國際商務談判中的跨文化差異及對策

河北北方學院外國語學院 連俊峰 趙素妮

國際商務談判作為對外交往的一種特殊形式,一定會涉及到不同社會形態(tài)、不同民族、不同地域、不同信仰和不同文化的相互沖突和碰撞，也就是跨文化差異。因此，要求我們在國際商務談判準備與組織時,必須首先了解談判對手以及雙方之間的文化聯(lián)系與差異，做到“知己知彼”，這樣談判時才能在有的放矢地滿足對方的前提下，為公司(企業(yè))爭取最大限度的利益。

1 中西方的跨文化差異

1.1 文化的涵義

廣義：人類在社會歷史活動過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。狹義：指一定社會的意識形態(tài)及與之相適應的制度和組織機構等。

作為歷史現(xiàn)象，文化是人類社會發(fā)展的產(chǎn)物，在不同的歷史發(fā)展階段有其不同的形式和內(nèi)容，并隨著社會及物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

作為意識形態(tài)，不同的社會階層有自己特有的文化。它是一定社會的政治和經(jīng)濟的反映，同時又給一定社會的政治和經(jīng)濟以巨大影響和作用，成為推動社會向前發(fā)展的動力。

作為民族特征，隨著一個民族的形成和發(fā)展，它的文化也以民族的形式發(fā)展起來，表現(xiàn)為獨特的民族語言、民族心理、民族性格、民族傳統(tǒng)及生活方式等，它是區(qū)別一個民族的符號和工具。文化具有社會性、民族性、多元性、區(qū)域性等特點。雖然具有多元性，但從區(qū)域范圍來講，在同一區(qū)域內(nèi)，一般只有一種主流文化。它必須為本區(qū)域的政治和經(jīng)濟服務。

正是由于這些特征的存在，使得中西方傳統(tǒng)習慣、價值觀念、宗教信仰、思維方式等都顯現(xiàn)出自己的特色，形成中西方之間的跨文化差異。

1.2 跨文化差異的主要表現(xiàn)及產(chǎn)生的原因

由于造成世界文化多元性的原因很多,因此不同文化的差異也很多，歸納起來,影響國際商務談判的跨文化差異及產(chǎn)生原因主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.2.1 民族差異

全世界有2000多個民族，在人類社會發(fā)展過程中，各民族形成了自己獨特的民族心理、語言風俗和生活習慣，在衣食住行、文化生活等各方面有其不同特點。例如，中國人把春節(jié)看成是一年中最重大的節(jié)日，外出的人不論離家多遠，都要放下工作，想方設法回家和家人團聚，從而形成了中國特有的人員大流動——“春運”現(xiàn)象。而以英美為代表的歐美國家則以圣誕節(jié)為主要節(jié)日，只是集體就近狂歡而已，對家人團聚看的十分淡薄，更不會為此改變自己的生活，放棄自己的工作。

1.2.2 思維方式差異

中西文化思維方式差異表現(xiàn)在諸多方面，比如抽象和具體的差異，反映到生活態(tài)度上則可以理解為西方人更加實用，而中國人則多少更偏重一些精神感受。西方人重理性，重邏輯思維，而中國人重悟性，注重辯證思維。西方人直率而中國人謙讓，因而在對待稱贊方面，雙方的反映互不相同。在西方，人們能大方地接受贊揚。中國人受儒家思想的影響，養(yǎng)成了謙虛謹慎的秉性，對待別人的稱贊和表揚常采取自謙或自否的態(tài)度，不然就有驕傲自大之嫌。

1.2.3 宗教信仰差異

宗教是人類社會發(fā)展到一定歷史階段的產(chǎn)物，是一種文化現(xiàn)象。目前，世界上主要的三大宗教：伊斯蘭教主要盛行于北非及中東的阿拉伯國家；基督教(天主教)主要流行在歐美和澳洲等地；以中國為代表的東南亞很多國家則信奉佛教。各宗教之間不同的戒律、文化傾向?qū)θ藗兯季S方式、行為準則和價值觀念發(fā)揮著重要影響。如，基督教講究自修，以自己為本拯救自己的靈魂；而佛教則更關注別人，以普渡眾生為目標。

