劉美華——綻放在養(yǎng)豬業(yè)的奇葩

本刊記者/黃若涵

編者按：下午3點鐘，我準時坐在了劉美華總經(jīng)理的辦公室。雖已獲悉由于出差在外，沒能在約定的時間趕回來，接受現(xiàn)場采訪。她此前曾提供了一份書面的采訪材料，我已對作為北京挺好科技有限公司的一把手的劉總有了一些了解，成熟、美麗的形象已深入我心，但是作為養(yǎng)豬業(yè)內(nèi)將事業(yè)做得風生水起的女中豪杰，絕不會寥寥數(shù)語就能概括出她的特質(zhì)。我此番親臨公司現(xiàn)場，到光環(huán)和榮耀背后去窺探其真實的生活形態(tài)。除了家人，一般便是同事與我們相處時間最長，我特別想聽聽朝夕相處身邊人眼里的她，又是什么樣子。

養(yǎng)豬業(yè)內(nèi)的脂粉英雄

豐容靚飾，燦如春華，皎如秋月。在員工的心里，劉總就是這樣一位儀容姣好，頗具成熟魅力氣質(zhì)的女人。而她的魅力不僅僅在于外表，更在于她在事業(yè)上自有的集大氣于一身，運籌帷幄的胸懷，決勝千里的雄心。這也是引領(lǐng)員工緊緊追隨的原動力。

素來人們對農(nóng)牧業(yè)的概念是臟、累、苦，讓很多人避而遠之。在農(nóng)村，父母供孩子上大學也指望自己的孩子能通過考學 “跳出農(nóng)門”，改變面朝黃土背朝天的命運。而出身于小康之家的劉美華大學學的是計算機，一個高薪且熱門的專業(yè)，如果當時她沒有轉(zhuǎn)行，業(yè)已打破“IT業(yè)無美女”的傳言了罷。偶然進入農(nóng)牧業(yè)發(fā)展的她，十幾年如一日地堅持走到了今天，我想應(yīng)該是她在這廣闊的平臺上實現(xiàn)了自我，獲得了物質(zhì)的大收獲，精神的大愉悅，才能扎根下來。

劉美華2000年1月來京創(chuàng)業(yè)，在此之前，她就職于四川新希望集團貿(mào)易部。在新希望工作的1年時間，對劉美華后來扎根于農(nóng)牧業(yè)有著重要的意義，新希望為她搭建了學習、了解飼料行業(yè)的平臺。而在此之前，她對飼料一無所知。從IT業(yè)轉(zhuǎn)到飼料行業(yè)，語言環(huán)境、行業(yè)環(huán)境也發(fā)生了質(zhì)的變化，。但適應(yīng)能力、學習能力突出的她在不到1個月，就對飼料行業(yè)相關(guān)信息有了大致的了解并產(chǎn)生興趣，且一發(fā)不可收拾。

伴隨中國入世發(fā)展的黃金十年

2001年12月11日，中國成為了WTO第143個成員國。正如中國常駐世貿(mào)組織代表團大使易小準說的一樣，入世10年對中國來說是經(jīng)濟發(fā)展最好、最快的“黃金十年”，中國對外貿(mào)易最為活躍。而作為一家專業(yè)的對外貿(mào)易公司，在這大好的環(huán)境內(nèi)，在劉美華的帶領(lǐng)下，北京挺好攻城略地，斬獲頗多，經(jīng)歷了生存、轉(zhuǎn)型、高速發(fā)展3個階段，在國家“十二五”規(guī)劃的開局之年又跨入了新的發(fā)展階段——資本運營。這12年是北京挺好發(fā)展的黃金12年！

——生存期。這個時期基本上用了2年時間，主要是與國外知名建立業(yè)務(wù)合作。即：德國BASF，日本曹達，德國迪高薩，荷蘭百事利集團等。當時主要經(jīng)營賴氨酸蛋氨酸維生素等業(yè)務(wù)，范圍主要是中國長江以北地區(qū)。

