person.”,”you’re a great manager.” “you have done a wonderful job”類似的話語(yǔ)由于太過(guò)籠統(tǒng)，缺乏令人信服的因素，對(duì)方聽了可能會(huì)產(chǎn)生誤解、窘迫甚至反感。

5.2 使用積極的詞語(yǔ)，增加談判的樂(lè)觀氛圍

談判的過(guò)程中不免遇到困難，悲觀的氣氛會(huì)帶來(lái)失敗和挫折感，不利于談判的順利開展，用積極、樂(lè)觀的語(yǔ)氣來(lái)表達(dá)自己的態(tài)度，增加談判的樂(lè)觀氛圍是將與助于達(dá)成共識(shí)。

例：Because of recent heavy demand, we will not be able to deliver your goods before August 12.和 Although the recent heavy demand, we will do our best to deliver your goods before August 12.第一句是消極否定的語(yǔ)氣，第二句表達(dá)同樣的意思，但使用的積極肯定的語(yǔ)氣，會(huì)讓聽話者感到誠(chéng)實(shí)和誠(chéng)意。

6 直接提問(wèn)

西方人，特別是美國(guó)人，性格開放豪爽，說(shuō)話開門見(jiàn)山，直奔主題，在認(rèn)為對(duì)方值得信賴并會(huì)誠(chéng)實(shí)回答，以便進(jìn)一步交換信息的情況下，西方談判者經(jīng)常通過(guò)直接提問(wèn)的方式，共享對(duì)方的偏好和首要問(wèn)題。

因此，進(jìn)行跨文化的商務(wù)談判人員應(yīng)該牢記：“語(yǔ)言深深地扎根于文化現(xiàn)實(shí)和該民族人民的習(xí)俗中，語(yǔ)言研究離不開這一寬泛的語(yǔ)言行為環(huán)境。要理解語(yǔ)言，歸根到底要懂得說(shuō)話人的整個(gè)文化背景和生活方式。”在談判中對(duì)英語(yǔ)的使用，無(wú)論是理解或表達(dá)，都需要根據(jù)文化選擇合適的詞句。

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