合作社農(nóng)產(chǎn)品銷售定價權(quán)的研究——基于云南蒙自市蒙生石榴專業(yè)合作社的調(diào)研

文/張喜才

近年來，農(nóng)產(chǎn)品的價格波動頻繁，經(jīng)常引起人們從田間地頭、批發(fā)市場到終端銷售等各個環(huán)節(jié)的追尋。探尋 “貴”在何處，直至進行行政干預(yù)，但結(jié)果往往是，從生產(chǎn)者、批發(fā)運輸者到終端銷售者，各個環(huán)節(jié)都說沒賺到錢。這其中涉及到一個重要問題，那就是農(nóng)產(chǎn)品各個環(huán)節(jié)的合理收益比例問題，其中的重點是農(nóng)產(chǎn)品的定價權(quán)問題。農(nóng)產(chǎn)品最終以什么樣的價格出售給消費者，農(nóng)民其實沒有多少發(fā)言權(quán)。要提升農(nóng)民的定價話語權(quán)，就要大力提高農(nóng)民的組織化程度，提升農(nóng)民在市場中的談判能力。

中國農(nóng)民從事的是勞動密集型的農(nóng)業(yè)。無論是從農(nóng)產(chǎn)品種子的買入、農(nóng)產(chǎn)品的市場流通和銷售，農(nóng)民都受到了層層定價權(quán)的控制。再加上我國農(nóng)村現(xiàn)行的以家庭經(jīng)營為基礎(chǔ)的小農(nóng)經(jīng)濟，我國農(nóng)戶還沒有建立或很少建立現(xiàn)代農(nóng)業(yè)經(jīng)濟組織來維護自身的經(jīng)濟利益。另外，我國農(nóng)產(chǎn)品價格的政策支持體系尚未完全建立。因為這些因素的影響和制約，使得我國農(nóng)民得不到農(nóng)產(chǎn)品的定價權(quán)。

當前，我國農(nóng)產(chǎn)品市場出現(xiàn)供應(yīng)過剩、農(nóng)民賣難等現(xiàn)象，農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性、季節(jié)性、區(qū)域性過剩，農(nóng)戶小生產(chǎn)與大市場之間的矛盾加劇，農(nóng)產(chǎn)品價格頻繁波動，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)民收入受到嚴重制約， “菜賤傷農(nóng)”和 “菜貴傷民”的現(xiàn)象反復(fù)出現(xiàn)。農(nóng)產(chǎn)品流通不暢成為阻礙農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟健康發(fā)展、農(nóng)民增收乃至農(nóng)村穩(wěn)定的重要因素之一。在此情況下，我國農(nóng)民專業(yè)合作社應(yīng)運而生并得到了迅速發(fā)展。截至2011年年底，全國經(jīng)工商注冊登記的農(nóng)民專業(yè)合作社有52.17萬家，實有入社農(nóng)戶4100萬戶，占全國農(nóng)戶總數(shù)的16.4%。合作社在完善農(nóng)村經(jīng)營體制，推動現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展中發(fā)揮了重要作用。怎樣才能保護農(nóng)民的利益，合作社如何促進現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的形成和發(fā)展，是人們十分關(guān)心的問題。

顯然，分散的農(nóng)民難以實現(xiàn)這個目標，由幾個農(nóng)民構(gòu)成的小型合作社同樣難以克服分散經(jīng)營的弊端。雖然農(nóng)民專業(yè)合作社在一定程度上實現(xiàn)了小農(nóng)戶與大市場的對接，但對接渠道單一。我國農(nóng)民專業(yè)合作社規(guī)模偏小，發(fā)展不成熟是其普遍的現(xiàn)象，許多合作社的實踐者為此十分困惑。據(jù)統(tǒng)計我國30人以下的合作社占 65%，經(jīng)營收入在 50萬元以下的合作社占多數(shù)，這些合作社發(fā)展壯大十分困難，對市場的影響力極為有限，難以帶動社員增收。

多種方式控制定價權(quán)

