沈志榮:“平民珍珠”成就“美麗企業(yè)”

文/本刊記者 侯耀晨 本刊特約記者 李和炳

“在縣委提出加快建設工業(yè)強縣，推動德清實現(xiàn)新崛起的總體要求指導下，我公司抓住有力契機，深入推進企業(yè)轉型升級，提出了‘十年百億’目標。并持續(xù)加大投入，通過實施‘歐詩漫大珍珠品牌戰(zhàn)略’，加強自主創(chuàng)新和技術改造力度來確保這一目標的實現(xiàn)，這次集中開工的歐詩漫珍珠生物產業(yè)園區(qū)建設項目就是實現(xiàn)這一目標的最重要舉措?！?/p>

2012年11月15日,德清經濟開發(fā)區(qū)管委會重點項目集中開工典禮隆重舉行。珍珠大王沈志榮進一步向社會各界宣示了十年破百億的“歐詩漫大珍珠品牌戰(zhàn)略”，希望通過這一戰(zhàn)略的實施使歐詩漫成為幫助更多消費者經營美麗人生的“美麗企業(yè)”。

沈志榮現(xiàn)任浙江歐詩漫集團（以下簡稱“歐詩漫”）董事長、黨委書記。45年前，他成功研究出規(guī)?；渲轲B(yǎng)殖技術，使得成千上萬的尋常百姓也有可能成為淡水珍珠深加工產品的潛在消費群體。

如今，浙江省已發(fā)展成為世界上淡水珍珠的主產區(qū)之一。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2011年中國淡水珍珠產量占全球的95%以上，其中80%就來自浙江地區(qū)。而40多年來一直專注于珍珠養(yǎng)殖、科研、珍珠深加工和銷售的珍珠產業(yè)化集團企業(yè)歐詩漫也成為農業(yè)部、商務部等國家八部委聯(lián)合認定的首批農業(yè)產業(yè)化重點龍頭企業(yè)之一。同時，該集團還作為全國企事業(yè)單位知識產權試點企業(yè)、全國農產品加工業(yè)示范基地、浙江省農業(yè)科技型企業(yè)、國家農產品加工企業(yè)技術創(chuàng)新機構和省級企業(yè)工程技術研究中心——浙江省淡水珍珠深加工工程技術研究中心，承擔著珍珠產業(yè)相關的行業(yè)重大研發(fā)課題及產業(yè)化試點任務。

據(jù)了解，歐詩漫新開工的珍珠生物產業(yè)園項目占地面積200畝，將按照GMP標準和國家AAAA級工業(yè)旅游景點要求分別建成護膚品生產線32條、保健品生產線9條，建設中國珍珠博物館、浙江省淡水珍珠深加工工程技術研究中心和總部辦公大樓，建筑面積超過20萬平方米。項目建成后生產能力將超過50億元，預計新增銷售23.6億元、利稅4.3億元。

“零售額實現(xiàn)1000萬到突破一個億，歐詩漫集團用了10年時間；而從2002年實現(xiàn)億元產值到2011年企業(yè)零售額突破10億元大關，歐詩漫僅用了9年時間。如今，歐詩漫已全面建成由珍珠化妝品、珍珠保健品、珍珠首飾三大支柱產業(yè)為核心的綜合性珍珠品牌。我們相信，隨著該集團珍珠生物產業(yè)園建成帶來的產能升級，歐詩漫零售額到2020年在當前基礎上再翻十倍的戰(zhàn)略性目標將是穩(wěn)健而可行的?！?/p>

在接受《中國商人》采訪時，一位浙江當?shù)氐男袠I(yè)人士對沈志榮之于當?shù)卣渲楫a業(yè)發(fā)展的歷史貢獻以高度評價：一個人45年來只做跟珍珠有關的一件事，就其個人生活來講或許有些單調，但其人生的意義和價值卻是豐富而影響深遠的。

三項研究成果奠定產業(yè)根基

“世界珍珠看中國，中國珍珠看浙江，浙江珍珠看歐詩漫!”