1.2.4 價值觀差異

價值觀是指人們對客觀事物的意義、重要性的總的評價和看法，是為個人和本團體利益服務的。一方面表現(xiàn)為價值取向、價值追求并形成價值目標；另一方面表現(xiàn)為價值尺度和準則，成為評判事物的標準。同樣的事物和問題，不同社會的人會得出不一樣甚至截然相反的結論。例如,中國人自古以來就形成了勤勞的好習慣，人們早出晚歸，為自己和子女建設美好家園，特別重視親情，把孝順父母，愛護子女當做生活的全部；西方人則相反,他們是晚睡遲起，大多數(shù)人在床上吃早餐，把休息看成是人的一種權利，他們只為自己活著，養(yǎng)育未成年子女、聯(lián)系老人僅僅是為了承擔法律責任和義務，成年子女一般都各自為生，出于親情的往來較少。

這些差異對人們的影響滲透在衣食住行和文化生活的各個方面，最終形成了不同民族、不同國家和區(qū)域的文化差異。

2 跨文化差異對國際商務談判的影響

中西方文化的差異，有使不同文化的群體相互疏遠甚至排斥的傾向；同時，文化差異可能成為人們溝通與交往的障礙，對國際商務談判造成重大影響。

2.1 跨文化差異對談判結果的重要影響

我們有很多談判者在談判實踐中沒有充分重視文化差異對談判的重要影響。一些地方政府為了多引進外資發(fā)展地方經(jīng)濟，在談判時隨意許諾，甚至不惜損害國家利益。過分的優(yōu)惠條件和一些明顯違規(guī)的做法，給習慣于遵規(guī)守法、按章辦事的西方人以不安全感，其結果是嚇跑了對方，導致談判失敗，緣由是我方的談判者對外方談判者的思維方式和價值觀缺乏應有的了解。

2.2 跨文化差異對談判溝通過程的影響

談判溝通,主要表現(xiàn)為語言溝通。語言是一個民族文化的主要載體，是人與人進行溝通的橋梁。國際商務活動的語言差異也是最直接明了的。如，中國人見到熟人時，經(jīng)常說的“你好”、“吃了嗎”、“從哪兒來”、“干啥去”等只是虛化的問候語，并不需要回答。而在西方講英語國家中這并不屬于問候語，而是實質(zhì)性問題，可能會引起誤會或者必須得到明確答復。如果把yellow book(黃皮書)理解成“黃色書籍”，把sweet water(淡水)理解成“糖水”，那么談判肯定會出問題。因此，要取得國際商務談判的成功，必須了解對方的語言習慣，先過英語語言關。

2.3 跨文化差異對談判溝通方式的影響

在國際商務談判中，中西方由于文化的差異,各自習慣的溝通方式也有很大出入，因此溝通中往往出現(xiàn)各種各樣的問題。文化修養(yǎng)層次不同的談判人員在談判過程中的表達方式可能截然不同，有的會選用委婉、間接的方式表達自己的想法，有的則是直截了當說出自己的意思。結果是一方可能認為對方太過粗魯，而另一方則會認為對方誠意不足,甚至誤解對方的意思。

2.4 跨文化差異對談判風格的影響

文化的差異，使談判者的談判風格留下不同程度的文化烙印。文化決定談判者的倫理道德,影響著他的思維方式，引導著他的個性行為，從而使文化背景不同的人談判風格迥異，在談判過程中對雙方交往方式、交往關系以及談判結構產(chǎn)生直接的影響。中國人比較注重身份地位,重視初次合作，講究互相信任，注重建立和諧的人際關系。而以美英為代表的西方國家，以獲取最大經(jīng)濟利益為目標，六親不認，崇信物質(zhì)和金錢，辦事直截了當。由此可見，文化差異對談判過程和結果會帶來廣泛而深刻的影響。