蒙自是全國石榴的主產(chǎn)區(qū)之一，擁有 “中國石榴之鄉(xiāng)”的美譽。多年來，蒙自石榴種植一直以一家一戶分散經(jīng)營為主，出現(xiàn)了只有產(chǎn)品沒有品牌的情況。隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，石榴銷售市場競爭日益激烈，石榴種植戶普遍出現(xiàn)石榴增產(chǎn)不增收、石榴 “賣難”等問題。在蒙自市供銷合作社牽頭和指導(dǎo)下，2006年5月16日，在蒙自市新安所生態(tài)農(nóng)業(yè)研究會的基礎(chǔ)上成立了蒙自市蒙生石榴產(chǎn)銷專業(yè)合作社。隨后，合作社申請注冊了 “蒙生”牌商標。目前，合作社入社社員已近1300戶，石榴種植面積11000余畝，下設(shè)25個分社 （以自然村為主），8個石榴營銷組，1個生產(chǎn)資料采購部，1個石榴汁加工廠，1個有機肥加工廠，總資產(chǎn)達1200萬元，累計收購石榴62000噸，實現(xiàn)收入37000萬元，幫助農(nóng)戶實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品銷售收入24800萬元，助農(nóng)增收3000萬元，向社員分配盈余400萬元。如小紅寨村，在合作社未成立之前石榴的畝產(chǎn)值在4000元到5000元左右。而現(xiàn)在，與合作社共同發(fā)展的農(nóng)戶石榴的畝產(chǎn)值已經(jīng)達到1萬元到2萬元之間。合作社采取與農(nóng)戶簽訂最低保護價的方式來收購。以石榴為例，每畝產(chǎn)量3噸，其中優(yōu)質(zhì)果1噸，收購價最低 5元/kg，合計5000元。2噸普通果最低收購價2.5元/kg，合計 5000元，總計 1萬元，農(nóng)戶種植10萬畝產(chǎn)值10億元。企業(yè)通過收購、包裝、運輸，在市場上銷售價格翻一番，共計20億元。二是合作社統(tǒng)一規(guī)定價格。蒙自市蒙生石榴產(chǎn)銷專業(yè)合作社在其經(jīng)營的石榴產(chǎn)品的定價權(quán)主要由合作社掌握，對于批發(fā)市場一般會加價1元以上，對于超市則加價在2元以上，而對于禮品等銷售渠道則加價3元以上。蒙生石榴產(chǎn)銷專業(yè)合作社之所以能夠給社員帶來較大的收入增長與其對產(chǎn)品的定價權(quán)密不可分。那么合作社又是如何掌握產(chǎn)品定價權(quán)的？

首先，基地保證質(zhì)量。蒙生石榴產(chǎn)銷專業(yè)合作社在小紅寨村建立5000畝石榴示范種植基地，并在基地建立健全了相關(guān)的管理體制。合作社依托農(nóng)業(yè)部門，請農(nóng)業(yè)環(huán)保站對生產(chǎn)環(huán)境進行監(jiān)測，果蔬技術(shù)推廣站制定生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程，果蔬技術(shù)推廣站和農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)中心為合作社進行技術(shù)服務(wù)，協(xié)助合作社對農(nóng)戶進行技術(shù)培訓(xùn)并進行跟蹤指導(dǎo)服務(wù)。2005年，合作社獲得 “無公害”石榴認證。2008年，在蒙自縣果蔬技術(shù)推廣站的幫助和指導(dǎo)下，蒙生石榴產(chǎn)銷專業(yè)合作社基地獲得有機種植認證證書，合作社具有了生產(chǎn)綠色食品和有機食品的技術(shù)及條件。

