國美將開600家通訊旗艦店未來盈利模式存疑

4月9日，國美與高通達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將聯(lián)合中國三大運營商、全球主流手機廠商在智能移動終端設(shè)備聯(lián)合定制、前沿趨勢研究等方面展開合作。同時，國美還與三星、諾基亞、摩托羅拉、索尼、HTC、聯(lián)想、華為、中興、酷派、天語、海爾、海信等廠商簽訂了1200萬臺手機采購單。此項訂單中的多款智能手機新品將于五一期間在國美首銷上市，屆時，國美旗下門店的智能手機占比將提升至80%。

智能手機增速明顯

國美將開600家旗艦店

業(yè)內(nèi)人士表示，國美與高通的戰(zhàn)略合作，是手機行業(yè)芯片研發(fā)商、運營商、手機制造商與零售商第一次達成全產(chǎn)業(yè)鏈的跨界合作，將有利于提高我國手機產(chǎn)業(yè)鏈效率，加快產(chǎn)品更新?lián)Q代，降低智能手機開發(fā)成本。

數(shù)據(jù)顯示，從09年起通訊市場每年的遞增率為10%，到2012年市場總?cè)萘窟_到了2.4億。2011年國美通訊整體實現(xiàn)銷售1100萬臺，增長30%，高于行業(yè)平均水平。而在智能手機方面，據(jù)MIC統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2012年全球智能手機出貨量有望增至6.14億部，增幅35.8%。中怡康市場調(diào)研機構(gòu)預(yù)計，2012年，國內(nèi)智能手機市場將保持104%的市場增長速度，市場銷量有望突破1.4億臺。目前國美智能手機銷量占比已從2010年一季度的13%迅速躍升至51%。

盡管市場終端對智能手機的關(guān)注度很高，但較高的價格一直是智能手機普及的阻礙，此次國美借助與高通合作，聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈洽談定制3G智能機，開創(chuàng)了全產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)合定制的新模式，提升了產(chǎn)業(yè)鏈運營效率，將從根本上降低智能手機價格。

據(jù)了解，為了推動通訊業(yè)務(wù)和智能手機發(fā)展，國美今年將在全國建立600家通訊旗艦店，其中北京地區(qū)將會發(fā)展到30家。目前手機的網(wǎng)上銷售已經(jīng)非常普遍，那么在電子商務(wù)的大趨勢下，國美為何還要反其道而行之，專門建立600家通訊旗艦店呢？

實體店銷售仍具優(yōu)勢

據(jù)了解，目前，電子商務(wù)是未來發(fā)展的主流趨勢，雖然不少消費者在購買3C類產(chǎn)品時已經(jīng)從賣場轉(zhuǎn)到了電子商務(wù)網(wǎng)站。這其中一個重要原因是電子商務(wù)網(wǎng)購價格便宜，網(wǎng)購方便，同時京東商城等電子商務(wù)網(wǎng)站已經(jīng)基本解決了購買到假貨和商業(yè)欺詐問題但是實體店銷售仍然占據(jù)很大比重。整體而言，實體店仍是手機銷售最主要的渠道。在未來相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，絕大多數(shù)消費者仍會以實體店為選購手機的主要平臺。

另外，線下銷售相比線上銷售也具有一些獨有的優(yōu)勢。比如在服務(wù)體驗方面，線上消費群體無法對智能手機有更多直觀的感官體驗。而線下實體店則可以為消費者提供更多的功能展示。

目前，有一種好的做法是在賣場內(nèi)設(shè)置大屏幕，通過播放相關(guān)功能展示的VCR來向顧客更直觀的介紹產(chǎn)品功能。如果消費者對某些功能不熟悉還可以向現(xiàn)場服務(wù)人員咨詢。而在電子商務(wù)平臺網(wǎng)上銷售，消費者只是通過瀏覽功能和產(chǎn)品介紹來了解產(chǎn)品，無法帶來更多的產(chǎn)品感受。

據(jù)了解，為了加強消費者的現(xiàn)場體驗，目前，國美旗艦店中真機出樣已經(jīng)達到了10萬臺，摒棄了一般賣場手機模型出樣的陳列方式，極大地提升用戶在終端的體驗。

需加強賣場人員培訓(xùn)

細心的消費者會發(fā)現(xiàn)，一些年齡偏大的賣場銷售人員在推銷智能手機方面并不積極。這很大程度上是因為對智能手機不了解，與年輕消費群體形成知識代溝有關(guān)。所以從這方面講，國美如果要專門建立通訊旗艦店，加大對智能手機的銷售，加強對服務(wù)人員的培訓(xùn)至關(guān)重要。

據(jù)了解，在這方面，國美已經(jīng)在進一步完善選人、育人、用人體系，通過零售學(xué)校、E學(xué)院、行動學(xué)習(xí)等多種形式對員工進行定期或不定期的商品知識、銷售技能培訓(xùn)。同時，其去年建立起來的ERP系統(tǒng)，重新梳理了整個企業(yè)管理流程，實現(xiàn)了對人和崗位的標(biāo)準(zhǔn)化管理。將大部分員工從繁雜的事務(wù)性工作中解放出來，聚焦商品和消費需求研究，且績效核算到個人，并能對全員的個性化指導(dǎo)，充分激發(fā)了個人的積極性和能動性，這將為我國零售行業(yè)提供一種新的企業(yè)管理模型。

不過即便這樣，國美新建立的旗艦店也還將面臨一個威脅，即消費者的線下體驗，線上購買。

加大電子商務(wù)營銷勢在必行

目前，在電子商務(wù)方面，國美的網(wǎng)上商城和其旗下的庫巴網(wǎng)相比天貓、京東商城、蘇寧易購等電子商務(wù)平臺明顯處于劣勢。其在電子商務(wù)方面發(fā)展較晚，目前尚未在電子商務(wù)領(lǐng)域制造轟動性營銷事件。反倒是京東商城和蘇寧易購等電子商務(wù)平臺頻頻爆料出一些轟動性新聞來吸引受眾眼球。

如果未來國美電子商務(wù)平臺依然延續(xù)之前不溫不火的態(tài)勢，可能在終端銷售方面將面臨為他人作嫁衣裳的結(jié)局。雖然面對疑問，國美在回復(fù)中說，未來國美將在電子商務(wù)方面加強線上線下互動。但是，目前，其迫切任務(wù)依然是如何將自己的電子商務(wù)平臺更好的推廣出去。

未來盈利模式存疑

除以上幾點外，未來國美通訊旗艦店如何盈利也成為媒體關(guān)注的話題。

目前，手機銷售渠道主要有四大塊。一是電子商務(wù)，二是三大通訊運營商移動、聯(lián)通、電信合作代售，三是家電連鎖賣場銷售，四是建立專門的手機連鎖。國美以往主要是依靠連鎖賣場銷售，現(xiàn)在要加大手機連鎖店渠道。其目前的做法類似大型手機連鎖迪信通。

然而，目前迪信通，正在遭受無法突破之痛，其賣場手機銷售利潤被拉薄。在這樣的情況下，未來國美的手機連鎖能否在盈利方面實現(xiàn)突破依然存疑。