鄭州康源：靠實力與信心贏得市場

本刊記者 肖雄建

2000年，汽車專業(yè)畢業(yè)的孫明進入了汽修廠，從事維修管理工作，從此與卡車結下了事業(yè)上的緣分。2006年，憑借積累多年的經(jīng)驗與資源，孫明創(chuàng)立了鄭州康源汽車銷售有限公司，開始了自己的創(chuàng)業(yè)生涯。雖然入行較早，但是孫明真正有機會接觸曼重卡則是在2011年。孫明回憶道：“因為工作的關系，以前就知道曼，知道它有著200多年的歷史，知道它創(chuàng)造了世界上第一臺柴油機，知道它是一家傳奇的德國卡車企業(yè)；但是曼恩低調行事的作風，之前完全沒有與之合作的機會?！?/p>

或許是河南市場的異軍突起，抑或是曼恩對中國市場的重新審度，2011年8月，孫明得到了成為曼恩經(jīng)銷商的機會，而喜愛卡車的他自然不會讓這個機會溜走。9月份曼恩商用車鄭州經(jīng)銷商形象店順利開業(yè)，當年康源汽車銷售有限公司的年銷售額增加至7 000多萬元，高端進口重卡的加盟，讓孫明的事業(yè)邁上了更高的臺階。

市場下滑不會阻擋曼

河南作為中國商用汽車的一個重要市場，其地處中原腹地的區(qū)位優(yōu)勢、勞動力密集程度都使得該地區(qū)的卡車銷售極具代表性。

2011年，整個河南重卡銷量達5.6萬余輛，但隨著市場的逐漸轉冷，各廠家對2012年的銷售都作出了調整，預計全年重卡銷售量在4萬輛左右，下挫較為明顯；但在孫明看來，這樣的環(huán)境并不意味著曼重卡的銷售就將遇阻，理由有2條。

首先，作為高端進口卡車，曼重卡的市場與銷售渠道均有異于國產(chǎn)重卡。國產(chǎn)重卡的銷量受到政策、稅收、經(jīng)濟環(huán)境、材料價格等影響，浮動較大；而進口卡車定位高端，用戶更看重的是車輛的高效性與高附加值。在這種情況下，曼重卡的銷售受國內市場的波動影響較小，例如一些必須使用進口重卡的大件運輸企業(yè)、勘探部門、消防車等，它們對高性能的進口卡車需求較為固定。

其次，曼重卡區(qū)別于國產(chǎn)重卡的一大特點就是其強大的售前與售后服務美譽度。據(jù)孫明介紹，他們每賣出一輛曼重卡，都要經(jīng)過前期細致而周密的客戶調研、用車分析、金融方案支持、試用體驗等環(huán)節(jié)，雖然艱辛而富有挑戰(zhàn)，但是這樣獲得的客戶無疑最可靠。一方面經(jīng)銷商完全了解用戶的需求，知道用戶最渴望什么、最擔心什么，所以能夠向用戶提供整套完整的用車方案；另一方面，經(jīng)過了這些環(huán)節(jié)的溝通，用戶也徹底了解了曼重卡的性能、特點、核心價值甚至用車理念，在后期的駕駛員培訓與車隊管理中，用戶能夠節(jié)省大量的時間與人力，真正讓曼重卡成為用戶難以替代的可靠伙伴。當然，車輛優(yōu)良的性能與過硬的質量是達到這一效果的前提。

