團(tuán)購圍城

作為購購團(tuán)購網(wǎng)的首席運(yùn)營官，余波最近有點(diǎn)煩，事實(shí)上，他的現(xiàn)狀可以用焦頭爛額來形容。一手打造的購購網(wǎng)最近陷入了資金斷裂的困境，為了不讓多年心血付諸東流，他奔波于各地，與各風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)商談融資事宜。然而，卻一直無果。眼下，他正準(zhǔn)備拜訪美聯(lián)投資，這家公司的合伙人曾經(jīng)也對購購團(tuán)表現(xiàn)出濃厚的投資興趣，只是當(dāng)時因?yàn)殡p方在合作的條件上存在分歧，沒有達(dá)成。如今，他準(zhǔn)備再做一次努力，破釜沉舟，只要對方開出條件，他都準(zhǔn)備一一接受。

找錢無果

在美聯(lián)投資位于金融街的辦公室里，余波又一次見到了這家公司的合伙人李綱，一落座，李綱就直奔主題，“親愛的Charles，我知道你今天來的目的，實(shí)話對你說，這已經(jīng)是我這個禮拜內(nèi)見到的第6家團(tuán)購企業(yè)。每一家企業(yè)都帶來了優(yōu)厚的融資條件，但都未能滿意而歸，那么，你有什么能夠吸引我的嗎？”

余波沉聲說，“作為老朋友，購購團(tuán)的優(yōu)勢應(yīng)該很明顯，我們是中國第一家團(tuán)購企業(yè)，目前的市場占有率在業(yè)內(nèi)排名第一，一系列的調(diào)研數(shù)據(jù)，證明我們是行業(yè)內(nèi)最為優(yōu)秀的團(tuán)購企業(yè)。我和我的合作伙伴都有多年的海外工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的運(yùn)作，我本人也曾經(jīng)在Groupon工作過，對于團(tuán)購的運(yùn)營模式我們再熟悉不過......”余波邊說邊遞上了自己準(zhǔn)備的一系列公司業(yè)績報表。

但是，李綱接過報表卻放在了一邊，并且打斷了余波，“Charles，你說的這些我們都清楚，雖然目前來看，購購團(tuán)的運(yùn)作態(tài)勢良好，但是一個不能回避的事實(shí)是，你們?nèi)匀粵]有盈利。”

余波臉色一沉，但仍鎮(zhèn)定自若介紹道：“雖然我們目前還沒有盈利，但是你也應(yīng)該清楚，在團(tuán)購市場，規(guī)模決定一切。如果我們想要盈利，是絕對可以實(shí)現(xiàn)的?！?/p>

“與你們進(jìn)行規(guī)模競賽的同行有兩三家，你們的核心優(yōu)勢在哪里？規(guī)模是可以用錢實(shí)現(xiàn)的，但是缺乏核心優(yōu)勢的規(guī)模是無法長久的，即便我把投資給了你，你多久能結(jié)束目前的燒錢行為？多久能盈利？”李綱也毫不客氣地亮出了自己的觀點(diǎn)。

余波抿了抿嘴，沒有說話，他承認(rèn)李綱的話在某種程度上確實(shí)戳中了自己的軟肋，但是，他還是不想放棄，“購購團(tuán)從今年下半年開始已經(jīng)增加了實(shí)物類團(tuán)購的比例，這種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品能夠加快現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)盈利可以預(yù)期；另一方面，購購團(tuán)的先入優(yōu)勢不可取代，我們之前的努力讓我們在同行和消費(fèi)者心目中的認(rèn)知度非常之高，這是其他團(tuán)購網(wǎng)站短時間內(nèi)很難超越的優(yōu)勢。”

李綱仍然搖了搖頭，“你說的這一切是目前可以看到的，而未來，僅僅是個藍(lán)圖，很難從中看到切實(shí)可行的辦法，目前每一家團(tuán)購企業(yè)都在計劃盈利，但是盈利的時間表呢？仍然無法見到。而且實(shí)物類團(tuán)購的競爭將更加兇險，介入商品團(tuán)購，你相當(dāng)于給自己增加了一批比團(tuán)購網(wǎng)站更成熟的B2C網(wǎng)站的競爭對手。目前看來，在和淘寶聚劃算、京東團(tuán)購的競爭中，購購團(tuán)無論從質(zhì)量控制還是物流體系都根本占不到上風(fēng)。而且從本質(zhì)上而言，團(tuán)購是一個營銷渠道，把他當(dāng)做一個賺錢的銷售渠道并不是一件容易之事，既要賺錢又要低折扣，這平衡起來很困難。”

