關(guān)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的分析

摘 要:近年來(lái)，隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和電力運(yùn)行體制改革的不斷進(jìn)步，電力市場(chǎng)及其營(yíng)銷正面臨著新的發(fā)展機(jī)遇。在全球化經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的今天，電力企業(yè)如何在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利位置，成為電力企業(yè)迫切需要考慮的問(wèn)題。目前來(lái)看，傳統(tǒng)的電力市場(chǎng)管理和營(yíng)銷理念已經(jīng)無(wú)法解決當(dāng)今市場(chǎng)中的各類矛盾，因此，結(jié)合我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際，創(chuàng)新營(yíng)銷策略勢(shì)在必行。本文將對(duì)我國(guó)電力市場(chǎng)的現(xiàn)狀及經(jīng)營(yíng)銷過(guò)程中存在的主要問(wèn)題進(jìn)行分析，并在此基礎(chǔ)上提出一些建設(shè)性建議，以期為我國(guó)電力事業(yè)的發(fā)展提供一些參考。

關(guān)鍵詞:電力市場(chǎng) 營(yíng)銷策略 影響因素 研究

中圖分類號(hào):F407.61 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1674-098X(2012)07(b)-0201-02

電力市場(chǎng)的營(yíng)銷質(zhì)量?jī)?yōu)劣，直接關(guān)系著電力企業(yè)自身的生存和發(fā)展，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率具有非常重大的意義。電力市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系到千家萬(wàn)戶的生產(chǎn)生活，它直接為社會(huì)和人民服務(wù)，是關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的大事。因此，正確認(rèn)識(shí)我國(guó)當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀和影響因素，對(duì)改善我國(guó)電力事業(yè)的發(fā)展具有至關(guān)重要的作用。

1 我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

從我國(guó)電力運(yùn)行實(shí)際來(lái)看，電力行業(yè)一直是我國(guó)傳統(tǒng)的壟斷行業(yè)，其運(yùn)營(yíng)主體一般是大型的國(guó)有企業(yè)。多年來(lái)，人們?cè)缫蚜?xí)慣了其傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制運(yùn)行模式，電力營(yíng)銷市場(chǎng)主要是賣方市場(chǎng)，也就是說(shuō)電廠能發(fā)多少電，用戶就用多少。改革開放以來(lái)，由于我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，電力設(shè)施的投資明顯有所加大，各類電廠、電網(wǎng)的建設(shè)也有了快速的發(fā)展。此外，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的不斷深入和逐步規(guī)范，傳統(tǒng)的行業(yè)壟斷格局逐漸被打破。從實(shí)踐來(lái)看，目前我國(guó)的電力生產(chǎn)環(huán)節(jié)中業(yè)已引入了一些競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，尤其是輸送、銷售環(huán)節(jié)將逐漸打破壟斷格局，走向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)體系。目前來(lái)看，我國(guó)電力市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，從傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制逐漸走向了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，由原來(lái)的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成買方市場(chǎng)。

在20世紀(jì)七八十年代，需用電客戶最?？紤]的問(wèn)題是如何才能買到足量的電能，電力供應(yīng)企業(yè)的工作重點(diǎn)在于盡可能多地生產(chǎn)電力，供電企業(yè)有的只是電力生產(chǎn)的積極性，而沒有真正的營(yíng)銷觀念，或者只是將營(yíng)銷作為一種電力產(chǎn)品。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，近年來(lái)國(guó)家對(duì)電力生產(chǎn)的結(jié)構(gòu)進(jìn)行了嚴(yán)格的調(diào)整，電力資源的供需矛盾也得到了有效的緩和。從實(shí)踐來(lái)看，電力企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，并以市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)與落腳點(diǎn)，基本能夠了解用戶的當(dāng)前和長(zhǎng)久需求，從而采取了有效的措施予以應(yīng)對(duì)，而且電力市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)已成為當(dāng)前我國(guó)電力企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)非常重要的活動(dòng)。電力市場(chǎng)營(yíng)銷，即指導(dǎo)電力產(chǎn)品生產(chǎn)、輸送以及銷售，從而滿足需用電客戶的經(jīng)濟(jì)、合理、安全和可靠地利用電力產(chǎn)品，進(jìn)而提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2 目前我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的主要問(wèn)題

