有關(guān)創(chuàng)意銷售的教學(xué)案例研究

摘要：大眾化的營銷時(shí)代已經(jīng)過去。在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，我們迎來了以創(chuàng)意為主導(dǎo)的營銷。創(chuàng)意就是銷售的驅(qū)動(dòng)力。在激烈的市場竟?fàn)幹?，唯有通過掌握產(chǎn)品的特性，目標(biāo)客戶的具體需要，獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的新用處，方能將創(chuàng)意銷售發(fā)揮到極致。本文就創(chuàng)意銷售的典型教學(xué)案例進(jìn)行探價(jià)值教學(xué)案例進(jìn)行探討。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)意 銷售 價(jià)值 教學(xué)案例

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-098X(2012)02(b)-0171-01

假如你手上有一個(gè)杯子需要賣出，它的成本價(jià)是兩元錢，怎么賣?如果僅僅是一個(gè)普通的杯子，也許最多只能賣五元；如果你賣出的是一種最流行款的杯子，它說不定能賣到十元，如果它是一個(gè)有名的品牌杯子，它說不定能賣到二十元；如果這個(gè)杯子再加上一套高級(jí)外包裝，賣五十元也是有可能的；如果這個(gè)杯子正好是某名人用過，與某歷史事件有聯(lián)系，一二百元也會(huì)有人要；如果這個(gè)杯子有過一段更獨(dú)特的經(jīng)歷。同樣一個(gè)杯子，杯予里面的世界，它的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、功能等等依然如故，但隨著杯子外面的世界變化，它的價(jià)值卻在不斷的改變?！肮Ψ蛟谠娡狻钡牡览?，看來并不僅限于詩。

1創(chuàng)意銷售概述

嘉信理財(cái)創(chuàng)始人查爾斯·斯瓦布說過這樣一句話，“一個(gè)人要想干一番成功事業(yè)，必須要有想象力，在愿景(對(duì)整個(gè)事情的夢(mèng)想)里看待事物?！睂?duì)于銷售來說，實(shí)質(zhì)上是在從前沒有生意存在的地方創(chuàng)造出生意，通過開發(fā)客戶、建立友誼、識(shí)別需要、展示方案、回應(yīng)反對(duì)意見、完成銷售以及獲取再次銷售和客戶推薦機(jī)會(huì)等一系列的過程。這是一個(gè)特別復(fù)雜的創(chuàng)造性行為。

2創(chuàng)意銷售的四大關(guān)鍵要素

縱觀時(shí)下：房地產(chǎn)商在樓盤難以銷售的時(shí)候，挖掘一些品牌文化，改頭換面，重新包裝，隆重推出“花園洋房”、“景觀房”、“白領(lǐng)之家”、“學(xué)生公寓”等概念房，保健品在正常的銷售模式下遭受市場冷漠時(shí)，改變思路，更新包裝，搖身一變，成為禮品、藥物保健品等新的定位與市場見面，從而受到市場的青睞。如何做到創(chuàng)意銷售，掌握以下四大關(guān)鍵要素是基本前提。

2.1產(chǎn)品的特性

每一種產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其他競品或替代品相同的，我們稱之為通性，有些屬性則是本產(chǎn)品所獨(dú)有的，我們稱之為特性。銷售人員在做產(chǎn)品介紹時(shí)要說明產(chǎn)品的特性，闡述產(chǎn)品的功效。功效是在說明特性所具有的作用或功能，它是特性的內(nèi)涵意義?？梢园盐覀兊漠a(chǎn)品和競品做一客觀的縱橫雙向比較，找出其中的異同點(diǎn)，做為充分必要的論據(jù)論證。許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，我們往往能得知許多意想不到的用處。

2.2目標(biāo)客戶的具體需要 每個(gè)客戶都有人的某些基本需要。目標(biāo)客戶并不在乎你的產(chǎn)品是什么，他真正想知道的是能從中得到什么好處?你說明的那些特性對(duì)他有什么用處?為什幺這個(gè)特別的質(zhì)量對(duì)他很重要?即便相同的產(chǎn)品，顧客不同，需求不同，對(duì)其產(chǎn)品的訴求點(diǎn)也不同。發(fā)現(xiàn)了問題，解決辦法也就隨之而來。如果你不能準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)客戶的需求，整個(gè)銷售過程就會(huì)陷于停頓。

2.3獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)

完全理解自己獨(dú)特競爭優(yōu)勢(shì)的本質(zhì)是形成既有效又有創(chuàng)造性的銷售推介的關(guān)鍵。什么是你的公司或產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)?什么是你的“獨(dú)特銷售主張”?你的公司、你的產(chǎn)品或服務(wù)比市場上已有的同類產(chǎn)品好在哪里?我們可以通過發(fā)現(xiàn)參照品牌抑或領(lǐng)導(dǎo)品牌的阿喀琉斯之踵，找到他們的命門，果斷有力地射出奪命之箭，為自己的產(chǎn)品尋找壯大之路，甚至直接將競品置于死地。