自示范園項目實施以來，蒙生石榴產(chǎn)銷專業(yè)合作社嚴格按照項目實施方案開展工作，帶領(lǐng)種植農(nóng)戶于2010年2月初施用生物有機肥，在開花前施用氮肥或含氮較高的復(fù)合肥，在幼果期、果實膨大期前用三元復(fù)合肥，并結(jié)合施肥進行灌水。5月下旬開始套袋，每株樹果實控制在250至300個，及時防治各種病蟲害。與此同時，對種植戶進行抗旱措施、節(jié)水灌溉、疏花疏果、以果定產(chǎn)等提質(zhì)增效技術(shù)培訓(xùn)。硬化田間道路1500平方米，安裝滴灌設(shè)施193畝，對示范區(qū)果品進行農(nóng)殘檢測和果品質(zhì)量檢測，完成精品石榴包裝箱設(shè)計。

圖1 蒙生石榴產(chǎn)銷專業(yè)合作社多種手段獲取產(chǎn)品定價權(quán)

項目實施過程中，種植戶施用的都是生物有機肥，不施用未經(jīng)無害化處理的城市垃圾肥，不用高毒、高殘留農(nóng)藥，并對果實進行套袋，從而減少對果實和生態(tài)環(huán)境的污染，生態(tài)環(huán)境得到了改善。抽樣進行農(nóng)殘檢測，產(chǎn)品農(nóng)藥殘留均不超標。合作社不僅對農(nóng)戶進行產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后服務(wù)，統(tǒng)一提供肥料、農(nóng)藥等，還對農(nóng)戶生產(chǎn)過程進行監(jiān)督管理，杜絕使用國家禁用的高毒、高殘留農(nóng)藥，果實成熟時組織產(chǎn)品銷售。合作社自有的種植基地確保了產(chǎn)品供給的可持續(xù)性，確保了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，從而為產(chǎn)品的定價權(quán)奠定了堅實的基礎(chǔ)。

其次，發(fā)展全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式。如何延長石榴銷售鏈、增強價格話語權(quán)，從而最大化增加社員的經(jīng)濟收入。合作社理事長張躍偉在與陜西賽德果汁廠、四川西昌富萬利果汁廠合作中受到了啟發(fā)。2007年，合作社投資130余萬元辦起了永豐石榴汁加工廠，并且與山東綠維果蔬汁有限公司簽訂了三年的石榴果汁的供貨合同。僅2007年10月投產(chǎn)當年，就收購小果、裂果1250噸，生產(chǎn)果汁406噸， 產(chǎn)值達166余萬元，實現(xiàn)純利潤37萬元，使這些 “燙山芋”變成了“香餑餑”。2010年，在紅河州赴滬迎春博覽會特色產(chǎn)品推介會上，合作社又與上海市奉賢區(qū)優(yōu)圣農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷專業(yè)合作社簽訂了5000噸石榴汁供應(yīng)合同，有效延伸了合作社石榴的產(chǎn)業(yè)鏈。另外，2009年合作社為了拓展生產(chǎn)經(jīng)營范圍，與河北滄州金潔日化發(fā)展有限公司簽訂生物有機肥生產(chǎn)合同，經(jīng)雙方共同投資成立了蒙生石榴生物有機肥料廠，建成了年產(chǎn)10萬噸生物有機肥生產(chǎn)線。生產(chǎn)線不僅滿足了石榴的科學(xué)用肥，而且還拓展了合作社的生產(chǎn)經(jīng)營范圍。此外，合作社充分利用 “蒙生”品牌的影響力，把蒙自市的小紅棗、大枇杷等農(nóng)特產(chǎn)品推向了省內(nèi)外市場。

蒙自縣蒙生石榴產(chǎn)銷專業(yè)合作社經(jīng)過幾年的努力，合作社在州、縣政府和供銷部門的支持指導(dǎo)下，形成了較為健全的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式。合作社現(xiàn)有千噸級冷庫一座，鮮果包裝廠一個，創(chuàng)辦了石榴汁加工廠和生物有機肥料廠，獲得水果出口基地備案4600畝，有機認證5000畝。

