農(nóng)發(fā)行在農(nóng)業(yè)科技項(xiàng)目營(yíng)銷中應(yīng)注意的問題

李保華 王海鵬

近年來，國(guó)家把支持農(nóng)業(yè)科技研發(fā)和成果轉(zhuǎn)化擺上突出位置，同時(shí)對(duì)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行提出了專門要求。為貫徹文件精神，農(nóng)發(fā)行各級(jí)機(jī)構(gòu)切實(shí)履行職責(zé)，把營(yíng)銷農(nóng)業(yè)科技客戶列入重點(diǎn)工作規(guī)劃，把扶持農(nóng)業(yè)科技項(xiàng)目做大做強(qiáng)當(dāng)做核心任務(wù)來抓，把農(nóng)業(yè)科技貸款額度作為專項(xiàng)考核內(nèi)容，對(duì)其增幅、余額都提出了明確目標(biāo)，集中人力資源，傾斜信貸計(jì)劃，優(yōu)化辦貸流程，提高審批效率，確保完成國(guó)務(wù)院賦予的使命。

筆者作為農(nóng)發(fā)行基層信貸人員，參與了一些農(nóng)業(yè)科技貸款項(xiàng)目的營(yíng)銷、調(diào)查。此中筆者感受到，大力發(fā)展農(nóng)業(yè)科技信貸業(yè)務(wù)，與農(nóng)發(fā)行“穩(wěn)中求進(jìn)”的工作總基調(diào)是有機(jī)一體的。農(nóng)發(fā)行必須吃透文件精神，擺正方向；在對(duì)一個(gè)個(gè)具體項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，必須堅(jiān)持穩(wěn)字當(dāng)頭，確保項(xiàng)目成熟一個(gè)，營(yíng)銷一個(gè)，見效一個(gè)；必須嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)禁項(xiàng)目“帶病入門”，把政策要求落實(shí)到位。下面，筆者根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)農(nóng)業(yè)科技信貸項(xiàng)目特點(diǎn)，試提出營(yíng)銷、調(diào)查中常見事項(xiàng)和問題，初步探討解決措施。

一、嚴(yán)格防范高新技術(shù)的專利風(fēng)險(xiǎn)

技術(shù)成果作為農(nóng)業(yè)科技信貸項(xiàng)目的核心，對(duì)整個(gè)授信業(yè)務(wù)辦理、監(jiān)管、收回至關(guān)重要。作為高新技術(shù)，往往面臨著專利權(quán)的保護(hù)和風(fēng)險(xiǎn)。一旦技術(shù)專利在法律、經(jīng)營(yíng)方面出現(xiàn)問題，將會(huì)給整個(gè)科技項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)帶來根本影響。營(yíng)銷調(diào)查人員在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研時(shí)，務(wù)必要高度關(guān)注這類高新技術(shù)特有的風(fēng)險(xiǎn)。這包括兩個(gè)方面：一是技術(shù)開發(fā)主體自身技術(shù)來源的合法性；二是技術(shù)開發(fā)主體對(duì)自身技術(shù)專利的保護(hù)。對(duì)前者的關(guān)注，就是要充分了解企業(yè)是如何得到這個(gè)技術(shù)的原始資料的，是如何開展立項(xiàng)、研發(fā)的，中間經(jīng)歷了哪些過程，是否自主研發(fā)，還是和其他機(jī)構(gòu)個(gè)人合作？從而判斷企業(yè)對(duì)該項(xiàng)技術(shù)的來源是否合規(guī)合法，其自身是否存在法律侵權(quán)行為，是否面臨顯性或潛在的法律風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于后者的關(guān)注，則要看企業(yè)對(duì)該項(xiàng)技術(shù)是否擁有國(guó)家部門認(rèn)證，擁有專利證書、商標(biāo)注冊(cè)等資質(zhì)，對(duì)自身的知識(shí)產(chǎn)權(quán)是否建立了堅(jiān)固的法律柵欄，是否建立了嚴(yán)格的保密制度體系，是否建立了技術(shù)反泄漏方面的預(yù)案，一旦技術(shù)被其他機(jī)構(gòu)單位竊取，能否迅速反應(yīng)，切實(shí)維護(hù)自身權(quán)益，確保經(jīng)營(yíng)不受影響。