用戶心中的曼重卡

車輛好不好用，用戶口中的評價最有說服力，而正是有了用戶的信賴，孫明在曼重卡的銷售中感受到了更多的信心與動力。

中信重工集團下屬機械運輸公司，經(jīng)常需要使用大功率的牽引車來進行大件運輸業(yè)務。在孫明接觸這家公司之前，他們使用的是某品牌的進口重卡，雖然同樣有著較大的功率，但是相對薄弱的售后服務讓企業(yè)很是頭疼，車輛運行在外需要臨時維修的話，成本非常之高。通過孫明的不斷走訪與提供用車解決方案，中信重機采購了部分曼牽引車，曼恩提供的24 h上門檢修服務很好地滿足了他們的用車需求，且檢修過程中工時費全免。孫明說道：“在與中信重機的領導交流時，他們對我們的免費上門檢修感到‘尷尬’，因為技術人員每次上門檢查車輛都是完好的狀態(tài)，什么毛病都沒有；但即使這樣，曼恩服務人員的例行免費檢查依然會按時上門造訪，每次都‘無功而返’，但每次都‘事必親躬’，用戶覺得有些‘不好意思’?！倍@一份“不好意思”卻很好地證明了孫明所看重的價值——曼重卡的可靠與令人放心。

還有一次，鄭州康源的技術人員從用戶公司返回服務站，途經(jīng)某高速服務區(qū)時發(fā)現(xiàn)一輛裝載曼發(fā)動機的客車正在掀起后蓋檢查，出于熱心，技術人員上前詢問是否需要幫助(服務車上有整套檢測維修工具)，而客車駕駛員則笑著說：“這輛車是2008年上路的，現(xiàn)在已經(jīng)跑了100多萬km，除了換機油，發(fā)動機上一顆螺絲都沒動過，我這是按照車隊要求檢查各種油液的液面高度與溫度，一會兒乘客上車了就繼續(xù)趕路?！?/p>

雖然“碰了壁”，但孫明心里卻美滋滋的；因為他知道，曼發(fā)動機有著可靠的品質，客車用戶能夠這樣評價它，他就更有理由把性能優(yōu)秀的曼重卡推薦給更多的當?shù)赜脩簟?/p>

機遇留給有準備的人

愈是競爭激烈的年代愈發(fā)需要精英的存在，經(jīng)濟環(huán)境的緊縮迫使運輸企業(yè)尋求更具利潤優(yōu)勢的高端物流方式，而高附加值的運輸業(yè)務勢必需要高性能重卡的支持。我國甩掛運輸試點的啟動，無疑將刺激高端重卡市場的需求。

甩掛運輸是一種高效集約化管理的物流運輸形式，簡單地說就是牽引車到達目的地后卸下半掛車，掛上下一輛半掛車后直接返程或駛往下一目的地。這樣不僅節(jié)約了裝卸貨的等待時間，而且讓物流場內的車輛周轉更為靈活，運輸效率大大提高。正是這一在歐洲已經(jīng)普遍使用的物流模式，讓曼這樣的高端牽引車有了大展宏圖的機遇。

孫明描述道：“甩掛運輸?shù)囊淮筇攸c就是牽引車幾乎不停歇，高速、高效地運行在線路上。這樣一方面讓物流企業(yè)的效益得到了最大化，另一方面也考驗著車輛的性能與穩(wěn)定性。曼重卡的質量與穩(wěn)定性是得到公認的，超長的保養(yǎng)間隔里程讓車輛可以更多地運營，高度的安全性與舒適性最大程度地降低了運輸過程中的風險，用戶能更加放心專注地使用車輛，產(chǎn)生效益。正是這些難以超越的特點讓從事甩掛運輸?shù)挠脩魧β乜ū憩F(xiàn)出了青睞：雖然一輛曼重卡比國產(chǎn)卡車的價格高出1倍以上，但面對甩掛這種新型的高強度運輸模式，用戶還是愿意用更高的價格來購買曼高端牽引車?！?/p>

的確，國家對物流業(yè)的轉型提升正是曼高端牽引車擴大市場的良好契機，但要抓住這一機遇則需要長足的準備與挑戰(zhàn)自我的精神。孫明表示：“準備得越充分，客戶的數(shù)量才能越多，我們現(xiàn)在做的最充足的工作就是對潛在用車客戶的前期調研，實際上就是等于自己前期投入為這些客戶作用車咨詢，給他們量身定制用車解決方案。一旦客戶愿意上門體驗我們的車輛時，他會發(fā)現(xiàn)我們已經(jīng)為他考慮好了一切，用戶對我們的產(chǎn)品自然就認可了?！?/p>