——轉(zhuǎn)型期。這一階段基本用了3年時間。在這一時期，中國加入了世貿(mào)組織，這對于度過了生存期的北京挺好來講，可謂是大好時機。其時主要經(jīng)營技術(shù)推廣型產(chǎn)品。首次選定目標客戶為養(yǎng)殖場，這一決定對挺好的發(fā)展方向來講是關(guān)鍵的一步，它使得公司在產(chǎn)品本身的選擇、目標用戶選定和知名度建設(shè)三方面達到了高度和諧，奠定了企業(yè)長期穩(wěn)定高速發(fā)展的基石。而此時，公司的業(yè)務(wù)范圍擴展到了全國。

——高速發(fā)展期，歷時5年。公司的產(chǎn)品類型大幅增加、供應(yīng)商急劇增長、市場網(wǎng)絡(luò)持續(xù)擴大。除覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，還開辟了十幾個國家的出口業(yè)務(wù)。

——資本運營。從2010年開始，公司著力研究與國外合作伙伴在中國建立合資企業(yè)事宜。經(jīng)劉總與合作方反復(fù)洽談和論證，投資4 500萬元的中外合資項目即將落戶中國天津。這對推動挺好戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型意義重大。至此，北京挺好將不僅是游刃于連接養(yǎng)殖業(yè)上游和下游的紐帶，而是逐步在向掌握上游核心邁進。

大膽創(chuàng)新，迎合行業(yè)發(fā)展

對進出口業(yè)務(wù)和營銷工作較為擅長的北京挺好來講，在一定程度上不太愿意轉(zhuǎn)型為實體經(jīng)濟，因非其強項，劉美華不打無把握之仗。之所以挺好公司能得到這樣長足穩(wěn)健的發(fā)展，得力于劉美華及其帶領(lǐng)的團隊在進出口貿(mào)易、營銷方式及營銷管理工作方面極為擅長，且精通多種語言。但，自2007年跟某國外供應(yīng)商結(jié)束5年的合作之后，企業(yè)銷售鏈發(fā)生了一些微妙變化。從那一刻起，劉美華意識到無論花多大的精力去和供應(yīng)商周旋，產(chǎn)品銷售鏈不穩(wěn)定、使貿(mào)易公司處于被動局面的可能性都不可避免——劉美華萌發(fā)了向?qū)嶓w經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的念頭。

另一方面，自進軍飼料行業(yè)以來，劉美華就抓住了行業(yè)發(fā)展的主脈，僅運作天然環(huán)保型產(chǎn)品，把握行業(yè)發(fā)展所需。如何更好、更快速地進行市場反應(yīng)？怎樣提高核心競爭力？劉美華判斷，將國外先進技術(shù)與挺好成功的營銷模式相結(jié)合，即將企業(yè)不擅長的研發(fā)生產(chǎn)、生產(chǎn)管理與她最擅長的市場營銷、企業(yè)管理強強聯(lián)合，走產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的道路，將是最穩(wěn)妥，最有保障的出路。

2011年9月，備受關(guān)注的飼料工業(yè)“十二五”規(guī)劃正式出臺。規(guī)劃指出，“十二五”是飼料工業(yè)的轉(zhuǎn)型期、突破期和跨越發(fā)展的黃金期。飼料工業(yè)面臨的主要難題是發(fā)展方式的創(chuàng)新轉(zhuǎn)變和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整。劉美華在這時做出戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)調(diào)整，自主研發(fā)生產(chǎn)，對解決品質(zhì)穩(wěn)定、效率提高、產(chǎn)業(yè)鏈條完整都大有裨益，也與飼料行業(yè)發(fā)展大環(huán)境大趨勢相符。

凡事就怕認真，要做就專業(yè)地做

凡事就怕較真和專一。作為一家專業(yè)的進口飼料添加劑營銷公司，劉美華將專業(yè)做到了極致。她要求公司上下各項事務(wù)都要按照一定的標準專業(yè)化。首先，公司的營銷人員必須都是獸醫(yī)專業(yè)或動物營養(yǎng)專業(yè)畢業(yè)生，技術(shù)服務(wù)經(jīng)理必須是畜牧獸醫(yī)專業(yè)研究生或以上學位。代理產(chǎn)品的選擇上，無論在國外效果多么突出，劉美華都要求技術(shù)人員在中國各地做應(yīng)用試驗，試驗設(shè)計盡可能囊括國內(nèi)各種養(yǎng)殖類型，。同時也選擇不同區(qū)域來進行試驗，因為區(qū)域不同，養(yǎng)殖也有差異。雖然主打產(chǎn)品并不多，但都經(jīng)過精挑細選和市場的檢驗，產(chǎn)品生命周期很長。