二、強(qiáng)化企業(yè)實(shí)體資產(chǎn)的配套核查

技術(shù)成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，必須以企業(yè)實(shí)體資產(chǎn)為平臺(tái)，和實(shí)體資產(chǎn)配套運(yùn)營(yíng)。筆者在營(yíng)銷一些農(nóng)業(yè)科技項(xiàng)目時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們資產(chǎn)負(fù)債表上無形資產(chǎn)（技術(shù)專利權(quán)評(píng)估入賬）的比例較大，其他實(shí)體資產(chǎn)比例卻很小，除了科技研發(fā)環(huán)節(jié)外，其他向?qū)嶋H產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化的各個(gè)環(huán)節(jié)，都是以委托的方式完成的，土地、廠房也都是租賃的。對(duì)于這類企業(yè)，我們就應(yīng)該深入調(diào)查，核查摸清其家底，預(yù)判企業(yè)能否合理運(yùn)營(yíng)信貸資金，能否對(duì)其形成有效的資金監(jiān)管，判斷企業(yè)是否誠(chéng)實(shí)守信，是否有能力歸還農(nóng)發(fā)行到期債務(wù)。在這里，筆者提一點(diǎn)關(guān)于信貸擔(dān)保問題。發(fā)現(xiàn)一些商業(yè)銀行在同這類企業(yè)合作時(shí)候，往往把它的一些專利權(quán)、技術(shù)成果（如畜牧養(yǎng)殖業(yè)的種群、作物改良企業(yè)的良種，等等）作為抵質(zhì)押標(biāo)的物。筆者認(rèn)為，對(duì)農(nóng)發(fā)行而言，一旦項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)問題，信貸業(yè)務(wù)面臨風(fēng)險(xiǎn)，在起訴、拍賣、追償過程中會(huì)面臨一段復(fù)雜過程，其間很難按照應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn)和環(huán)境，對(duì)這些標(biāo)的物進(jìn)行有效地管理、儲(chǔ)存，勢(shì)必形成資產(chǎn)減值。因此筆者建議，對(duì)這類項(xiàng)目的擔(dān)保，應(yīng)優(yōu)先采取權(quán)屬明確的房地產(chǎn)抵押或?qū)ふ覍?shí)力充足、意愿真實(shí)的保證擔(dān)保人。

三、加大技術(shù)市場(chǎng)前景的評(píng)估預(yù)測(cè)

一個(gè)高新技術(shù)項(xiàng)目最終被市場(chǎng)接納，形成認(rèn)知度較高的消費(fèi)產(chǎn)品，要經(jīng)過很多環(huán)節(jié)。目前，由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不穩(wěn)定，高新技術(shù)企業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化過程中存在著很多未知因素，作為風(fēng)險(xiǎn)大、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的農(nóng)業(yè)科技項(xiàng)目，這類問題就更加突出。我們?cè)跔I(yíng)銷、調(diào)查的時(shí)候，不能完全照搬《可行性研究報(bào)告》的內(nèi)容，不能被企業(yè)一些光環(huán)、榮譽(yù)所蒙蔽，必須深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解項(xiàng)目的市場(chǎng)培育措施，了解項(xiàng)目成熟度，了解目前市場(chǎng)同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度，分析對(duì)比新項(xiàng)目產(chǎn)品與現(xiàn)有市場(chǎng)占有者的優(yōu)劣勢(shì)，預(yù)測(cè)其未來的發(fā)展前景，作出科學(xué)、獨(dú)立判斷。在此，筆者建議，應(yīng)側(cè)重營(yíng)銷那些已經(jīng)形成一定產(chǎn)業(yè)規(guī)模的、技術(shù)成果已經(jīng)形成了一定市場(chǎng)消費(fèi)群體，已建立了合理市場(chǎng)定位、帶來實(shí)際運(yùn)營(yíng)效益的項(xiàng)目。

四、提高信貸營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)能力

最后，項(xiàng)目的營(yíng)銷調(diào)查，是預(yù)防信貸風(fēng)險(xiǎn)的第一道關(guān)口，是業(yè)務(wù)健康發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。作為項(xiàng)目調(diào)查人員，面對(duì)行業(yè)、經(jīng)營(yíng)范圍、發(fā)展歷程各不相同的客戶，尤其面對(duì)農(nóng)業(yè)科技信貸項(xiàng)目，涉及面廣，技術(shù)專業(yè)性強(qiáng)，自成學(xué)術(shù)體系。營(yíng)銷人員除必要的經(jīng)濟(jì)、金融、法律知識(shí)外，還必須對(duì)作為這類項(xiàng)目所依托的核心技術(shù)有所了解，才能對(duì)其市場(chǎng)前景、風(fēng)險(xiǎn)防控做出合理判斷。因此，有必要培養(yǎng)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，提高學(xué)習(xí)能力：一是強(qiáng)化意識(shí)，對(duì)新技術(shù)新知識(shí)，要樹立攻堅(jiān)破難精神，利用各種渠道，廣泛涉獵，花費(fèi)氣力，彌補(bǔ)認(rèn)知的不足；二是抓核心重點(diǎn)，不求過于深入專業(yè)，只要了解該項(xiàng)技術(shù)的發(fā)展歷程、基礎(chǔ)理念和重點(diǎn)環(huán)節(jié)；三是提高表達(dá)力，能用簡(jiǎn)明的文字、圖像、表格等方式，讓后面審查、審議環(huán)節(jié)人員清晰地理解所營(yíng)銷農(nóng)業(yè)科技項(xiàng)目技術(shù)和成果的基本情況。