中國國際承包企業(yè)本土化的探討

在當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，本土化已經(jīng)成為實(shí)現(xiàn)資源整合，提高市場競爭力和長期屬地化經(jīng)營的一個重要戰(zhàn)略，在行業(yè)中也被稱為海外國家深度開發(fā)戰(zhàn)略。在和許多國外知名承包商接觸的過程中，會經(jīng)常看到在其海外分公司中，無論是公司高管還是內(nèi)部重要管理人員，都有本地人的身影。項(xiàng)目工地上幾乎全是本地人在進(jìn)行管理，這些都是他們實(shí)現(xiàn)了本土化后的一個縮影。但在中國國際承包企業(yè)跨國分公司中，鮮見這樣的情況，絕大部分的當(dāng)?shù)毓蛦T只參與翻譯或者勞務(wù)的工作，而非參與管理經(jīng)營。所以中國國際承包企業(yè)要真正實(shí)現(xiàn)國際化，必須先學(xué)會實(shí)現(xiàn)跨國分公司的本土化。本土化不是一個目標(biāo)，而是一個漸進(jìn)的過程，需要中國國際承包企業(yè)不斷的研究、實(shí)踐和總結(jié)，以縮短與世界頂級國際承包商之間的差距。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，須從以下幾個方面著手執(zhí)行才能成為真正意義上的國際跨國公司：

1、經(jīng)營管理本土化

阻礙經(jīng)營管理本土化的首要問題是公司體制問題。體制問題不解決，就解放不了生產(chǎn)力，這是總公司經(jīng)營管理的問題?？鐕止就蔀榭偣驹诤Ｍ獾墓δ苎由欤瑳]有建立相對獨(dú)立的企業(yè)制度，功能不健全，缺乏授權(quán)和激勵機(jī)制，使得當(dāng)?shù)胤止静痪哂幸欢ń?jīng)濟(jì)規(guī)模和競爭優(yōu)勢、持續(xù)發(fā)展的動力，因此難以扎根當(dāng)?shù)?。尤其是很多國有企業(yè)，仍然沿用行政領(lǐng)導(dǎo)的思維方式經(jīng)營跨國公司，不與國際通行的做法接軌，一方面大大制約了當(dāng)?shù)胤止镜幕钴S度和積極性，另外一方面也造就了當(dāng)?shù)胤止镜募w無思想不作為，一切聽總公司安排。前些年，大量的中國國際承包企業(yè)的跨國分公司不斷的萎縮甚至撤回都充分的反應(yīng)了這點(diǎn)，其次是經(jīng)營思路問題?？鐕止狙劢绮婚_闊，思路不拓展，墨守成規(guī)，不適應(yīng)市場變化而被時代所淘汰，這是跨國分公司的經(jīng)營管理問題。很多跨國分公司依然繼續(xù)沿用我國廉價的資源，比如勞動力和國產(chǎn)的產(chǎn)品設(shè)備，在承包行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈的低端進(jìn)行殘酷的低價競標(biāo)，難以在附加值相對較高的中高端進(jìn)行運(yùn)作。而當(dāng)?shù)貒一蛘咚饺私ㄖ髽I(yè)的快速學(xué)習(xí)成長和學(xué)會了直接到中國進(jìn)行工程設(shè)備材料采購的行為極大的提高了他們在低端的競爭優(yōu)勢，加上當(dāng)?shù)氐谋Ｗo(hù)主義和千絲萬縷的當(dāng)?shù)仃P(guān)系，已經(jīng)嚴(yán)重的威脅到了還在低端競爭的中國國際承包企業(yè)。而發(fā)達(dá)國家的國際承包企業(yè)已經(jīng)在中高端的管理總集成（EPC、PMC）和融資管理總集成（BOT，PPP）等方面大量承接業(yè)務(wù)，去運(yùn)作當(dāng)?shù)厝诉€不會或者還沒有能力執(zhí)行的商業(yè)模式，以獲得更大的合同額和客觀的利潤。這些都需要當(dāng)?shù)胤止緦Ξ?dāng)?shù)丨h(huán)境的發(fā)展形勢有清醒的認(rèn)識和動態(tài)分析，并決定如何利用自身乃至母公司的優(yōu)勢，調(diào)動和管理資源與市場需求相互匹配。所以經(jīng)營管理本土化必須解決體制和思路的問題，當(dāng)然這也需要大量的有經(jīng)驗(yàn)的國際工程管理，金融、法律等專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然最重要的是要有這個理念作為出發(fā)點(diǎn)。

