唐車公司國際市場銷售探索

一、唐車公司國際市場現(xiàn)狀

“十一五”時期，唐車公司充分抓住國家大力發(fā)展高速動車組的戰(zhàn)略機遇，成功的踐行了“引進、消化、吸收、再創(chuàng)新”的發(fā)展之路，圓滿地完成了發(fā)展目標，實現(xiàn)了由年銷售收入10億跨越到100億的“起飛”。面對國際市場的機遇與挑戰(zhàn)，唐車在“十一五”期間形成了一定的優(yōu)勢，但是與發(fā)展需求比還存在較大差距。在國際市場方面，西門子、龐巴迪、阿爾斯通、CAF、川崎重工、日本京畿、韓國Rotem等鐵路巨頭幾乎壟斷了鐵路行業(yè)的高端市場。目前國際鐵路市場的總體形勢是供大于求，據(jù)有關資料顯示，1994—2011年間國際鐵路市場供求關系約為1：0.47。發(fā)展中國家內(nèi)部的鐵路市場競爭也非常激烈，以國內(nèi)為例，南車集團和北車集團壟斷著國內(nèi)95%的鐵路市場，每個集團均下設有10多家的子公司，南北車集團之間，各集團內(nèi)部之間競爭復雜激烈。

通過圖1可以分析出，近年來唐車的國際市場增長點在非洲和南亞。這是由于目前我公司的產(chǎn)品特點以及國際鐵路市場現(xiàn)狀所決定的。北美、歐洲、大洋洲等為代表的發(fā)達鐵路市場，為世界幾大機車車輛制造商所壟斷，且技術壁壘較高。以俄、印、韓和一些東歐國家為代表的技術自我配套的國家，其機車車輛工業(yè)體系比較完善，產(chǎn)品基本滿足本國需要。非洲、南亞、中東、東南亞、拉美、獨聯(lián)體等地區(qū)的發(fā)展中國家，尚未形成獨立的機車車輛工業(yè)體系，市場前景廣闊。應充分利用我國與其良好的地緣、政治及經(jīng)濟關系，發(fā)揮性價比和適應性優(yōu)勢，將此區(qū)域作為我公司國際市場的重點開發(fā)領域。在可預見的相當長的一段時間內(nèi)，我公司的主要出口市場還將集中在上述區(qū)域。而這些區(qū)域另一特點之一就是政府財政資金不足。如何協(xié)助客戶解決車輛采購資金問題，將是唐車公司擴大國際市場份額的關鍵所在。

二、海外市場銷售的融資方式

目前，我國政府正在以積極的產(chǎn)業(yè)、金融政策為鐵路裝備制造業(yè)提供相應保障，從多個方面對于機車車輛企業(yè)“走出去”給予了很大的支持。只有充分利用國家產(chǎn)業(yè)政策和相關扶植措施才能與國際鐵路巨頭一爭高下。

唐車公司正爭取利用的國家資金支持（融資方式）有以下3種：中國政府優(yōu)惠貸款、優(yōu)惠買方信貸、出口買方信貸：

1.中國政府優(yōu)惠貸款是我國向其他欠發(fā)達地區(qū)的具有援助性質(zhì)的中長期低息貸款，是我國援外的產(chǎn)物。

2.買方信貸顧名思義就是由貸款銀行直接向國外買方提供的貸款，使國外進口商得以即期支付本國出口商的貨款的一種融資方式。國家通過給予利息補貼和提供出口信用保險或出口信貸擔保，鼓勵本國銀行對本國出口商提供融資支持，以促進本國對外貿(mào)易發(fā)展的政策性工具。

3.優(yōu)惠買方信貸屬于優(yōu)惠出口買方信貸是指為配合國家政治、外交需要，推動與重點國家和地區(qū)的經(jīng)貿(mào)合作，采用出口買方信貸形式對外提供的具備一定優(yōu)惠條件，由中國進出口銀行承辦的特定貸款。

政府優(yōu)惠貸款和優(yōu)惠買方信貸均為國家政策性貸款，是我國為配合政治經(jīng)濟需要發(fā)放的貸款，爭取難度非常之大。所以唐車公司正在重點爭取利用第三種資金支持，即出口買方信貸。

三、出口買方信貸業(yè)務的優(yōu)勢和流程

出口買方信貸對國外客戶有利。首先，國外進口商可以先取得并使用機車車輛，車款可以在較長的時期內(nèi)分期支付，同時能享受到低廉的利率。滿足國外客戶資金的需要?？蛻糇钌僦恍杼峁┸囕v采購款全額的15%即（下轉第67頁）（上接第65頁）可，后期通過運營盈利不斷還款，這樣就解決了客戶的資金問題。

在出口買方信貸方式下，對我公司的好處可歸結為2點：一是由于國外客戶直接向國內(nèi)銀行借款，免去我公司承擔債務負擔，改善我公司財務狀況，不承擔政治國別風險。二是我公司發(fā)貨后就可以從貸款銀行獲得應有客戶支付的貨款，可以即期收匯，免除收匯風險。

出口買方信貸作為國際貿(mào)易與國際金融相互交叉的一個重要經(jīng)濟領域，已成為擴大出口的有力手段。國內(nèi)出口商向國外買主所提供的信貸條件往往是決定一項出口交易能否達成的重要前提。所以爭取利用國家支持的出口信貸將成為我公司爭奪銷售市場、推動貿(mào)易出口的有力工具。

出口信貸申請流程（見圖2）。

四、唐車公司利用買方信貸的對策和建議

唐車公司運用出口買方信貸支持海外市場銷售還處于拓展階段，我們要在摸索經(jīng)驗的基礎上采取切實有效的措施，加快發(fā)展這一業(yè)務。

一是，充分利用國家“走出去戰(zhàn)略”和產(chǎn)業(yè)政策扶植政策的各項優(yōu)惠措施，研究相關政策法規(guī)，加強對出口買方信貸方式的研究，要充分借鑒國際經(jīng)驗。

二是，進一步加強與國內(nèi)外金融機構的交流合作，特別是中國進出口銀行、國家開發(fā)銀行等。

三是，加強業(yè)務培訓，出口買方信貸業(yè)務專業(yè)性強，需要把握相關國際法、商務和法律等規(guī)則。采取多種方式進行培訓，努力培養(yǎng)一支既懂國際貿(mào)易，又懂金融的專業(yè)隊伍。

五、總結

唐車公司要在國際鐵路市場上有更大的作為就要在國際業(yè)務中謀求革新和變革。這種銷售模式著眼于利用國家充足的外匯儲備和國家對鐵路裝備制造業(yè)“走出去”戰(zhàn)略的各項優(yōu)惠政策，替客戶解決了資金的問題，對唐車公司開拓既有目標市場有著重要意義，是唐車在國際市場的揚帆前行的有益探索。