歐詩漫人喜歡用這句流傳甚廣的話來表明自已的行業(yè)地位以及品牌自尊，在他們看來，歐詩漫長達45年的滄桑歲月中開創(chuàng)的珍珠產業(yè)不僅代表著一種自主創(chuàng)新的文化，而且代表著一種區(qū)域主導產業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的成就感。

實際上，就淡水珍珠的產業(yè)化發(fā)展而言，起碼有關鍵的三步是最初的產業(yè)拓荒者們必須解決的：第一，實現(xiàn)人工養(yǎng)殖淡水珍珠；第二，實現(xiàn)規(guī)模化的養(yǎng)殖和加工，使珍珠的價格大幅度降低。第三，珍珠相關保健、化妝等應用產品研發(fā)中需要的核心技術。

機緣巧合，這個歷史性的任務落在沈志榮身上。

“那時候家里窮，只有父親一個人工作養(yǎng)家，弟弟妹妹都要上學……”十八歲那年，沈志榮便跟隨父親到浙江省水產養(yǎng)殖公司下屬的“大海漾”養(yǎng)魚廠工作。盡管當時一個月只有18元工資，但是自小在水邊長大的沈志榮對這份工作充滿熱情和迷戀。

1967年，沈志榮所在的養(yǎng)魚廠派一位老工人參加了嘉興地區(qū)組織的一次“河蚌養(yǎng)珠”培訓班。

“河蚌也能養(yǎng)出珍珠來？”，當時人們對項陌生的養(yǎng)殖技術充滿質疑。參加培訓的老工人也沒聽明白，他把帶回來的三張圖紙、一根銅絲、一把鑷子交給沈志榮說：“養(yǎng)珍珠這事兒就靠你們這些年輕人了?！?/p>

當年和幾個年輕的伙伴一起培育人工淡水珍珠的情景，依然清晰地停留在沈志榮的記憶中。他回憶說，老師傅帶回來的三張紙，有一張是圖譜，另外兩張是字譜，其中簡要地介紹了淡水珍珠養(yǎng)殖的主要步驟。他沒有參加過培訓班，也沒有人可以去請教，只能反復琢磨圖紙上的內容，盡快掌握其中的要點。

“我穿著白褂子，拿著鑷子、銅絲給河蚌植核，感覺自己像醫(yī)生給病人做手術似的，特別神圣?！崩美蠋煾祹Щ貋淼暮喡ぞ撸蛑緲s給他們從河里摸上來的100來只河蛙都植了核，養(yǎng)在水塘里精心照料。

接下來就是漫長而興奮的期待。

五個多月后，當沈志榮小心翼翼地打開一只河蚌時，令人驚喜的一幕出現(xiàn)在眼前：一顆小珍珠靜靜地躺在蚌的母體中！

當時在全國范圍內只有上海、江蘇等少數(shù)地區(qū)有養(yǎng)殖成功的先例，一時間“沈志榮培育出第一顆人工養(yǎng)殖淡水珍珠”的消息在浙江湖州地區(qū)被廣為傳揚。

如今的歐詩漫陳列廳里，還珍藏著沈志榮早年培育出來的珍珠，它標志著一個龐大產業(yè)創(chuàng)立之初的艱辛和稚嫩，也凝聚了當年的水產養(yǎng)殖戶對一個致富新項目的希望和夢想。

沈志榮利用“河蛙植珠”成功培育出人工淡水珍珠后，廠里第二年就專門成立了生產小組，開始嘗試規(guī)?；B(yǎng)殖。當時，珍珠主要作為藥物成份，由于貨源稀缺，在1970年代一公斤可以賣到一兩萬元，而沈志榮所在的生產小組一年只能供應60公斤。