較之于傳統(tǒng)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷狀況而言，雖然目前我國(guó)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)有了很大的轉(zhuǎn)變和進(jìn)步，但還存在著很多問(wèn)題，如果不及時(shí)發(fā)現(xiàn)并作出應(yīng)對(duì)措施，后果將不堪設(shè)想?？傊@些問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

第一，市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷意識(shí)淡薄，管理體制滯后。目前來(lái)看，我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷思想觀念比較滯后、營(yíng)銷意識(shí)比較淡薄，與當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求根本不相適應(yīng)。由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制模式的長(zhǎng)期影響，我國(guó)生產(chǎn)生活用電的供應(yīng)仍然沿用著傳統(tǒng)的、以行政區(qū)劃為界的供電模式，一個(gè)行政區(qū)劃內(nèi)一般只有一個(gè)供電局，需用電客戶無(wú)法自由地選擇電力供應(yīng)商，并且電力供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍。從形式上看，各供電商之間很少甚至根本沒有聯(lián)系，大有“割據(jù)一方”之勢(shì)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)的背景下，服務(wù)意識(shí)自然淡薄。同時(shí)，目前我國(guó)市一級(jí)的供電企業(yè)尚不具備自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧以及獨(dú)立核算之條件，其主要表現(xiàn)是政企不分、行政干預(yù)較多和責(zé)權(quán)利不明等，置于市級(jí)以下的供電企業(yè)更不必說(shuō)。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)供電企業(yè)實(shí)行的是統(tǒng)收、統(tǒng)支，收支為兩條線的經(jīng)營(yíng)管理模式，這就導(dǎo)致供電企業(yè)缺乏經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，從而嚴(yán)重妨礙了供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的主動(dòng)性與積極性。即便是在建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的今天，農(nóng)用電體制的改革也沒有完全落實(shí)到位，多數(shù)部門依然延續(xù)著傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的管理模式，造成營(yíng)業(yè)網(wǎng)店數(shù)量過(guò)多、經(jīng)營(yíng)管理不到位以及勞動(dòng)效率低下等問(wèn)題。實(shí)踐中，營(yíng)銷電價(jià)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，隨意性較大。

第二，市場(chǎng)營(yíng)銷的管理方法和手段有待進(jìn)一步提高。從實(shí)踐來(lái)看，供電企業(yè)的產(chǎn)、供、銷一體化格局加大了管理的難度，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷管理方法比較陳舊，依然以產(chǎn)定銷、能生產(chǎn)多少電力就供應(yīng)和銷售多少。這種市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式，并非以電力銷售為出發(fā)點(diǎn)，而是按照客戶的需求進(jìn)行的生產(chǎn)與銷售。從實(shí)踐來(lái)看，傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的相關(guān)法規(guī)和政策依然發(fā)揮著余熱，它不是從鼓勵(lì)人民用電的角度出發(fā)，而是如何計(jì)劃著用電以及何時(shí)拉閘限電。目前我國(guó)電力供應(yīng)的技術(shù)手段和管理水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法滿足當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的商業(yè)化運(yùn)營(yíng)要求，無(wú)論是行政手段、法律手段，還是技術(shù)手段和經(jīng)濟(jì)手段，都無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前電力市場(chǎng)的需要。需要注意的是，當(dāng)前偷電、耗電現(xiàn)象非常嚴(yán)重，違章用電比較猖獗，拖欠電費(fèi)不還的現(xiàn)象屢見不鮮。由于政府的行政干預(yù)過(guò)于頻繁，多數(shù)情況下法律也顯得束手無(wú)策。除以上問(wèn)題之外，當(dāng)前的購(gòu)電成本依然居高不下，這也是影響我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的重要因素之一。電力供應(yīng)企業(yè)的利潤(rùn)不能隨著銷售收入的增加而增長(zhǎng)，這是一種惡性的循環(huán)。許多地區(qū)供電企業(yè)的銷售收入增加幅度太大，而其利潤(rùn)的增加卻少得可憐，造成這一問(wèn)題的主要原因就是銷售成本增長(zhǎng)的幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了銷售收入增加幅度。

對(duì)于以上問(wèn)題，如果不及時(shí)采取有效的應(yīng)當(dāng)措施，其后果將不堪設(shè)想。

3 電力市場(chǎng)中的有效營(yíng)銷策略

基于以上對(duì)目前我國(guó)電力市場(chǎng)中存在的主要問(wèn)題分析，筆者認(rèn)為，要從根本上解決這一問(wèn)題，可以采取以下營(yíng)銷策略:

3.1 品牌營(yíng)銷策略

品牌是一個(gè)名詞、符號(hào)和設(shè)計(jì)，或者是它們之間的有效組合，其目的在于識(shí)別某個(gè)產(chǎn)品或者商品。因此，可以在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中引入品牌營(yíng)銷策略。具體是加大電力產(chǎn)品的品牌及其優(yōu)點(diǎn)宣傳，尤其是其優(yōu)質(zhì)性、潔凈性、安全性以及方便性等特點(diǎn)，從而增強(qiáng)人們的環(huán)境保護(hù)意識(shí)，引領(lǐng)現(xiàn)代消費(fèi)理念，以電能應(yīng)用來(lái)代替煤炭等化石能源的利用?？梢酝ㄟ^(guò)優(yōu)質(zhì)、低廉的電能產(chǎn)品以及高質(zhì)量的供電服務(wù)態(tài)度，樹立其供電企業(yè)良好的品牌形象，贏得電力客戶以及全社會(huì)的認(rèn)可，同時(shí)也無(wú)形中創(chuàng)造了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.2 電力價(jià)格營(yíng)銷策略

對(duì)電力供應(yīng)企業(yè)而言，要密切注意電力的價(jià)格對(duì)電力市場(chǎng)造成的影響。(1)要盡量規(guī)避各類部門尤其是政府部門強(qiáng)加給的搭車收費(fèi)，堅(jiān)決杜絕所謂的人情電和關(guān)系電等現(xiàn)象的出現(xiàn)。同時(shí)要避免電力價(jià)格的人為加大，并將這種負(fù)擔(dān)強(qiáng)加于客戶的身上;(2)各類電廠要采用競(jìng)價(jià)的方式進(jìn)行上網(wǎng)，從而在競(jìng)爭(zhēng)中降低電力產(chǎn)品的成本;(3)要加大現(xiàn)行電價(jià)形成機(jī)制的改革，實(shí)行同網(wǎng)——同質(zhì)——同價(jià)等銷售機(jī)制，同時(shí)這也是凈化和拓展電力營(yíng)銷市場(chǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo);(4)要不斷改革現(xiàn)行的電價(jià)結(jié)構(gòu)，并在此基礎(chǔ)上制定出電力客戶與供電企業(yè)“共贏”的電價(jià)營(yíng)銷體系，不斷拓展現(xiàn)有的電力營(yíng)銷市場(chǎng);(5)相關(guān)部門要幫助和指導(dǎo)供電企業(yè)進(jìn)一步加強(qiáng)用電管理、減少其成本。

3.3 服務(wù)與誠(chéng)信營(yíng)銷策略

采取服務(wù)營(yíng)銷策略，要不斷加強(qiáng)電力電網(wǎng)的改造，保證供應(yīng)電能的質(zhì)量及其可靠性。可以實(shí)行電力營(yíng)銷客戶經(jīng)理制，從而有效地加強(qiáng)與客戶之間的溝通，并在此基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容和質(zhì)量，從而與客戶建立良好的、長(zhǎng)期的供用電關(guān)系，讓客戶感受到一種“上帝”的感覺。在不斷改進(jìn)和完善電力營(yíng)銷服務(wù)的基礎(chǔ)上，要根據(jù)電力用戶對(duì)供用電合同的履行情況，將用電客戶劃分成不同的誠(chéng)信等級(jí)，并進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。同時(shí)，可以通過(guò)對(duì)用電客戶信用等級(jí)評(píng)價(jià)活動(dòng)，促使失信的用電客戶主動(dòng)履行應(yīng)盡的義務(wù)，從而保證誠(chéng)信電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系的構(gòu)建。

除以上幾種策略外，還有市場(chǎng)營(yíng)銷策略、預(yù)付電費(fèi)營(yíng)銷策略以及依法營(yíng)銷策略等幾種策略，它們?cè)陔娏κ袌?chǎng)營(yíng)銷的規(guī)范過(guò)程中起到了很大的促進(jìn)作用。

4 結(jié)語(yǔ)

總而言之，電力市場(chǎng)營(yíng)銷是關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的大事，在構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)的今天，我們只有從實(shí)際出發(fā)，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷理念和策略，才能保證我國(guó)電力事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

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