市場(chǎng)國際范 運(yùn)營中國式

“走出去，拓展一片新天地?！边@無疑已成為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家們的夢(mèng)想。雖然目前真正能在海外站穩(wěn)腳跟的企業(yè)寥寥可數(shù)，但在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，網(wǎng)秦的國際范已經(jīng)顯露出來。

走出國門：安全問題無國界

作為網(wǎng)秦的創(chuàng)始人和CEO，林宇酷愛中國古典文化?！斑^龍門”、“滿庭芳”、“鷓鴣天”，這些頗具中國古典文化色彩的名詞成為網(wǎng)秦公司的房間名稱。同樣的，林宇正是將運(yùn)營之道融入了中國文化，將海外市場(chǎng)做得風(fēng)生水起。

林宇指出：“中國企業(yè)走出去首先要去掉‘中國制造大國’的烙印，從低端制造向高科技制造商發(fā)展，研發(fā)自己的技術(shù)，成為能與國際廠商抗衡的資本。其次，需要充分利用中國文化的優(yōu)勢(shì)?！?/p>

雖然曾受到詬病，但不可否認(rèn)的事實(shí)是，如今的網(wǎng)秦已是國內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中的佼佼者。數(shù)據(jù)顯示：眼下網(wǎng)秦用戶共有1.5億，其中海外用戶達(dá)到6000萬。與此同時(shí)，網(wǎng)秦將銷售網(wǎng)絡(luò)鋪到全球200多個(gè)國家和地區(qū)，包括美國、英國等，使其成為真正走出國門的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。

“安全領(lǐng)域的掘金和語言文化的關(guān)聯(lián)度不大，其對(duì)地域束縛也較少。而手機(jī)病毒和惡意軟件也并沒有國界?！绷钟畹莱隽司W(wǎng)秦海外運(yùn)營的真經(jīng)。

海外拓展術(shù)：中國文化融匯貫通

2007年，林宇搶先進(jìn)行海外拓展，當(dāng)時(shí)歐美市場(chǎng)還沒有相應(yīng)的手機(jī)安全產(chǎn)品?！拔覀兣袛嗍謾C(jī)安全是全球性的市場(chǎng)，起初的版本就采用的是雙語種。”

相比國內(nèi)“沒有底線競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)業(yè)生態(tài)破壞”的環(huán)境，國外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要圍繞產(chǎn)品本身，而用戶的付費(fèi)意愿也已培養(yǎng)起來。

林宇說：“網(wǎng)秦海外市場(chǎng)之所以成功，秘訣有三：其一，建立專利瓶頸，產(chǎn)品功能贏得用戶認(rèn)可，這是一切的根基。其二，與海外運(yùn)營商合作，從渠道上把控。其三，用海外的團(tuán)隊(duì)拓展海外市場(chǎng)?！?/p>

“要想在海外混，必須要有自己的專利?！闭且庾R(shí)到這一點(diǎn)，網(wǎng)秦在剛剛推進(jìn)海外市場(chǎng)時(shí)，就申請(qǐng)了產(chǎn)品的專利權(quán)。

和中國的智能手機(jī)市場(chǎng)環(huán)境不同，歐美等國家是開放性市場(chǎng)，主要通過定制。這給了網(wǎng)秦通過合作運(yùn)營商進(jìn)軍海外市場(chǎng)提供了土壤。

值得一提的是，在安全領(lǐng)域，國內(nèi)的360安全衛(wèi)士開啟免費(fèi)的先河。而林宇則將免費(fèi)的模式借鑒運(yùn)用到海外市場(chǎng)拓展中。

2011年在挺進(jìn)俄羅斯市場(chǎng)時(shí)，網(wǎng)秦就采取了“基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)”的模式，從傳統(tǒng)的俄羅斯安全廠商卡巴斯基口中奪食。