高額的回報和強大的市場需求，鼓舞沈志榮全力投入對人工淡水珍珠養(yǎng)殖技術的研究中。為了解決珍珠養(yǎng)殖所需要的大量河蚌，沈志榮想到了大批量人工繁殖。他從杭州的新華書店買來了一本《貝類學》的專業(yè)書籍，自學河蚌養(yǎng)殖的專業(yè)技術。

1975年，沈志榮成功完成了三角帆蚌人工繁殖研究課題，開始大規(guī)模養(yǎng)殖珍珠。此時新的問題又來了：由于規(guī)?；B(yǎng)殖，河蚌的發(fā)病和死亡率很高。沈志榮回憶說那段時間，“連做夢都惦記著怎樣給河蚌治??！”

就在沈志榮苦苦思索如何解決三角帆蚌集中養(yǎng)殖而帶來的瘟病問題時，一個新的契機出現(xiàn)了。由于沈志榮規(guī)?；B(yǎng)殖淡水珍珠的實驗引起了日本的關注，1979年，以本田為團長的日本淡水珍珠代表團專程來雷甸考察。同年，沈志榮作為中國淡水珍珠考察小組成員，對日本進行了為期46天的淡水珍珠養(yǎng)殖及深加工考察。

與日本同行的交流開闊了沈志榮的視野。

回國后不久，他相繼取得“三角帆蚌外蕩人工繁殖”、“提高珍珠質量技術”和“三角帆蚌病毒性蚌瘟病及綜合防治技術研究”三大課題的研究成果，并榮獲國家科委、農業(yè)部以及省、市科技獎項多項。其中“三角帆蚌瘟病”的綜合防病技術還在《病毒學報》上公開發(fā)表，成為我國廣大水產同行和研究者廣泛借鑒的研究成果之一。

沈志榮的三項研究成果大幅度提升了其所在地區(qū)的人工淡水珍珠養(yǎng)殖規(guī)模和品質。隨后，雷甸淡水珍珠被外經貿部定為“品質優(yōu)良出口產品”，雷甸珍珠開始遠銷中國香港、臺灣以及美、英、日、意、德等國家和地區(qū)。

如今，歐詩漫珍珠系列產品所用的珍珠原料，正是產自于以雷甸珍珠湖為代表的大江湖泊。品質可靠的珍珠原料是研發(fā)系列珍珠深加工品牌產品的前提，沈志榮當年的三大成功研究，既奠定了歐詩漫主營產業(yè)的根基，也為我國人工淡水珍珠養(yǎng)殖及深加工產業(yè)的規(guī)?；l(fā)展打下了良好的基礎。

三大科技創(chuàng)新提升產品競爭力

“我們的對手就是國際大公司，如果沒有核心競爭力、沒有高品質的產品，是很難立足于化妝品行業(yè)的?！睔W詩漫集團董事長沈志榮認為，化妝品不像其他產品，“它一出廠面對的就是來自全球的產品和品牌的競爭?！?/p>

為此，1982年歐詩漫進入化妝品行業(yè)之后，一直把通過關鍵性的科技創(chuàng)新作為提升產品質量與內涵的首要工作來抓。

在歐詩漫的研發(fā)體系中，浙江大學、北京化工大學、中國醫(yī)藥科技大學等教學科研機構是重要的戰(zhàn)略性合作機構。歐詩漫通過與上述單位的密切合作，率先研發(fā)出 “珍珠超微細粉技術”和“珍珠酶解工藝技術”。

作為當今世界精細化工領域七大高新技術中的核心技術之一，這兩項關鍵深加工技術的突破為歐詩漫系列珍珠產品營造了廣泛的加工應用空間，也使其系列品牌產品的質量有了空前飛躍。

進入2000年，為了解決傳統(tǒng)方法加工技術和超微細粉碎技術加工的珍珠粉吸收率低的世界性難題，歐詩漫集團投入600多萬元研發(fā)經費，在珍珠超微細粉體技術的基礎上，成功開發(fā)出納米珍珠粉的制備方法。