2、營銷策略本土化

拿到訂單是所有跨國分公司都關(guān)注的最實(shí)際問題，但是很少有公司真正對當(dāng)?shù)厥袌鲎鲩L期統(tǒng)計和分析工作，因?yàn)槭袌鰻I銷工作（Marketing）是需要投入大量人力物力的長期工作，長遠(yuǎn)來看具有重大戰(zhàn)略意義，可以支撐跨國分公司在當(dāng)?shù)氐拈L期發(fā)展，增強(qiáng)持續(xù)獲得訂單的能力和為公司選擇發(fā)展方向提供重要戰(zhàn)略數(shù)據(jù)。但短期的獲利意圖使得跨國分公司過多的考慮眼前利益，以拿到訂單論英雄，所以其市場開發(fā)工作只是在做市場銷售（Sell）而已，訂單簽到一個是一個。而未考慮到為什么能夠簽到這個訂單，簽到訂單背后的成功因素有哪些，成功能否復(fù)制，簽不到訂單，失敗的理由又在哪里等等。舉例說明，市場工作包括對市場發(fā)展動態(tài)的研究，自己和競爭對手研究等。要對當(dāng)?shù)厮趪袌錾峡偟陌l(fā)包總額進(jìn)行統(tǒng)計，對發(fā)包項(xiàng)目的不同類型和模式進(jìn)行分析，對不同業(yè)主的喜好及信息渠道進(jìn)行分類，并和往年的數(shù)據(jù)對比，密切關(guān)注市場發(fā)展方向和動態(tài)。除了研究自己公司發(fā)展方向以外，還要觀察競爭對手的發(fā)展模式，及時調(diào)整自己的發(fā)展策略。公司營銷策略的本土化必須是要求當(dāng)?shù)氐男畔⑹占头治龉ぷ骶唧w到位，與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展保持緊密的聯(lián)系，時刻保持聯(lián)動，當(dāng)然也要注意與國內(nèi)總公司的總體目標(biāo)協(xié)調(diào)一致。

3、品牌的本土化

品牌本土化是企業(yè)及其商品能夠被消費(fèi)者認(rèn)同的關(guān)鍵所在。為什么在中國很多標(biāo)志性的建筑，企業(yè)寧可微利甚至不賺錢也要去做呢，這就是做廣告做品牌，讓當(dāng)?shù)氐娜苏J(rèn)識和了解該公司的實(shí)力。而發(fā)達(dá)國家國際承包的跨國分公司除此之外還在當(dāng)?shù)刈隽撕芏嗉?xì)微的工作：比如廣告推廣，舉辦社會活動，與員工家屬互動等。他們的戶外廣告牌上甚至用的是當(dāng)?shù)赝琳Z和當(dāng)?shù)厝说恼掌瑏韽?qiáng)化本土化，以顯示這個跨國分公司是本土的公司，能夠融合于當(dāng)?shù)氐奈幕?。積極舉辦或者參加當(dāng)?shù)刂匾虅?wù)活動，通過本土的機(jī)構(gòu)或者人員的參與和運(yùn)作，讓人感覺不到該跨國分公司是一家外國企業(yè)。給當(dāng)?shù)毓蛦T培訓(xùn)，發(fā)放福利，開展各項(xiàng)技能活動，讓工人成為這家公司的雇員而感到自豪。這樣無論是國家領(lǐng)導(dǎo)還是普通老百姓，都會對這家跨國企業(yè)產(chǎn)生親近感。更讓項(xiàng)目決策者覺得，項(xiàng)目給了這樣的公司就是等于給了自己的本土企業(yè)，對本國的就業(yè)、消費(fèi)、稅收或經(jīng)濟(jì)都將有巨大的推動作用，沒有外來公司掠奪本國財富的反感，從而形成長期有效的合作模式和伙伴關(guān)系。這是中國承包企業(yè)很少做得到的，唯利的短期目標(biāo)是主要的障礙因素。

4、運(yùn)營的本土化

技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的本土化。在所在國進(jìn)行工程項(xiàng)目建設(shè)的時候，必須遵守當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計規(guī)范，施工規(guī)范，勞動防護(hù)，用工安全，環(huán)保措施等規(guī)范。這就需要無論是管理人員還是施工人員都要具有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，能夠?qū)W習(xí)當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)、規(guī)范和相關(guān)規(guī)章制度及其背景知識，并且能夠很好的與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)國家部門進(jìn)行良好的溝通，這樣才能做到項(xiàng)目實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的一致性，減少不必要的技術(shù)上的討論和摩擦，千萬不能一味強(qiáng)調(diào)中國規(guī)范或者中國習(xí)慣性做法，必須入鄉(xiāng)隨俗。