最終李綱調(diào)侃地說：“抱歉，我的朋友，如果你無法告訴我們你們的盈利模式和可以預(yù)期的盈利時間，我無法說服我的合伙人。這次我很難幫到你。而且，我給你的忠告是在未能回答我提出的問題前，不要再見投資人了，那將會讓你陷入更大的困窘中?！?/p>

聽完李綱的話，余波神色黯然，李的質(zhì)疑，他也從其他投資機(jī)構(gòu)那里聽到過，這確實(shí)是難以回避的事實(shí)。

擴(kuò)張競賽

離開美聯(lián)投資，余波自顧自的在樓下的星巴克坐了一會兒，這是他的老習(xí)慣，只要有什么問題想不開，就喜歡一個人呆著。坐在臨窗的位置，余波一低頭就能看到馬路中央的廣告牌，那上面正是另一家團(tuán)購網(wǎng)站的戶外廣告。余波不禁回想起當(dāng)初，購購團(tuán)的廣告也曾遍布大街小巷。“那真是一段激情燃燒的歲月??！”余波端起咖啡，喝了一口，不禁苦笑了一下。

余波是在2010年回到北京創(chuàng)辦購購團(tuán)的，當(dāng)時中國還沒有團(tuán)購網(wǎng)站這種模式。而余波之前在團(tuán)購鼻祖Groupon工作過，當(dāng)他2009年回國探親時，突然萌生了創(chuàng)辦中國版Groupon的念頭。他和同在美國從事電子商務(wù)的老同學(xué)劉同商量了一下，兩個人一拍即合，各自結(jié)束了在美國的優(yōu)渥工作，回國創(chuàng)業(yè)。成立購購團(tuán)，余波擔(dān)任首席執(zhí)行官，主管公司的整體運(yùn)營，劉同擔(dān)任公司的首席運(yùn)營官，主管公司內(nèi)部管理。一個主外一個主內(nèi)，分工明確。

最開始的一段時間，可以說是順風(fēng)順?biāo)?，由于Groupon在美國的成功經(jīng)驗(yàn)，中國的投資人對于這一新的商業(yè)模式非?？春?，而余波和劉同又有多年的電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，從網(wǎng)站的建設(shè)到與商家的談判，都進(jìn)行得非常順利?！澳钦媸且欢蚊β挡⒖鞓返娜兆?。”余波時至今日回想起來，仍然覺得那是一段美好時光。

然而好景不長，團(tuán)購這一模式的進(jìn)入門檻非常低，在購購團(tuán)成立不久，跟隨者就陸續(xù)出現(xiàn)，且更有財大氣粗者，不惜重金與購購團(tuán)一較高下。購購團(tuán)在某市建站，跟隨者隨后便至，購購團(tuán)投放戶外廣告，跟隨者也蜂擁而至。

面對來自市場的競爭，余波豪氣頓起，一心想爭個高下。憑借著先入優(yōu)勢，余波一次次說服投資者，獲得大筆資金，并開始在全國招兵買馬，建站招人，短短一年時間，就在全國建設(shè)了600多家分站，員工人數(shù)從原來的幾十人，發(fā)展成為數(shù)千人，上線的產(chǎn)品也由原來的一天一種，變成了每天都有數(shù)百種產(chǎn)品上線。購購團(tuán)逐漸成為行業(yè)內(nèi)的巨無霸。

其他團(tuán)購網(wǎng)站也不甘示弱，風(fēng)險投資者的青睞讓他們同樣獲得了發(fā)展壯大的資金。全國建站、大規(guī)模招人、惡性挖角等事件層出不窮。在這種背景下，購購團(tuán)也仿佛被上了弦的陀螺一樣，只能不停地旋轉(zhuǎn)，不斷地擴(kuò)大規(guī)模，全國建站、招人、搶攬客戶資源，生怕一落后就被趕超了。那一段時間，余波自己也疲于奔命，根本來不及仔細(xì)思考哪里出現(xiàn)了問題。

元老離職

也就在這個時候，他和老搭檔劉同之間，出現(xiàn)了分歧。2010年年末，創(chuàng)業(yè)一年之后，劉同選擇了離職。余波至今還記得雙方最后一次溝通的情景。同樣的咖啡廳，劉同約余波說是要談一談。當(dāng)時余波已經(jīng)感覺到劉同的一些思想波動，正好可以好好溝通一下，消除分歧，于是欣然赴約。

“我們確實(shí)有很長時間沒有好好聊天了，應(yīng)該去酒吧，我請你喝酒，我們一醉方休。哈哈?！币宦渥嗖ň托χ蛣⑼f道。

相比于余波的輕松，劉同顯得格外沉重。他沒有接余波的話，反過來則直接問余波，“這段時間的感覺怎樣？累嗎？”