一般而言，所有公司的國際化套路都分為兩個(gè)步驟：第一步，首批海外拓展者搶占灘頭陣地，令國際業(yè)務(wù)從無到有。一旦奠定基礎(chǔ)，必須履行第二步，找到本土人才進(jìn)行替代。

同樣，林宇將網(wǎng)秦業(yè)務(wù)挺進(jìn)海外市場(chǎng)時(shí)也奉行了這一套路。

因?yàn)槠鸩捷^早，網(wǎng)秦?fù)屜仍诿绹群Ｍ馐袌?chǎng)站住了腳。2011年，網(wǎng)秦成功上市獲得資本認(rèn)可后，加速了海外布局的第二階段。

2011年9月，網(wǎng)秦在美國設(shè)立了安全研究中心，之后又與世界第五大電信運(yùn)營商Telefonica達(dá)成協(xié)議。2012年1月，網(wǎng)秦在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域首創(chuàng)聯(lián)合CEO的公司管理架構(gòu)，被譽(yù)為“三星Galaxy之父”的奧馬爾加入網(wǎng)秦任聯(lián)合CEO一職，全盤負(fù)責(zé)網(wǎng)秦的海外市場(chǎng)。

今年4月，網(wǎng)秦任命微軟前WP市場(chǎng)經(jīng)理為首席產(chǎn)品官；5月初，任命三星移動(dòng)高管為首席體驗(yàn)官。眾多國外人士的加入，為網(wǎng)秦的跨國生態(tài)鏈布局輸入了新鮮的血液。

林宇說道：“對(duì)語言、文化的理解，對(duì)專業(yè)技能、人際資源的把握，這些海外本土人士更加適合。市場(chǎng)機(jī)會(huì)是均等的，留給每一家公司的時(shí)間極其寶貴。所以我們上市后不斷在海外市場(chǎng)出擊，而借助熟悉國外市場(chǎng)的海外兵團(tuán)，無疑能讓網(wǎng)秦海外之路取得事半功倍的效果?！?/p>

深諳中國文化的林宇，除了從技術(shù)上突破之外，也從文化上對(duì)業(yè)務(wù)方向予以引導(dǎo)。

中國的溝通文化與國外差異很大。第一，人和人之間溝通不像外國人那樣習(xí)慣于面對(duì)面，比較內(nèi)向，習(xí)慣通過手機(jī)短信、電話、視頻、SNS和朋友互動(dòng)。第二，中國人在休閑娛樂時(shí)，不像外國人那樣喜歡戶外運(yùn)動(dòng)、Party ，而是喜歡網(wǎng)聊、上網(wǎng)玩游戲、看視頻……這些差異，決定了中國人在使用手機(jī)的功能上更喜歡下載游戲、視頻聊天、網(wǎng)上游戲、瀏覽網(wǎng)頁、移動(dòng) IM……這就決定了中國的智能手機(jī)市場(chǎng)比國外大。

林宇認(rèn)為，中國式的溝通文化、休閑文化，催生了強(qiáng)大的智能手機(jī)市場(chǎng)，進(jìn)而給網(wǎng)秦植根了豐沃的土壤。

生態(tài)鏈打造：“死纏爛打”最有效

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，用戶最關(guān)心的安全問題包含以下幾大類：第一，隱私。如：通訊錄、短信、照片、地理位置、社交網(wǎng)絡(luò)信息等。 第二，網(wǎng)上交易。如：手機(jī)流量、手機(jī)銀行、實(shí)際上的商品交易等。 第三，惡意軟件。如：病毒、木馬等，特別是隨著智能手機(jī)普及，各種App和Rom大量出現(xiàn)，越獄的濫用導(dǎo)致各種惡意軟件泛濫。第四，一些意外忽略的潛在隱患。如：手機(jī)被盜、使用無密碼的公開Wifi等。而這些成為網(wǎng)秦移動(dòng)安全產(chǎn)品滿足用戶需求的核心定位。