蒙自縣蒙生石榴產(chǎn)銷專業(yè)合作社已經(jīng)將產(chǎn)業(yè)鏈延伸到銷售終端。目前合作社在上海、北京、長沙、重慶、廣東、泰國市場，建立了營銷網(wǎng)絡(luò)和定點經(jīng)營部。在上海已成立一個批發(fā)部和兩個銷售點，與多家合作伙伴建立長期貿(mào)易合作。在援滇干部的支持下，在紅河州政府組織的紅河優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品赴滬展銷宣傳期間，合作社與上海華聯(lián)超市和城市超市簽訂了鮮果購銷合同。還與上海優(yōu)圣農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷專業(yè)合作社簽訂了石榴果汁的購銷合同，并簽訂了共同開發(fā)蒙生產(chǎn)品入滬的相關(guān)協(xié)議。

第三，品牌建設(shè)創(chuàng)造更多價值。品牌是農(nóng)產(chǎn)品實現(xiàn)差異化和增值化的基礎(chǔ)。自2006年正式注冊 “蒙生”牌石榴商標以來，合作社通過各種宣傳，不斷提升“蒙生”品牌的知名度與美譽度。2006年， “蒙生”牌石榴在北京參加奧運果品評選中榮獲一等獎，并被指定為奧運會供應(yīng)水果；2007年， “蒙生”牌石榴及5000畝生產(chǎn)基地被省農(nóng)業(yè)廳認定為“無公害農(nóng)產(chǎn)品”和 “無公害石榴生產(chǎn)基地”；2008年， “蒙生”牌石榴通過北京五洲恒通有限公司 “有機食品”認證；2009年， “蒙生”商標被云南省工商行政管理局認定為 “云南省著名商標”；2010年， “蒙生”石榴品牌被評為 “中國具有影響力合作社產(chǎn)品品牌”；2011年合作社被評選為 “中國五十佳先進合作社”。

蒙生石榴利用獲得奧運品牌的知名度，在北京定點、定人展開業(yè)務(wù)活動和宣傳活動，進行批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。2010年元旦，上海東方衛(wèi)視特邀蒙生合作社參加了笑林盛典元旦聯(lián)歡現(xiàn)場直播會，并在現(xiàn)場直播會上對云南蒙生石榴進行了大范圍的宣傳，提升了蒙生石榴在上海的知名度。在紅河州赴滬特色產(chǎn)品推介會上，合作社先后與上海華聯(lián)超市和上海城市超市簽訂了年供貨量5000噸的石榴購銷合同。2010年云南省農(nóng)業(yè)廳在上海舉辦的迎春博覽會特色產(chǎn)品推介會上，合作社又與上海市奉賢區(qū)優(yōu)圣農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷專業(yè)合作社簽訂了5000噸的石榴汁供貨合同。合同的簽訂，為合作社開拓上海市場奠定了基礎(chǔ)。2009年10月，合作社參加了湖南長沙第十一屆國際農(nóng)業(yè)博覽會，長沙博覽會組委會率團到合作社實地考察，并指定蒙生石榴為2010年長沙農(nóng)業(yè)博覽會特供水果。

品牌不僅促使合作社更好地打開了市場銷售渠道，而且在品牌創(chuàng)建的過程中產(chǎn)品的價值得到不斷的提升，從而為獲得更好的價格奠定了基礎(chǔ)。

第四，建立根據(jù)地，不斷充實銷售網(wǎng)點。為了讓社員及其他農(nóng)戶生產(chǎn)的石榴不僅能夠賣得出去，而且還能賣個好的價格。合作社積極組織有營銷經(jīng)驗的人員分成8個營銷組，赴北京、上海、杭州、武漢、廣州、成都和越南、泰國等地開拓石榴銷售市場。