另一方面，公司奉行是服務(wù)營銷的營銷原則。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，以技術(shù)為主導(dǎo)，以真正解決客戶需求為最終目的，為客戶提供專業(yè)、個性化服務(wù)的保健方案，這為挺好贏得了較高的客戶回頭率。

公司上下員工在劉總的帶領(lǐng)下，都以專業(yè)服務(wù)為準則，時刻想著多為客戶謀利益。技術(shù)經(jīng)理給技術(shù)人員灌輸?shù)乃枷胧牵阂詾榭蛻艚鉀Q問題為宗旨，給豬場最有效，最省錢的解決建議，不要站在產(chǎn)品的角度去出方案。如經(jīng)過診斷，豬場的問題不適合公司產(chǎn)品來解決，就不能向客戶推薦。

女性領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì)——溫柔體貼、善解人意

雖然工作上要求員工一絲不茍，時時刻刻專業(yè)地執(zhí)行各項事務(wù)，但從辦公室主任郭萌的介紹里，我看到了劉美華作為女性領(lǐng)導(dǎo)對員工溫柔體貼的一面，很多細節(jié)都是別的領(lǐng)導(dǎo)想不到做不到的?！皠⒖傋约阂灿羞^在外漂泊打拼的經(jīng)歷，她能夠深切地體會漂泊無依的孤獨感。所以，她不惜北京的高房價為員工在鬧市租賃了單身宿舍，讓北漂一族感受到了家的安穩(wěn)；春節(jié)特許外地的員工適當延長假期，因為往返車票難求；與員工吃飯時總是搶著掏腰包，大方慷慨；她亦是一位信守承諾的人，不管是對待同事朋友還是客戶，說一不二，豪爽大氣。”郭萌如是說。

女性領(lǐng)導(dǎo)有很多管理和溝通上的優(yōu)勢，而這些優(yōu)勢體現(xiàn)在“女性”這個特殊的身份上。劉美華發(fā)揮了女人善解人意的特質(zhì)，關(guān)心下屬的生活冷暖，做他們的貼心人。員工充分感受到與其共事的幸運和興奮，人人樂業(yè)。

劉美華規(guī)劃中的挺好

目前，挺好已跟近20個國家有業(yè)務(wù)合作關(guān)系。12年來國內(nèi)外貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，對挺好日后產(chǎn)業(yè)鏈延伸，自主產(chǎn)品出口海外市場打下了良好的基礎(chǔ)。在未來，劉美華將帶領(lǐng)挺好人，進一步加強在全國范圍內(nèi)的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，增加合作伙伴和團隊服務(wù)成員；積極籌建合資企業(yè)，力求3年內(nèi)收回成本；挺好還將從建立試驗豬場著手，涉足養(yǎng)殖行業(yè)；完善了產(chǎn)業(yè)鏈條后，考慮資本上市，屆時將與核心合作伙伴進行捆綁。逐步實現(xiàn)“同一個團隊，同一個夢想”的挺好人的理想！

寫在后面：作為70后的劉美華，積極延伸產(chǎn)業(yè)鏈條同時又狠抓專業(yè)營銷，是為敢于創(chuàng)新又腳踏實地；將國外最好最先進的產(chǎn)品帶入國內(nèi)且精準定位于高端動保產(chǎn)品，可謂開放納新又決策清晰；對外與20多個國家的外商有良好的貿(mào)易合作，對內(nèi)體恤下屬管理人性化，可嘆長于合作又善解人意！這些特質(zhì)都是引領(lǐng)她不斷超越自我，立下輝煌戰(zhàn)績的核心力量。我不知道還有多少特質(zhì)是我未看到的，但是我相信未來的養(yǎng)豬業(yè)內(nèi)，劉美華這朵奇葩將綻放得更加風姿卓越！