林宇指出，智能終端時(shí)代，用戶獲取軟件及應(yīng)用的渠道多樣，缺乏安全監(jiān)管，國內(nèi)用戶安全意識(shí)又較為淡薄，特別是手機(jī)論壇、應(yīng)用商店、下載網(wǎng)站和一些破解軟件中所潛伏的惡意軟件應(yīng)用，能輕易地侵入到用戶的終端中。

在具體的移動(dòng)安全產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，因?yàn)閕OS的API限制，未越獄的 iOS 較為安全，這使得安全產(chǎn)品iOS版本和Android版本功能差別較大。

早在2004年，林宇與一名諾基亞首席科學(xué)家交流，讓他看到手機(jī)安全市場(chǎng)未來的前景。一年后，林宇辭去了北京郵電大學(xué)副教授職務(wù)，創(chuàng)立網(wǎng)秦，成為國內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的第二代創(chuàng)業(yè)者。

“國內(nèi)創(chuàng)業(yè)，國外開花，再實(shí)現(xiàn)國內(nèi)國外同步走，網(wǎng)秦的運(yùn)營核心就是打造跨平臺(tái)、跨終端、跨國家、跨運(yùn)營商的移動(dòng)服務(wù)生態(tài)鏈?！绷钟钊绱藦?qiáng)調(diào)。

在整個(gè)鏈條中，對(duì)運(yùn)營商和手機(jī)廠商的控制，為網(wǎng)秦的產(chǎn)品推廣和收費(fèi)鋪平了道路。

國內(nèi)市場(chǎng)上，網(wǎng)秦的產(chǎn)品依靠預(yù)置諾基亞手機(jī)，并聯(lián)合手機(jī)廠商宏達(dá)電及手機(jī)芯片巨頭聯(lián)發(fā)科，每天獲得近3000個(gè)用戶。獲得用戶后通過運(yùn)營商的合作，以增值服務(wù)收費(fèi)獲利。

市場(chǎng)渠道方面，網(wǎng)秦目前有互聯(lián)網(wǎng)和WAP、手機(jī)設(shè)備商、電信運(yùn)營商等。全球前五大運(yùn)營商中有3家與網(wǎng)秦合作；諾基亞、摩托羅拉等全球前十大的手機(jī)廠商，5成以上是網(wǎng)秦的合作伙伴。

為了拓展渠道，林宇也曾走“死纏爛打”的路數(shù)。雖然這是最笨的套路，但最管用。

早在2006年，林宇希望借助家電賣場(chǎng)大中電器渠道派發(fā)手機(jī)安全軟件?！拔覀冇?jì)劃每賣出一臺(tái)手機(jī)，就附贈(zèng)顧客一個(gè)網(wǎng)秦的手機(jī)殺毒軟件。但賣場(chǎng)要收進(jìn)店費(fèi)?！弊罱K，林宇親自找到大中電器負(fù)責(zé)人，耗了兩個(gè)月時(shí)間，見面達(dá)到十多次，實(shí)現(xiàn)了免費(fèi)進(jìn)店。

為了省錢，林宇把貨品的包裝放在深圳完成。當(dāng)貨品從深圳進(jìn)入北京各店時(shí)，為了讓貨提前進(jìn)店，林宇甚至發(fā)動(dòng)所有員工把貨品分派到大中電器的每個(gè)店面。

在獲得資本認(rèn)可方面，林宇采用了同樣的“磨”的策略。2008年金融危機(jī)之際，為讓VC關(guān)注創(chuàng)業(yè)的網(wǎng)秦，林宇幾乎每天都給數(shù)十家風(fēng)投公司寫郵件。

正是有了這份耐力和鉆研勁頭，林宇最終打動(dòng)VC，獲得了巨額投資。而曾經(jīng)做過副教授的經(jīng)歷，愛好中國文化的林宇，也將這些性格因子充分賦予網(wǎng)秦公司，令它得以在國際市場(chǎng)上乘風(fēng)破浪。