2009年，合作社在援滇干部和州市扶貧辦的幫助下成立上海蒙生石榴經(jīng)營部，位于上海國際食品城3區(qū)D1號。利用這個經(jīng)營部，2010年合作社的產(chǎn)品已基本覆蓋上海市區(qū)，并進入了家樂福和世紀聯(lián)華超市。此外，合作社還與上海合作交流辦達成長期合作協(xié)議。2010年，蒙生石榴成為了上海人大政協(xié)兩會的專用水果，簽約訂單5000箱。在2010年，北京蒙生石榴經(jīng)營部在北京新發(fā)地建成。銷售模式以批發(fā)為主，超市配送及團購為輔。2012年，在全國供銷合作總社的幫助下，合作社與北京物美、德宏、天下糧倉實現(xiàn) “農(nóng)超對接”，在北京站穩(wěn)了腳跟。在無錫，合作社與無錫朝陽集團有限公司簽訂合作協(xié)議，以批發(fā)及超市配貨作為主要營銷手段，當年銷量達200噸。為了讓產(chǎn)品能夠走出國門，合作社組建了蒙生商貿(mào)公司。公司是合作社在產(chǎn)品出口越南、泰國中，雙方互通貿(mào)易及信任的基礎(chǔ)上共同組建的，目的是完善相關(guān)出口貿(mào)易手續(xù)，直接對外出口創(chuàng)匯。這些為蒙生產(chǎn)品進入國際市場打下堅實基礎(chǔ)。2010年公司拿到了500萬美元的訂單，并準備在泰國注冊 “蒙生”國際商標。

以上海辦事處為例，這是蒙生牌石榴開拓的第一個大城市市場。2009年，在援滇干部的介紹聯(lián)系下，蒙生牌石榴在上海國際食品城找到一席之地。由于有援助項目的扶持，在這個食品城得到了一定的優(yōu)惠政策。在租金方面，蒙生石榴租用的地方一年的租金應(yīng)該是10萬元。食品城給予的優(yōu)惠是第一年可以免費入駐，第二年只需要交納1/3的租金，第三年交2/3，第四年按全價交。該辦事處分樓上、樓下共150平方米左右，既有銷售門店，又有自己的辦公區(qū)。設(shè)在國際食品城的辦事處，其業(yè)務(wù)并不限于該食品城，整個上海市場的開拓都是其范圍。在上海他們與快遞公司簽訂了業(yè)務(wù)合同，也承擔單個散戶的訂貨要求。對于散戶的訂貨要求，合約規(guī)定其訂貨由快遞公司承擔，這樣借助快遞公司的網(wǎng)絡(luò)，減少了合作社的投入。合作社對快遞公司的投遞有嚴格要求，如果顧客不滿意，快遞公司可能會因為一個石榴的損耗再跑一趟。如果有需求量大的單位團購，辦事處就借助自己的物流車送貨上門。

在從云南蒙自到上海的運輸過程中，每公斤石榴的成本要上漲2元左右，其中1元是運輸成本，1元是包裝成本，這樣到上海市場，5公斤重的一箱石榴禮盒賣到個體消費者手中大約80元。2010年“蒙生”牌石榴首次進入上海家樂福超市，石榴在上海市場的銷售量達到了600噸。在和家樂福超市合作成功后，合作社還跟物美等多家大型連鎖超市簽訂了購銷合同。蒙生石榴產(chǎn)銷專業(yè)合作社通過超市的銷售占合作社全部銷售量的10%。合作社通過統(tǒng)一聯(lián)系銷售打開了銷路，在很大程度上解決了入社農(nóng)戶的銷售難題，形成了一個 “市場聯(lián)合作社、合作社聯(lián)基地、基地聯(lián)農(nóng)戶的運作體系”。 不管是與批發(fā)市場還是與超市合作，合作社均牢牢控制了定價權(quán)。在與超市合作中，合作社改變了以往交進場費的合作方式，選擇了免費進場、自主定價、自主推銷，然后按照銷售收入給超市繳納一定提成的合作方式，既擴大了品牌影響力，也確保了價格自主權(quán)。

此外，合作社還依托紅河農(nóng)產(chǎn)品信息網(wǎng)、新農(nóng)村商網(wǎng)等平臺開展網(wǎng)絡(luò)營銷，吸引外地客商前來洽談業(yè)務(wù)和采購商品，進一步拓展銷售市場。