實(shí)施團(tuán)隊(duì)的本土化。中國承包企業(yè)在國外，尤其是人力工資比中國較低的地方，會大量采用當(dāng)?shù)貏诠みM(jìn)行項(xiàng)目施工，這是很好的現(xiàn)象，但也是低端的事情。如何使用當(dāng)?shù)胤职鼇矸纸夤ぷ骱瓦M(jìn)行現(xiàn)代化管理是很多企業(yè)還沒有考慮明白的問題。要清楚認(rèn)識到，隨著當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展，當(dāng)?shù)貏趧?wù)公司、渣土公司、運(yùn)輸公司、水電公司等都會慢慢成長，與其在自己的項(xiàng)目內(nèi)部自己承擔(dān)相對應(yīng)的工作不如學(xué)會利用他們的資源優(yōu)勢進(jìn)行外包，建立與外方合作伙伴關(guān)系的同時，又可以降低自身的生產(chǎn)成本。尤其是一些國家，在水電方面是強(qiáng)制專業(yè)分包的，而中國公司在這些專業(yè)方面即缺乏國際資質(zhì)，又缺乏既熟悉當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)又會專業(yè)英語，并能和外方專業(yè)人員進(jìn)行全面溝通的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。所以當(dāng)?shù)毓镜暮献骰锇殛P(guān)系是實(shí)施團(tuán)隊(duì)值得考慮的本土化發(fā)展方向。

采購渠道的本土化。第一，采購可以考慮在當(dāng)?shù)夭少徱匀〈晃兜闹袊就敛少彙Ｒ环矫?，考慮到國內(nèi)組織發(fā)運(yùn)、運(yùn)費(fèi)、保險等費(fèi)用，自行采購物資的價格可能比當(dāng)?shù)貙I(yè)外貿(mào)公司采購的價格還要高，另外一方面可以節(jié)省時間和運(yùn)輸中的風(fēng)險。要充分利用當(dāng)?shù)厣鐣I(yè)化分工的優(yōu)勢。第二，在當(dāng)?shù)夭少彶牧?，?jīng)常會遇到出價不一的情況，如果當(dāng)?shù)厝巳フ剝r格往往能夠拿到比中國人出面更低的價格，所以要學(xué)會利用當(dāng)?shù)貑T工去采購物資以降低成本。第三，如果公司長期在當(dāng)?shù)亟?jīng)營，可以與當(dāng)?shù)毓潭ǖ闹饕牧瞎┴浬毯炗嗛L期采購協(xié)議，采用先提貨后統(tǒng)一結(jié)算支付的方式，轉(zhuǎn)嫁部分項(xiàng)目運(yùn)營資金的壓力。通過采購渠道的本土化可以大量節(jié)省成本和時間，并減少自身采購的風(fēng)險。

溝通交流的本土化。溝通方面一直是國際承包企業(yè)在海外的弱項(xiàng)，從聘請單純翻譯到管理技術(shù)人員開始能夠直接與外方溝通已經(jīng)進(jìn)步不少，但是畢竟這些人員需要時間去培訓(xùn)和歷練才能與外方在各個方面溝通達(dá)成默契。由于中國員工的流動性比較大，促使企業(yè)必須思考對外工作的關(guān)鍵崗位使用當(dāng)?shù)仉p語雇員的必要性。很多企業(yè)聘請了所在國到中國留學(xué)的留學(xué)生，很好的解決了這個問題。

5、人力資源本土化

人力資源問題是跨國公司是否能夠面對和處理文化沖突，化解溝通障礙，制定正確的營銷策略的關(guān)鍵所在。目前中國承包企業(yè)與國際知名承包企業(yè)在本土化方面最直接的差別就是高級別管理人員本土化的問題。國際知名承包企業(yè)往往敢于讓跨國子公司的經(jīng)營管理人員，特別是中高級管理人員，關(guān)鍵技術(shù)人員等由當(dāng)?shù)厝藖頁?dān)任，而中國企業(yè)還停留在大量使用當(dāng)?shù)貏趧?wù)的層面上，而這就直接造成了中國承包企業(yè)跨國公司不能成功本土化的瓶頸，關(guān)鍵還是體制和思路的瓶頸。當(dāng)然一旦突破這一障礙，其好處是顯而易見的。