2.4產(chǎn)品的新用處”

發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用處和應(yīng)用對(duì)于創(chuàng)意銷售非常關(guān)鍵。人的感受都是主觀的，客戶買你的產(chǎn)品，決定其行為的時(shí)期，腦中有個(gè)相對(duì)固定的“程序”。銷售人員的任務(wù)是創(chuàng)造性地利用或者修改客戶大腦中的“程序”。我們應(yīng)學(xué)會(huì)運(yùn)用自己的腦力去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品使用的新方法。箭牌口香糖在美國是絕對(duì)的領(lǐng)先市場。但在到了頂峰之后怎么辦?質(zhì)量上幾乎無法再改進(jìn)，競爭對(duì)手已被擠到一個(gè)角落，靠降價(jià)似乎也不是明智的做法。箭牌口香糖的思路是想辦法改變客戶的習(xí)慣，另辟產(chǎn)品新用處。在自己的領(lǐng)域沒有對(duì)手的時(shí)候，去另外一個(gè)領(lǐng)域找一個(gè)新的敵人：把香煙作為自己的對(duì)手。事實(shí)上，在所有不能抽煙的地方，都可以吃口香糖。而吃口香糖所做的動(dòng)作和它引起的效果，確和香煙極其相似。箭牌口香糖讓人們對(duì)口香糖有了重新認(rèn)知，在某種程度上讓口香糖替代了香煙功能。它的市場突然擴(kuò)大了許多，原來停滯不前的銷售也再度上升。

3杯子案例 仍回到杯子銷售案例，我們通過對(duì)產(chǎn)品特性、目標(biāo)客戶的具體需要、獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的新用處四大關(guān)鍵要素的綜合分析，在課堂教學(xué)中總結(jié)出以下創(chuàng)意銷售：

(I)賣產(chǎn)品的文化價(jià)值。將它設(shè)計(jì)成今年最流行款式的杯子，因?yàn)楸佑辛餍形幕?，沖著這文化，消費(fèi)者是愿意多掏錢的。

(2)賣產(chǎn)品的品牌價(jià)值。將它貼上著名品牌的標(biāo)簽，隔壁店五元一個(gè)的杯子叫的再響也沒用，幾乎所有人都愿意為品牌付錢。

(3)賣產(chǎn)品的組合價(jià)值。將三個(gè)杯子全做成卡通造型，組合成一個(gè)套裝杯，用溫馨、精美的家庭包裝，起名叫“我愛我家”，一只叫父愛杯，一只叫母愛杯，一只叫童心杯。小孩子定會(huì)拉著爸爸媽媽去買 “我愛我家”全家福。

(4)賣產(chǎn)品的延伸功能價(jià)值。如果你猛然發(fā)現(xiàn)這只杯子的材料是磁性材料做的，并挖掘出它的磁療、保健功能，誰也不會(huì)相信隔壁店五元一個(gè)的杯子會(huì)有磁療和保健功能。

(5)賣產(chǎn)品的細(xì)分市場價(jià)值。如果你將那個(gè)具有磁療保健功能的杯子印上十二生肖，做成時(shí)尚的情侶套裝禮盒，取名“成雙成對(duì)”或“天長地久”，絕對(duì)會(huì)讓為給對(duì)方買何種生日禮物而傷透腦筋的年輕人付完錢后不忘回頭說聲“謝謝”。

不難看出：一只普通的杯子，放在普通的商店，用普通的銷售方法，銷售產(chǎn)品本身的使用價(jià)值，不但賣不到一個(gè)好價(jià)錢，還肴可能會(huì)遭遇鄰家小店的降價(jià)招客暗招。同樣的杯子，采用不同的價(jià)值創(chuàng)意銷售，就會(huì)產(chǎn)生不同的營銷結(jié)果。杯子外面的世界有多豐富，我們創(chuàng)意銷售的空間就有多大。

4結(jié)語

在中國這個(gè)大市場。創(chuàng)意是無限的。創(chuàng)意銷售的最終目的是為了促進(jìn)銷售，無論什么創(chuàng)意，最重要的源點(diǎn)都應(yīng)該來自消費(fèi)者。創(chuàng)意銷售就是在掌握了產(chǎn)品特性、目標(biāo)客戶的具體需要、獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的新用處四大關(guān)鍵要素的前提下，通過呈現(xiàn)客戶身上真實(shí)發(fā)生的片段或者最向往發(fā)生的理想片段，讓他們感動(dòng)，讓他們驛動(dòng)，讓他們行動(dòng)!

參考文獻(xiàn)

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[3]博恩·崔西(美)著.銷售中的心理學(xué)[M].中國人民大學(xué)出版社，2010.