余波一愣，不禁嘆了一口氣，“當(dāng)然累了，每天東奔西跑的，忙得焦頭爛額?！?/p>

劉同看了看余波，低下頭來說：“你不覺得我們已經(jīng)越走越遠(yuǎn)了嗎？我們現(xiàn)在其實(shí)很危險?！?/p>

劉同見余波沒有說話，直接說下去，“今天上午我剛剛處理了華東站的總監(jiān)，他名下有30多名員工在吃空餉，根本沒有這個業(yè)務(wù)員，卻還拿著公司的薪資。而據(jù)我了解，目前存在這種情況的分站還有很多。這就是盲目擴(kuò)張產(chǎn)生的惡果?！?/p>

余波聽完劉同的話，心里也是一震，“這也難怪，我一直忙著招兵買馬，拓展市場，確實(shí)忽略了分站管理。你處理得好，這樣的事，應(yīng)該發(fā)現(xiàn)一件，處理一件?！?/p>

劉同卻仍然搖了搖頭，“我覺得這種方法是治標(biāo)不治本，應(yīng)該從源頭上找問題?，F(xiàn)在這種盲目擴(kuò)張，導(dǎo)致的惡性競爭讓團(tuán)購行業(yè)在消費(fèi)者心目中的口碑持續(xù)下降，消費(fèi)者的熱情也在減退。另一方面，商家也被這些團(tuán)購網(wǎng)站慣壞了，因?yàn)闋帗尶蛻糍Y源，導(dǎo)致我們最初設(shè)計的由商家付費(fèi)的模式一直未能成行。我們現(xiàn)在每天都在虧損，這樣下去，前景堪憂！”

余波點(diǎn)點(diǎn)頭，臉色有些難看，“我也知道目前的市場環(huán)境在惡化，但是，如果不繼續(xù)拓展市場，后果可能更嚴(yán)重，我們可能3個月，最長6個月就會被消費(fèi)者遺忘，只能加大馬力。而且，我們有充裕的資金，很多風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)都主動找上門來，我對未來很有信心?！?/p>

劉同則皺起了眉毛，表情非常凝重，“我覺得你過于依賴風(fēng)險投資了，我們都是見證過華爾街殘酷法則的人，資本的本質(zhì)是逐利，如今大環(huán)境的不確定性還在增加，而團(tuán)購卻一直難以盈利，你認(rèn)為還有多少資金能砸向這個市場。我們應(yīng)該及早意識到危險，有備無患?！?/p>

余波雖然贊同劉同的看法，但是仍然比較樂觀，“沒有你想的那么嚴(yán)重，我們已經(jīng)獲得4輪風(fēng)險投資了，現(xiàn)在是時候可以考慮上市了，一旦上市，資金就不再是一個問題。”

劉同仍然皺緊眉毛，“上市？談何容易！”

的確，劉同比余波清醒得多，在某種程度上，購購團(tuán)上市陷入了一個邏輯死循環(huán)：如果依靠迅速瘦身縮減開支，購購團(tuán)可以短期內(nèi)盈利，但由于購購團(tuán)的市場份額過于依賴市場營銷投入，一旦減少相關(guān)開支，購購團(tuán)的市場份額就會隨之萎縮，購購團(tuán)也就失去了上市的最大籌碼。

那一次的談話不歡而散，隨后，面對越來越激進(jìn)的擴(kuò)張戰(zhàn)略，劉同選擇了離職，一對創(chuàng)業(yè)伙伴，就此分道揚(yáng)鑣。

不久之后，團(tuán)購行業(yè)的冬天果然來臨，團(tuán)購交易額大幅下滑，并開始出現(xiàn)負(fù)增長，一大批團(tuán)購網(wǎng)站相繼死亡。如何造血，如何轉(zhuǎn)型成為團(tuán)購網(wǎng)站的當(dāng)務(wù)之急。然而，由于最初的戰(zhàn)略失誤，購購團(tuán)已經(jīng)尾大不掉，現(xiàn)在想要重新梳理內(nèi)部結(jié)構(gòu)變得困難重重，撤銷站點(diǎn)，引發(fā)大規(guī)模裁員，讓購購團(tuán)陷入輿論漩渦；寄望通過實(shí)物類團(tuán)購造血，消費(fèi)者卻不買賬；融資遭拒，資金斷裂迫在眉睫......

想到這里，余波端起了早已冷掉的咖啡，抿了一口，苦，果然是苦不堪言。