2002年，沈志榮又帶領研發(fā)團隊成功研制出“納米珍珠粉物理法制備工藝”，徹底解決了在珍珠深加工技術領域的瓶頸，使珍珠能更廣泛地應用于食品、醫(yī)藥、化妝品行業(yè)，也使歐詩漫在以珍珠為原材料的關聯(lián)產業(yè)發(fā)展方面有了更大用武之地。隨后，以納米珍珠為主要原料的歐詩漫化妝品、保健食品等系列產品被源源不斷地開發(fā)出來，并得到消費者的信賴和歡迎。

此外，沈志榮還組織科研人員對我國“六五”、“七五”重點科技攻關項目進行攻關，成功研發(fā)耐高溫達1600℃的多晶莫來石高溫耐火纖維及其復合制品。該產品技術達到國際領先水平，先后兩次被評為國家級新產品，推動了我國冶金、陶瓷、建筑行業(yè)的發(fā)展。

如今，歐詩漫已形成了以“物理納米粉體技術”、“工藝生物酶解工藝”、“珍珠與護膚品的復配方法”三大核心技術為主的珍珠深加工研發(fā)生產體系，始終在同行業(yè)居于領先地位。

“珍珠就是歐詩漫的命根子！”沈志漫經常這樣說，談到歐詩漫珍珠系列品牌產品的質量管控體系，一位熟悉沈志榮的同行曾說：產品的質量不僅代表著歐詩漫在市場上的信用，更代表著沈志榮的自尊——當一個人45年來把產品的質量和自己的尊嚴聯(lián)系在一起時，某種意義上已經超越了一般的質量意識。

或許正由于視珍珠如命，歐詩漫創(chuàng)立之初就把建立健全質量管理體系,提升產品質量作為企業(yè)發(fā)展的核心工作。

進入2001年，歐詩漫積極引入國家藥品質量標準GMP率先建立了GMP廠房，采用30萬級的空氣凈化技術，并將此標準應用到化妝品生產中，開創(chuàng)了將藥品質量標準應用于化妝品行業(yè)質量新標準。

與此同時，歐詩漫集團以省級企業(yè)技術研發(fā)中心為依托，加大對珍珠化妝品、珍珠保健品等前沿課題進行重點研究，主導參與護膚品、珍珠粉等國家標準的制定。目前，歐詩漫集團成功申請各種專利100余項，其中發(fā)明專利22項，擁有各類注冊商標126件。

這其中，歐詩漫自1980年以來率先將珍珠廣泛應用于醫(yī)藥保健品、化妝品領域，累計成功開發(fā)歐詩漫珍珠系列化妝品、醫(yī)藥保健品和珠寶首飾系列產品數(shù)百種。

制度創(chuàng)新助推“大珍珠品牌”影響力

通過技術創(chuàng)新不斷提升產品核心競爭力、推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展同時，沈志榮敏銳發(fā)現(xiàn)歐詩漫作為一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)所存在的產權問題、思想觀念問題、人才問題等等成為制約企業(yè)進一步發(fā)展壯大的障礙。

在他的推動下，歐詩漫不僅明晰了企業(yè)產權，而且按照現(xiàn)代企業(yè)要求健立健全了一系列管理制度。同時，大幅度改革用人制度，累計引進大中專畢業(yè)生近400人，目前歐詩漫已擁有1000多名經驗豐富的技術骨干、熟練工人，300多名專業(yè)的研發(fā)團隊，形成了雄厚的研發(fā)能力和技術成果轉化能力。

規(guī)范企業(yè)產權與管理制度是一方面，歐詩漫的營銷制度和渠道創(chuàng)新也成為沈志榮重點關注的問題之一。

多年來，歐詩漫在市縣一級市場實行以分公司為主的銷售模式。2008年以后，集團及時進行內部機制調整，將原來的分公司模式改為代理制，明確了企業(yè)和代理商之間的利益關系，使歐詩漫在品牌營銷機制創(chuàng)新上獲得了先發(fā)優(yōu)勢。