第一，提高國際形象。如果該企業(yè)介紹畫冊上面的跨國管理人員是由全球各地的人員組成的，可以生動的讓讀者在第一時間感覺到這是一家真正意義上的跨國公司，該公司采用多元化的發(fā)展模式，充分利用當(dāng)?shù)氐馁Y源進(jìn)行發(fā)展。其廣告的效應(yīng)立刻樹立起該公司國際化的形象。第二，強(qiáng)化本土信任?？鐕止井媰陨厦嫒缬兴趪镜毓芾砣藛T的介紹，會增強(qiáng)該跨國分公司在所在國的信任感和親切感。大量當(dāng)?shù)厝藛T在當(dāng)?shù)胤止緭?dān)任管理工作，往往帶有本民族的感情，當(dāng)該公司出現(xiàn)任何可能損害所在國利益的行為時，他們會提前制止避免損失，保護(hù)企業(yè)利益。他們也往往會積極提出有利于所在國利益的建議和方案去建立公司與當(dāng)?shù)厣鐣南嗷バ湃蔚幕锇殛P(guān)系。第三，消除文化沖突。當(dāng)?shù)貑T工加入到公司管理工作，可以極大的消除文化沖突造成的問題，增強(qiáng)公司內(nèi)部的理解與團(tuán)結(jié)，把文化沖突的矛盾解決在公司內(nèi)部。他們與所在國政府相關(guān)部門、當(dāng)?shù)亟ㄖ稍児?、承包商、供貨商等?dāng)?shù)仄髽I(yè)的溝通也將會更為順暢。相同的文化背景和語言將會拉近雙方的關(guān)系，大量的摩擦?xí)ㄟ^他們自己的方式得以解決，而且容易達(dá)成互相理解。第四，降低經(jīng)營成本。中方派往跨國的中高級管理人員必須具有全面的涉外知識而且具有長期的跨國工作經(jīng)驗(yàn)，其待遇在國內(nèi)已經(jīng)不低，如果長期派駐跨國，要享受較高的工資待遇和出國補(bǔ)貼，還要解決住宿、國家交通等一系列問題。而使用當(dāng)?shù)貑T工可以避免高成本問題。當(dāng)?shù)厝司妥≡诋?dāng)?shù)?，無需國際交通、住宿的安排。而且可以利用本國與所在國的工資標(biāo)準(zhǔn)差額，以較小的費(fèi)用代價吸引高質(zhì)量的人才。第五，減少融入時間。派往海外的員工每到一個新的國家，都需要很長時間去適應(yīng)當(dāng)?shù)氐恼Z言習(xí)慣、生活方式、商業(yè)環(huán)境，甚至是俚語和手勢等，這些都是需要花費(fèi)很長時間去學(xué)習(xí)和體驗(yàn)的。而這些在與外方合作的過程中都是很重要。共同語言、民族、歷史等背景往往能夠?yàn)榱己玫臏贤ù蛳禄A(chǔ)，當(dāng)?shù)毓蛦T可以很好的解決這些問題，他們不需要太多的時間。第六，穩(wěn)定公司雇員。中國公司員工進(jìn)入異國工作，由于語言不通，朋友較少，文化歷史不通，生活習(xí)慣差異，家庭無法照顧等一系列問題，造成長期駐外人員的情緒不穩(wěn)定和急迫回家的思想負(fù)擔(dān)。人員的頻繁調(diào)動，不利用公司的業(yè)務(wù)關(guān)系的保持和項(xiàng)目的執(zhí)行，也不利于知識和經(jīng)驗(yàn)的積累。人員由于跨國工作、國內(nèi)升遷、培訓(xùn)等機(jī)會的喪失，將會進(jìn)一步加大跨國公司員工的不穩(wěn)定性。如果采用當(dāng)?shù)貑T工，情況就大不一樣，他們會把自己的工作當(dāng)作長期的生活來源，不會輕易放棄機(jī)會。經(jīng)驗(yàn)的不斷積累，加上努力的工作都將能夠幫助在當(dāng)?shù)胤止緝?nèi)部獲得提升的機(jī)會。而且家人子女就在身邊，心態(tài)穩(wěn)定，工作積極。雇員穩(wěn)定也是企業(yè)走向良好發(fā)展道路的基石所在，當(dāng)?shù)毓蛦T可以很好地完成這項(xiàng)任務(wù)。

綜上所述，在當(dāng)今全球化發(fā)展的背景下，本土化是中國國際承包企業(yè)能否在海外國家站住腳跟，擴(kuò)大發(fā)展，并成為真正意義上的國際化跨國企業(yè)的必須跨越的障礙。任何中國國際承包企業(yè)，如果能夠盡快突破發(fā)展瓶頸，充分利用本土化的優(yōu)勢發(fā)展壯大自己，使自己真正走上國際化的道路，才能夠走得更遠(yuǎn)。