增強合作社定價權(quán)的建議

我國農(nóng)民專業(yè)合作社數(shù)量增長迅速，但無論是發(fā)展程度、管理水平等均難以與現(xiàn)代流通方式對接，在與超市、龍頭企業(yè)、批發(fā)商等現(xiàn)代市場主體競爭中處于不利地位，難以獲得定價權(quán)。供銷合作社作為我國最大的合作經(jīng)濟組織，應(yīng)當明確定位，充分發(fā)揮供銷合作社在組織、網(wǎng)絡(luò)、人員等方面的優(yōu)勢，通過感情、組織、資本等方式引導(dǎo)農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展，不斷增強合作社的定價權(quán)，提高合作社的發(fā)展水平。

第一，鼓勵農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展倉儲設(shè)施，鼓勵采用高新技術(shù)積極發(fā)展以鮮活農(nóng)產(chǎn)品冷藏和低溫倉儲、運輸為主的冷鏈物流系統(tǒng)，提高農(nóng)產(chǎn)品冷藏保鮮能力與市場均衡供應(yīng)能力。加大對合作社的物流軟件、硬件設(shè)施的投入。物流基礎(chǔ)設(shè)施是物流的硬件，政府應(yīng)支持和加強冷庫等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。信息系統(tǒng)建設(shè)則是物流的軟件。

第二，支持合作社包裝加工配送等物流體系建設(shè)。制定合作社優(yōu)先進入物流體系的政策。這一政策的核心是對合作社農(nóng)產(chǎn)品進入的物流體系的相關(guān)環(huán)節(jié)給予補助。在中國合作社數(shù)量少、規(guī)模小及非合作社市場主體占主導(dǎo)地位的現(xiàn)實情況下，合作社必須具備優(yōu)先進入物流體系的政策，在銷售環(huán)節(jié)具有優(yōu)勢，才能吸引更多的農(nóng)戶加入合作社。

第三，建立多元化的農(nóng)村金融服務(wù)體系，拓寬農(nóng)民專業(yè)合作社融資渠道。農(nóng)民專業(yè)合作社在市場開拓過程中需要墊付數(shù)額較大的資金，而資金恰恰是合作社最為缺乏的。因此，迫切需要政府建立合作社開拓市場渠道的資金支持。要把農(nóng)民專業(yè)合作社納入農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展范圍，有效解決農(nóng)民專業(yè)合作社合理資金需求問題。建立健全融資體系組織實施農(nóng)民專業(yè)合作社融資平臺，鼓勵部分銀行和擔保公司采取適應(yīng)微型企業(yè)特點的既簡便易行又慎重穩(wěn)妥的措施給予貸款，并確定由各級財政 、貸款銀行和擔保公司按比例承擔貸款風險。政府設(shè)立合作社財政專項資金后，其中風險補償資金的運用可以最大程度的解決信貸風險問題，金融機構(gòu)對微型企業(yè)的放貸和擔保也會增加勇氣和膽量，只有在這個基礎(chǔ)上，才能實施低息或者無息扶持貸款的優(yōu)惠政策，使合作社真正受惠。同時要注意發(fā)揮涉農(nóng)金融機構(gòu)靠近農(nóng)村、貼近農(nóng)民的優(yōu)勢，適當下放貸款審批權(quán)限，做到責、權(quán)、利相結(jié)合，充分調(diào)動基層行開拓市場的積極性。

第四，建立健全針對合作社的保險體系。農(nóng)民專業(yè)合作社固然提高了農(nóng)民組織化程度，但面臨的市場風險也更加明顯，因此，積極開展針對農(nóng)民專業(yè)合作社的政策性農(nóng)業(yè)保險試點業(yè)務(wù)，切實抓好農(nóng)業(yè)政策性保險基礎(chǔ)項目，研究探索農(nóng)業(yè)商業(yè)保險發(fā)展的機制和途徑，努力擴大農(nóng)業(yè)保險范圍和覆蓋面，逐步達到應(yīng)保盡保。