由代理商制度到分公司制度，最后又回歸代理商制度，歐詩漫始終在適應市場快速增長與變化的過程中不斷尋找自己的最新定位，實現(xiàn)其滿足更廣大消費人群的戰(zhàn)略目標。

如今，歐詩漫在占領廣大中國市縣市場的基礎上，其銷售渠道出現(xiàn)了“農村包圍城市”的意圖，通過在重點城市布局“進駐商超”政策，在商超渠道的建設中取得突破，與國際一線品牌展開競爭。

目前，歐詩漫已成功進駐銷售額在浙江領先的銀泰百貨等230多家大型百貨商場，此外在樂購、沃爾瑪、人人樂等大型超市也開始全面進駐。

第三，新媒體提供了更多的呈現(xiàn)可能。寫作者可以選擇故事、日記、隨筆等文體，可以配上照片、圖片、視頻等媒介，也可以采用鏈接等取證方式。通過這些充分發(fā)揮新媒體作用的方式，也會使個人史寫作更生動多樣，更貼近歷史所追求的真實?！懊浇樵谖膶W中的作用表現(xiàn)在:媒介不只是文學的外在物質傳輸渠道，而就是文學本身的重要構成維度之一;它不僅具體地實現(xiàn)文學意義信息的物質傳輸，而且給予文學的意義及其修辭效果以微妙而又重要的影響?！保?］

除了階段性的渠道建設，歐詩漫還系統(tǒng)推出拓點支持、配送支持、終端形象提升支持、終端人員培訓支持等10大支持系統(tǒng)，進行全面營銷攻堅戰(zhàn)，拉動公司、代理商、終端零售商三方全面高速發(fā)展。

比如，歐詩漫推出的“萬店互動培訓大會”，每年邀請店長和區(qū)域經理1500人次直接培訓，再由區(qū)域經理回去對本區(qū)域進行員工復訓，把專業(yè)化的營銷經驗逐層逐級放大，從而推動集團整體的營銷業(yè)績提升。

通過上述營銷渠道和營銷模式的持續(xù)建設，歐詩漫近幾年保持了年均銷售增長60%以上的發(fā)展速度。目前，歐詩漫全國有效終端網點已突破15000家，基本覆蓋中國二三級市場，歐詩漫產品基本進入到全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的市場。

“珍珠是個好東西！我畢生挖掘珍珠的實用美學價值，就是要更多人來分享這個好東西！”沈志榮習慣于以樸素的話表達他一生的信念。

這位由于把“珍珠平民化”而在中國淡水珍珠產業(yè)化過程中留下深深印記的探索者，在歐詩漫系列珍珠產品的營銷定位上也選擇了與傳統(tǒng)珍珠品牌產品截然不同的市場戰(zhàn)略——堅定不移地走平民路線——讓珍珠進入更多人的生活和夢想中。

“108元，從此享受做女人！”

歐詩漫不僅通過極具號召力的宣傳定位強化其在廣大普通消費階層中的影響力，而且通過一系列精心策劃的文化營銷活動強化其在行業(yè)中的領導地位。

1995年，歐詩漫珍珠系列化妝品成為聯(lián)合國第四次世界婦女大會唯一指定產品，同年歐詩漫首創(chuàng)以企業(yè)名稱冠名進京列車（哈爾濱-北京17/18），并出現(xiàn)在中央電視臺新聞聯(lián)播后天氣預報黃金時段。國內各大媒體及美國之音、英國BBC等國際主流媒體紛紛將其作為重要新聞跟進報道，一時間，歐詩漫品牌知名度與美譽度得到了顯著提升。

隨后，歐詩漫的廣告片在中央電視臺的二、三、八套和全國各大衛(wèi)視中滾動播出。其中，中央八套的黃金時段播出的“歐詩漫，與您共享美麗時刻”，贏得了極好的收視口碑，向億萬觀眾持續(xù)傳遞出歐詩漫良好的品牌形象。

