正確應(yīng)對人情保單

你遇到過人情保單嗎

這里的人情保單是指那僅僅是為了人際關(guān)系，并沒有考慮到自身實(shí)際需要，或者是保險(xiǎn)代理人通過人情關(guān)系而誤導(dǎo)客戶購買保險(xiǎn)合同。

根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查，超過８０％的保險(xiǎn)消費(fèi)者，人生第一張保單都是向熟識或朋友介紹的代理人購買的，其中，又有近一半人是在順應(yīng)人情的狀況下購買的。

顯然，盡管人身保險(xiǎn)能給家庭及個(gè)人添加保障，還可作為一種新興的理財(cái)渠道，但是若遇到很難拒絕的“人情保單”，難免令人徒增煩惱。

據(jù)報(bào)載，２００８年初，宋小姐礙于人情，買了昔日校友、如今的保險(xiǎn)代理人推銷的某款醫(yī)療險(xiǎn)，年交保費(fèi)４０００多元。２０１１年６月，她因病住院花去１萬多元，理賠時(shí)才發(fā)現(xiàn)買的是費(fèi)用補(bǔ)償型險(xiǎn)種。如此，由于宋小姐所在單位能為其報(bào)銷８５％的住院醫(yī)療費(fèi)，所以保險(xiǎn)公司只需負(fù)擔(dān)１５００元即可。這讓宋小姐覺得很冤。

這種事情通常較多發(fā)生在新入職的保險(xiǎn)代理人身上。一方面由于目前許多保險(xiǎn)公司為了追求銷售業(yè)績而很少對代理人進(jìn)行客觀理性的產(chǎn)品培訓(xùn)，尤其是在分紅保險(xiǎn)方面通?？浯螽a(chǎn)品收益回報(bào)，誤導(dǎo)新代理人；而新代理人由于剛剛?cè)肼毻ǔＪ羌で橛杏鄥s專業(yè)不足，往往偏聽偏信，造成以誤導(dǎo)的方式向親戚朋友出售保單。另一方面，由于保險(xiǎn)公司現(xiàn)行的薪酬制度是以業(yè)績?yōu)橹笜?biāo)，沒有賣出保單就意味著沒有收入，一些代理人為了個(gè)人的收入而故意進(jìn)行誤導(dǎo)，而導(dǎo)致“人情保單”問題頻出。

排除人情，按需買保單

最讓人頭痛的人情保單，就是完全不顧投保方的需求，一味抬出人情壓力，以便達(dá)到做業(yè)績的目的。

其實(shí)，人情保單并非絕對不能買，關(guān)鍵是出手前務(wù)必謹(jǐn)慎。面對打著人情牌的保單，先自問最需要哪類險(xiǎn)種，在充分了解合同條款的前提下，再根據(jù)自己的需求來定奪。如果感覺不合適，或已經(jīng)購買過同類產(chǎn)品，就實(shí)事求是地告訴對方不需要。如果說你是個(gè)好面子的人，實(shí)在推托不掉，不妨選擇期限短、金額少的產(chǎn)品，或不需很多理賠服務(wù)的養(yǎng)老險(xiǎn)，即便代理人跳槽也不會(huì)受太大影響。

如果投保人確有購買保險(xiǎn)的需求，又想通過熟悉的人來購買保險(xiǎn)，那么投保人可要求代理人先擬定一份保險(xiǎn)計(jì)劃書。因?yàn)閮?yōu)秀的代理人能夠通過交談，明確客戶的需求，量身定制合適的計(jì)劃。而后，投保人可上網(wǎng)查找代理人推薦產(chǎn)品的相關(guān)信息，驗(yàn)證其各種承諾是否屬實(shí)。尤其是在購買分紅保險(xiǎn)時(shí)一定不要相信保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員關(guān)于未來的分紅預(yù)測，因?yàn)榉旨t險(xiǎn)的收益是不確定的，能否有收益、收益有多少關(guān)鍵要看該保險(xiǎn)公司的投資能力及管理能力。業(yè)務(wù)員所講述的未來收益都只是保監(jiān)會(huì)許可的一種收益假設(shè)，并不代表未來真實(shí)的收益。

對于普通家庭來說，筆者并不建議購買太多的分紅險(xiǎn)作為家庭保障，而應(yīng)以交費(fèi)少、保額高的定期壽險(xiǎn)為主，同時(shí)在條件許可的情況下購買部分重疾險(xiǎn)，以使自己真正通過花較少的錢獲得較好的風(fēng)險(xiǎn)保障。例如，一個(gè)三口之家，男女主人年齡在３０歲左右，年收入１０萬元的家庭，其保費(fèi)年支出最好不要超過１萬元，主要險(xiǎn)種應(yīng)以定期壽險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)相搭配。其中家庭主要經(jīng)濟(jì)支柱的壽險(xiǎn)額度要保證達(dá)到其未來５～１０年的收入總和。保障期限以把孩子撫養(yǎng)成人為標(biāo)準(zhǔn)，也就是２０年為宜。其他收入結(jié)余則可以進(jìn)行基金定投、定期儲(chǔ)蓄、國債等投資。

對于有養(yǎng)老需求，且希望將來年老的時(shí)候定期領(lǐng)取養(yǎng)老金的人來說，購買部分養(yǎng)老保險(xiǎn)也是不錯(cuò)的選擇，但前提是要將保障型的險(xiǎn)種相對足額購買后再行考慮養(yǎng)老保險(xiǎn)。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的根本是解決人生的風(fēng)險(xiǎn)，而不在于為你賺來多少投資收益。

總之，從誰那里購買保險(xiǎn)，并不是問題的關(guān)鍵。作為客戶，投保人一定要向代理人講清楚自己希望解決什么樣的家庭保障問題，自己可供支配的資金有多少，讓代理人提供一個(gè)最適合自己的投保方案，同時(shí)自己也要多向其他專業(yè)的人士去咨詢，以明確自己真正的需要，以做好合理的保險(xiǎn)保障，而不被所謂的人情保單所掣肘。

編輯／王翠萍