在國際商務談判中，如果不仔細研究雙方的文化差異，很容易導致談判失敗。因此，要求談判雙方要相互了解對方的文化，準確理解對方的目的和行為，努力讓對方接受自己，最終達成一致的協(xié)議。

3 國際商務談判中應對跨文化差異的對策

正確對待跨文化差異，既要克服狹隘的民族主義，又要旗幟鮮明地反對崇洋媚外的民族虛無主義，在談判實際中要采取認可、接受和批判的態(tài)度,積極應對跨文化差異帶來的問題,促使談判成功。

3.1 正確對待跨文化差異，做好談判前的各項準備工作，體現(xiàn)談判的誠意

為了妥善應對跨文化差異，確保談判成功，一定要充分做好談判前的各項準備工作。一要預設好談判背景，對即將進行的談判做到心中有數(shù)。對談判者和談判形勢進行合理評估, 認真核實談判過程中需要的各種材料,包括最佳備選方案和讓步策略。因為西方人大都信奉基督教，所以選擇談判地點、布置場地時要回避“13”這個數(shù)字，比如13樓、13號房間、談判桌邊不能擺13張座椅等等。二是正確預測談判過程，對參與談判的單位、人數(shù)、談判者的級別等做到合理安排。對一些談判過程中突發(fā)的跨文化沖突事件，應做到冷靜對待，能回避的要合理回避，不能回避的，要有的放矢、不卑不亢地酌情處置，決不能在個別不利于談判的事情上糾纏。三是合理安排談判時間，充分考慮談判雙方的工作、信仰和生活習慣。對于習慣下午工作的人，談判時間要安排在下午。對于習慣晚上工作的人，談判時間要安排在晚上。和美英等信奉基督教國家(公司)談判不能安排在Friday(星期五)，因為星期五是耶穌受難日，是Black Friday(災難的一天)。同時，要特別注意談判時限，尤其是和美國人談判，一定組織好談判過程，盡可能縮短談判時間，不能給人浪費時間的感覺。

3.2 正確對待跨文化差異，正式談判中要恰到好處地使用談判語言，準確地闡明自己的觀點

在語言交流方面，中國人多遵循“中庸之道”，顧及雙方體面和感受，語言使用上也較委婉，而美國人生性好斗，愛爭辯，語言對抗性強，只考慮所談的事項，毫不顧及對方當事人的感受。這就要求我們在談判中必須采取簡單、明了和坦率的外向型交流方式闡明自己的意見，做到是非分明，決不能為了面子，不講原則地一味地遷就對方。比如，發(fā)現(xiàn)某商品的包裝不堅固，就應該直接要求對方It’s urgent to improve the packing(必須馬上改進包裝),而不能像國內(nèi)教小學生那樣采用啟發(fā)誘導式：Strong packing will protect the goods from any possible damage during transit(堅固的包裝可以防止貨物在運輸途中受到任何損失)，去讓美國人猜你的心思，意識到包裝不堅固去主動改進。

3.3 正確對待跨文化差異，談判中要選擇靈活的談判方法，竭力促使談判成功

在談判方法上，中國人的思維模式一般是多照顧整體取向，談判中采用的方法也多是由整體到局部，從大到小，先籠統(tǒng)再具體，即先就總體原則達成共識，再去考慮制定具體的解決問題方案。不會把次序之分看得很重要，承諾和讓步通常要到談判的最后才能做出。而西方人較重視事物之間的邏輯關系，更關注談判細節(jié)，急于在談判開始就討論具體條款。為此，我們必須既要重視對全局的掌控，又要格外關注談判的每一個細節(jié)，將價格、交貨、擔保和服務合同、法律責任等各類問題化整為零逐次解決，雙方在每一個問題上分別作出讓步和承諾，逐步就每一個問題達成局部性的小協(xié)議，最后將所有小協(xié)議進行綜合，以形成談判總協(xié)議。

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