2009年，歐詩漫再次發(fā)力，通過啟動大珍珠品牌戰(zhàn)略、攜手CCTV《同一首歌》開創(chuàng)了中國日化行業(yè)文化營銷的先河。同年，歐詩漫啟動雙星代言時代，聘請當紅影視明星張靜初、孫紅雷及臺灣美麗教主伊能靜為品牌代言人。

此后，歐詩漫在行業(yè)內的重要展會中也頻頻亮相。2011年的深圳珠寶展上，歐詩漫珠寶以特有的風格與特色登陸展會。

2012年5月份，歐詩漫集團一舉拿下上海國際美容博覽會的20個展位，成為展會上最大的單品牌展位擁有者；通過一次次與國內同類產品的“交流”與“碰撞”，歐詩漫的產品優(yōu)勢和品牌影響力得到進一步擴張。

在歐詩漫的經典營銷活動案例中，立足產業(yè)特色的工業(yè)旅游也是一大亮點。2009年，當國內企業(yè)的珍珠文化旅游還處在一片空白時，敏銳的歐詩漫高層團隊率先決定開發(fā)歐詩漫“珍珠之源”工業(yè)旅游項目。

第二年，公司投資五百多萬元，在德清的繁華鬧市區(qū)開設了余英坊珍珠專營店，并打造出了一條以參觀珍珠養(yǎng)殖基地、體驗育蚌與采珠操作工藝、參觀公司GMP化妝品生產車間等核心內容為主，集珍珠歷史文化展示、珍品珠寶欣賞、產品銷售為一體的旅游線路。

“珍珠之源”工業(yè)旅游項目一經推出，迅速吸引了來自國內各地以及周邊縣市的消費者和游客，不到一年時間接待游客2萬多人。

2012年，歐詩漫工業(yè)旅游正式申報省級工業(yè)旅游項目，在原來的基礎上改建和新增了游客向導指示牌、大型停車場、游客接待大廳等服務設施，對旅游線路安排、接待能力以及周邊配套設施進行了全面升級。改造后，歐詩漫工業(yè)旅游日接待量可達800-1000人。

據(jù)了解，在未來的歐詩漫珍珠產業(yè)園建設中，公司將投入6億多元，建設開放式參觀通道、一站式購物中心等新的個性服務場所。

以上企業(yè)制度、品牌營銷渠道創(chuàng)新和文化營銷活動，不僅使歐詩漫多年來穩(wěn)步占領針對普通消費階層的市場份額，而且在此基礎上向具有“中國特色的世界大珍珠品牌”目標挺進。

與此同時，沈志榮沒有忘記追隨歐詩漫一起成長的廣大珠農，始終致力于不斷完善與珠農的合作模式來推動共同富裕。

當年，他把人工淡水珍珠養(yǎng)殖技術無償傳授給珠農，使廣大珠農擺脫貧困走上小康富裕之路。近年來，中央針對農業(yè)、農村、農民問題出臺一系列政策后，沈志榮在原有基礎上與珠農重新簽訂了合同，按保護價收購珍珠，并且無償提供技術服務，一方面使企業(yè)與珠農的關系更加緊密，另一方面也強化了企業(yè)與珠農的利益共享機制。

目前，公司已與周圍近萬戶珠農直接簽訂收購合同，帶動相關養(yǎng)殖農戶達20萬戶以上，為推動當?shù)氐闹鲗Мa業(yè)發(fā)展打下了良好的基礎。未來，這些養(yǎng)殖戶將成為歐詩漫實現(xiàn)百億工程，打造“中國特色世界珍珠品牌”的強大后盾。

常言道，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十從心所欲。

老驥伏櫪，志在千里。已過花甲之年的沈志榮未來夢想是什么？

對于這個問題，沈志榮的回答很簡單。那就是“揚珍珠文化，樹百年品牌”，讓更多人分享來自大自然的神奇禮物——珍珠給我們帶來的夢想和快樂。